Vindi: a startup que se tornou um grupo investidor em fintechs

Se a “foto do time” da Vindi fosse de três anos atrás, nela estariam apenas nove pessoas. Hoje, não apenas o número de funcionários saltou para 80, como fazem parte dela três outras startups: Aceita Fácil, Fast Notas e Smartbill. O que era uma startup, então, tornou-se um grupo cujo business é prover serviços a quem tem alguma dificuldade em faturar e cobrar com eficiência. “Nosso cliente em potencial é quem tem um negócio que está crescendo muito e começou a ter problemas de gestão”, diz Rodrigo Dantas, 36, cofundador da Vindi (como plataforma digital de pagamentos recorrentes) e CEO do grupo.

A Vindi saiu no Draft pela primeira vez em 2014. Clique na foto para ler a reportagem.

Lá em 2014, quando o Draft conversou com Rodrigo pela primeira vez, o negócio estava começando e o mercado brasileiro se abria para a economia da recorrência.

Hoje, a Vindi é o maior gateway independente de pagamentos do Brasil e, em 2017, processará algo em torno de 1,5 bilhão de reais—  montante semelhante ao que uma grande empresa de cartão movimenta no ano. Assim, a realidade de Rodrigo, agora, é concorrer com players que têm grandes empresas por trás, como a Braspag (pertencente à Cielo), a maxiPago! (comprada pela Rede, do banco Itaú), a GetNet (do Santander) e até a estrangeira Adyen (que tem investimento de Mark Zuckerberg, ele mesmo, do Facebook).

Os concorrentes têm grande poder financeiro e de distribuição, mas Rodrigo acredita que, por sua origem “startupeira”, a Vindi ganha em agilidade. “Criamos uma máquina de aquisição de clientes que não depende de um único canal”, diz Rodrigo. Ele e os três sócios, Wagner Narde, CTO, Reginaldo Dutra, CFO, e Luiz Felipe Figueiredo, conselheiro, conseguem ter independência e isso é visto pelos clientes com valor, por simbolizar uma postura agnóstica.

O grande ponto de virada da Vindi foi o desenvolvimento de um sistema em que o cliente é livre para escolher a processadora de cartões e o banco com os quais prefere trabalhar e, assim, negociar diretamente com qualquer um. O modelo de negócio da Vindi continua o mesmo: eles oferecem serviço financeiro (para cobrança de assinaturas e pagamentos recorrentes) em formato SaaS. A proposta, então inédita para o ramo de serviços, provou-se acertada. Ainda comparando 2014 com o momento atual, a startup saiu de 200 clientes e faturamento de 200 mil reais por ano, para 2 000 clientes e faturamento de 2,2 milhões de reais em 2016. Neste ano, o salto foi maior ainda: deverá fechar 2017 com 2 700 clientes e um faturamento de 15 milhões de reais.

VOCÊ CRESCE, A CONCORRÊNCIA APARECE, É PRECISO SE MEXER

Toda startup quer crescer, e isso é bom para o negócio, claro, mas sempre há uma contrapartida. Você aparece e, logo, surgem mais empresas com serviços ou produtos semelhantes, querendo mordiscar a sua fatia de mercado. Rodrigo conta que viver isso teve o lado positivo de fortalecer a equipe, já que a concorrência veio “dura” e, também, o levou a cometer erros: “Trouxemos gente importante para o time, mas tomei decisões erradas em contratação também. Isso é normal, vivemos de teste, erro e acerto”.

Durante esse caminhar, os sócios da Vindi perceberam que seria bom ampliarem os serviços oferecidos para potencializar o próprio sistema. E a melhor forma de fazer isso era comprar startups que complementassem a oferta da Vindi.

Em 2016, por exemplo, eles procuravam uma solução que atendesse pequenos negócios e fizesse o processamento e gerenciamento de boletos. “Conhecemos o Claudio Meinberg, pensamos em fazer uma transação que trouxesse o Aceita Fácil para dentro de casa e fosse algo benéfico para ambas as partes”, diz Rodrigo. Foram 5 meses de conversas até que tudo estivesse acertado para a compra de 90% da startup, por 500 mil reais. Ele fala:

“Percebi que comprar uma empresa grande ou uma pequena dá o mesmo trabalho”

Rodrigo e o sócio Reginaldo trabalharam no Itaú, onde participaram ativamente da fusão com o Unibanco e da compra do BankBoston. Essa experiência os ajudou a lidar com os desafios de como aproximar a equipe “adquirida” sem desmotivar as pessoas. Hoje, Aceita Fácil é uma operação com 900 clientes, totalmente separada da Vindi. Tem escritório à parte e cinco pessoas dedicadas.

