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“Erros e acertos: 10 coisas que aprendi com a VaiMoto, startup que criei e acabo de vender”

- 17 de novembro de 2017
Daniel Silva, fundador da VaiMoto, faz uma reflexão sobre o que aprendeu na sua jornada empreendedora até aqui. É sobre saber em quem, e como, acreditar. E saber seguir em frente.
Daniel Silva, fundador da VaiMoto, faz uma reflexão sobre o que aprendeu na sua jornada empreendedora até aqui. É sobre saber em quem, e como, acreditar. E saber seguir em frente.

 

por Daniel Siva

Aos 12 anos eu vendia sacolé no meu bairro e, mais de duas décadas depois, venderia minha startup, a VaiMoto, uma plataforma de logística urbana presente em oito cidades no Brasil e com mais de 20 mil usuários, para a Wappa, a maior empresa de taxi corporativo da América Latina. E agora? O que vou fazer? Continuar empreendendo.

“Being fearless precisely when you are most scared is the best hack”, algo como “Não ter medo, justamente quando você está mais assustado, é a melhor jogada”, se tornou o meu mantra atual.

Essa história começou há 4 anos com a VaiMoto e foi construída ao longo de aproximadamente 20 mil horas de trabalho, aprendizado, inspiração e muita entrega (literalmente!).

Com o simples intuito de organizar meus pensamentos — e avaliar meus erros e acertos —, criei uma lista com 10 aprendizados mais relevantes que tive, lembrando que cada empreendedor tem sua história de vida, e que essa lista é muito pessoal. Não pretendo criar um guide book, nada nessa linha. Divirta-se:

 

1) Tenha um BOM advogado

Empreender no Brasil é insano. São tantas leis, regulamentações, que se você não fizer o dever de casa, sua empresa morre. Outra questão muito importante para todos os empreendedores é contratualmente defender seus interesses e da companhia junto a investidores e sócios. É muito importante estabelecer claramente as regras do jogo na largada, pois lá na frente isso pode custar seu sonho.

Na minha história, meu advogado, Dr. Filipe Tavares, é também meu mentor. Uma pessoa sensacional, que realiza muitos trabalhos com grandes empreendedores e trouxe para o meu cenário ângulos que ele viveu em outras oportunidades. Isso é muito importante: ter alguém para compartilhar.

Durante muitos meses, negociei a venda da companhia para um grande varejista e lembro que em determinado momento, ainda na fase inicial das negociações, eles “jogaram duro”, e o Dr. Filipe me disse uma frase que nunca vou esquecer nas minhas próximas negociações: “ É bom eles terem mostrado as armas logo no começo, assim a gente já sabe como vamos jogar”.

Tem que saber jogar e estar preparado para vitórias e derrotas.

 

2) Jogue pôquer: o blefe pode te salvar

Eu não sou um jogador de pôquer. Na verdade, acho que joguei uma dezena de vezes. Mas ao longo da minha trajetória profissional eu aprendi a “vender” o que eu ainda não sabia fazer e isso me ajudou muito.

Durante o processo de crescimento da sua startup, existirão momentos em que você vai ter que mostrar tranquilidade e calma enquanto o mundo está desabafando ao seu redor. O próprio processo de captação de investimento, por exemplo, exige que o empreendedor mantenha a calma e execute a estratégia com perfeição, sem ceder nem desmerecer o valor da sua empresa.

Recordo um momento crítico na trajetória da companhia em que manter a calma e focar na estratégia foi fundamental. Em determinado momento em 2015, já sem os recursos dos investidores, estávamos longe de atingir um break even e a sobrevivência da empresa estava por um fio. Lembro, claramente, que não tínhamos mais recurso para pagar a conta de telefone, e foi quando, no “apagar das luzes”, conseguimos um novo investimento que nos deu maior folêgo para crescer e buscar um melhor equilíbrio financeiro da companhia.

 

3) Acredite em você, até mesmo quando você está por baixo

Uma coisa muito legal nessa trajetória, uma montanha russa de emoções, foi poder vivenciar as frases que todo empreendedor repete sem ter uma compreensão real do que significa. Acho super relevante ler biografias, se inspirar com frases motivacionais, como “Invista em pessoas, elas são a empresa”, “É ok fazer coisas que não escalam” ou “No que diz respeito ao empenho, ao compromisso, ao esforço, à dedicação, não existe meio termo. Ou você faz uma coisa bem feita ou não faz”. Mas elas fazem muito mais sentido quando você entende aquilo por experiência.

