Naquela terça-feira de setembro, o tráfego intenso nas Marginais Tietê e Pinheiros seguia o padrão típico de uma manhã paulistana. Deslocar-se é sempre mais fácil para quem vai no contrafluxo – no caso, rumo à Zona Norte. Distante da Avenida Paulista e dos arranha-céus de escritórios do Brooklin, a sede da TOTVS, em Santana, abriga o iDEXO, hub de desenvolvimento de negócios que tem a gigante brasileira de softwares como uma das associadas.
Inaugurado em 2017, o prédio se destaca pela amplitude interna: as poucas paredes são de vidro ou coloridas por grafites, favorecendo o fluxo de pessoas e ideias. Destravar a inovação é o mote. Para reverberar essa bandeira, em parceria com o Projeto Draft, o iDEXO idealizou o Contrafluxo, uma série de conversas sobre inovação e empreendedorismo. E escalou, como convidado para o encontro de estreia, Laércio Cosentino, CEO e fundador da TOTVS.
Segundos antes, os cerca de 50 empreendedores convidados para a primeira edição do evento batiam papo, trocavam cartões e faziam uma “boquinha” na mesa do café da manhã. Os olhares, porém, logo se voltariam para o homem de voz calma, trajando com elegância um paletó sem gravata, sentado ao lado de Adriano Silva, publisher do Draft e mediador do encontro. Diante deles, o público acomodado nas cadeiras giratórias abria olhos e ouvidos e repousava celulares.
Num hoje longínquo 1983 (enquanto O Retorno de Jedi arrastava multidões aos cinemas para o “último” capítulo da saga de Luke Skywalker, Han Solo e cia.), Cosentino, com apenas 23 anos e US$ 6 mil no bolso, começava a botar de pé a Microsiga, embrião do que viria a ser a TOTVS, uma das maiores desenvolvedoras de sistemas de gestão do planeta.
Era uma época difícil: a dívida externa rumava à estratosfera, o ambiente de negócios era mais fechado e não havia dinheiro disponível na praça. O sonho de muita gente era conseguir uma carreira estável no serviço público. A palavra “empreendedor” sequer constava nos dicionários.
“Comparando o ambiente de 1983 e hoje, naquela época tinha menos recursos mas o mercado era menos competitivo. Hoje você tem mais recursos, infraestrutura, mas o mercado é muito mais competitivo.”
(De fato, só no primeiro semestre deste ano, mais de 1 milhão de novos negócios foram abertos, segundo a Serasa, o que constitui um recorde.)
Mesmo os empreendedores mais ousados precisavam ter os dois pés muito bem colocados no chão. Qualquer negócio iniciante precisava começar já emitindo nota fiscal. Foi assim com a TOTVS, então ainda Microsiga:
“Conquistamos o primeiro cliente e abrimos a empresa, já emitindo nota fiscal”, contou. “O negócio precisava ser rentável desde o início.” Fica a dica: fazer a empresa sair do papel rapidamente, com receita e rentabilidade, é um bom jeito de decolar com segurança.
Qual foi o obstáculo ou gargalo mais crítico da trajetória? Cosentino relembra outra terça-feira de outro setembro, 17 anos atrás. Ele estava em Nova York, agendando a abertura de capital da empresa, quando as Torres Gêmeas vieram abaixo, derrubadas no maior atentado terrorista da história.
O que fazer? A empresa resolveu adiar o IPO e investir no fortalecimento do negócio, adquirir musculatura. A estratégia passou por reforçar a proximidade com o cliente, enfocando a qualidade do atendimento. Em 2006, quando enfim abriu o capital, a TOTVS captou R$ 460 milhões com a oferta de ações. Em pouco tempo, se transformou numa das maiores corporações do país.
Para quem está começando, o duro às vezes é encontrar clientes, vender a ideia, fazer funcionar. Formar preço é outra equação complicada. A plateia fica séria, Cosentino descontrai. “Deus fez o mundo em sete dias porque não tinha base instalada, senão não ia fazer de jeito nenhum.” Piada de desenvolvedor. Moral da história: certas coisas demoram mesmo, não adianta ter pressa.
Saudade dos tempos que a TOTVS era uma startup? O CEO esboça uma risada: “Só mesmo do trânsito de São Paulo, porque dava para visitar quatro clientes no mesmo dia”.
Mas como manter a gana, aquele espírito startupeiro? A resposta aponta para uma postura de autodesafio constante (o próprio iDEXO é uma materialização dessa ideia). “O risco maior é não se reinventar.”
E emenda: “Temos que estar nos perguntando: ‘Que problema do meu cliente estou resolvendo com a minha ideia?’ Se der conjunto vazio: esquece. Pode ser uma ideia maravilhosa, mas você não está resolvendo nada.”
O CEO tranquilamente acomodado na cadeira, de microfone em punho, passa a imagem de alguém imperturbável, que nem parece estar à frente de um negócio com um faturamento anual de R$ 2,2 bilhões. Passa, também, longe do estereótipo do empresário que mal põe o pé na rua: Cosentino conta que gosta de bater papo com frentista de posto de gasolina e valoriza as interações com gente que traz ideias disruptivas – como as startups do iDEXO.
O papo flui, a plateia sorri, o microfone circula. Os empreendedores fazem suas perguntas. Toda empresa de software uma hora vira empresa de gente: qual é o desafio em relação a pessoas?
“Mais do que promover a diversidade, é importante entender como comunidades distintas conseguem trabalhar pelo ideal da companhia”, diz Cosentino, acrescentando que contentar todo mundo já foi bem mais fácil.
Adriano Silva lembra que o medo talvez seja o mais frequente companheiro dos empreendedores. E pergunta: o que tira o sono de Laércio Cosentino?
“Nada. Se você não dormir, vai ter dois problemas: vai estar mal no dia seguinte e ainda tem o seu problema para resolver.”
Nada? Zero? Nenhuma preocupação? O entrevistador insiste. E o empresário consente com um comentário inesperado, brincalhão, daqueles que pegam o jornalista no contrapé: “O que tira o meu sono é tirarem o meu travesseiro”.
E assim, com uma resposta na contramão da previsibilidade, a primeira edição do Contrafluxo chegava ao fim. Em breve tem mais: fique ligado.
