O e-commerce latino-americano vai bem, obrigado. Tanto o local quanto o transfronteiriço. Segundo pesquisa da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) em parceria com a Neotrust, só no Brasil o setor cresceu 68% em 2020, e o faturamento mais do que dobrou.
Os dados da América Latina como um todo também são bons. Houve crescimento de 8,49% no e-commerce latino-americano em 2020; o valor de mercado chegou a 200 bilhões de dólares. A região foi a segunda que mais expandiu no setor, atrás apenas do Sudeste Asiático (fonte: relatório Beyond Borders).
O cenário é fértil para empresas com soluções de pagamento ponta a ponta. É o caso do EBANX, fintech-unicórnio que conecta consumidores a empresas globais e facilita o processamento de pagamentos cross-border – quando o produto ou serviço é comprado de um estabelecimento de outro país.
Por meio do EBANX, mais de 70 milhões de consumidores latino-americanos já pagaram pelos serviços de empresas como as americanas Uber e Airbnb, a chinesa AliExpress, além de Playstation Network (Japão), Shopee (Cingapura) e Spotify (Suécia) — apenas alguns dos cerca de 1 000 clientes B2B da fintech brasileira.
Esses consumidores não precisaram se preocupar com o câmbio e nem sequer criar o cadastro no EBANX. Além disso, puderam escolher a forma de pagamento mais conveniente — cartão de crédito nacional ou internacional, cartão de débito, boleto bancário, transferência bancária, dinheiro ou, mais recentemente, PIX.
O DESAFIO DE INTEGRAR FORMATOS ALTERNATIVOS DE PAGAMENTO
Para o usuário de serviços como Uber ou Spotify, o EBANX é praticamente invisível (exceto pelas faturas que chegam com o logotipo de fintech).
Isso porque o contrato de prestação de serviço é feito diretamente com as empresas, em modelo B2B. A cobrança pelo processamento dos pagamentos é realizada em forma de percentual ou taxa variável sobre esses serviços e negociada caso a caso.
Segundo Wagner Ruiz, 42, Chief Risk Officer e cofundador do EBANX, essa característica diminui os switching costs (desvantagens econômicas ou psicológicas experimentadas pelos consumidores ao trocar uma alternativa para outra), assim como a taxa de cancelamento de operações:
“Lá no começo, entendemos que se endereçássemos uma solução para o merchant [cliente B2B], estaríamos simultaneamente endereçando o problema de pessoas pedindo acesso [ao e-commerce]”
Por longos anos, explica Wagner, regiões em desenvolvimento foram mal atendidas por bandeiras de cartões de crédito. Surgiram, então, formatos alternativos de pagamento, desconhecidos nos países mais ricos.
No México, a Oxxo, empresa de lojas de conveniência, tem uma ampla e popular rede de pagamento. Na Colômbia, a Efecty funciona como opção de pagamentos em dinheiro, a mais usada no país. O Brasil, por sua vez, criou o boleto bancário.
Com a globalização, surgiu o problema de acesso desses meios alternativos de pagamento ao sistema internacional. Eles não “conversavam”.
“Estamos restritos a [operar na] América Latina porque escolhemos como estratégia estar aqui. Mas se você olhar todos os países em desenvolvimento – Turquia, Índia, África do Sul e toda a Latam – o que eles têm em comum? Todos têm especificidades nos meios de pagamento! E nós resolvemos esses problemas.”
A FINTECH CRESCEU 38% EM 2020 (E SE PREPARA PARA EXPANDIR MAIS)
O EBANX foi fundado em 2012, em Curitiba. Em outubro de 2019, recebeu um aporte follow-on da FTV Capital, de valor não divulgado, e passou a integrar o clube dos unicórnios brasileiros, scale-ups avaliadas em mais de 1 bilhão de dólares.
Em 2020, a fintech processou 145 milhões de transações em oito países, além do Brasil — Argentina, Bolívia, Chile, Colômbia, Equador, México, Peru e Uruguai –, o que representa um crescimento anual de 38%.
Até o fim do primeiro semestre de 2021, a EBANX terá operações funcionando em mais seis países latino-americanos: Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Panamá, Paraguai e República Dominicana. Juntos, formam um mercado de e-commerce de 12 bilhões de dólares.
Uma equipe de 20 profissionais está focada nessa expansão: estuda cada mercado, avalia o que é preciso para operar e usa as estruturas de back-end que já existem.
Este processo dura entre seis e nove meses. Atualmente, 15 colaboradores dedicam-se exclusivamente à operação do México (a primeira fora do Brasil, iniciada em 2015), mas apenas parte deles está baseada territorialmente no país.
COMO ESTREITAR RELAÇÕES COM OS CLIENTES E O CONSUMIDOR FINAL
Hoje, existem outros players fazendo pagamento cross-border (o uruguaio dLocal, por exemplo, se tornou um unicórnio em setembro de 2020)
Para fazer frente à concorrência e aliviar a pressão pela redução do take rate (a porcentagem sobre cada transação), que obviamente impacta a margem de lucro da fintech, Wagner diz que seu departamento de marketing dá um apoio informal aos sites estrangeiros sobre como adaptar a linguagem de seus anúncios.