Todo empreendedor, independente do mercado ou das condições, passará por momentos de dificuldade e é muito importante ter a coragem para encarar esse desafio e continuar seguindo em frente. Não era acordar com o coração na boca às 3h30 da manhã, nem chorar sozinho no banheiro da empresa, que me faria desistir do meu sonho.

Dois livros foram muito marcantes no meus momentos mais difíceis: A Marca da Vitória, do Phil Knight, fundador da Nike (esse cara é a definição da palavra resiliência!) e, O Lado Difícil das Situações Difíceis, do Ben Horowitz, onde em um inspirado capítulo do livro ele descreve o momento the struggle e deixa uma frase inspiradora: “A vida é difícil. Eu acredito que nessa frase está a lição mais importante em empreendedorismo: abrace as dificuldades”.

Não foi o meu caso, pois eu não tinha co-fundadores, mas diversas pessoas que eu respeito defendem que é muito importante ter co-fundadores para poder compartilhar esses momentos e um-levantar-o-outro, sempre que necessário.

 

4) Inspire as pessoas ao seu redor

Indiscutivelmente, uma empresa de tecnologia são as pessoas que constroem aquele ativo. Não são os tratores, nem uma fábrica que fazem de uma empresa um sucesso, e sim as pessoas que se comprometem com aquela missão, com aquele sonho.

Um desafio quando você está começando, com poucos recursos, no melhor estilo bootstrapping, é conquistar pessoas com talento e experiência para se juntar a você nessa missão.

Conforme a empresa cresce, o desafio é reter o grupo incrível de pessoas que te levou até ali. Reunir e manter um grupo incrível de pessoas é difícil para caramba

A VaiMoto tinha um modelo de platform business, onde nós criávamos valor conectando profissionais de entrega com a demanda de usuários, empresas e e-commerces. É um mercado muito dinâmico e um modelo de negócio que precisa manter um crescimento agressivo para conseguir escala. A cultura que implantamos foi de sempre valorizar as pessoas, pois independente da tecnologia, estávamos lidando com pessoas, com sentimentos, famílias, sonhos e imperfeições.

Muitos funcionários da VaiMoto eram profissionais júnior, que se desenvolveram maravilhosamente porque lá dentro nós éramos uma família com uma missão clara e bem definida. Acreditávamos que todo mundo é capaz de aprender qualquer função, e aceitávamos que existia uma curva de aprendizado para cada pessoa em sua nova responsabilidade.

Nosso slogan refletia nossa cultura: Juntos vamos mais longe.

 

5) Se transforme em uma máquina de aprender

O nome dele é Donato Ramos. Uma pessoa incrível e profissionalmente a pessoa mais motivada para aprender, evoluir e fazer acontecer que conheço (um dia ainda seremos sócios). Há muito tempo temos o hábito de enviar mensagens, informações e conhecimento um para o outro e em algum momento recebi uma mensagem que teria um impacto eterno na minha vida: “Eu constantemente vejo subirem na vida pessoas que não são as mais inteligentes, e muitas vezes nem as mais disciplinadas, mas elas são uma máquina de aprender. Elas vão para cama toda a noite mais inteligentes do que quando acordaram. E isso, meu amigo, ajuda muito, particularmente quando temos uma grande caminhada pela frente”. A frase é do Charlie Munger, um carinha de 93 anos e sócio do Warren Buffett.

Uma outra pessoa igualmente incrível, Steve Jobs, compartilhou com o mundo a visão de que não conseguimos juntar os pontos olhando para frente, somente olhando para trás, nos fazendo refletir na importância das nossas experiências de vida e profissionais na nossa trajetória. Cada erro que você comete, é uma nova lição aprendida. Cada novo desafio é uma oportunidade de viver uma nova experiência e validar seus conhecimentos.

Do ponto de vista criativo, para todo empreendedor, quanto mais exposição a experiências e culturas, mais clareza ele terá na abordagem de suas ideias e visões

Eu tive a sorte de escolher um caminho que me proporcionou enorme conhecimento de vida, muito além do caminho profissional. Poder viver intensamente em novas culturas amplia sua visão de mundo e de como as coisas se conectam. Talvez esse seja o meu maior ativo como empreendedor.

O dia que você para de aprender, você morreu.

 

6) Use os meios de comunicação, mas não deixe isso te consumir

Aqui tem uma pegadinha que 100% dos empreendedores de primeira viagem caem e acho que precisamos falar a verdade: Não acredite em tudo que você lê.

