Sete lições que aprendi empreendendo fora dos grandes centros

por Rômulo Justa

1) Sempre somos a periferia de algo ou alguém.

Tive esse epifania ao longos do anos em que viajei pela diversidade do mundo, vivendo e empreendendo em culturas distintas. Meu primeiro negócio começou no Nordeste do Brasil, onde morei na adolescência. De imediato, senti a dificuldade e aspereza de montar negócios, gerir equipes e “botar para fazer”” quando logística e culturalmente eu estava distante do eixo Rio-SP, onde, reza o mito, “as coisas acontecem” no Brasil.

Ainda assim, prosperei e cresci nadando contra a corrente, nutrindo essa sensação incômoda de que, talvez respirando ares mais pujantes e dinâmicos, as coisas teriam sido mais fáceis. Um pouco depois, voltei ao “eixo” trazendo de herança uma vontade e um furor leonino de fazer acontecer em um ecossistema mais amplo… Mas logo descobri que na verdade não saíra da periferia, pelo menos não na visão de meus pares. No máximo, eu tinha atingido um novo extrato dentro do mesmo círculo.

São Paulo sentia-se periferia de Nova York… O que fazia ou empreendia na cidade era instantaneamente comparado e julgado com possíveis semelhanças nos EUA e em Nova York. Fingi não me importar e segui… até o dia em que fui morar e empreender em NYC. Agora sim: o ápice, o troféu, galgara o sonho do self-made man e podia plantar minha bandeirinha no topo da mais icônica selva urbana global e bradar meu canto de vitória.

Mas eu ainda era periferia… Brooklyn sentia-se periferia de Manhattan. Na ilha de Manhattan, Harlem sentia-se periferia de Wall Street ou SoHo. O enredo é simplesmente infinito e não tem fim:

A busca pelo centro é uma saga malfadada em busca de algum eldorado que não existe mais, ou não existiu nunca.

Quando me dei conta disto, decidi tomar como desafio de vida facilitar pontes entre os ditos “centros” e as “periferias” do mundo, com o intuito de quebrar paradigmas e testar a hipótese de que sempre é possível injetar periferia nas cidades-alfa globais e também gerar saber, riqueza, significado e inovação nas franjas dos quartéis-generais econômicos e políticos mundiais.

Nem sempre deu certo, mas os aprendizados que vivi foram fundamentais para entender melhor as dinâmicas de poder e sucesso nos diferentes mundos deste grande mundo.

2) O mundo é pequeno, mas pode ficar menor.

Grandes urbes, cidades-alfa, giram uma quantidade descomunal de gente, recursos, oportunidades num ritmo extremamente acelerado e por isso é menos comum haver intimidade abundante entre dois pólos, como contratante e contratado, por exemplo.

Não que fisiologismo e favoritismos não venham à tona, mas em cidades menores e menos ágeis é praticamente impossível adentrar sem o famigerado “tapinha nas costas”.

Em meados de 2009, tornei-me sócio de uma fábrica de softwares europeia que vendia ERPs para sistemas públicos de saúde e alguns de nossos principais compradores eram países africanos. Nosso time de vendas entrou num profundo estupor existencial quando percebeu que todos os materiais belíssimos com nosso portfólio não faziam diferença nenhuma para os governos nacionais: eles queriam o aval de um ou dois nomes locais para fechar o negócio.

E lá fomos atrás dos pajens locais. Almoços, jantares infindáveis e tediosos, mas aparentemente nenhum progresso real… Até o momento em que um destes senhores descobriu que um dos sócios da empresa era espanhol de ascendência marroquina. Com um sorrisão largo no rosto, ele deu um tapa na mesa e rabiscou algo num guardanapo, que carimbou em seguida. Sim, cena de filme.

No outro dia, como por um milagre, o contrato fora fechado. Disturbado com tudo isso, cheguei à conclusão de que, em geral (mas não é regra), quanto menos disperso e massivo é um ecossistema, menos se valoriza o expertise, portfólio ou currículo — estes, chegam a ser vistos até como demonstrações vulgares de arrogância em alguns momentos (frase que escutei muito: “Você acha que é só chegar aqui abanando diploma para conseguir as coisas”?).

Não sei ainda analisar bem este fenômeno, talvez seja o fato destes ecossistemas em geral serem muito “familiares” em vários aspectos: poucas famílias e clãs dividem os maiores recursos econômicos e políticos e existe um grande Outro, todo o restante da população, que precisa sagrar alguma “benção” para adentrar em círculos mais fechados. Sem o carimbo e a benção de algum desses pajens, não tem Ivy League que abra as portas certas.

3) A única moeda de venda que funciona é a confiança.

Gastei muito tempo e dinheiro supondo que um mega material de venda, eventos corporativos e toda aquela cantilena marqueteira renderia resultados. Super decepcionado e frustrado com os resultados, várias vezes me questionei se, afinal, eu não seria a pessoa certa no lugar errado.

O episódio do contrato assinado num guardanapo no jantar abriu meus olhos para o papel indispensável da confiança e dos inúmeros “selos” que ela traz dentro de um ecossistema menos dinâmico e profissional.

Tão ou mais importante do que cumprir protocolos em congressos e galas ou entulhar a caixa de alguém com brindes, era tomar um café e falar sobre a vida, os filhos, o clima e gerar uma ponte emocional que permitisse ao capo me escanear subjetivamente e sentir que, se eu podia guardar um segredo, poderia fazer a entrega certa no tempo e no valor acordado. Para minha formação tradicional de business, sentia-me como se estivesse sustentando uma sessão de psicanálise… mas funcionou.

