É parte essencial da construção de uma máquina de aquisição de clientes robusta e eficiente a compreensão dos fundamentos e conceitos relacionados às áreas de vendas e marketing, assim como a definição clara das ferramentas, canais e práticas que irão atuar nas diversas etapas do funil de vendas – atração, conversão e relacionamento, vendas e análise.
Mas nenhum planejamento, por melhor que seja, conseguirá obter sucesso se não for colocado em funcionamento.
E para que isso ocorra, a empresa precisa definir bem os passos que tomará no dia a dia referentes à organização das tarefas, à contratação de profissionais qualificados e, obviamente, à utilização das ferramentas adequadas para atingir os objetivos estipulados.
Para ter sucesso nesta jornada, indico manter o foco nos três grandes pilares da gestão: pessoas, processos e ferramentas.
O pilar mais importante de uma empresa são as pessoas, pois não adianta ter a melhor estrutura, a estratégia mais preparada, muito dinheiro para investir, se na hora da execução ocorrerem falhas humanas.
Dessa forma, é preciso ter muita atenção para formar o melhor time de colaboradores possível.
A fim de obter excelência em suas entregas, a empresa pode optar por terceirizar sua equipe de marketing e vendas ou formar uma equipe própria. Em ambas as escolhas há pontos positivos e negativos.
Nos casos em que a empresa tem menos maturidade na área em que atua, optar por terceirizar seus funcionários pode fazer bastante sentido
Isto porque a terceirização agrega à empresa contratante profissionais já bastante experientes e com conhecimento dos processos que precisarão ser realizados.
Além disso, traz flexibilidade à gestão, já que é possível expandir ou retrair o investimento na área a qualquer momento.
Por outro lado, pessoas de fora não costumam ter conhecimento específico sobre o mercado em que a organização atua, o que pode ser um problema.
Já uma equipe própria traz mais facilidade na comunicação entre seus componentes, rapidez na circulação das informações e naturalidade na forma como o conhecimento a respeito da indústria e dos clientes da empresa é absorvido no dia a dia
São desafios nesta opção: a contratação de pessoal qualificado; a formação de um bom time; e o tempo (maior) que a equipe leva para aprender as técnicas e começar a trabalhar com desempenho de alta performance.
Para suprir essa lacuna, a empresa deve investir maciçamente na qualificação profissional de seus colaboradores.
A grande dificuldade é que na área de marketing digital não há um caminho pronto formando profissionais em grande escala, como acontece em outras áreas tradicionais.
Por isso, é fundamental que as empresas entendam seu papel como formadoras. Assim, diante da falta de mão de obra especializada, o melhor caminho para facilitar o processo é buscar pessoas com uma formação básica tradicional, porém sólida, e que demonstrem atitude e vontade de aprender.
Toda empresa precisa de um mínimo de organização para funcionar adequadamente. É de suma importância então que pense em caminhos que minimizem falhas — que certamente ocorrerão.
Os processos são estes caminhos, pois padronizam formas de operar e trazem organização e previsibilidade necessárias para que as diversas atividades realizadas pela empresa funcionem de maneira eficiente, tais como as práticas de marketing e vendas.
Entre os processos mais relevantes para fornecer uma estrutura organizacional sólida estão: definição de metas; planejamento; relatórios e análises; reuniões de acompanhamento; experimentos; e a construção de um orçamento
Definição de metas:
As metas indicam prioridades, traçam caminhos, servem para deixar claro o que realmente importa para alcançar o objetivo maior. Além disso, servem como motivação.
Uma metodologia que pode ajudar a desenhar metas de equipe eficientes é chamada SMART: Specific (Específica); Measurable (mensurável); Achievable (Alcançável); Relevant (Relevante); e Time-based (Temporal, ou melhor dizendo, ter um prazo bem definido).
Planejamento:
O planejamento vem aliado às metas como um diagnóstico, um entendimento do que deve ser feito para que os objetivos sejam alcançados.
Ele deve responder a inúmeras perguntas relacionadas ao dia a dia da gestão, tais como: Quais são os pontos fortes e fracos da empresa? Quais são as oportunidades e ameaças? Quais projetos devem ser implementados para garantir a continuidade do crescimento?
As respostas destas questões estabelecerão o planejamento e direcionarão as ações a serem tomadas pela empresa.
Relatórios e análises:
Por sua vez, os relatórios e as análises são importantes para avaliar os resultados obtidos e priorizar as ações tomadas. Por isso, devem ser listados como parte dos processos que a empresa deve implantar em sua gestão.