Há uma linha muito tênue entre usar a mídia e canais sociais para gerar exposição para sua empresa e tirar benefício dessa exposição; e usar a mídia para alimentar informações e resultados que não são verdadeiros. E muitos empreendedores não estão conseguindo distinguir uma coisa da outra. Não é uma crítica, pois cada uma faz o que quer e como quer, mas chamo a atenção para que os empreendedores façam o seu trabalho da melhor forma possível, criando resultados reais e tangíveis para sua companhia, e ignorem uma grande parte da promoção que está acontecendo dentro da comunidade empreendedora.

Confesso que, em muitos momentos, me deixei abater por esse tipo de informação, mas conforme você vai ganhando experiência e conquistando seus objetivos, começa a focar no seu resultado e no da sua companhia somente.

Muitas vezes, em sessões de mentoria que realizo com empreendedores, alguém diz: “Mas você viu o post dele, eles cresceram 400%”… E sem dúvida, ver seu concorrente anunciar a céu aberto que o resultado dele está 10x maior que o seu abala, com certeza abala. Mas não acredite em tudo que você lê e mais importante: continue fazendo o seu melhor, motivando a sua equipe, buscando cada cliente com força, coragem e determinação e os resultados surgirão. E se eles não vierem em números, ou resultados positivos, abrace o aprendizado e siga em frente, pois o mais importante é não desistir.

Às vezes ser invisível é a melhor propaganda.

 

7) Abra portas e mantenha-as abertas

Nenhum mercado tem mais eventos de networking que o nosso mercado de empreendedorismo digital. É incrível a quantidade de eventos locais, regionais e até internacionais à disposição. Inclusive, com tanta fartura de eventos é importante saber quais realmente agregam a você como profissional ou para a sua companhia.

Cada interação é uma oportunidade de se conectar, interagir, compartilhar e quem sabe, fazer bons negócios. Um empreendedor depende muitas vezes da sua rede de contatos para fazer parcerias, conquistar clientes e fazer seu negócio decolar, por isso a importância de abrir novas portas e mais importante, mantê-las abertas.

Um investidor para quem você fez um pitch hoje, mas não se interessou, pode vir a mudar de ideia no futuro até mesmo com um ticket mais alto. O mesmo acontece para recrutamento e comercial, o “não” hoje, pode ser o “sim” de amanhã.

Como esse tópico é a respeito de relacionamento e contatos, vou fazer um parênteses aqui. Durante sua trajetória, é quase certo que você irá considerar uma fusão com um concorrente. Nesse momento, recomendo fortemente que você se lembre dos tópicos 1, 2 e 6: mantenha a calma, não acredite em tudo que você lê e leve seu advogado com você.

Manter portas abertas não é sempre dizer sim, mas saber como e quando dizer não.

 

8) Seja transparente com seus investidores

Com segurança, esse é um assunto sensível, onde você literalmente aprende fazendo.

Após ter o melhor advogado do seu lado e conseguir os termos do acordo que você acredita ser o melhor para você e sua companhia naquele momento (sempre dá para ser melhor, mas cada momento é um momento), você tem um novo sócio.

Sociedade é igual casamento. Você só conhece a pessoa com o convívio diário, na alegria e na tristeza ou, no caso do empreendedor, no sucesso e no fracasso

A primeira coisa é definir o melhor conjunto de investidores para a sua empresa. Você pode optar por smart money, investidores com conhecimento no mercado e boa network para o seu negócio, ou por algum VC com cases que você admira e até mesmo qualquer dinheiro, pois o que importa é ter o funding para escalar o negócio. Não existe resposta exata.

Conheço empreendedores que elogiam a participação ativa dos seus investidores, como os que elogiam a distância com que os seus investidores acompanham a evolução do seu negócio. Indiscutivelmente eles estão ali porque viram uma oportunidade de ganhar dinheiro com a sua empresa, no seu mercado e com você no cockpit, não perca isso de vista.

Evidentemente, algumas decisões serão compartilhadas e divergências de visão e formas de execução podem surgir, mas o importante é ser sempre transparente com as pessoas e organizações que acreditam em você.

Outro ponto sensível é quando você recorre a familiares, amigos ou pessoas da sua network para investirem na sua empresa. Nesse momento, insere-se uma questão de relacionamento pessoal que deve ser bem tratada entre as partes e principalmente em contrato, alinhando as expectativas e riscos do negócio. Preciso lembrar da história do Severin com o Mark? Um dia amigos, outro dia na justiça.

E lembre-se, investidor e capital é um caminho. Está cheio de histórias de empreendedores que construíram seus negócios sem qualquer aporte de investidor e fizeram suas operações lucrativas e usaram desse capital próprio para investir e continuar crescendo.