“É meu interesse que ele aumente as vendas. E é meu interesse que o consumidor brasileiro queira comprar.”
Pelo lado do consumidor final, Wagner lembra que, no início, ele e Victor Silva (o primeiro funcionário da empresa, que cuidava também do financeiro) se dedicavam a responder emails de consumidores finais durante a madrugada.
“Quando começamos a ser acionados por conta de usuários não terem recebido alguma encomenda, vimos que aquilo era uma necessidade. Fazia muito sentido, não só para nos proteger, como para proteger ao cliente e ao consumidor!”
Assim, ainda em seu primeiro ano, o EBANX montou uma área de Customer Support. Hoje, são 80 colaboradores dedicados a atender as demandas dessas pessoas físicas — os clientes dos seus clientes.
“Se o consumidor fica insatisfeito com um merchant que usa o meu sistema para processar, de alguma maneira, ele está insatisfeito comigo também. Percebemos que essa ‘liga’ era importante.”
A COVID-19 IMPACTOU A ESTRATÉGIA DE LANÇAMENTOS DE PRODUTOS
Para reforçar essa liga com pessoas físicas e jurídicas, o EBANX foi estruturando produtos ao longo dos anos.
Em abril de 2019, lançou o EBANX PAY, solução para pagamentos nacionais online e também via maquininhas portáteis (essa frente offline foi freada em 2020, por conta da pandemia).
No mesmo ano, pôs no ar o EBANX Track. O serviço de rastreamento de encomendas, disponível desde junho de 2019, pode ser usado pelo consumidor final e pelo e-commerce, sem custo adicional.
“Quanto mais pudermos prover para o merchant — além de uma solução mais fácil e eficaz –, mais importante a gente se torna para ele. Pode soar meio piegas, mas quando o negócio é bom, ele é bom para todo mundo”
Em 2020, vieram o EBANX Go, conta de pagamento digital B2C, com cartão pré-pago Visa, lançado em janeiro; e o EBANX Payout, solução B2B lançada em meados do ano passado para pagamento de fornecedores e freelancers (e por enquanto disponível para apenas alguns clientes).
A Covid-19 impactou a estratégia. A empresa viu que o sistema da EBANX Beep — plataforma para vendas de ingressos online criada em 2019 — poderia acomodar a venda de produtos e vouchers para ajudar profissionais autônomos e pequenos negócios. Assim, relançou a ferramenta com novas funcionalidades.
No ano passado, o EBANX chegou a fundar uma startup de logística para acelerar entregas internacionais. Com a entrada de mais players nesse mercado, a empresa preferiu encerrar (em março de 2021) a operação da LeveExpress e focar no core business.
PARA RETRIBUIR O APOIO DO ECOSSISTEMA, ELES INVESTEM EM STARTUPS
Além de Wagner, economista de formação, o trio de fundadores do EBANX inclui Alphonse Voigt, advogado especialista em direito internacional, e João Del Valle, cientista da computação. Por nove anos, Alphonse foi o CEO da empresa; na primeira quinzena de maio de 2021, João (ex-COO) assumiu o cargo.
A diversidade de vivências profissionais deu a eles os elementos para construírem alguns dos pilares da scale-up: segurança institucional (que eles chamam de Corp Dev); confiança no sistema de processamento; e desenvoltura na área de vendas.
No começo, tiveram dificuldades, como todo empreendedor. Já contaram causos engraçados para uma plateia da Endeavor, da qual fazem parte desde o fim de 2012 — e que reforçou neles a vontade de retribuir ao mercado o apoio recebido.
Em 2015, os três e mais Antônio Maganhotte criaram a Honey Island Capital, iniciativa de investimento em startups paranaenses, que conta hoje com outros investidores e 14 empresas no portfólio.
AQUISIÇÕES DEVEM AJUDAR A GARANTIR A PERENIDADE DO NEGÓCIO
Em paralelo, e separado do fundo de venture capital, o EBANX começou a fazer aquisições, para fortalecer seu back-end e garantir que a operação continue suportando o crescimento.
Orgulhoso, Wagner conta que já ouviu de um banqueiro inglês que a diferença entre o EBANX e as fintechs de Londres é que estas pensam em growth, usuário e não ligam muito para o back-end, o que deixa um perigo para a perenidade do negócio.
Em 2019, a fintech comprou a subadquirente JoyPay, que comercializa máquinas de crédito para pessoas físicas e jurídicas. O objetivo seria fortalecer sua atuação dentro do mercado de pagamentos em lojas físicas.
Mais recentemente, no início de 2021, adquiriu 30% do Banco Topázio, que investe em um modelo 100% digital, sem agências físicas.
“Sempre fomos muito pacatos com aquisições porque entendíamos que tínhamos espaço para crescer organicamente e sozinhos”, diz Wagner. “Começamos de forma a contribuir com o ecossistema que já temos — e porque é importante para nós controlar os ‘rails’, os trilhos [da operação].”
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