O Apartamento 61 vende móveis incríveis a preço transparente: o lucro vem escrito na etiqueta!

A história do Apartamento 61, um e-commerce de móveis vintage com “preço transparente”, em que cliente sabe exatamente o que é custo e o que é valor de cada objeto, começou na sala. Uma noite, quando a jornalista Vivian Lobato, 28, chegou do trabalho, o designer André Visockis, 30, disse que queria lhe fazer uma apresentação. Ligou a TV e projetou um arquivo em PowerPoint mostrando como o casal transformaria a expertise adquirida na decoração da própria casa (sim, o apartamento 61) em um empreendimento.

Dois anos antes, em 2011, quando decidiram morar juntos, ao mobiliar o apartamento os dois ficaram decepcionados com os preços abusivos e a qualidade nem sempre perfeita dos móveis das lojas que vendiam os móveis mais bacanas. Desconfiaram que poderiam, ao menos, pagar menos por versões de segunda mão, vendidas no centro de São Paulo. Nessa busca, descobriram o universo dos móveis antigos. E se apaixonaram.

“A gente passava fins de semana inteiros garimpando peças, é uma coisa viciante. Começamos a entender sobre madeira, design e estilo porque pesquisávamos sobre tudo. Vimos que móveis antigos duram muito mais”

“Aconteceu de comprarmos peças que já tínhamos em casa só porque eram imperdíveis”, conta Vivian. Depois de um ano e meio de “imersão viciante”, o apartamento ficou pronto (embora eles digam que nunca ficará) com a compra de um sofá antigo de jacarandá.

E foi sentada nesta peça, que Vivian assistiu à tal apresentação, em meados do ano passado. André, que fora demitido meses antes de uma agência de branding, vinha buscando oportunidades de trabalho fora do design. Ele sabia que Vivian tinha vontade de fazer um blog de consultoria de móveis, como projeto paralelo, mas subverteu este plano.

Venda na Casa Samambaia: o sucesso fez o casal perceber que organizar pop-ups seria melhor do que ter uma loja física.

“Eu tinha ouvido em um podcast americano, o Quit, que o seu projeto tem de ser grande o suficiente para tomar conta da sua vida, se não você nunca vai sair do emprego. Por isso, na apresentação, coloquei a ideia da loja e não a do blog”, conta André. “Já eu sou mais medrosa que ele, falava que não ia dar certo, que a gente não ia ter onde estocar as coisas, que as peças iam encalhar. Sempre pensei em sair do jornalismo, mas era um plano pra daqui dez anos”, fala Vivian.

HORA DE PLANEJAR

Ele a convenceu argumentando que eles não só tinham know-how (sabiam onde comprar e conheciam os preços) como o próprio André poderia restaurar as peças de madeira (já que terceirizar este serviço seria caro demais). Ele se dedicaria full time ao empreendimento e ela manteria o emprego na Bienal, onde é jornalista cultural. Outra vantagem seria fazerem tudo online: os dois dominam a internet (André montou o site) e este nicho é pouco explorado por este segmento — o único concorrente, acreditam, é a Desmobilia.

Depois da conversa no sofá de jacarandá, André e Vivian não viajaram no final do ano, como era o costume. Ficaram em São Paulo para economizar e planejar o novo negócio. Leram o Business Model Generation, fizeram o canvas, análise de mercado e de público alvo.

“No BMG eles falam de cauda longa, um modelo de negócio perfeito para antiguidades, porque só temos peças únicas e não temos estoque. Mas, conversando com pessoas da área, vimos que seria preciso focar também em objetos pequenos, para ganhar no volume, já que móvel de design é caro, mesmo que nosso preço seja justo”, diz André.

Questão de etiqueta: decanter de café do final dos anos 50 vendido por 140 reais — dos quais 37,50 são o lucro.

O preço é um caso à parte no Apartamento 61. Na etiqueta da venda, além do valor do produto, informa-se também o lucro da loja. É o “preço transparente”, uma premissa do Apartamento 61 para conseguir vender justo e manter o negócio em pé.

Para chegarem a esta matemtática, usaram o que aprenderam no curso de cálculo de vendas no Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas). Exemplo prático: um decanter de café do final dos anos 50 está à venda no site por 140 reais, dos quais 37,50 são o lucro.

“A gente tenta abraçar a questão da economia criativa, por isso criamos o preço transparente. Não existe valor de mercado para essas peças e não podemos cobrar apenas em cima de quanto pagamos porque há também o valor da restauração e o trabalho de terceiros, quando envolve tapeçaria”, diz Vivian.

O investimento inicial no negócio foi de 15 mil reais. O dinheiro é do pai de André (o acordo é pagá-lo em dois anos) e foi usado para comprar máquinas para oficina de restauração, tripé e rebatedor para tirarem as fotos (a câmera eles já tinham) e para confeccionar os cartões de visita e as tags de preço.