 

9) Lucro = Receita – Custo

Existem excelentes fontes de recurso para tirar seu projeto do papel. Claro, o Brasil está a anos luz de mercados mais consolidados como o dos EUA, Reino Unido e Alemanha, mas hoje existe uma abundância de investidores anjos, VCs e Private Equity com capital de risco para investimento.

Ao mesmo tempo, muitos modelos de negócio se baseiam em um crescimento exponencial alavancado por investimentos. Simplificando: “vamos crescer nesses indicativos e continuar alavancando o crescimento com dinheiro dos investidores, aí, no longo prazo, vamos monopolizar o nosso mercado e essa equação vai fazer sentido”.

Esse caminho não é de todo errado, pois realmente para gerar um crescimento exponencial é necessário ter investimentos em estrutura, capital humano, fluxo de caixa e até mesmo aquisição de concorrentes, mas tenho dificuldade de entender esse racional no mercado brasileiro, onde raríssimos são os casos de IPO.

Acredito que investimentos bem utilizados ajudam a estruturar o negócio para um crescimento sólido, mas também que o objetivo do negócio seja sempre o lucro. O lucro é o resultado da utilização eficiente de todos os recursos da companhia, que bem alinhados proporcionam uma receita acima dos custos e consequentemente um saldo positivo. Com o lucro, a empresa realiza investimentos que dão suporte a mais crescimento e assim por diante. O objetivo é criar uma cultura operacional que está sempre alinhada com essa matemática.

Na história da VaiMoto, quando alinhamos com os investidores a nossa estratégia de defender a nossa participação e trabalhar por uma operação com fluxo positivo e eventualmente buscar uma saída estratégica, tivemos que cancelar diversos custos operacionais, diminuir a operação para voltar a crescer de forma sustentável. Em três meses, após essas mudanças, estávamos operando com um caixa positivo e assim mantemos a companhia por diversos meses até o exit (quando a venda é realizada e o fundador se afasta da operação).

Como diz o Eric Schimidt, do Google: “Receita resolve todos os problemas que conhecemos”.

 

10) Seja resiliente

Nenhuma história empreendedora com 10 capítulos acaba antes da resiliência. E se você, chegou até aqui, parabéns e obrigado. Eu não te fiz dormir até agora.

Resiliência é o que te define. Uma vez, a caminho para o meu primeiro IronMan, um grande amigo me encaminhou um bilhete com uma frase simples: “Dentro de você tem algo que não tem nome, e isso é o que tu és”, do maravilhoso Saramago. Durante as 12 horas de prova, eu visualizava essa frase e continuava acreditando que eu tinha algo lá dentro que me levaria ao pórtico da chegada. Touché: eu não desisti, apesar do sofrimento.

Na vida, somos incessantemente testados no nosso desejo real e aquele que não desiste e continua superando os desafios é o grande vencedor. Empreender não é uma ciência exata, e eu não acredito que seja para todo mundo, assim como não me vejo como médico, monge ou funcionário público. Os empreendedores possuem uma inquietude em relação ao presente e suas conexões: eles são uns inconformados.

Mas, no caminho entre a visão e a realização, mora a resiliência. Este é o filtro que separa quem imagina de quem realiza

Durante os quatro anos liderando um time de pessoas incríveis, contemplei desistir diversas vezes. O que me fez continuar? O espelho e minha família. Eu nunca aceitaria olhar para o espelho e lembrar que desisti.

Família é a grande base de qualquer ser humano. No caso do empreendedor, que vive uma missão tão solitária e cheia de inseguranças, a família é o seu suporte, seu conforto, talvez o único ambiente onde ele pode abertamente expor seus medos, inseguranças e incertezas.

Como eu tenho a certeza que meus amigos, mãe e esposa ainda estão lendo essa curta história que eles acompanharam ao vivo, eu queria agradecer pela paciência, amor e inspiração. Sem vocês eu seria um livro em branco.

“Empreendedores possuem uma mentalidade idêntica a artistas de sucesso e os em busca de um lugar ao sol. Impulsionados a criar arte por paixão, esperando que alguém compre sua arte para que possam continuar criando, mas também intrigados porque alguém compra a sua arte.”

A vida é muito curta para não viver seus sonhos. Vai lá e viva cada etapa intensamente, pois te garanto que o verdadeiro êxtase está na caminhada, não na chegada.

O que vem agora? Vou empreender de novo, mas agora vou fazer lá fora e em escala global.

 

 

Daniel Silva, 36, é pai da Duda e da Clara, empreendedor até morrer e atleta amador para se superar diariamente, nessa ordem. Fundou a Vai Moto em