Lembra da Fruta Imperfeita? Eles sofreram depois de estourar na internet

- 12 de abril de 2017
Nathalia e Roberto contam o que aprenderam com os erros e a crise por "excesso de sucesso" do negócio que criaram.
Nathalia e Roberto contam o que aprenderam com os erros e a crise por "excesso de sucesso" do negócio que criaram (foto: Juan Carlos Guerra).

A Fruta Imperfeita é um negócio que germinou muito mais rápido do que os fundadores esperavam ou estavam prontos para administrar. De uma hora para a outra, o serviço de assinatura de cestas de frutas e legumes fora do padrão do mercado (daí o “imperfeita” do nome) sofreu uma explosão de demanda que fez seus fundadores suarem muito para cultivar o novo negócio e mantê-lo saudável. A “bomba” veio com a viralização de uma notícia sobre o recém criado negócio, em fevereiro de 2016, quando eles tinham apenas três meses de operação. A internet adorou a história da venda de frutas e legumes que, apesar de frescos e saborosos, acabariam na lata do lixo por não serem bonitos.

A demanda, que era de cerca de 10 cestas por semana, em um só dia passou a ser de 3 mil pedidos. Eles simplesmente não estavam preparados. Sabe quando o sucesso acontece antes da hora e passa a ser um problema? Eles sabem. Roberto Matsuda, 33, e Nathalia Inada, 30, admitem que erraram no começo do negócio, ao subestimarem a própria ideia. Ela fala a respeito:

“Deixamos de ganhar muito dinheiro. Se tivéssemos procurado um investidor antes de testar por conta própria, talvez hoje estivéssemos em outro patamar”

Mas essa “timidez”, digamos, não veio à tôa. Antes de abrirem o delivery das cestas, eles pensaram em comercializar os produtos fora do padrão de porta em porta, numa espécie de food truck. Tiveram essa ideia e colocaram no ar uma campanha de crowndfunding para tentar viabilizar o que seria o “Fruta Truck”, um caminhãozinho a circular por São Paulo divulgando o combate ao desperdício de alimentos. A campanha, no entanto, fracassou. Eles não alcançaram a meta dos 100 mil reais e tiveram de seguir de outra forma.

Agora, um ano depois do “estouro” na internet e de todos os desdobramentos que isso trouxe, Roberto e Nathalia comemoram uma nova fase. Estão animados, pois acabaram de inaugurar um novo galpão. O espaço tem 200 metros quadrados e os permitirá montar e entregar 2 000 cestas por mês — ante as 800 que vinham conseguindo administrar. O local também tem  uma câmara fria, a ser usada para armazenar os produtos sensíveis por mais tempo. A expectativa imediata, diz Roberto, é zerar a lista de espera que se formou desde então. Mas há outros planos no horizonte.

TUDO COMEÇOU COM UMA DEMISSÃO

Eles sempre tiveram o sonho de empreender no ramo alimentício. Pensavam em fazer algo tradicional, como um restaurante ou um bar, mas os empregos estáveis (ele, engenheiro, ela, publicitária, e trabalhavam em grandes empresas) e a rotina corrida os impedia de levar adiante a ideia de ter o próprio negócio. Até que veio um empurrãozinho do destino. Em 2015, Roberto foi demitido da empreiteira na qual estivera nos últimos cinco anos.

Na época, ele fazia pós-graduação em Gestão de Negócios com foco em Sustentabilidade, o que o motivou a mergulhar no mundo dos pequenos produtores, uma realidade que conhecia desde pequeno. Sua família era produtora de flores em Atibaia, no interior paulista. “Comecei a ver vários cases bacanas de empresas que não pensavam só no cliente ou no lucro, mas em valorizar e desenvolver essa cadeia até o produto chegar aos consumidores”, conta.

