Ter um serviço ou produto de potencial não basta. Também é preciso criar um modelo comercial adequado e se prevenir de muitos erros comuns, como na questão societária e no foco de atuação. A upLexis demorou um pouco para aprender isso até se firmar no mercado de mineração de dados para a tomada de decisões estratégicas. Oferecendo clipping eletrônico e buscador jurídico, a startup já alcança mais de 100 mil usuários, no Brasil e no mundo.
O conceito de “mineração de dados”, ou seja, o conjunto de ferramentas e técnicas com o uso de algoritmos capazes de explorar um conjunto de informações, nasceu na matemática, estatística e computação e hoje tem aplicações em diversas áreas. Eduardo Tardelli, 42, CEO da upLexis, lembra que em 2005, quando eles começaram, apenas o mercado financeiro procurava esse tipo de serviço para se adequar às normas regulatórias – situação que mudou muito.
“Varrer a internet e bases de dados para levantar qualquer tipo de informação disponível eletronicamente se tornou uma característica altamente estratégica para ser mais competitivo, em praticamente qualquer setor. Trabalhamos com escritórios de advocacia, varejo, indústrias, meios de pagamento, governos, construção civil, entre vários outros ramos de atividade”, conta.
TRANSIÇÃO DO “CATAR MILHO” ATÉ A CAÇA AOS “NUGGETS”
O negócio começou com outro sócio, João Marcelo Arcoverde, 46, que tem mestrado em text mining na USP de São Carlos e publica papers acadêmicos na área. Inicialmente, em 2001, ele abriu a Clip D.O., que era especializada apenas em vasculhar informações em Diários Oficiais.
Em 2005, a upLexis surgiu como uma spinoff. Foi criada por causa de uma demanda real de um cliente – automatizar a captura de informações da Receita Federal e do Sintegra (sistema com informações das várias secretarias de Fazenda) para emitir notas fiscais e validar CNPJs. Tudo era feito, antes, manualmente. “O João é casado com minha prima, então soube que ele estava procurando um lugar para a nova empresa. Conseguimos o porão do consultório odontológico do meu pai. A operação era basicamente alguns servidores processando o dia todo”, conta Eduardo.
Nesta época o investimento inicial no negócio foi de apenas 30 mil reais. Nos anos seguintes os robôs de automação criados em linguagem de programação começaram a ter mais clientes até que, em 2007, um grande banco os procurou para automatizar uma operação de “cata milho” que faziam, ou seja, a verificação manual de informações para liberação ou não de empréstimos, o processo de conheça seu cliente.
A partir de dados públicos online, a upLexis produz gráficos de relacionamentos entre pessoas e empresas, como o acima.
Dando um salto no tempo, hoje as principais ferramentas (ou serviços) oferecidos pela empresa são os aplicativos upMiner e upJuris, ambos utilizados para extrair o chamado “nugget”, que é como o setor de mineração de dados chama a informação relevante para o tomador de decisão.
O upMiner é um agregador de dados que varre mais de 500 fontes de informações abertas e públicas na internet, além de conseguir vasculhar fontes privadas que dependem de usuário e senha para acesso – nessas, o cliente precisa configurar a entrada. Fora isso a própria upLexis tem um banco de dados com informações de cerca de 30 milhões de empresas, no Brasil e exterior, e de 210 milhões de CPFs.
Entre as possibilidades de consulta o usuário pode ler balanços patrimoniais de vários anos de uma empresa, ver o histórico empresarial de companhias (eventos corporativos, trocas de sócio, processos na Justiça etc.), fazer um dossiê de uma pessoa física ou jurídica (varrer os sócios, pendências financeiras etc.), avaliar fornecedores (processos judiciais, balanços, informações na mídia), prospectar novos clientes (usa coordenadas de geolocalização ou outros parâmetros diversos para encontrar possíveis novos clientes pessoa jurídica) e utilizar uma interface gráfica para ver relacionamentos entre sócios, empresas, parentes, pessoas relacionadas, representantes legais, vizinhos.
Sobre um uso para reduzir despesas Eduardo cita o caso de um cliente que conseguiu encontrar, graças a informações publicadas em redes sociais, ex-funcionários que estavam recebendo benefícios indevidamente – por acordos sindicais, por exemplo, alguns trabalhadores continuam tendo direito a plano de saúde até se reempregarem ou abrirem uma empresa. A ferramenta também já é usada para combater fraudes, como encontrar sócios-laranja e empresas-laranja e checar se bens e salários são compatíveis – a tecnologia foi usada nas investigações do escândalo da Máfia dos Fiscais na cidade de São Paulo.
Acima, a interface da upLexis e alguns dos serviços oferecidos.
Já o upJuris nasceu da aquisição da Clip D.O., a empresa da qual tinham nascido. Ele captura informações dos Diários Oficiais e dos Tribunais de Justiça do país. Seu público são escritórios de advocacia como Machado Meyer, Tozzini Freire e advogados em geral. É possível consultar qualquer termo e classificar por anos e localização geográfica.
