Seguro é aquele serviço que a gente paga, mas espera nunca ter que usar. É uma precaução. Contudo, a verdade é que, no Brasil, poucos motoristas são realmente precavidos — mesmo quando diz respeito a uma paixão nacional sobre quatro rodas.
Aliás, na comparação com outros países, os brasileiros têm maior conexão emocional com seus carros, segundo pesquisa da consultoria Bain & Company. Para nós, o carro seria um “sonho de consumo” e um investimento, o que soa um pouco irônico considerando os poucos que estão protegidos de adversidades como acidentes, roubos, furtos, enchentes e por aí vai.
É que apenas 20,1 milhões de veículos de uma frota de 62,3 milhões de automóveis e 9,7 milhões de caminhonetes circulam pelas vias com apólices, de acordo com a Confederação Nacional das Seguradoras (CNseg). Ou seja, 70% dos veículos rodam sem qualquer proteção.
E é justamente essa realidade que a Justos, empresa de seguro auto que usa inteligência artificial, pretende mudar. Segundo Dhaval Chadha, cofundador da empresa:
“O seguro é um conceito muito ruim porque você paga para não usar e, quando precisa de fato usar, é tratado com suspeita. No caso da Justos, você vai pagar por um serviço e já ganha descontos, prêmios no mês seguinte”
O empreendedor de origem indiana, que já esteve à frente de outras iniciativas e, inclusive, conversou com o Draft sobre elas, uniu forças com o mexicano Jorge Soto Moreno e o espanhol Antonio Molins para fundar a startup em 2020.
Não, não havia nenhum brasileiro no trio; mesmo assim, após estabelecerem os critérios básicos para o negócio e fazerem diversas pesquisas de campo, eles decidiram que o foco seria o mercado do Brasil.
Assim, foi iniciada uma operação gradual na cidade de São Paulo. Em seguida, a solução foi levada para o Sul do país, depois para o restante do Sudeste — com exceção do Rio de Janeiro. Posteriormente, chegou ao Centro-Oeste, e, finalmente, foi liberada para outras regiões. Hoje, a Justos já está presente em todas as cidades brasileiras.
De forma resumida, o que a Justos oferece é uma nova lógica com relação a um serviço que, normalmente, os clientes pagam para não usar. Dhaval afirma:
“Se você perguntar o que as pessoas acham dos seguros, boa parte vai usar palavras como ‘burocrático’ e ‘engessado’ para descrever o serviço”
Com esse diagnóstico em vista e uma experiência acumulada no mundo da inovação atuando em empresas como Netflix, Airbnb e Classpass, o trio criou uma solução que recompensa os motoristas conscientes.
Na prática, funciona assim: para contratar o serviço, basta entrar em contato com um corretor ou fazer um orçamento pelo aplicativo. Os novos usuários precisam passar por uma avaliação, dirigindo pelo menos 80 quilômetros com o aplicativo ativado. É com base nesse test drive que a Justos oferece uma proposta personalizada de seguro, de modo que a mensalidade é calculada conforme o desempenho do motorista no trânsito.
A ideia é que, a partir dessa dinâmica, a empresa consiga proporcionar uma nova experiência para os clientes e, de quebra, gerar um impacto positivo no trânsito, uma vez que os condutores têm um estímulo a mais para cultivar bons hábitos ao volante.
Afinal, além de pagarem menos no seguro, eles podem transformar sua boa direção em pontos e trocar por benefícios como vouchers de restaurante e Uber, pontos Livelo e Abastece-aí. É o que os fundadores definem como uma relação mais justa da empresa de seguro auto com seus clientes.
Oferecer tais vantagens, segundo Dhaval, era fundamental para os sócios não só pelo caráter inovador da solução, mas por conta do compromisso dos três com o desenvolvimento de um negócio que tivesse um impacto positivo na sociedade:
“Esse aspecto de buscar fazer as coisas de uma forma diferente vem da nossa experiência com inovação, mas o propósito da Justos é inspirado no mundo das ONGs”
Tudo isso pode parecer apenas um discurso bonito e vendedor no melhor estilo Shark Tank. Mas a verdade, segundo ele, é que essa premissa existia muito antes de Dhaval, Jorge e Antonio saberem em qual mercado iriam atuar.
Diferentemente de outras histórias de empreendedorismo, a da Justos começa com três sócios e três compromissos. Faltava, porém, definir o que seria o negócio e qual seria o produto ou serviço.
Foi assim: Dhaval, Jorge e Antonio já eram amigos e tinham falado por alto de, quem sabe um dia, trabalharem juntos. Durante a pandemia, os três, coincidentemente, passaram por um momento de transição de carreira — e foi aí que aquela conversa até então despretensiosa começou a ganhar forma.
