De “hipster” a mercado de luxo: como a clientela mudou a história do Apartamento 61

Ele, um designer que já não via mais sentido nas longas jornadas de trabalho como diretor de arte em agências publicitárias. Ela, uma jornalista apaixonada pela profissão, porém, descrente dos valores da maioria dos veículos de comunicação por onde passara. Os dois, marido e mulher que decidiram, juntos, abrir mão da carreira tradicional para buscar mais autenticidade com o próprio negócio.

Em novembro de 2014, o Draft contou a história do Apartamento 61: um recém-lançado e-commerce de móveis “vintage” cujo foco principal era (sim, no passado) garimpar produtos usados com qualidade e preços acessíveis.

Em 2014 o Draft contou a história do Apartamento 61 (clique na imagem para ler o texto).

De lá para cá, a empresa aumentou o faturamento, ganhou relevância internacional e se profissionalizou de vez. Mas, para tudo isso acontecer, Vivian Lobato, 30, e André Visockis, 32, contam que precisaram abandonar algumas estratégias e, principalmente, se encorajar.

Apenas para contextualizar. Os dois decidiram morar juntos em 2011. Escolheram a dedo o apartamento número 61 (daí o nome do negócio que surgiria anos depois) de um antigo edifício no bairro de Pinheiros, em São Paulo.

Foram ainda mais cautelosos na hora de escolher a mobília. Buscaram as mais diversas referências de decoração, garimparam oportunidades nos quatro cantos da cidade e pechincharam cada centavo investido. Uma divertida missão pela qual se apaixonaram — e que acabou virando um negócio.

UM BELO DIA, SEU PÚBLICO É TOTALMENTE OUTRO

Quando decidiram lançar a plataforma, o objetivo era ajudar pessoas parecidas com eles: jovens recém-casados, em geral de classe média, que também buscavam alternativas para as lojas padrões de decoração. E no começo foi assim. Os primeiros clientes eram os amigos. Amigos de amigos. E quem mais surgisse por indicação. Muitos, inclusive, iam até a residência do casal para analisar as ofertas à venda – e até os bens pessoais deles que não estavam em negociação.

Aos poucos, essa rede de relacionamento cresceu. Mais ainda o conhecimento dos sócios. E a clientela a quem eles dedicavam o negócio, aos poucos mas irrefreavelmente, deu lugar a uma nova: um seleto grupo de arquitetos, especialistas em design de móveis e colecionadores de artes. A mudança aconteceu de forma quase natural. Já a aceitação do “novo” Apartamento 61 por seus criadores, nem tanto, segundo André:

“Não foi fácil abandonar o lado utópico, disruptivo e inovador para aceitar o mercado e as novas regras do nosso próprio negócio”

Como em qualquer empreendimento, os números precisavam se justificar. E isso começou a acontecer, mais do que nunca. Nesse intervalo de tempo entre aquele momento, no fim de 2014 e agora, início de 2017, o volume de vendas não cresceu tanto (afinal, eles continuam garimpando oportunidades únicas que não possuem estoque, restaurando e revendendo as peças de mobiliário). Porém, o tíquete médio das transações aumentou em dezenas – senão centenas – de vezes. Vivian fala dessa mudança: “Antes, o que mais vendíamos eram objetos de decoração que custavam cerca de 100 reais. Hoje, com uma única venda, conseguimos pagar toda as contas do mês”.

A poltrona acima, uma Giuseppe Scapinelli em caviúna, tem preço sob consulta.

No site, ainda é possível encontrar opções com os preços acessíveis “de antigamente”, digamos. Mas o foco do casal agora está nos produtos de alto perfil, que ficam expostos no novo showroom da marca (sobre o qual falarei mais adiante). O espaço é aberto a visitações e tem de tudo. Mesas e cadeiras de madeiras nobres. Poltronas e sofás carregados de classe e história. Artigos de decoração raríssimos que valem milhares de reais. Quase tudo vem com a assinatura de algum grande designer ou arquiteto.

“As poltronas se tornaram nosso carro-chefe. É uma peça pela qual o comprador se apaixona, pois traduz personalidade e status. Além disso, é um móvel fácil de se adaptar a qualquer espaço, seja ele grande ou pequeno”, diz André. Ele conta também do aprendizado que atravessou para estar apto a adquirir esse tipo de mercadoria (que pode passar de 40 mil reais na revenda) é preciso muito mais do que dinheiro em caixa.

“A gente teve que investir muito em networking e também em conhecimento. Gastamos milhares de reais com livros e ingressos para eventos do setor. Mas, valeu a pena. Hoje, conhecemos praticamente todo mundo do mercado e conseguimos falar de igual para igual com qualquer especialista”, conta.

No novo endereço, o Apartamento 61 une oficina e showroom. Letícia Mendonça cuida da restauração dos móveis.

Desde o início da operação no showroom, em agosto do ano passado, o faturamento mensal da empresa quadruplicou.