A segunda empresa do grupo, a Fast Notas (uma plataforma de emissão e gestão de notas fiscais) surgiu em outubro de 2016 dentro da própria Vindi, porque outro gargalo foi detectado. Primeiro, Rodrigo tentou achar um parceiro com um sistema pronto, mas as pessoas com quem falou “não tinham sintonia com a nossa cultura rápida”, diz. A solução foi desafiar um líder técnico da casa, Tales Galão (atual CTO da Fast Notas), a entregar um protótipo, com a promessa de receber investimento e virar sócio de uma nova startup.

E assim foi. Em três meses, a plataforma estava funcionando e o mesmo modelo de operação do Aceita Fácil foi aplicado a Fast Notas. “A cultura das empresas que adquirimos e criamos tem de ser a mesma, mas os focos são independentes. Podem haver clientes em comum ou não”, afirma Rodrigo.

DE REPENTE, COMEÇAM A TE VER COMO INVESTIDOR

Depois desses primeiros passos, mais e mais fintechs passaram a procurar a Vindi pedindo investimento. Rodrigo comenta que ele e os sócios perderam muito tempo analisando aquisições que não deram certo, mas que isso os preparou para uma terceira fase: a união com a Smartbill, que aconteceu em junho deste ano.

A Smartbill trabalhava com pagamentos recorrentes, mas com foco em grandes empresas. Eles atendiam clientes como B2W e Estadão. Já a Vindi sempre mirou em empresas de médio porte e startups com grande crescimento, mas tinha apetite para criar presença em uma outra camada de mercado. Então, chegou-se a um acordo de aquisição do conhecimento, da carteira de clientes e da vinda de 2 colaboradores da Smartbill. “Hoje, ela é uma empresa incubada aqui e estamos aprendendo com eles a venda para grandes clientes”, conta Rodrigo.

Maurício Kigiela, fundador da Smartbill continua bem próximo da nova operação, uma condição comum nesses casos, para que haja confiança dos clientes na migração. Por mais que se afirmasse que nada mudaria, que o site seria independente e que o software não seria desligado, Rodrigo se viu diante de algo inesperado:

“Foi difícil e desafiador visitar todos os clientes da Smartbill para explicar como aconteceu a aquisição e como seria a passada de bastão”

Até agora, diz ele, o esforço valeu a pena, tanto que a intenção do grupo é continuar investindo em negócios que unam SaaS e fintech.

UM JEITO SEGURO DE CRESCER É TREINAR SEU TIME PARA ESCALAR

Diz o senso comum que crescer dá trabalho. Não foi diferente na Vindi. Para preparar novos funcionários para as responsabilidades que uma operação maior traz, os sócios decidiram investir os recursos na “Vindi Universidade”, iniciativa educacional criada em começo de 2016, que funciona por meio de encontros-aula quinzenais. Rodrigo conta que isso tomou tanta força internamente que ficou premente a necessidade de uma nova sede, que comportasse todos. Foram criados ainda mini eventos paralelos, os Let’s Talk, abertos a quem se interessar e documentados nas redes sociais.

Promovido pela Vindi, o Assinaturas Day deste ano reuniu 650 participantes, ante 40 na edição de 2014 (foto: Torin Zanette).

Produzir e espalhar conhecimento é algo que a Vindi faz desde 2014, quando foi realizado o primeiro Assinaturas Day, à época, para 40 participantes. Este ano, o evento acolheu 650 interessados em como criar e gerenciar modelos de recorrência nos negócios. O conteúdo dessas conferências anuais, do blog e também das conversas dos sócios da Vindi com empreendedores que queriam fazer a transformação digital de seus negócios – no caso, deixar de cobrar por um produto para passar a cobrar pelo acesso a ele – está reunido no livro Economia do acesso e os modelos de negócios baseados em compartilhamento, recorrência e assinatura, lançado em 2016.

VOCÊ CRESCE, OS CLIENTES MUDAM — E MUITOS NÃO PROSPERAM

Em 2014, quase metade dos clientes da Vindi eram academias de ginástica. Hoje, elas somam 20% dos clientes porque outras frentes foram abertas como funerárias, ONGs, igrejas, escolas, software online e e-commerce. Os segmentos de SaaS, educação e fitness são os mais fortes.

Com a trajetória ascendente, Rodrigo destaca um ponto dolorido: viu muitas empresas quebrarem nos últimos anos. De acordo com o mapa de cancelamentos de contratos da Vindi, em quase 800 casos os clientes cancelaram o serviço porque fecharam a operação:

“Dói ver operações fechando, porque nossa maior missão é ajudar outros empreendedores a crescerem, a manterem a receita dentro de casa, a automatizarem os pagamentos”

Ele prossegue: “O medo que tenho hoje é de que o país não ajude todos os negócios a prosperarem”. Se isso acontecer, será que o ex-executivo Rodrigo estaria disposto a voltar ao mundo corporativo? Elegantemente, ele diz que não fechou portas por lá, mas que dificilmente sairá do ambiente empreendedor. É recorrente.