Promoções e descontos: quando eles realmente valem a pena para o seu negócio?

Na corrida para superar a concorrência, muitas vezes as empresas reduzem os preços ou adotam mecanismos promocionais que se mostram, lá na frente, pouco saudáveis. Resultado: ao invés de aumentar as vendas, essas estratégias podem sabotar o próprio negócio.

Entrevistamos o expert em vendas Ricardo Jordão Magalhães, fundador do BIZREVOLUTION e criador do EPICENTRO. Aqui ele mostra como e quando as promoções e descontos podem valer a pena!

Como saber até que ponto vale a pena dar descontos e oferecer promoções para o cliente?

Ricardo Jordão: A única hora que realmente faz sentido dar um desconto é quando o produto está morrendo ou saindo de linha. Todo produto tem um ciclo de vida. Nas fases de Introdução, Crescimento e Maturidade, o desconto deve ser dado apenas para os melhores clientes da empresa. Já na fase de declínio do produto, as promoções podem ser bem vindas. Mas mesmo nesta etapa, eu recomendo executar uma promoção que agregue valor ao produto, ao invés de diminuí-lo. Por exemplo: ao invés de dar 20% de desconto, adicione um guarda-chuva “grátis” ao produto principal. A Microsoft fez muito isso para se consolidar. Ao invés de dar desconto na venda do Microsoft Word, eles criaram o Microsoft Office, e agora o 365, onde você leva o Excel, o PowerPoint e o Outlook juntos.

Qual é o limite para dar desconto sem correr o risco de sabotar o próprio negócio?

Ricardo Jordão: O empreendedor deve centrar os seus esforços e investir constantemente em estratégias de vendas e marketing para conscientizar seu público-alvo se sobre o valor de seu produto ou serviço. Ninguém tem coragem de entrar na loja da Ferrari e pedir um desconto de 70% no preço de um carro, só porque a Volkswagen está com uma promoção do Passat. As pessoas acreditam que um carro da Ferrari vale muito, porque a marca concentra os seus esforços de marketing e vendas em promover as características fantásticas dos seus carros. Então, o principal foco do empreendedor deve ser construir a marca, ao invés de criar promoções para atrair pessoas, apenas pelo preço.

Mas então é errado fazer promoções ou reduzir os preços para aumentar as vendas?

Ricardo Jordão: É importante entender que ninguém compra por preço. Preço é o terceiro ou quarto fator de decisão na hora da compra de qualquer produto. Pense bem: quem tem coragem de comprar um molho de tomate de uma empresa que você nunca ouviu falar, mas que é 80% mais barato que a marca que você conhece? Quem tem coragem de abastecer o tanque de gasolina do carro em um posto de gasolina desconhecido, onde o combustível está 50% mais barato do que a média do mercado? Por isso, é muito importante mapear o Ciclo de Vida dos Produtos e serviços que você vende, e criar uma política comercial em cima disso.

Quais os tipos de mecanismos de promoção que realmente atraem e fidelizam clientes?

Ricardo Jordão: Duas coisas são fundamentais Programas de fidelidade e vendedores modernos, que saibam se relacionar com o cliente, ao invés de empurrar os produtos. Eu recomendo que o empreendedor crie um programa de fidelidade para premiar os clientes mais frequentes, baseados em métricas de performance de qualidade, como por exemplo compra de produtos mais sofisticados, redução do custo de fazer negócios com o cliente, ticket médio, etc. Em um futuro muito próximo, o tal do Big Data estará disponível a todas as empresas. Quando esse dia chegar, os empreendedores serão capazes de visualizar que tipo de oferta personalizada deve ser criada para cada cliente, baseando-se no seu histórico de compras e comportamento na internet. A Amazon, por exemplo, maior empresa de comércio eletrônico do mundo, já está nessa era. Os preços dos produtos na Amazon variam mais de 30 milhões de vezes em um único dia. A variação dos produtos é baseada diversos fatores, como por exemplo, o comportamento de cada cliente. Aquele que fica 10 segundos na página visualiza o preço X, enquanto o que passa 60 segundos visualiza o preço Y, e assim por diante. A análise é que o cliente que fica apenas 10 segundos na página demonstra que é mais sensível a preço. Já o cliente que fica 60 segundos na loja lendo resenhas dos outros compradores, demonstra outra sensibilidade com relação ao preço e, portanto, o valor pode ser um pouco mais elevado para ele.

Enquanto essa tecnologia não chega para todos, é importante investir em estratégias de venda personalizadas, que atinjam o seu cliente final.

É possível vender mais, sem dar descontos? Se sim, como?

Ricardo Jordão: Sim, investindo em relacionamento. O empreendedor que realmente quer fugir da guerra de preços deve se preocupar em criar relacionamentos reais e verdadeiros com os clientes e não apenas vender produtos com preços reduzidos. Como? Três de cada quatro interações que você tiver com o seu cliente, devem ter como foco ensinar ou compartilhar uma informação relevante, como por exemplo, orientá-lo sobre o uso do produto que ele comprou.

Quais devem ser os passos do empreendedor para evitar promoções que possam sabotar seu próprio negócio?

Ricardo Jordão: É preciso ter foco nas seguintes estratégias:

1) Criar relacionamentos pessoais com os clientes,

2) Escolher um nicho para atuar,

3) Ter um portfólio de produtos onde 80% deles só se encontra ali,

4) Investir em ferramentas de tecnologia de marketing e vendas como CRMs, E-Mail Marketing, Redes Sociais entre outros para multiplicar os braços de vendas e marketing,

5) Criar um calendário de ofertas baseadas no ciclo de vida dos produtos,

6) Criar ofertas que somem valor ao produto ao invés de simplesmente baixar o preço dos produtos,

7) Procurar parceiros de marketing para ajudá-lo nessa tarefa, ou permitir que os próprios funcionários se envolvem na criação e execução dessas ideias.

Esta matéria pode ser encontrada no Itaú Mulher Empreendedora, uma plataforma feita para mulheres que acreditam nos seus sonhos. Não deixe de conferir (e se inspirar)!