Dos bancos da faculdade em Manaus para dominar o e-commerce brasileiro: esta é a Neemu

Muita gente que ganhou presente sob medida no Dia dos Pais talvez devesse agradecer não apenas aos filhos, mas também a quatro jovens do Amazonas (ah, e muito filho que escapou dos shoppings lotados também!). Explica-se: mais de 30% das transações de e-commerce no Brasil passa hoje pelos sistemas da Neemu, uma startup que nasceu dentro da Universidade Federal do Amazonas e que tem entre seus clientes empresas como Americanas, Submarino, Sephora, Ri Happy, Casa & Construção e Melissa.

A empresa é líder em soluções de big data na nuvem para melhorar o engajamento do usuário e a experiência de compra online. Um de seus pontos fortes é o serviço de recomendação de produtos, que mapeia o comportamento dos usuários para sugerir tudo aquilo que a gente queria, e nem sabia que queria — é mesma lógica que rege a indicação de filmes no Netflix e na Amazon.

Fundada há cinco anos, a Neemu prevê um faturamento de 18 milhões de reais este ano. Em contrapartida, nasceu sem nenhum investimento inicial e levou mais de um ano na primeira fase de planejamento até conquistar seu primeiro cliente. Depois disso, recebeu um aporte nos primeiros anos de operação, para ajudá-la a ser tornar uma empresa de verdade. Porém, mais que financeiro, ela recebeu um aporte de capital intelectual.

Por trás da trajetória da startup está um modelo inspirador, que mostra como uma ideia nascida no meio acadêmico pode dar origem a um negócio e se consolidar no mercado. Um caminho que muita gente gostaria de trilhar e que, no caso da Neemu, teve três etapas fundamentais.

PRIMEIRO PASSO: FAÍSCA NO AMBIENTE ACADÊMICO

Tudo começou em 2010, quando três alunos do mestrado em Ciências da Computação da Universidade Federal do Amazonas se uniram para participar de uma competição promovida por uma revista. Em dois meses, elaboraram um comparador de preços (a ferramenta avaliava cinco lojas online e indicava as opções mais baratas de determinado produto). O trio perdeu o concurso – mas não o entusiasmo. Seguiram aperfeiçoando a ideia, incluindo mais lojas e estavam tão animados com o projeto que queriam muito compartilhar a novidade com seus orientadores, mas hesitavam. “A gente tinha medo de contar para eles e ouvir que tinha que colocar o foco no mestrado”, lembra Guilherme Toda, hoje CTO da Neemu.

Gigantes do e-commerce brasileiro têm tecnologia da Neemu em seus sistema de busca e recomendação de produtos.

O receio vinha de uma avaliação mais ampla da realidade local. Na opinião de Guilherme, em Manaus não há uma cultura forte de estímulo e apoio ao empreendedorismo. “A Suframa [Superintendência da Zona Franca de Manaus] até começou a apoiar projetos de pesquisa na universidade, ajudando a equipar laboratórios. Mas as pessoas têm muito medo de empreender e concorrer com o pólo industrial, com as empresas que vêm de fora”, afirma.

Para ele e seus colegas, o caminho mais comum após o mestrado seria trabalhar com dados em algum instituto da região – o que não os deixava muito animados. E um dos envolvidos na ideia, Mauro Herrera, acabou contando para o orientador sobre o tal projeto do comparador de preços.

Em vez de uma bronca, os alunos receberam de volta uma dose extra de entusiasmo. Afinal, dois de seus orientadores, Altigran Silva e Edleno Moura, também já tinham um pé no empreendedorismo. Anos antes, eles tinham participado da Akwan Information Technologies, que oferecia um serviço de buscas on-line. Criada por professores da UFMG, a Akwan foi comprada pelo Google em 2005 (foi uma das primeiras empresas a ser adquirida pela companhia fora dos Estados Unidos).

Sim, os professores viram potencial ali no projeto. Mas não como comparador de preços, pois a constatação foi de que seria muito difícil concorrer com o Buscapé. Em vez disso, por que não usar aquela tecnologia para criar um sistema de buscas? Nascia a Neemu.

A partir de contatos de Edleno, o grupo conseguiu seu primeiro cliente: a Bemol, loja de eletrodomésticos com mais de 70 anos de atividade na região Norte. Assim que a Neemu instalou seu sistema no site, conta Guilherme, o tráfego no serviço de busca aumentou 100%. “Aí a gente entendeu que poderia buscar clientes maiores.”

O problema é que eles não dominavam os aspectos relacionados à estruturação de um negócio. E decidiram buscar ajuda.

