Como o Descomplica está reinventando o negócio dos cursinhos pré-vestibulares

O engenheiro carioca Marco Fisbhen tem o típico perfil do empreendedor de sucesso: seguro e apaixonado por seu projeto, defende ideias com vigor e não economiza esforços para fazer sua startup crescer. O Descomplica, seu site de vídeo-aulas, já está na terceira rodada de investimentos mas Marco não perde de vista seus dois principais objetivos: conteúdo e distribuição. “Nosso foco é ter conteúdo explicado de maneira simples e alcançar o maior número possível de estudantes, seja pelo computador ou no celular, da forma como for necessário”, diz ele.

Há quatro anos Marco criou o portal que hoje ajuda mais de 6 milhões de alunos a estudar para o Enem e vestibulares. Com assinaturas mensais que vão de 9,99 a 19,99 reais, os estudantes assistem a todo o conteúdo de vídeos, podem tirar dúvidas com professores online e até ter suas redações corrigidas.

As aulas têm o jeitão descontraído típico dos professores dos melhores cursinhos pré-vestibulares. Mas o negócio é muito sério. O Descomplica já é o maior site de aulas online para estudantes de ensino médio no Brasil. Conta com 140 colaboradores em sua equipe e tem mais de 7 000 aulas online.

Na última rodada de investimentos levantados por Marco Fisbhen, foram negociados 5 milhões de dólares, a maior parte vinda do fundo Social+Capital Partnership, do Vale do Silício. Também participaram do pool outros fundos como Valar Ventures, Valor Capital Groups e 500 Startups, além de anjos (investidores que são pessoas físicas) que fazem parte da Angel List.

Marco não revela o faturamento da empresa. Mas o crescimento do número de assinantes – dobrou de 2013 para este ano – e o potencial do mercado de educação no Brasil indicam que o Descomplica vai bem. Para o próximo ano, a meta é novamente dobrar o número de assinantes.

Motivação e bom humor: marcas registradas de Marco e do seu negócio

Uma previsão é certeira: o impacto desse crescimento não vai ser sentido só no sucesso da startup ou no bolso de seus investidores. Segundo Marco, 55% dos alunos que assinam o conteúdo do Descomplica vêm de escolas públicas. “São alunos que provavelmente não têm renda para pagar um professor particular ou um bom cursinho, que custa em média 1.000 reais por mês. Isso mostra que a gente de fato consegue atingir quem mais precisa”, afirma. Quem não paga nem a assinatura mínima, de 9,99 reais, pode ainda assim assistir a 1 000 vídeos grátis e ler o conteúdo de textos que a equipe publica no site.

UMA CÂMERA NA MÃO E UMA AULA NA CABEÇA

A trajetória empreendedora de Marco começa em 2009, com uma ideia muito simples: o então professor de física em cursinhos do Rio de Janeiro resolveu comprar uma câmera e filmar suas aulas para que mais alunos pudessem assistir. Para divulgar seus vídeos, criou um blog chamado Desconversa (que existe até hoje dentro do site do Descomplica) e um canal no YouTube.

Quando percebeu o tamanho da demanda dos alunos por conteúdo online, resolveu formatar a empresa e ir atrás de sócios e investidores. Seu primeiro passo foi inscrever a ideia em uma competição de planos de negócios, o Desafio Brasil. “Não ganhamos, mas participar daquele ambiente me abriu várias portas”, diz. Foi lá que Marco estabeleceu uma conexão com Bedy Yang, que estava montando um time de empreendedores brasileiros para conhecer o Vale do Silício. Marco embarcou nesse grupo e começou a entender mais sobre o modelo da capital do empreendedorismo digital. De lá, ele também tirou inspiração para montar o sistema de bonificações do Descomplica, que segue o formato de stock options, um modelo comum no Vale do Silício, em que os funcionários podem se tornar sócios minoritários da empresa.

De volta ao Brasil, quem primeiro apostou na ideia, ainda em estágio bem inicial, foi o grupo Gávea Angels, do Rio de Janeiro. Com o primeiro investimento semente que Marco recebeu, pôde montar uma estrutura de empresa e gravar mais aulas. A captação foi feita em 2010, e em 2011 foi lançado oficialmente o Descomplica.

Era hora de arregaçar as mangas e fazer acontecer. Marco encarou o desafio de passar 2 anos sem salário e mergulhado de cabeça no universo das startups.

“No Descomplica e na vida em geral sempre valorizei muito a capacidade das pessoas de aprender. Tenho um background de engenharia, o que já ajuda, mas sempre entendi que para entrar nesse mundo de empreendedorismo eu teria que aprender, ler muito”

Ele fez a lição de casa. Logo aprendeu que para empreender teria que contornar vários gargalos. “Sabíamos que em 2011 a infra-estrutura de tecnologia não era tão boa no Brasil para assistir vídeos online e muita gente ainda tinha resistência a fazer compras pela internet”, conta. Mas ao invés de reclamar desses problemas, que já eram conhecidos – uma atitude que Marco desaprova e chama de “o desafio da vítima” –, ele sabia que precisava bolar formas criativas de contorná-los. Foi assim que criou formas alternativas de distribuir seu conteúdo. Vendeu DVDs em bancas de jornal, fechou parcerias com operadoras de telefonia como Oi, Tim e Vivo, para mandar SMS com dicas para os estudantes. “Ganhávamos muito pouca grana com isso, mas pelo menos nosso nome estava lá. Assim fomos construindo nossa marca e o público”, diz.

Marco destaca que, desde os primórdios do Descomplica, o foco em distribuição é uma prioridade. “As vias pouco importam. Pode ser offline, impresso, em DVD, no computador, no celular, como for. O importante é chegar ao maior número possível de alunos.”

HORA DE CRESCER

Hoje, a melhora da estrutura de telecomunicações no Brasil deixa de ser um gargalo ao crescimento da Descomplica, que pode se concentrar na distribuição online. Mas o que Marco mais comemora é o crescimento da classe média no país, que ele percebe trazer também uma valorização do valor da educação. As apostas do Descomplica agora são no aumento do número e da qualidade de conteúdo do site. Se antes o estúdio de filmagens era apenas uma sala emprestada que eles conseguiram em parceria com uma escola, agora eles terão três, e com uma produção de maior qualidade. E também com mais cinegrafistas e mais professores.

A grande aposta é na elaboração do conteúdo. “Vamos levar 2 ou 3 professores para filmar em locações como a Amazônia ou Pantanal. Enquanto o de biologia explica um assunto, o de geografia aproveita e fala sobre outro, de forma contextualizada e muito mais interessante”, conta. Pilotos dessas aulas, com três professores ensinando e “vivendo altas confusões” nos dois ambientes, e também no Cerrado e na Restinga, já pode ser pode ser assistidas no  YouTube.

Além disso, o Descomplica também aumentou a equipe para lançar dois aplicativos mobile. Um é uma agenda para ajudar os alunos a organizarem a rotina de estudos, outro é um app para que os assinantes tenham acesso ao conteúdo de aulas 24 horas por dia. Ambos são gratuitos. E, assim, o maior site de ensino online para o Enem vai crescendo, mantendo sempre o foco em aumentar e melhorar o conteúdo e a distribuição. Coisa muito simples mesmo. Mas quem é que precisa complicar?