Conheça o Clube do Brinquedo, que estimula o consumo compartilhado alugando brinquedos para crianças

Quem é pai e mãe conhece muito bem o maravilhoso mundo dos brinquedos e acessórios para bebês e crianças. E sabe que o interesse das crianças é inversamente proporcional ao alto custo desses produtos. Em vez de comprar a toda hora novos brinquedos e acessórios, que serão usados por pouco tempo, que tal alugar? Esta é a solução — e o negócio — do Clube do Brinquedo, que propõe uma forma diferente de lidar com essa alta demanda.

Pai de Gustavo, 8, e Gabriela, 6, o empresário Wagner Hilman, 37, teve um insight após o nascimento da mais nova. “Eu tinha guardado um tapetinho do Gustavo por dois anos e meio. Quando a Gabriela nasceu, ela usou o tapete, mas só por dois meses. Essa experiência me levou a pesquisar alternativas.” Descobriu aí um gap de mercado e que o aluguel poderia ser uma saída mais econômica e sustentável para os pais, já que as crianças crescem rapidamente e precisam de produtos direcionados à sua faixa etária.

Na época, há cinco anos, Wagner trabalhava no mercado financeiro, mas decidiu correr atrás dessa ideia. Pesquisou a fundo mercados em que o aluguel de brinquedos era uma realidade já consolidada. África do Sul, França, Estados Unidos, Nova Zelândia e Singapura. Tratou de entender o modelo de negócio de cada um desses países e desenhou um business plan, com as adaptações necessárias para o consumidor brasileiro. Uma delas, por exemplo, foi disponibilizar um número de telefone como canal de atendimento direto com os clientes. “A mãe quer ouvir, quer sentir a segurança porque é do bebê dela que estamos falando”, diz.

O Clube do Brinquedo tem centenas de assinantes, que pagam uma mensalidade para usar os itens por tempo limitado.

Ele percebeu também que era preciso investir em uma consultoria prévia que orientasse os pais sobre a escolha dos brinquedos, assim como oferecer assistência completa para a montagem e desmontagem dos brinquedos. “O consumidor não quer ler o manual pra saber como montar, assim como não quer se preocupar se vai ter que comprar pilhas, por exemplo. Também orientamos quanto ao brinquedo certo pra cada idade e como usá-lo de forma correta. É assim que construímos uma relação de confiança.”

Wagner tem uma larga experiência no mundo corporativo nas áreas de Marketing, DataBase Marketing e CRM de empresas como IBM, America Express e Santander, o que em sua opinião fez e faz toda a diferença no seu negócio. A sua equipe é formada por sete pessoas, sendo duas delas focadas no atendimento aos clientes. Ele mesmo foi o responsável por treiná-los, a partir de sua experiência em campo:

“Não dá para se fechar no escritório e achar que as coisas vão acontecer. Não funciona assim. É preciso muita dedicação e cuidado com a entrega completa do serviço pra fazer virar”

Da troca com os clientes surgiram novas opções dentro da plataforma, como uma biblioteca especializada para os pais. A compra de novos brinquedos para incrementar o acervo também leva em consideração a demanda deles.

MODELO DE NEGÓCIO AO GOSTO DO BRASILEIRO

O Clube do Brinquedo disponibiliza com mais de setecentos modelos diferentes de produtos de marcas nacionais e internacionais, como a Fisher Price, que são separados por faixa etária e categoria. A escolha desse acervo foi feita a partir de pesquisas e de sua própria experiência (seus filhos são suas cobaias preferidas), mas também contou com o apoio de pediatras. Hoje, alguns desses profissionais são parceiros. Eles disponibilizam o espaço da brinquedoteca de seus consultórios para o Clube, um jeito interessante de divulgar o serviço.

Todo o processo de locação é feito pelo site, onde o interessado pode se cadastrar e escolher seu plano de assinatura, dentre as cinco opções existentes, que disponibilizam um, dois, três, quatro, cinco, seis ou sete brinquedos, com preços que variam de 60 a 250 reais.

O cliente recebe os brinquedos em casa, montados, embalados e higienizados com sabão de neutro e álcool 70%. Wagner pesquisou em alas de hospitais pediátricos nos EUA os procedimentos mais seguros pra garantir a higienização correta dos brinquedos. O procedimento é feito na casa onde funciona o negócio e conta com dois funcionários dedicados para isso.