SEGUNDO PASSO: NOVOS SÓCIOS AJUDAM A MONTAR O NEGÓCIO

Mais uma vez, os professores acionaram sua rede de contatos – agora com um pessoal que tinham conhecido em Minas na época da Akwan. Foi assim que a ideia chegou até Alberto Colares, da Black Key, um grupo de investimentos com foco em startups de tecnologia.

A Neemu ganhou um segundo bloco de sócios, que entraram com certo capital financeiro, mas, principalmente, com capital intelectual e uma forte base de network, conta Guilherme. E a nova equipe já veio com uma proposta ousada: apresentar a Neemu à B2W, líder em comércio eletrônico na América Latina que buscava uma solução mais eficaz para seu sistema de buscas.

Como fazer as buscas pela palavra “Rio” levarem ao DVD? A Neemu conseguiu. E assim ganhou o segundo cliente.

Na época, uma das principais dores de cabeça que o pessoal da B2W tinha era relacionado ao DVD da animação Rio, que fez sucesso nos cinemas contando a saga da ararinha Blu na capital fluminense. Mas saga mesmo era conseguir achar o tal DVD (recém-lançado) entre os produtos do site – “Rio” é um termo comum, e quem digitava assim na caixa de busca se deparava com uma série de sugestões inúteis.

Na reunião com a B2W, a Neemu não levou apresentação em power point, nada disso. Já chegou mostrando como seu sistema funcionaria no site. E passou no teste: o DVD Rio apareceu entre os primeiros resultados.

Conquistar uma conta grande como a da B2W gabaritava a Neemu para ir atrás de outros players importantes. E eles foram mapeando quem eram os maiores representantes de cada área (beleza, construção, viagens etc.). Mas logo perceberam que não adiantava entregar a cada um deles a mesma solução padronizada. Para atrai-los, a Neemu tinha que refinar seu olhar sobre o mercado e ampliar seu portfolio de produtos.

“A gente ainda não entendia muito bem como funcionava o e-commerce”, lembra Guilherme. “Cada nicho precisa de uma coisa diferente. No caso da moda, por exemplo, interessa tamanho e cor… Aí vimos que era preciso trazer para a Neemu gente que entendesse muito desse mercado.”

TERCEIRO PASSO: TRANSIÇÃO PARA ENTENDER O CLIENTE

Em 2013, a Neemu ganhou esse terceiro pilar com a chegada de quatro novos sócios. Especialistas em e-commerce, eles tinham a tarefa de traduzir a parte comercial para a parte técnica e vice-versa. Naquele ano, a startup contava com seis clientes. No ano seguinte, pulou para 22. E agora planeja fechar o ano com quase 30. Renata Malagoli, que entrou nesse terceiro momento e hoje é CMO da empresa, fala a respeito:

“É um case de sucesso porque a empresa nasceu de um time técnico, evoluiu para um time de negócios que a fez tomar corpo, aí incorporou um terceiro bloco que ajudou a entender a demanda do mercado e a ter uma carteira de clientes e um portfolio de produtos”

Na hora de apresentar a Neemu, ela traz alguns números na ponta da língua. Os dados indicam a eficácia do serviço no que se refere à taxa de conversão (número total de vendas sobre número total de visitas). Quando um site adota o sistema de buscas da startup, por exemplo, os usuários passam a usar essa ferramenta até 50% mais. E isso tem um impacto direto e mensurável: leva a um aumento de 20%, em média, na taxa de conversão geral do site.

O mesmo efeito é observado, segundo Renata, quando o cliente contrata o serviço de recomendação – nesse caso, um algoritmo (sequência de instruções para resolver um problema a partir de certos dados) avalia o histórico da navegação do usuário do site, assim como algumas tendências coletivas, e indica produtos que correspondam ao perfil daquela pessoa. Por exemplo: você compra um celular e, logo depois, aparece ali uma vitrine com capinhas e outros acessórios para o aparelho.

“O resultado direto é o impacto em conversão. O cliente passa a vender mais”, conta Renata. A Neemu também oferece ao cliente relatórios sobre as buscas feitas no site, que podem servir como um mapa para problemas e novas oportunidades.

“Muitas vezes, o dono do e-commerce desconhece o que o usuário quer. A gente oferece um sistema que mastiga e devolve uma série de indicadores relacionados à busca. Então, o dono de uma loja de roupas pode ver que estão procurando uma marca que ele não tem e inclui-la no seu portfolio. Ou então as pessoas procuram algo, encontram e não compram. Por quê? Talvez o preço esteja alto… São informações que vão dar um monte de insights para ele.”

