Convites para grupos no WhatsApp de condomínio ou bairro geram sempre aquele receio de ter o celular bombardeado por mil notificações de “bom dia” ou uma série de problemas na vizinhança. É algo do qual, no geral, todo mundo foge.
Os grupos administrados pela Trela, no entanto, são diferentes. Trata-se de comunidades de compras coletivas em que, juntos, vizinhos conseguem adquirir alimentos de qualidade direto dos produtores ou distribuidores. Sem intermediários, o preço fica bem mais atrativo, com 20% a 60% de desconto em relação ao valor cobrado pelos varejistas tradicionais — os parceiros da Trela conseguem vender pelo preço de atacado.
Os produtos oferecidos semanalmente são classificados pelos fundadores como “premium” e englobam itens como carnes, doces, frutos do mar, hortifrúti, massas, molhos, pizzas congeladas, vinhos etc. Eles geralmente vêm de pequenas e médias empresas que não teriam fôlego para negociar com redes de supermercados.
O foco da startup é o público A e B, que mesmo com poder aquisitivo elevado, quer fazer um bom negócio na hora das compras e ter a comodidade de receber em casa os itens adquiridos. De acordo com Guilherme Nazareth, CEO da startup:
“As classes A e B são em torno de 15% dos brasileiros, só que eles têm margem de 50% dos gastos em mercearias e food service no Brasil. Pode ser um nicho em termos de população, mas em volume de gasto são maioria”
Fundada em setembro de 2020, a Trela já teve outro nome e vendeu até um tipo específico de eletrodoméstico nos primeiros meses de operação. Mas isso é passado. Com sua proposta de valor, a startup conquistou uma aceleração na Y Combinator, recebeu mentoria e 125 mil dólares de incentivo, além de 16 milhões de reais em uma rodada de investimentos liderada pela Kaszek (em março de 2021) e outra mais recente, de 25 milhões de dólares, do SoftBank.
A história da Trela começou quando Guilherme, 26, voltou dos Estados Unidos, onde passou cinco anos estudando Ciências da Computação na Minerva University e trabalhando no ecossistema de startups. Ele retornou ao Brasil disposto a empreender no ramo da alimentação:
“Tenho a tese de que os melhores mercados para uma startup são aqueles muito grandes e fragmentados. porque a tecnologia pode ajudar a consolidá-los, gerando valor e eficiência. E o mercado de alimentos no Brasil é a maior categoria de consumo e um mercado super fragmentado, então decidi que seria neste ramo em que eu iria empreender.”
Guilherme começou a pesquisar o setor. A proposta da startup nasceu quando conheceu seu xará, Guilherme Alvarenga, 52, por meio do colega da época de faculdade, João Jönk, 25.
Alvarenga contou a ele que no seu condomínio, em Nova Lima, na Região Metropolitana de Belo Horizonte, existia desde o início da pandemia um grupo de WhatsApp em que os vizinhos conseguiam fazer compras em grupo com desconto, relacionando-se diretamente com os produtores. “O Gui [Alvarenga] disse que o grupo estava lotado com 256 pessoas, o máximo que o WhatsApp permite, e havia fila de espera para mais de 100 vizinhos”, diz o CEO.
Alvarenga já estava imerso no ecossistema de startups. Ele criou uma empresa adquirida por um grupo norte-americano e chegou a se mudou para os EUA liderar essa fusão. Depois, fundou uma rede social, a Behive, que funcionou de 2015 a 2020, e começou a atuar como investidor-anjo em startups como ChatPay e INCO Investimentos. João, por sua vez, trabalhava com venture capital na Astella Investimentos.
Inspirados na proposta do condomínio de Alvarenga, os três somaram suas experiências e se uniram para profissionalizar o que é conhecido como social commerce.
O primeiro passo, lembra Guilherme, foi criar um grupo de WhatsApp em setembro de 2020. Logo, os sócios também aplicaram para a Y Combinator.
“Passamos na aceleração muito cedo na nossa jornada e precisávamos de um nome para lançar, então, escolhemos Zapt, mas com o passar do tempo, vimos que ele remetia muita à velocidade e isso não era nossa proposta de valor, mas sim entregar qualidade, preço justo e socialização”
Então, os empreendedores buscaram ajuda profissional para fazer um rebranding, contratando os serviços do estúdio de design Reboo, que chegou ao nome Trela.
“A ideia faz referência à expressão ‘dar trela’ e remete à conversa, aos grupos em que as pessoas podem trocar impressões sobre os produtos”, diz o CEO.
Na prática, o sistema funciona assim: a startup cria e gerencia grupos em condomínios ou em bairros de classe A e B em São Paulo (capital, Alphaville e Osasco) e Minas Gerais (Belo Horizonte e Nova Lima). É preciso ter no mínimo 25 pessoas em um grupo para ele ser ativado.
Semanalmente, a startup faz uma curadoria e manda de cinco a dez ofertas de produtos. Se um dos participantes do grupo se interessa por alguma, ele precisa ir ao site da Trela para fazer o checkout. Lá consegue ver quantas pessoas também querem comprar o mesmo item.