Eduardo conta que, hoje, são cerca de 350 clientes no upMiner, com mais de dois mil usuários, e 1.600 clientes no upJuris. A assinatura começa a partir de 500 reais e funciona de maneira semelhante à dos planos oferecidos pelas companhias de telefone celular: quanto maior a mensalidade, mais barato ficam os aplicativos dentro do plano.
A upLexis não faz as análises dos dados coletados, mas indica parceiros (consultorias de risco) a seus clientes — entre eles, Vale, Honda, CPFL Energia, Camargo Corrêa, Grupo Pão de Açúcar, Deutsche Bank, Controladoria Geral do Município de São Paulo e algumas sedes do Ministério Público.
COMO SOBREVIVER A UMA BRIGA SOCIETÁRIA
Eduardo é engenheiro elétrico e trabalhava antes como consultor de tecnologia. Em 2009, ele foi convidado para entrar na upLexis e gerenciar a área de desenvolvimento de software com a promessa de que “a coisa dando certo” poderia entrar no quadro societário como minoritário comprando suas cotas com trabalho. O que realmente aconteceu.
Conseguiram mais clientes no setor financeiro, como os bancos Fibra e Itaú, mas a empresa era muito incipiente. Ele lembra dessa fase:
“Vivíamos aquilo de cobrar o escanteio e sair correndo para cabecear. Tínhamos que fazer um pouco de tudo. Pecávamos muito em controles e processos”
E a partir de 2011, porém, houve um desentendimento com um outro sócio. Foi o início de um processo longo e custoso, em muitos sentidos. “Isso nos fez perder muito tempo, energia, foco, dinheiro, noites de sono, foram quase três anos de litígio. É aquela coisa, a discussão do momento da venda, do valor. Depois desses anos resolvemos comprar a parte do outro sócio, em 2015”, conta o CEO.
Ao lembrar disso ele não titubeia em dizer: isso pôs a empresa em risco de quebrar e poderia ter sido evitado caso os contratos sociais na sociedade tivessem sido redigidos de uma forma melhor e com regras claras. A empresa ficou endividada, com empréstimos em três diferentes bancos ao mesmo tempo.
NOVOS MODELOS E UMA NOVA VISÃO
Uma das estratégias para sair disso foi mudar o plano comercial da startup, que passou a ser inspirado em outros setores de consumo. A empresa renomeou os planos que vendia. Passaram a se chamar bronze, prata, ouro e diamante, que é um conceito difundido no mercado de TV a cabo e telefonia celular.
Dessa forma, o cliente paga uma mensalidade e pode consumir o crédito mensal nos aplicativos da plataforma. Se extrapolar a assinatura, paga o extra. “O cliente é bilhetado mensalmente. No modelo recorrente você tem o consumo fixo, que é a própria assinatura, e a sazonalidade que é quando os clientes consultam mais do que tem na assinatura. No mês seguinte volta à normalidade”, conta Eduardo.
Foram criadas também parcerias com bureaus de crédito (como Boa Vista e SPC) e com companhias de inteligência financeira ou do mercado (Dow Jones, Thomson Reuters e Lexis Nexis) para revender os dados. “Desse modo, nosso cliente final não precisa ter um contrato com uma terceira parte. É o conceito de pay as you use, ele paga com o clique, paga pontual para upLexis quando necessita”, diz.
Dentro de casa a empresa também mudou. Toda a infraestrutura, manutenção de servidores, das máquinas e todo o suporte técnico eram internos – tudo foi terceirizado. Também foram criadas gerências – técnica, comercial e uma de customer success (técnica de administração para integrar vários setores de uma empresa e planejar o relacionamento com o cliente). Eduardo fala desta última: “Passamos a acreditar nas ideias da proposta do customer success para ter uma visão total do ciclo de vida de um cliente e aperfeiçoar o atendimento e toda a experiência do cliente. Desde o primeiro momento em que ele solicita uma demo até o dia final de contrato”.
Hoje em dia a upLexis já se internacionalizou: tem clientes em nos EUA, Inglaterra, Suíça, Itália, Singapura, Panamá, Argentina, Uruguai, Colômbia e Chile. “São pessoas que buscam dados sobre o ambiente de negócios no Brasil e também informações do exterior. Em cada país integramos as fontes solicitadas, como bureaus de crédito na Argentina e na Itália. Essa operação no exterior está perto de 5% no faturamento”, conta Eduardo.
Este ano a projeção de faturamento é de 10 milhões de reais – a startup atingiu o break even somente no ano passado, vale dizer. “Em tempos de Lei Anticorrupção, Lava Jato, valorização do compliance e de redução de custos vivemos uma boa expectativa dos negócios de mineração de dados. Creio que nossos maiores desafios hoje sejam continuar a melhoria das tecnologias e escalar as vendas. Você escala não apenas contratando mais funcionários, mas também melhorando sua operação e se tornando mais conhecido”, diz o engenheiro que vende nuggets.