Eles não sabiam em qual segmento mirar nem qual solução oferecer, mas começaram a fazer uma série de brainstormings para desenhar o projeto a partir de três premissas: desenvolver uma solução na qual o uso de dados fizesse diferença de imediato; focar no mercado de algum país da América Latina; e oferecer um produto ou serviço que gerasse impacto positivo na sociedade.
Assim, foi surgindo a ideia de transformar não só um setor, mas a relação que as pessoas têm com o seu serviço e, de quebra, impactar positivamente a sociedade com o desenvolvimento de hábitos mais seguros.
“Quem dirige bem representa um risco menor e, portanto, essa pessoa precisa ser recompensada. Queremos incentivar esse tipo de motorista que é cuidadoso no trânsito, porque todo mundo sai ganhando”, afirma Dhaval. E complementa:
“Nós, enquanto empresa de seguro auto, ganhamos porque tem o sinistro baixo, e aí compartilhamos parte desse ganho de volta com o usuário. O Brasil ganha por ter ruas mais seguras, por ter um sistema hospitalar com menos acidentados; e todos os outros motoristas, pedestres e ciclistas ganham em segurança”
Para perseguir esse propósito de ajudar a criar um trânsito mais seguro, foi preciso investir em tecnologia. Na verdade, todo o modelo se tornaria inviável se não houvesse um mecanismo robusto que permitisse fazer avaliações e gerar recompensas em curto prazo.
Para fazer a avaliação inicial e, posteriormente, acompanhar os motoristas, a Justos afirma utilizar uma tecnologia proprietária de telemetria que permite uma análise detalhada do comportamento de direção dos segurados.
Nesse sentido, são avaliados cinco comportamentos periodicamente: velocidade, frenagem, aceleração, curvas e uso do celular enquanto dirige. É com base nisso que a pontuação é calculada e computada no programa de benefícios.
E, segundo a empresa de seguro auto, esse incentivo tem gerado resultados positivos: 24% dos motoristas apresentaram melhora significativa em relação ao respeito aos limites de velocidade ao serem motivados a desacelerar e seguir as orientações nas vias.
Além da telemetria, a Justos apostou na tecnologia para o desenvolvimento de uma plataforma que melhora a experiência não só do condutor, mas do corretor.
No caso do primeiro, um exemplo que Dhaval costuma dar é sobre aquela situação desagradável de se precisar de um guincho.
“Você bateu seu carro de madrugada e precisa desse serviço. Quem tem um seguro tradicional, vai precisar ligar para o corretor, que vai ligar para a companhia de seguros, que vai entrar em contato com um parceiro e pedir o guincho… E, nesse tempo todo, o cliente fica no escuro, sem previsão certa de quando o guincho vem”
Para que esse tipo de experiência não se repetisse na Justos, foi elaborado um caminho digitalizado: o cliente abre o aplicativo, pede o guincho e acompanha o trajeto, como acontece com iFood e Uber.
“Com isso, conseguimos encurtar o caminho e baixar nosso tempo médio [para chegada do guincho] de 75 minutos para 40 minutos”, diz Dhaval. “No próximo ano, queremos chegar a 30 minutos.”
A plataforma beneficia ainda os próprios corretores, que não precisam acordar de madrugada para lidar com esse tipo de emergência. “Ele estava dormindo e, quando levanta, o sinistro já está aberto”, diz Dhaval.
Diante disso, pode ser que alguém pense que a motivação da empresa é substituir a mão de obra humana, mas os fundadores asseguram que não é essa a motivação.
“Qual é a ideia: a maioria das seguradoras disputa os corretores dando mais comissão ou pagando incentivos como uma viagem. Nós também oferecemos incentivos, mas o diferencial é que estamos mais preocupados em devolver tempo para que o corretor consiga vender mais ou, então, desfrutar de momentos de lazer com a família etc.”
Para os três empreendedores, é mais interessante oferecer uma plataforma que facilite o trabalho do corretor e possibilite focar naquilo que é realmente importante do que desperdiçar o dia do profissional com burocracias que poderiam simplesmente ser automatizadas.
Na Justos, segundo Dhaval, o tempo médio de abertura de sinistro é de quatro minutos e 75% são completamente realizados pelo aplicativo.
“Estamos em um caminho de construir uma relação de confiança com os corretores e acreditamos que, ao longo do tempo, eles vão perceber que trabalhar com a Justos é zero dor de cabeça. Aí, vão querer vender mais e mais nosso seguro”
Nos próximos dez anos, a empresa tem a meta de alcançar 10 milhões de apólices ativas. A consequência disso, garantem os fundadores, não será apenas um negócio mais próspero financeiramente — mas um trânsito verdadeiramente seguro.
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