A Neemu não ganha em cima do aumento de vendas. Seu modelo de negócios prevê um tipo de assinatura, em que o cliente paga mensalmente pelo serviço. “Algumas empresas cobram em cima do aumento de faturamento, mas a gente prefere não fazer assim, pois o cliente fica com a sensação de que ganhou um novo sócio para dividir seus lucros e não gosta disso”, afirma Guilherme. No entanto, quando os acessos no site crescem, o custo de manutenção também sobe e isso se reflete no valor da assinatura.

E O QUARTO PASSO?

Com base nesse tripé, os sócios entendem que é hora de a Neemu crescer ainda mais. E, para isso, a startup aposta em duas vertentes. A primeira estratégia é atrair novos clientes, tanto dentro como fora do Brasil – a empresa acabou de participar do IRCE (Internet Retailer Conference and Exhibition), em Chicago, com esse intuito.

Estande da Neemu numa feira em Chicago, nos EUA: é hora de buscar clientes fora do Brasil.

Segundo Renata, a empresa busca de diferenciar da concorrência oferecendo um serviço que integra busca, recomendação e mobile. “Temos três soluções robustas e integradas, e não tem no Brasil ninguém que ofereça isso dessa forma. Isso nos deixa meio imunes em relação à concorrência. Temos concorrentes para cada uma das soluções, mas são coisas pontuais.”

Depois de mirar nos clientes grandes, a startup também está de olho em empresas menores. “Como já temos algoritmos testados para vários nichos, para a gente é muito fácil pulverizar isso e ir em busca desses clientes também”, conta Renata.

A segunda estratégia tem como foco os clientes que a Neemu já tem. A ideia é crescer ampliando a oferta de produtos para este grupo. Nesse processo, o passo fundamental é saber ouvir, conta Fabio Coutinho, também sócio da startup. “A gente recebe muito input do nosso cliente. Eles perguntam: tem como a busca se comportar desse outro jeito? Podemos fazer assim? É importante entender esses inputs e transforma-los em produto”, conta, e prossegue:

“Acho que a gente chegou onde está porque soube não dizer ‘não’ aos nossos clientes. A gente sempre entendeu e implementou. É muito comum ver empresas de tecnologia que, diante de um pedido do cliente, dizem que aquilo não pode ser feito e vão embora”

O Hotel Urbano, primeira empresa de turismo a contratar a Neemu, pediu que o serviço de buscas incluísse perguntas sobre data e número de hóspedes, para que fosse checada a disponibilidade de quartos. Já o aplicativo feito para a Mobly, e-commerce de decoração, tem outras necessidades e recursos, como um simulador 3D para que o usuário visualize os móveis em tamanho real em qualquer ambiente.

Para investir ainda mais nessa proximidade com o cliente, Guilherme Toda e alguns outros membros da Neemu trocaram Manaus por São Paulo – além de estar presente nas duas cidades, a Neemu também uma unidade no Rio. São 58 funcionários, dos quais quase 40 estão em Manaus. Com a mudança, Guilherme refez, no sentido inverso, o caminho do pai, que décadas atrás saiu de São Paulo com a família para trabalhar na zona franca de Manaus.

Uma boa ferramenta de buscas aumenta em 50% o tempo no site, e em 20% as vendas. O lucro é do cliente.

Enquanto isso, na capital amazonense, o time de desenvolvimento da Neemu segue em contato estreito com o meio acadêmico. A empresa frequentemente participa de eventos em universidades, e os sócios Edleno e Altigran ajudam a identificar talentos e a fazer a ponte entre os alunos e a startup. Hoje, segundo Guilherme, vários estudantes buscam se espelhar no caso da Neemu para empreender também. A empresa também oferece quatro vagas de estágio em Manaus e duas em São Paulo.

Para Renata, a troca com a academia é um dos ingredientes mais importantes para a receita de sucesso da Neemu. E isso estimulou uma mudança pessoal. No fim deste ano, ela deve concluir o curso de mestrado em empreendedorismo na FEA (Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade), na USP. “Foi uma decisão muito baseada na Neemu, onde mais de metade das pessoas hoje têm pelo menos mestrado e todo mundo se baseia muito em literatura, artigo… Então pensei: o que eu sei fazer de melhor? Negócios.” Sua tese é sobre gestão da inovação para startup de tecnologia.

“Quero mostrar como você organiza essa gestão dentro de um ambiente de startup, que é dinâmico, sem muito recurso, totalmente flexível… Como avançar desde o processo de ideação até a concepção mesmo do produto e como colocar ele no ar. A ideia é que seja útil pra muita gente”, diz Renata. No mundo real, pelo menos, ela e seus colegas da Neemu parecem já ter passado no teste.