“Conheça o seu cliente e saiba o que o move. Essa deve ser a base da sua argumentação”

Quando se trata de vendas, usar um repertório capaz de levar o cliente a decidir positivamente pelo fechamento do negócio, é essencial para o desempenho da sua empresa. Mas nem todos sabem muito bem o que deve ou não ser dito para conquistar o consumidor.
Segundo Marcela Quiroga, profissional com mais de 30 anos de experiência na área de vendas e Diretora da Rede Mulher Empreendedora, entre os argumentos deve-se destacar todos os benefícios que o produto ou serviço podem trazer, provocando o cliente a decidir: “É o que eu preciso e atende minha necessidade”.

Então monte sua lista de argumentos de venda com clareza, respondendo algumas perguntas fundamentais como:

“Por que vale a pena comprar este produto/serviço”?

“Por que, dentre tantas opções, essa é que atende ou supera suas expectativas? ”

“Por que comprar deste fornecedor em específico”?

“Qual o valor percebido por este negócio”?

O que classifica uma argumentação bem-sucedida?

“A venda, por certo, é o primeiro indicador de que a argumentação funcionou, mas não é só isso. O sucesso é percebido quando há a satisfação da necessidade do cliente, a possibilidade de recompra e a indicação de novos clientes”, explica Marcela. Um exemplo da venda realizada sem satisfação é a compra por impulso, com arrependimento posterior.

Convencer, sem aborrecer

Para argumentar sem chatear o cliente, é importante perceber de antemão qual é a sua necessidade e envolvê-lo com uma comunicação assertiva, que vá ao encontro de sua satisfação. Utilizando o argumento certo, qualquer discurso a partir daí não será chato.

“Na prática, conheça seu cliente e saiba o que o move. O que o move é a base de sua argumentação. Se ele gosta de esportes, este é o mote. Se ele gosta de culinária, não queira atraí-lo com assuntos de moda ou esporte. Se sua comunicação se inicia por conhecer o cliente e utiliza-se deste conhecimento para convencê-lo a adquirir um produto ou serviço alinhado com suas expectativas, oferecendo informações adicionais de forma que ele se sinta orientado e apoiado, você está no caminho da argumentação convincente, e seguramente irá realizar uma boa venda”, diz Marcela.

Fora disso pode ser pressão. Se em seu discurso estão palavras evasivas e desprovidas de comprovação que possa ser constatada pelo cliente, você está trilhando no caminho da pressão, que pode até vender, mas que não reproduzirá em seu retorno para uma nova compra e, de bônus, pelo mau serviço prestado, não receberá novos compradores indicados por aquele comprador insatisfeito. Ao contrário, ele, provavelmente, estará falando mal da sua empresa.

Para se sair bem nas argumentações

Como em qualquer outra atividade profissional, é importante ter propriedade sobre o que se está falando. Para isso, os principais conselhos são:

– Nunca subestime seu cliente. Hoje o cliente está empoderado de conhecimento e informações, especialmente pela internet e pelas redes sociais. Logo, esteja seguro do que diz, use argumentos consistentes e sólidos. Caso contrário você perderá a credibilidade. E credibilidade é fundamental para uma boa argumentação de vendas.

– Conheça muito sobre o produto ou serviço que está oferecendo;

– Estude o mercado, avalie as ações de seus concorrentes. Saiba diferenciar muito bem seu produto ou serviço da concorrência, seus pontos fortes e seus pontos fracos.

– Informe-se sobre as tendências desse mercado, não somente o atual, mas também o que está se tornando tendência para os próximos meses e anos. Quanto mais conhecimento você tiver, mais fácil será traçar estratégias de comunicação assertiva para seus clientes.

– Procure conhecer mais sobre o comportamento de compra dos clientes, principalmente no cenário atual, onde o cliente quer comprar melhor, sem desperdícios.

– Desperte interesse no seu cliente. Entenda suas necessidades, expectativas de negócio e principalmente tenha as informações sobre ele sempre à mão, criando seu próprio ”banco de dados e de relacionamento”;

– Cuide da linguagem. Comunique com clareza, clientes não querem perder muito tempo tentando entender seu produto ou serviço.

Esta matéria pode ser encontrada no Itaú Mulher Empreendedora, uma plataforma feita para mulheres que acreditam nos seus sonhos. Não deixe de conferir (e se inspirar)!