O início das exportações é outro fator que contribuiu bem para o aumento do faturamento. Desde julho de 2015, Vivian e André atuam como uma espécie de curadores internacionais para museus e colecionadores do mundo inteiro. “Nosso mercado está aquecido e muita gente de fora está de olho nos móveis de alto padrão brasileiro. Mesmo quando não temos o produto que um comprador gringo está procurando, a gente acaba ajudando a encontrar quem tenha, negociamos a compra e ganhamos uma comissão”, diz Vivian.

“No começo, achávamos que seria muito burocrático exportar contêineres com toneladas de móveis. Mas, na verdade, até que foi bem simples. Nós conseguimos tirar as documentações necessárias para fazer os fretes de forma legal em menos de duas semanas”, conta André.

O movimento e o esforço compensam. Nas exportações viabilizadas nos primeiros 12 meses deste trabalho, eles contabilizaram cerca de 110 mil reais em comissões, diluídas ao longo do ano.

E O PREÇO TRANSPARENTE? QUE FIM LEVOU?

No início do Apartamento 61, uma das grandes sacadas era a política de “preço transparente”: todas as etiquetas informavam, além do valor do produto, também o lucro da loja sobre a peça. A proposta era exercitar a transparência e permitir que o cliente entendesse com clareza quanto a startup ganhava em cada transação. Inovador? Com certeza. Eficiente? Nem tanto.

“Muita gente não entendia as informações da nossa etiqueta e isso gerava saias justas. O comprador achava que o valor do lucro era algum tipo de desconto que estávamos dando”, conta Vivian. O preço transparente é apenas transparente, mas continua sendo o preço, e entender isso requeria a capacidade de louvar a remuneração de quem trabalhou para trazer aquilo até as suas mãos. Uma ideia boa, mas que talvez encaixasse melhor na fase em que os produtos que custavam cifras mais ordinárias. O grau de refinamento das mercadorias, artigos cada vez mais raros e valiosos, a certa altura já extrapolava o padrão de preço transparente. André fala da nova realidade:

“A maioria dos nossos produtos hoje tem valores quase intangíveis. O cliente encontra essa oportunidade e acha o preço bom, independentemente de quanto estejamos ganhando ali”

Eles seguem listando essa e outras mudanças. Lá atrás, nos primeiros meses de vida do Apartamento 61, só André estava focado totalmente no negócio. Vivian trabalhava como jornalista cultural na Bienal, mas em julho do ano passado, ela também largou o emprego e passou a se dedicar 100% ao projeto.

“A gente começou totalmente no risco. Então, eu tinha que segurar as contas de casa com o meu salário. Conseguir ultrapassar essa fase foi muito importante para gente”, diz ela. Atualmente, além do casal, a empresa tem mais dois funcionários: a mãe de Vivian, responsável pelo financeiro, e uma restauradora de móveis.

“Em breve, vamos precisar também de alguém de tecnologia para cuidar do site. As vendas ainda quero centralizar com a gente. O público que atendemos é muito exigente, não dá para contratar qualquer vendedor”, afirma André.

A MELHOR MUDANÇA: O APARTAMENTO SE TORNOU UMA CASA DOS SONHOS

No final de 2015, o apartamento deles já não suportava mais tantas visitas e nem tantos “sobes e desces” com mobílias. Mais exaustivos ainda eram os bate-voltas – cada vez mais frequentes – que André precisava fazer até o sítio de sua família, a 30km de São Paulo, onde os produtos eram estocados e restaurados.

A casa está aberta: projetada por Victor Brecheret, dá o tom do novo Apartamento 61.

A solução foi buscar um lugar maior que servisse ao mesmo tempo de residência, showroom e oficina. Depois de muitas visitas frustradas, finalmente encontraram o imóvel perfeito: uma casa clássica, projetada em 1939 pelo escultor modernista Victor Brecheret (autor da obra “Monumento às Bandeiras”, que fica em frente ao Parque do Ibirapuera, na zona sul de São Paulo). Havia um único porém: o aluguel do imóvel estava bem acima do que eles haviam planejado investir. Eles colocaram na ponta do lápis quanto exatamente precisariam faturar mês a mês para bancar aquilo e, apesar dos riscos, decidiram alugar.

Segundo Vivian, além de não se arrependerem um segundo sequer da escolha, a nova fase os deixou mais corajosos na administração do negócio:

“O empreendedor não pode ter medo de arriscar. Precisa sempre buscar algo além, um aperfeiçoamento a mais. Se não for assim, só fica a parte chata do negócio”

E qual será o próximo grande passo? André espera que a empresa consiga aumentar a carteira de clientes investindo em eventos próprios e participando de forma mais relevante dos demais que existem no mercado.

Ele também acredita que, em um futuro breve, a oficina de restauração irá se tornar um negócio à parte. “Por enquanto, só restauramos os móveis que compramos para revender. Mas muita gente nos procura querendo apenas esse tipo de serviço. Queremos aproveitar essas oportunidades”, diz. Será que a nova casa vai ficar pequena de novo?