Roberto passou, então, a visitar várias chácaras e sítios produtores de orgânicos para entender os gargalos desse mercado. “São os pequenos produtores que mais sofrem porque, na maioria das vezes, não conseguem levar seus produtos para vender e acabam na mão de atravessadores”, diz. Sua primeira ideia, portanto, era criar uma loja colaborativa onde esses trabalhadores pudessem vender sem intermediários. Durante as conversas, porém, percebeu que eles não estavam interessados na proposta. Mas preferiu insistir.

Seguiu investigando os problemas daquela cadeia, pois intuía que assim encontraria uma semente para empreender. E achou. A pista veio quando um dos produtores lhe contou que fornecia milhos embandejados para uma rede de supermercados e que cabiam duas unidades por embalagem. “Se fosse um pouco maior ou menor que a bandeja, não servia. Tudo o que saia do padrão era jogado fora”, conta ele. “Em seguida, vi que isso acontecia com uma série de outros produtos.”

Olhe com atenção e repita para si mesmo: está tudo bem. A Fruta Imperfeita é também sobre reconhecer o valor do que está fora dos padrões.

Olhe com atenção a foto acima e repita para si mesmo: está tudo bem. A Fruta Imperfeita é também sobre reconhecer o valor do que foge dos padrões.

Roberto diz que, segundo a Organização das Nações Unidas para a Alimentação e a Agricultura, todos os anos são desperdiçados cerca de 1,3 bilhão de toneladas de alimentos no mundo. Na Grande São Paulo (área em que estudava o mercado) ele reparou que os produtores ou simplesmente desistiam de colher, ou nem traziam até a capital as frutas e legumes fora do padrão, pois a logística do transporte não compensava os custos da transação. “Pelo menos 20% da safra é perdida ou vendida a um preço irrisório e o produtor fica no prejuízo. Percebi que aí podia haver um nicho de mercado.”

ALGUNS PASSOS ANTES DO INSIGHT

O empreendedor cogitou comprar e revender essas frutas e legumes que seriam descartados para que uma pequena cozinha industrial os transformasse em geleias e compotas. Mas a solução não resolvia totalmente o problema da conscientização sobre o valor desses alimentos. Ele voltou a pensar numa loja física:

“O objetivo era mostrar ao consumidor produtos feios, sim, mas que podem ser consumidos tanto quanto os bonitinhos”

Este era o argumento de Roberto. Veio, então, o receio. “E se os consumidores começassem a escolher na loja o menos imperfeito entre os imperfeitos?” A dúvida era factível, e aí ele decidiu dobrar a aposta. Foi quando teve o insight que trazia não só o nome mas também o diferencial do seu business: a Fruta Imperfeita seria um delivery de cestas de frutas e legumes, com os produtos sazonais que seriam descartados por estar fora do padrão estético do varejo. Seriam, é bom destacar, pelo menos 50% mais baratos que os “bonitinhos”. Ele conta que algumas iniciativas o inspiraram, como a Fruta Feia, de Portugal, e o Imperfect Produce, dos Estados Unidos.

Certo do que faria como negócio, Roberto firmou parcerias com produtores que já tinham logística de transporte até a capital e, em novembro de 2015, apenas com o investimento na criação de um site, uma página no Facebook e o próprio carro, começou a realizar as entregas na região do Jabaquara (perto de onde moram) e em bairros próximos. As assinaturas foram oferecidas no modo avulso, mensal ou bimestral, com preços de 15 reais (3 kg de alimentos) a 35 reais (10 kg), já com a taxa de entrega.

Ele fazia tudo sozinho: recebia as mercadorias, fazia a seleção, montava as cestas e saía para as entregas. “Eram apenas cinco a dez pedidos por semana. Mas eu estava pensando mais na conscientização. Comecei a ir a escolas, clubes e academias para distribuir um saquinho de amostra, apresentar o projeto e explicar como as pessoas poderiam ajudar. Sempre tentei fazer isso de falar do problema do que da empresa”, diz.