E devem ser periódicos, uma prática recorrente, com data na agenda para montagem, discussão e avaliação dos resultados e do plano de ação para os próximos passos.
Reuniões de acompanhamento:
Já a relevância das reuniões reside no fato de contribuir para o fortalecimento da comunicação (elemento essencial para a manutenção de uma boa performance) entre os integrantes da equipe.
Os principais tipos de reunião são: acompanhamento (encontro de periodicidade semanal ou mensal em que se compartilha o que foi planejado, realizado e o que ficou para trás); 1-1 (realizada entre o líder o liderado, com conteúdo mais personalizado e profundo); post mortem (discute um projeto já finalizado, extraindo as lições aprendidas); e inter-áreas (encontro com o objetivo de fazer o ajuste fino em projetos que necessitam da integração entre diversas áreas da empresa).
Experimentos:
O grande objetivo da realização de experimentos é o aprendizado, que permitirá escalar a operação, visando à amplificação dos resultados.
Para se ter uma ideia da força deste recurso, algumas das empresas mais conhecidas do mundo hoje, como Amazon e Booking.com, veem uma correlação direta entre a quantidade de experimentos que fazem e o crescimento que obtêm
É preciso destacar que o experimento não é realizado na base de um palpite, mas de uma hipótese que será testada e validada ou não.
Orçamento:
Por último, construir um orçamento que contemple todos os custos necessários é peça-chave para o bom funcionamento das atividades.
Uma empresa com as contas bem delineadas consegue empregar as metas de receita para calcular quanto de investimento há disponível.
Neste quesito, vale a pena fazer dois alertas: tome cuidado com as expectativas irreais e coloque absolutamente tudo no orçamento. Esquecer alguma despesa pode significar a inviabilidade de uma contratação ou impedir o uso de um canal
Não obstante a relevância dos processos para uma boa gestão de negócios, deve-se tomar cuidado para que eles sejam encarados como meios e não como um fim.
As reuniões, os relatórios, os experimentos, o planejamento não devem nunca ser a meta em si, mas ações necessárias para atingir um objetivo maior.
De nada adianta realizar estas atividades se elas não estiverem alinhadas e em harmonia com o propósito final da empresa, que é o da melhoria de resultados.
O avanço das tecnologias, unido à elevação de iniciativas na educação em programação e empreendedorismo e à ampliação do acesso a investidores e capital de risco, resultou nos últimos anos em um volume grandioso de empresas oferecendo ferramentas das mais diversas modalidades para a aquisição de clientes.
A imensa gama de ferramentas e suas especificidades podem tornar muito difícil a tarefa de escolher apenas um ou alguns desses meios.
Nesse sentido, destaco o que nos Estados Unidos é chamado “Ferramentas de Automação de Marketing”. Trata-se do famoso “tudo em um”, que agrega várias funcionalidades em um mesmo sistema.
Assim, em vez de usar uma ferramenta para construir landing pages, outra para gerenciar contatos e mais outra para analisar os dados, contrata-se um sistema só que tenha tudo isso.
Os pontos positivos dessa estratégia são o preço, costumeiramente mais em conta, e a conexão natural entre as ferramentas, que facilita a operação e a gestão dos dados
Contudo, nem sempre o sistema abarca todas as atividades necessárias, fazendo com que, eventualmente, haja necessidade de uma profundidade maior para atender algumas especificidades.
Nesse caso, a solução costuma vir de uma ferramenta vertical, com foco em um canal ou uso. Assim, a melhor estratégia, para mim, é a união de um sistema com uma ferramenta vertical.
O sistema concentrará as principais ações, mantendo a base de dados com os registros unificados de todos os trabalhos com clientes. Já as ferramentas verticais servirão como acompanhamento destas ações, cobrindo os buracos na otimização.
Mas fique atento na hora da contratação. Para saber se está adquirindo uma das melhores ferramentas, alguns critérios devem ser levados em consideração. Entre eles: saber se ela é relevante no mercado, se a empresa que comercializa é sólida, se há clientes, se ela conversa com os planos e estratégias atuais da empresa e se há suporte e apoio na implementação. Depois dessa checagem, a aquisição pode ser feita com tranquilidade.
Espero que essas dicas sejam úteis para você e sua empresa — e que você já comece a colocá-las em prática a partir de agora.
André Siqueira é cofundador da RD Station, empresa referência em marketing digital, e autor do livro Máquina de aquisição de clientes (Editora Gente).
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