Eles também precisariam de um espaço físico para a oficina e o depósito. Mas a solução também estava na família: André já era encarregado de cuidar de uma casa de campo no interior de São Paulo e, com o novo negócio, passou a trabalhar lá alguns dias da semana. Vivian ajuda nas restaurações quando a demanda aperta.

HORA DE TRABALHAR

“Por enquanto somos só nós dois, as pessoas nem acreditam. Precisamos de mais gente, mas só descobrimos depois. Em janeiro não parecia que teríamos tanta coisa”, diz ela.

O Apartamento 61 abriu as portas oficialmente em março deste ano com site, redes sociais e um evento no… apartamento 61. O casal chamou amigos e amigos de amigos para uma venda de objetos espalhados pela casa, exceto os móveis do casal (apesar das muitas propostas). Receberam cerca de 130 convidados, ofereceram a cerveja, e venderam 6 mil reais.

“O feedback foi super positivo. Testamos o preço transparente, que considerávamos uma boa sacada, mas não tínhamos certeza. Todo mundo amou”, conta Vivian.

O valor do negócio está em garimpar beleza, por exemplo, em lojas no centro de São Paulo.

Para o segundo evento, realizado em agosto na Casa Samambaia (espaço na Vila Madalena que abre para feiras e cafés da manhã), eles já tinham o dobro de assinantes da newsletter e também venderam o dobro. Em quatro dias, 15.750 reais.

Ali também ficou claro um novo posicionamento do negócio: organizar pop-up stores itinerantes, anunciadas via newsletter (a base de assinantes não para de crescer). A ideia inicial de abrir uma loja física depois de um ano de operação seria muito onerosa, e os dois sabiam que ficar apenas no e-commerce também não era uma opção. “A gente queria conhecer os clientes, ter um contato mais direto. A pop-up é a melhor solução, podemos fazer parceria com outras pessoas”, diz Vivian.

Já estão programadas as próximas duas pop-ups, ambas em dezembro, na Vila Madalena. No dia 6 (um sábado), Vivian e André levarão uma seleção de objetos e móveis pequenos —mesinhas, estante e cadeiras — para a sorveteria Frida & Mina. No fim de semana seguinte (dias 13 e 14), estarão no Camelódromo do Red Studios, um espaço multidisciplinar para designers, artistas e pessoas criativas.

NA PRÁTICA, A TEORIA É OUTRA

Loja em vez de blog, pop-up store em vez de loja, veja abaixo como alguns itens do planejado se desdobraram em outas soluções, na hora de virarem realidade.

E-commerce.
O botão para vendas online foi colocado no site apenas na semana passada. Até então, eles recebiam os pedidos de compra pela página no Facebook, que tem quase dois mil fãs, e pelo Instagram, onde têm três mil seguidores, conquistados com o know-how que Vivian tem com mídias sociais. “No Instagram nós sentimos o potencial de venda das peças, é um termômetro. Postamos o que encontramos no dia, no estado em que está, e vemos o que agrada ou não”, diz Vivian.

Plano de mídia.
Já plano de mídia, que consistia em enviar objetos para formadores de opinião e marcas que eles admiram, nunca chegou a sair do papel. “Eles passaram a nos seguir naturalmente”, conta ela.

Consultoria.
O trabalho de consultoria do Apartamento 61 também correu por fora do planejado. Uma amiga de Vivian, arquiteta, apresentou o casal a uma colega que estava atrás de móveis vintage assinados. Eles garimparam peças de Michel Arnoult, Carlo Hauner e Sergio Rodrigues (entre eles, o banco Mocho e as poltronas Oscar e Kilin), um trabalho que rendeu 7 mil reais à dupla. Não à toa, as consultorias são chamadas de Sob Medida.

Público.
Vender móveis garimpados e restaurados para arquitetos é um nicho e tanto. Vivian e André imaginavam atuar nele apenas depois de um tempo no mercado. Também se enganaram. Hoje, acreditam que a maior parte de seu público seja de pessoas que estão mobiliando a casa, homens e mulheres, e seus arquitetos. “Tem um monte de casal em que o homem vai na loja só para acompanhar porque é a mulher que escolhe tudo”, diz André.

As peças são fotografadas com qualidade para o Instagram, que é o “termômetro” de vendas do negócio.

As surpresas do caminho, a maioria delas positivas, continuam chegando. “Montar a casa foi uma coisa que os dois curtiram muito e que aproximou bastante a gente”, conta Vivian. Ela e André seguem sem abrir mão dos princípios (alinhados informalmente abaixo) que estão na fundação deste singular Apartamento:

1) Só vender móveis e peças que os dois gostariam de ter.
2) Praticar o preço justo com transparência.
3) Trabalhar bastante.
4) Curtir.