A EXPLOSÃO DE PEDIDOS E O CRESCIMENTO SEM PLANEJAMENTO

Em pouco tempo, a Fruta Imperfeita passou a ser convidada para palestrar em empresas e saía na mídia. Até que uma única publicação, no Catraca Livre, viralizou e causou uma verdadeira explosão de pedidos. Em menos de um dia, foram 3 000 ligações. Instalou-se um certo caos, pois não havia como atender a tantos novos clientes sem antes se organizar. Nathalia, que em abril de 2016 havia tirado férias, não voltou mais para o emprego e passou a ajudar na administração do negócio.

As mudanças imediatas foram as emergenciais, as possíveis. Eles investiram na compra de mais um carro, para as entregas, além de fazerem uma parceria com uma startup de logística, que faz delivery com motoristas autônomos cadastrados via aplicativo. Também contrataram quatro funcionários e reorganizaram a logística da montagem das cestas e o modo de entrega. Assim, conseguiram passar a entregar as atuais 800 cestas por mês, em doze bairros da zona sul e centro da capital paulista. Isso se reflete em um faturamento médio de 80 mil reais por mês. Nesta região já atendida, Roberto ainda convive com uma lista de espera de 500 pessoas. Na Grande São Paulo, são 5 000 potenciais clientes à espera de suas frutas imperfeitas.

Por sua vez, Nathalia diz estar ciente de que, neste ano que passou, a empresa aumentou relativamente pouco a área de entrega, sem conseguir atender à demanda acumulada. Ela fala das “imperfeições” da aventura de empreender:

“Sabemos que crescemos em um ritmo muito menor do que poderíamos. Na verdade, ainda estamos tentando entender, pouco a pouco, o negócio Fruta Imperfeita”

E menciona alguns gargalos, já na mira para serem resolvidos. Por exemplo, hoje toda a negociação de novos pedidos é feita por e-mail, onde se decidem detalhes sobre o dia da entrega, eventuais cancelamentos e também as preferências dos clientes (o cliente pode não querer algum produto e este é único quesito optativo – de resto, a cesta vem com os produtos sazonais disponíveis no momento da colheita). Um dos planos do casal para aumentar o número de atendimentos é a estruturação de um e-commerce. O market place já foi desenhado está em fase de testes.

Mais do que crescer, o foco — e muito da satisfação — do casal de empreendedores é conscientizar as pessoas e combater o desperdício de alimentos. Com as cestas entregues mensalmente, eles evitam que 20 toneladas de alimentos vão parar no lixo. Na página do Facebook, a Fruta Imperfeita dá dicas de receitas para um consumo consciente e também publica conteúdo relacionado à sustentabilidade.

Há também iniciativas práticas, como a de pedir aos clientes que retornem das cestas de papelão vazias na hora que recebem as cheias. Há, também, uma campanha de reciclagem de óleo que está impactando “os clientes mais esclarecidos” e ajudando a Fruta Imperfeita a cumprir a sua missão. E Nathalia ainda fala daquele sonho inicial: “O caminhãozinho ainda está nos nossos planos, mas tudo depende de estudo. Às vezes, pensamos que um caminho poderia ser termos vários Fruta Trucks pela cidade e uma grande central de produção, ou talvez franquias”, diz. “Mas nossas forças, agora, estão concentradas em fazer funcionar a operação no novo galpão. O restante virá com o tempo.” A vida é mesmo assim, uma jornada imperfeita e contínua.

DRAFT CARD

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  • Projeto: Fruta Imperfeita
  • O que faz: Delivery de frutas e legumes fora dos padrões do varejo tradicional
  • Sócio(s): Roberto Matsuda e Nathalia Inada
  • Funcionários: 6 (incluindo os sócios)
  • Sede: São Paulo
  • Início das atividades: novembro de 2015
  • Investimento inicial: R$ 40.000 (o carro do casal usado nas entregas)
  • Faturamento: R$ 80.000 (média mensal)
  • Contato: contato@frutaimperfeita.com.br e (11) 2619-7473
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