Em um ano, o Qranio mudou o modelo de negócio para se sustentar: hoje o foco é treinamento corporativo

A primeira conversa do Draft com os criadores do Qranio, plataforma de aprendizagem que usa gamificação, aconteceu mais de um ano atrás. O produto que eles tinham em mãos – um aplicativo com quizes e perguntas especiais, no qual cada resposta certa faz o jogador acumular a moeda virtual Qi$, que pode ser convertida em prêmios – era bastante conhecido, captara investimentos e ganhara prêmios. Então, o core business da empresa baseava-se no modelo B2C.

Natural que, à época, a equipe de TI estivesse focada em melhorar e incrementar o aplicativo, disponibilizado gratuitamente ou via assinatura premium a 1,2 milhão de pessoas (hoje são mais de 1,3 milhão). Só que este modelo não pagava as contas. A receita da startup começava a vir mesmo de contratos B2B com grandes empresas, para adaptação e uso da plataforma em treinamento de funcionários. Bob’s já havia aderido. Bradesco estava chegando na casa.

Há um ano, contamos a história da startup (clique na imagem para ler).

É comum que startups comecem com B2B e depois migrem para o B2C para tentar escalar ou entrar em outro mercado. Samir Iásbeck, CEO do Qranio, diz que eles fizeram a jornada contrária:

“Nossa marca era muito conhecida, mas não conseguimos monetizar com força. Não digo que a estratégia foi errada porque as empresas e o modelo B2B vieram por conta do B2C, que foi praticamente uma tática de marketing, uma fonte de gerar lead.”

Logo após a publicação da reportagem no Draft, o trio dos “qranios” foi para o Vale do Silício participar do Launchpad Accelerator, programa de aceleração do Google.

A residência lá serviu para evoluir a maneira de programar e otimizar uma plataforma central — que, hoje, pode derivar subprodutos sem exigir grandes esforços dos engenheiros do Qranio. Isso permitiu à startup a criação de um novo produto, sem descontinuar o anterior. Batizado de Qranio mobile learning, ele veio com a promessa de farta aderência nos departamentos de RH.

QUANDO A ACELERAÇÃO FAZ EFEITO

Foi um salto importante, e deu certo. A moda de ganhar conhecimento e também prêmios pegou. Um ano depois, a ferramenta de treinamento está (além de no Bob’s e no Bradesco), também na Brasil Kirin, Eli Lilly e, em breve, no Magazine Luiza e Grupo Pão de Açúcar.

Samir e Ana Luiza Affonso (COO) mostram a plataforma feita para o Bradesco a outros bancos.

O Qranio mobile learning usa a mesma inteligência e recursos criados para o aplicativo original, e cria plataformas exclusivas, customizadas com visual e conteúdos da empresa e que possibilitam o acompanhamento da aprendizagem de cada usuário.

Gian Menezes, CTO da empresa, conta: “É possível atender a demandas específicas dos clientes, que têm o seu próprio app feito sob medida, dentro de uma linha de produção interna”.

Segundo ele, é tecnicamente possível ter uma plataforma em funcionamento no cliente, em três meses.

“Como o conteúdo não é criado por nós, e sim adaptado do material fornecido pelas empresas e depois aprovado por elas, esse período pode se estender”, diz Samir.

O sucesso do novo modelo inverteu a ordem de prioridade no departamento de TI da startup. Agora, novas mecânicas de aprendizagem e aplicações são desenvolvidas para a plataforma B2B e, depois, migram para o aplicativo aberto a todos.

Ano passado, o fluxo era exatamente o oposto. O Game Designer Flávio Augusto conta que o app original continua sendo aprimorado (ele promete novidades para breve) e tem o carinho de toda a equipe. Mas a percepção de Samir de que o propósito não para em pé se não estiver casado com a sustentabilidade financeira foi decisiva:

“Antes, a gente tinha transtorno de multipolaridade. Hoje, brigo para termos um único norte e podermos ganhar solidez”

O começo do ano passado foi ruim para o Qranio, em termos de fechamento de contratos. Somente na segunda metade de 2016 que mais assinaturas foram colhidas. Os sócios não estavam acostumados ao ritmo e exigências das grandes corporações e relatam ter sofrido com as esperas, apesar de já estarem com fluxo de caixa positivo.

O final do ano, entretanto, trouxe o tão sonhado momento de devolver aos investidores o dinheiro aportado. Samir conta que isso era uma questão de honra, um momento emblemático para os fundadores.

APRENDENDO A ATENDER CLIENTES GRANDES

Outro fato marcante, ele diz, é que agora a sócia Ana Luiza Affonso, atual COO da empresa, começou a trabalhar no escritório em São Paulo. Até então, Samir tocava a área de vendas sozinho e viajava sem parar. Ana Luzia veio como reforço e trouxe fôlego extra para prospecção de mais clientes. O resultado foi um aumento de 1.000% no faturamento.

“Em 2017, vamos colher o que plantamos no ano passado e consagrar o produto”, afirma Ana Luiza, “a expectativa é crescer 300%”.

Samir faz, no entanto, um alerta aos colegas empreendedores desavisados sobre o ciclo de venda para grandes empresas: ali o ticket é maior, mas é muito mais longo. “Cada cliente tem suas peculiaridades e é preciso se adequar ao compliance de cada um”, diz, e prossegue:

“Se você quer trabalhar com empresa grande, não pode querer modificar as regras delas”

Olhando para trás, ele considera que 2016 foi um ano de amadurecimento. Foi quando os sócios do Qranio reposicionaram o mindset, perceberam que o seu oceano azul era mesmo o Corporate Mobile Learning e definiram que o foco da startup é vender para empresas com mais de 1 000 funcionários (apesar de terem projetos menores em análise).

Nesse nicho, eles pretendem ser imbatíveis. “Descobrimos o nosso lugar. O treinamento corporativo não tem uma outra startup relevante como o Qranio. Então, fincamos o pé e estamos avançando”, diz Samir.

A ordem do dia dos “qranios” é manter a motivação e a adrenalina em alta ao trabalhar dentro do foco estabelecido, fazer as melhorias e inovações já planilhadas para a plataforma-mãe e ganhar dinheiro com isso. “Estamos no caminho certo”, diz o qranio, quer dizer, Samir.