O produto é bom. O serviço é ótimo. A equipe, genial. Mas… cadê o cliente? Não é difícil encontrar casos de empresas promissoras que acabam fechando as portas porque não conseguem vender.
Prospectar, ou sair atrás de novos clientes em potencial, pode não ser uma tarefa simples. Para ter bons resultados, demanda tempo, experiência, um bom networking e conhecimento do mercado. Quando isso está em falta na empresa, uma saída é terceirizar essa função. Empresas como a Cheers e ProspectaInc são especializadas em fazer essa ponte entre o vendedor e os novos clientes. Podem cobrar por consultoria, por tempo de trabalho para alavancar um novo produto ou até por reunião agendada com um potencial comprador.
“Nenhuma empresa gosta de dizer que está buscando novos clientes. Todo mundo quer parecer que está super bem, mas na realidade todos precisam disso”, afirma Márcio Mendonça Pereira, da Cheers, que não revela os nomes de seus clientes. Mas desde que abriu sua empresa de business development (ou desenvolvimento de negócios) há cinco anos, Márcio conta já ter atendido 17 projetos em empresas de vários portes – de escolas internacionais de educação executiva a empresas de tecnologia e embalagens. “O que faço nada mais é do que encontrar alguém que está precisando do seu negócio”, diz.
Márcio, da Cheers: “O que faço é encontrar alguém que precisa do seu negócio”
O que Márcio oferece na verdade é uma rede de contatos extensa e a experiência de quem trabalhou mais de 20 anos na área comercial de grandes grupos, como Editora Abril e Folha de S.Paulo. “Como conheço muitos executivos e estou sempre atento às mudanças do mercado, costumo saber qual é a hora de oferecer um produto para determinado cliente, e a forma certa de abordá-lo”, diz.
Uma função trabalhosa, que muitas empresas deixam de lado por falta de tempo. O que, segundo Renato Gosling, da ProspectaInc, é um baita erro.
“A área comercial é a espinha dorsal de qualquer empresa. Por isso prospectar é fundamental. Do cara mais técnico ao CEO, todos deveriam estar na rua, vendendo”
Renato não gosta de usar a palavra “terceirização” e diz que as empresas podem e devem buscar ajuda de parceiros nesse processo. “Mas não é só contratar um bom vendedor. O ideal é desenvolver essa área na empresa, melhorar a qualidade das apresentações, envolver as pessoas que estão no dia a dia de novos negócios”, afirma ele, que também faz consultorias, palestras e treinamentos para a área.
TERCEIRIZAR OU APRENDER A VENDER?
Com experiência de 20 anos em marketing, Renato conta que já viu muitas empresas promissoras, criativas, com negócios bem feitos, fecharem por falta de persistência nas vendas. Principalmente startups. “As pessoas dizem que não têm tempo, mas no fundo têm preguiça, acham chato fazer networking, ligar para possíveis clientes, fazer o follow up”, diz ele.
Para ensinar empresas a fazerem isso melhor e conectá-las com possíveis clientes, Renato costuma cobrar de 3 mil a 20 mil reais, dependendo do tamanho do trabalho e da empresa. Já cobrou também por reunião agendada: em média 600 reais para colocar a empresa frente a frente com o possível cliente. Agora, pretende focar em pedir apenas uma porcentagem de 5% a 20% do valor dos negócios fechados.
Renato Gosling, da ProspectaInc: “As pessoas, no fundo, têm preguiça de fazer networking”
Mas desde que abriu a ProspectaInc, há cerca de um ano, Renato percebeu que seu principal negócio seria capacitar os funcionários e empresários para que eles consigam marcar suas próprias reuniões. “Posso abrir portas, mas isso não se sustenta a longo prazo. Prefiro ensinar a pescar”, diz. Afinal, ele também enxergou que simplesmente terceirizar a prospecção pode ser frustrante para quem o contrata. “As pessoas têm pressa, mas nem sempre funciona assim. Entre fazer uma reunião e fechar o negócio, podem se passar três, quatro meses. É preciso ter paciência e cultivar a relação com o cliente”, afirma.
MUITA CALMA NESSA HORA
André Vidal Pérez, professor dos MBAs da Fundação Getúlio Vargas, também aconselha paciência na hora de buscar novos clientes. “Prospectar clientes é um processo que pode demorar para dar resultados, mesmo que o profissional contratado para fazer isso seja bom”, afirma. Ainda assim, André acredita que terceirizar o serviço pode ser interessante principalmente para quem está começando e precisa aprender ou dar um pontapé inicial nas vendas. Colocar novos produtos no mercado também pode ser outra situação. Mas é importante entender que, depois de contratar alguém para ajudar com essa fase, ainda vem muito trabalho pela frente.
“A prospecção é só a primeira fase das vendas”, diz Mário Rodrigues, do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), especialista em treinar profissionais da área. Fazer uma investigação detalhada dos problemas do cliente, arquitetar um bom fechamento e o pós-venda são outras fases fundamentais para que a negociação tenha sucesso.
Segundo Mário, para que o trabalho de prospecção funcione, é preciso que a pessoa que vai fazê-la conheça bem o serviço ou produto, esteja por dentro do mercado e também das próximas etapas do negócio. “Esse é o primeiro contato com o cliente, mas se ele não estiver muito bem alinhado com os meus próximos passos, todo o processo de vendas pode ir por água abaixo”, afirma.
Mario Rodrigues, do IBVendas: “A prospecção é só a primeira fase da venda”.
Já sobre o dilema entre terceirizar ou não, Mário responde que o principal é reconhecer suas dificuldades e agir, seja treinando a própria equipe ou terceirizando. “Não há certo ou errado. Tudo depende da necessidade, do que é mais adequado para a empresa naquele momento”, diz.
PROSPECÇÃO DIGITAL, A NOVA FRONTEIRA
Não é só de fazer contatos, ligar para os clientes e agendar reuniões que as vendas sobrevivem. É na prospecção digital que a maior parte dos profissionais consultados pelo Draft enxergam o futuro dos negócios. É no inbound marketing, por exemplo, que Renato Gosling aposta agora. “A ideia é produzir conteúdo digital com propriedade, que apareça nas buscas do cliente e o leve diretamente para o site da empresa”, diz ele, que hoje dedica 60% do seu tempo a esse tipo de trabalho. “Quando se detecta o interesse da pessoa por aquele assunto, começa o trabalho de incluí-la num mailing, fazer contato, cultivar um cliente”.
André Vidal Pérez, da FGV, também acredita que o caminho do marketing digital diretamente ligado às vendas é o mais natural. Para ele, fazer anúncios online, usar sites e o Facebook, por exemplo, já são meios tão importantes quanto ficar de olho nos anuários de centros de pesquisa especializados com listas de potenciais clientes, participar de eventos, fazer networking.
Para Mário Rodrigues, do IBVendas, essa é uma tendência nítida e que ainda está se diversificando, mas de qualquer forma é preciso ter atenção com o que está sendo oferecido. “Dependendo do produto ou do tipo do negócio, sempre vai ser importante ter também esse contato pessoal com o cliente”, diz.
Para impulsionar uma carreira, poucas coisas fazem tanta falta quanto uma boa rede de contatos. Saiba como Luiz Lobo fundou a Prosa, uma startup que conecta jovens recém-formados em busca de mentoria e profissionais experientes.
A internet ainda engatinhava quando a Locaweb surgiu, com foco em hospedagem de sites. Saiba como a empresa evoluiu, adquiriu startups e hoje deslancha com soluções de ponta a ponta que digitalizam pequenos e médios negócios.