A questão, então, era: como conseguir esse momento psicanalítico, furar o bloqueio de secretárias, sectários e burocratas e cativar aos decisores?

Foi quando descobri o item seguinte.

4) O poder da metonímia.

A parte pelo todo. Conquistar a simpatia (nível pré-confiança) já é um baita avanço, mas na hora de calcular o preço e fechar a proposta, outro obstáculo salta: não tem grana suficiente, muito caro para o tamanho da cidade etc. No Brasil, em especial, a psicologia da compra “parcelada” funciona em vários níveis, inclusive (para minha surpresa) no mercado B2B.

Grandes contratos e grandes vendas, descobri, podem ser fechados em módulos, doses homeopáticas que assustem menos e que entreguem resultados parcelados, mas que no montar do quebra-cabeça, gerem um resultado sólido e duradouro.

Popularmente, é o campo das “amostras”: entregar pequenas pílulas, às vezes de graça, às vezes num valor palatável para uma primeira conversa.

Com uma mentalidade toda esculpida na megalomania de grandes centros urbanos, confesso que demorei para cultivar a paciência e a humildade para entender essa lógica, mas todo grande contrato ou venda celebrado “fora do eixo” foi uma soma paciente de trabalhos menores.

Dependendo da cultura e do ethos de trabalho da cidade, a estratégia da metonímia ainda atende uma outra necessidade do empreendedor e seu negócio…

5) Educação como forma de encurtar o funil de vendas.

As “amostras” também cumprem o importante papel de esclarecer e educar, em algumas circunstâncias. Quando tomei o desafio de expandir as operações da Mandalah, uma consultoria estratégica que trabalha com o conceito de inovação consciente, gastei meses do período de prospecção em reuniões intermináveis apenas para esclarecer o que era inovação consciente e como ela funcionaria dentro de governos e empresas. Depois do quarto ou quinto encontro, quando sentia que a ideia havia sido finalmente absorvida, já não havia mais nenhum fio de paciência ou tesão para seguir em frente.

Cursos, workshops, bootcamps e, às vezes, palestras (quanto a estas, sou mais cético) não funcionam apenas como relações públicas ou “trocadinhos” extras. Eles são ferramentas super eficazes para gerar empatia com seu negócio, pois num breve intervalo de tempo é possível prototipar, tangibilizar colaborativamente os principais conceitos e ideias que se quer propagar. Na minha estratégia de entrada em mercados mais escassos e ariscos, agora sempre coloco iniciativas de educação primeiro, como cartão de visitas, gerando a partir daí as primeiras “deixas” para iniciar então o período das metonímias que citamos acima.

6) É difícil dizer… mas o Brasil ainda é periferia. 

Sei que é moda criticar o Brasil, também acho mil razões para fazer o mesmo, mas ainda acredito e invisto aqui, apesar de tudo. Sem ufanismos, a lógica aqui é outra e de maneira alguma fácil de dizer: estou acostumado a crescer e prosperar em ambientes periféricos e o Brasil… ainda é periferia.

Sim, um nível diferente de periferia, com uma pujança que lhe é peculiar, mas o modo de empreender e crescer no país, em especial pós-2015, guarda quase todas as características de ecossistemas “fora do eixo”: pouca ou falsa meritocracia, ética de trabalho vacilante, intromissão exagerada de governos, educação deficiente, pouca clareza nas regras, entre outros.

É possível crescer, empreender, construir legados “fora do eixo”. Me arrisco a dizer, até, que este desafio pode ser mais valoroso do que triunfar nas “fast tracks” do mundo.

As possibilidades são imensas, os impactos sensíveis em larga escala, mas que se saiba que quase toda a literatura (em especial a estadunidense) sobre empreendedorismo, liderança e afins quase nunca se aplica totalmente ao nosso país.

7) Existe interdependência entre Centro e Periferia.

Um dos grandes achados que me permite até hoje trafegar bem “fora do eixo” é entender a relação velada de dependência entre Centros e Periferias. Há poucas pontes conectando esses dois pólos, em especial na “tradução” de suas lógicas e cultura.

Quem se habitua ao “eixo”, quase nunca consegue falar a mesma língua de que está fora deste e, por isso, deixa passar inúmeras oportunidades.

A recíproca é verdadeira e ecossistemas fora-do-eixo facilmente se fecham a trocas com os “centros”, muitas vezes por puro comodismo e até episódios baixa autoestima.

Conectores, facilitadores destes dois mundos são sempre bem-vindos e são peças estratégicas fundamentais. Aprendi, ainda pequeno, que a prova máxima de elegância seria conseguir trafegar com a mesma graça e cortesia de um botequim de esquina a um baile palaciano. Não desconfiava a imensa sabedoria de negócios que este ensinamento trazia.

Sempre somos a periferia de algo ou alguém, mas também sempre somos o centro de algo ou alguém. Trafegar de maneira consciente e estratégica entre estes dois pólos é um oceano de oportunidades que poucos de fato navegam.

Rômulo Justa, 31, é empreendedor serial e investidor. Atualmente, coordena a expansão da consultoria de inovação Mandalah para o Nordeste do Brasil e é fundador do studio de data experience S0M4. Este texto é parte da plataforma de conteúdo “Circuito Fora” (para entrar em contato: [email protected]), que mapeia ecossistemas de empreendedorismo fora dos grandes centros econômicos mundiais.