Wagner conta que os valores foram revistos ao longo do tempo. No início, o tíquete mínimo começava em 100 reais. Mas, ele percebeu o potencial das classes C, D e E para o negócio. Por isso, fez um reajuste nos planos, encolhendo em uma ponta e esticando em outra: diminuiu o tíquete mínimo e aumentou o tíquete máximo. “As classes mais baixas vêem um valor diferente das classes AB. Para elas, o aluguel é a possibilidade de oferecer uma experiência para seus filhos que não poderiam ter”, diz.

Campeão de vendas, o Clube 4 custa 150 reais por mês e dá direito a até quatro brinquedos, de acordo com o peso da cada um deles. Segundo Wagner o sucesso desse plano pode ser explicado por um acessório específico, o Jumperoo, que tem peso 4 e é um sonho de consumo para os pais. Indicado para bebês de seis a 12 meses, a cadeira não sai por menos 1 000 reais no mercado.

A composição do preço final dos brinquedos é a soma da margem de lucro e dos custos de produção, que consideram fatores como preço de mercado, desgaste, tempo de higienização, gastos com plástico bolha, sacola customizada e frete. Hoje, com cinco anos de empresa, o Clube conta com 680 assinaturas. Do investimento inicial de 100 mil reais, a empresa fatura cerca de 500 mil reais por ano. O pagamento pode ser feito por boleto bancário, depósito, pelos cartões Mastercard ou Visa. Depois de 25 dias, o cliente pode trocar os itens que estão em seu poder, por outros à sua escolha ou simplesmente devolvê-los, sem renovar a locação.

CONSUMO COMPARTILHADO, UM DESAFIO PARA O MERCADO BRASILEIRO

A locação de brinquedos é o core do negócio, mas com o passar do tempo, Wagner diversificou a atuação. Eles entraram no universo B2B e passaram a revender para outras pessoas jurídicas como escolas e prédios residenciais. “Essa escolha também foi uma forma de driblar a resistência inicial dos importadores que se recusavam a vender os brinquedos e os acessórios para um negócio de aluguel”, conta.

Wagner na sede da empresa: os brinquedos são higienizados e testados a cada devolução.

Educar o consumidor brasileiro quanto à importância e o valor do consumo compartilhado é um dos desafios do negócio. “O brasileiro ainda tem muito preconceito com isso. Acha que aluguel é coisa de pobre. O interesse pelo consumo compartilhado não é o que mais chama a atenção dos clientes. Eles veem valor no serviço pela economia de dinheiro e praticidade”, diz.

Outro desafio atual, com a alta do dólar, é a reposição do acervo, que hoje gira em torno de apenas 8% do total de 2 mil unidades. “Os importadores já não têm o fôlego de antes”, diz. Por isso, outras alternativas já estão em curso. Mercado Livre, OLX, Enjooei e outras plataformas de vendas estão hoje em sua lista de fornecedores. As próprias mães também foram convertidas a fornecedoras: brinquedos são trocados por créditos e vouchers do Clube do Brinquedo.

PLANOS PARA O FUTURO: A VENDA DE KNOW-HOW

Com a exposição do Clube de Brinquedos na mídia, pipocaram os contatos de pessoas interessadas em abrir uma franquia do negócio. Wagner conta que com o apoio de seu sócio investidor analisou riscos e vantagens de expandirem sua atuação com um modelo de franquias e chegaram à conclusão de que essa conta não fechava.

“Tem muito paraquedista por aí. Pessoas que pensam em alugar os brinquedos que têm em casa, que não querem seguir orientações dos pediatras na escolha do acervo. Percebemos que não seria possível termos um controle de qualidade sobre essas franquias e que isso poderia queimar a marca.”

A saída para essa demanda foi a criação de outro modelo, apostando na consultoria e na venda de know-how. Eles estão finalizando a formatação de um produto que será dividido em módulos como MKT Digital, Financeiro e e-commerce, que poderão ser comprados em sua totalidade ou separadamente. “A gente tem indicadores mapeados, como número e perfil de visitas no site e histórico de aluguel dos brinquedos, além de entender o que o nosso público, formado por mães em sua maioria, espera. Todo esse histórico nos permite orientar novos empreendedores neste negócio”, afirma. Não é brincadeira.