“Mais do que ousadia e fôlego financeiro, é preciso desconstruir modelos mentais para conseguir internacionalizar uma empresa”

Quando a conversa permeia a internacionalização de empresas brasileiras, é muito comum assistir a tutoriais com um passo a passo com aprendizados que levaram muitos empresários e empreendedores ao sucesso.

Mas poucos comentam sobre as dores de desconstruir modelos mentais para conseguir erguer bases sólidas em mercados desconhecidos.

A sustentabilidade de empresas brasileiras em mercados para além da América Latina exige muito mais do que ousadia e fôlego financeiro.

O ponto de partida geralmente é um produto ou um serviço competitivo, que ganha mercado nacionalmente, sobretudo, quando comparado a concorrentes globais.

Mas isso não é suficiente. É preciso desconstruir os aprendizados e ter humildade para começar do zero, mesmo que o produto ou o serviço tenha uma trilha bem-sucedida no mercado brasileiro.

A dinâmica está bem mais próxima de uma das frases mais famosas de Alvin Toffler, pensador e escritor norte-americano: “O analfabeto do século 21 não será aquele que não consegue ler e escrever, mas aquele que não consegue aprender, desaprender e reaprender”.

O sucesso em mercados maduros e extremamente diversos como o dos Estados Unidos está diretamente relacionado ao potencial do empreendedor para abrir sua mente a novos conhecimentos.

ANTES DE ACHAR QUE CONHECE O VERBO EMPREENDER, É PRECISO SABER DE COR A CONJUGAÇÃO DO VERBO DESAPEGAR

O primeiro desapego é não ter pudor em pedir ajuda a investidores e mentores globais. São eles que vão ajudar a encontrar os melhores profissionais em outras geografias.

É preciso contar com uma equipe disposta a decodificar a linguagem do negócio para diferentes mercados e dialogar com os futuros clientes, além de humildade para compreender o valor de um RH nativo.

Essa equipe natural do local terá a capacidade de montar o melhor time de marketing, porque também será preciso desapegar da tradução de materiais.

Não perca a chance de contar com a experiência de quem está habilitado a construir conteúdo baseado na cultura regional.

Um dos pré-requisitos para atrair a atenção de clientes em potencial, quando você não é nativo, é ajustar a mensagem à narrativa local. A forma de se comunicar torna-se um diferencial competitivo

No Brasil, o discurso, de um modo geral, é mais prolixo. Trata-se de um aspecto cultural. Nos Estados Unidos, reina a objetividade. Então, para despertar o interesse do cliente norte-americano, não perca tempo, ser objetivo é mandatório.

A dimensão do mercado norte-americano também impacta na escolha do time. Como se trata de um país continental, a necessidade de se comunicar bem e especificamente com múltiplas e diversas regiões é ainda maior. O território norte-americano revela mercados muitos segmentados. E cada um deles apresenta suas idiossincrasias.

Para quem já está fazendo as contas, vou adiantar o resultado da equação: contratar o profissional nativo, que tem um valor de mercado mais elevado, representa um investimento maior. Porém, sua efetividade vai compensar.

ENTENDA QUE SERÁ NECESSÁRIO FÔLEGO FINANCEIRO, PACIÊNCIA E NOÇÃO DE QUE NÃO HÁ COMO CONQUISTAR UM PAÍS INTEIRO 

Se ainda persiste a dúvida se é realmente necessário investir em uma equipe local, com tantos talentos na empresa, é melhor refazer contas e ajustar o caixa, pois esse ponto é de extrema relevância.

A equipe nativa aumenta os custos, sem dúvida. Porém, será imprescindível para atingir metas de médio a longo prazo, principalmente no campo financeiro.

A gestão de caixa racional é condição sine qua non para um projeto de internacionalização. Os investimentos iniciais serão altos, e a previsão de retorno pode revelar surpresas, nem sempre positivas.

Por isso, esse fôlego financeiro é crucial. Quando bem dimensionada, a gestão de caixa possibilita montar uma equipe nativa, moldar o produto ou o serviço às necessidades regionais e investir em ajustes regulatórios.

Outro ponto fundamental para equacionar a gestão de caixa é ter foco em relação à atuação geográfica e ao segmento.

Não tenha ilusões. Não será possível conquistar um país inteiro, muitas vezes, nem mesmo uma região. É preciso identificar nichos, sobretudo quando se trata de mercados gigantescos como os Estados Unidos. 

Essa desconstrução passa por uma análise minuciosa do produto ou serviço que será ofertado. Mesmo que o produto final tenha obtido muito sucesso em um determinado segmento no Brasil, dedique um tempo no exercício de estressar diferentes cenários.

Procure entender se o produto está realmente maduro para atingir o mesmo segmento em outras geografias.

ATENTE-SE AOS AJUSTES REGULATÓRIOS E, DEPOIS DE COLOCAR A “CASA EM ORDEM”, MONTE SUA REDE DE APOIO E PROTEÇÃO

Também não é um bom caminho abrir mão daquela clareza sobre o nível de maturidade do produto.

Vivemos um momento em que tudo está em permanente construção, mas isso não impede de enxergar produtos e serviços que estão muito próximos do estágio considerado maduro, pronto para ser consumido.

Essa maturidade não se traduz apenas em satisfação do cliente, mas em certificações e adequação regulatória também.

O processo de internacionalização exige muitos ajustes do ponto de vista técnico, no entanto, revela ainda mais barreiras em questões governamentais e normativas

O setor financeiro é um exemplo que descortina uma infinidade de ajustes regulatórios. Esses processos são demorados e podem estressar ainda mais a gestão de caixa, mas não há como negligenciá-los.

Depois de identificar o ecossistema sob o ponto de vista da regulação, chega o momento de se questionar: será que o produto está preparado para chegar ao mercado? Um produto bem posicionado em segmento nacional terá as mesmas chances de sucesso no mesmo segmento em outro país?

As repostas serão verdadeiras divisoras de águas e, principalmente, de margens de lucro.

Por fim, monte sua rede de proteção. Ela será embasada por relacionamentos e entremeada pela aquisição de conhecimento

Os lastros do sucesso da internacionalização são encadeados por um networking robusto de parceiros, investidores, colaboradores, fornecedores, representantes do governo, certificadores e, sobretudo, clientes.

Clientes satisfeitos criarão um ambiente sustentável para produtos, serviços e reputação, em qualquer geografia.

Rodrigo Bernardinelli é CEO e cofundador da Digibee, plataforma de integração digital que acelera a tecnologia corporativa.