Assim que a oferta anunciada bate o pedido mínimo estabelecido por cada fornecedor, a Trela envia notificação para o parceiro, que fica responsável pela entrega no prazo de um a quatro dias úteis, com horário agendado e frete sempre gratuito.
Guilherme explica que se uma pessoa tem interesse em participar, mas não existe um grupo em seu bairro ou condomínio, ela pode entrar em contato com o time de vendas da Trela, que criará um grupo e esse primeiro participante ficará responsável por convidar novos membros para chegar ao número mínimo de 25 pessoas e assim poder operar.
Sobre a interação entre os participantes, o empreendedor comenta: “As pessoas não entram no grupo para fazer amizades, mas se sentem à vontade para trocar ideias sobre os produtos, receitas, pedir que alguém receba o produto por ela no caso de condomínios de casas etc. É uma comunidade, mas com um fim bem claro”.
Cada grupo de WhatsApp da Trela têm necessidades diferentes, de acordo com o CEO. Ele não abre o número de grupos existentes, mas diz que a startup tenta atender a demandas específicas.
“Tem um amigo, por exemplo, que criou um grupo no condomínio em que mora, em Pinheiros, na zona Oeste de São Paulo. Lá no prédio dele, os apartamentos são pequenos, com fogão de apenas duas bocas, então a gente precisa oferecer produtos que gerem mais praticidade”
Ele prossegue: “Já em um condomínio em Alphaville, podemos trabalhar com ingredientes para preparar em casa, porque as pessoas podem ter uma ajuda ou gostam mais de cozinhar, têm uma família maior etc.”
Hoje, a Trela conta com 200 fornecedores ativos por mês, considerados de pequeno e médio porte. “Temos fornecedores que faturam 200 mil reais por ano e outros, 400 milhões de reais. Só que mesmo esses que ganham muito são considerados média indústria e se sentem extremamente lesados na negociação com os supermercados”, afirma Guilherme.
Entre os fornecedores de São Paulo, por exemplo, há nomes como Chef Meat, Pastifício e Ju Pescados. “Para ter uma ideia, o quilo do camarão sai por menos de 100 reais para os nossos clientes na Ju Pescados”, conta o empreendedor. Já em Minas Gerais, ele cita a Agostino Pizzeria, Central da Carne, Curi Frutos do Mar, entre outros.
Os clientes finais não pagam nada para usar a Trela, já os distribuidores e fornecedores arcam com uma taxa de intermediação, que varia caso a caso.
Apesar de o condomínio do sócio Guilherme Alvarenga ter servido de inspiração para a Trela, o prédio dele não foi o primeiro cliente da startup; depois de perceber que o trabalho da empresa era sério, aí sim os moradores incumbiram a Trela de administrar o grupo.
O fato é que, para começar a operar, os sócios tiveram que correr atrás de um outro condomínio em BH e encontraram na internet uma pessoa que fazia grupos de compras coletivas na cidade.
“Os grupos dela não eram geolocalizados, atendiam a cidade inteira, então eles não funcionariam para alimentos, por conta de toda a logística envolvida. Mas ela topou fazer um grupo no seu condomínio e lá começamos a lançar nossas primeiras ofertas”
Depois do lançamento, no entanto, o CEO conta que essa pessoa achava que seus vizinhos se interessariam em comprar coletivamente pela Trela robôs aspiradores. “Ela ainda falou que precisava ser da marca Roomba, da iRobot [comprada recentemente pela Amazon], a mais conhecida do mercado.”
“Como a filosofia da Y Combinator, onde a gente foi acelerado, fala para fazer o que o cliente pedir, fomos atrás dos aspiradores, mas a Roomba não deu a menor bola. Então, conversamos com o importador da Eufy, uma das marcas mais vendidas na Amazon norte-americana.”
Os empreendedores conseguiram um bom preço e venderam 66 aspiradores em uma semana naquele grupo. Depois do primeiro mês, foi mais de uma centena de unidades vendidas. “O próprio importador falou que não sabia como a gente fazia aquilo, porque a quantidade que vendemos foi maior do que ele conseguiu o ano inteiro em outros marketplace.”
Com a ideia vingando, os sócios mantiveram a venda dos robôs aspiradores em paralelo a de alimentos. “Os robôs estavam dando muito dinheiro e os alimentos, pouquinho. Só que tinha um problema com o aspirador: o cliente não voltava para comprar outra coisa”, diz Guilherme.
“Então, tivemos uma conversa com nosso sócio da Y Combinator, o Dalton Caldwell, e ele disse que o melhor era a gente focar onde houvesse retenção, mesmo que isso reduzisse a nossa receita no curto”
Em janeiro de 2021, a startup fez sua última venda de aspiradores. E desde que resolveu “dar trela” ao que realmente importa e hoje cresce 45% ao mês (os fundadores não revelam faturamento).
Hoje, a Trela tem 75 funcionários. A meta é aumentar o time até o final do ano e chegar a novas cidades. Cariocas e porto-alegrenses já podem ir se preparando: as duas capitais estão na mira da startup.”Queremos estar em todos os mercados interessantes do país, América Latina e também na Europa, onde vemos muitas oportunidades para empresas como a nossa.”
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