Foi olhando para mercados maduros em ecommerce, como China e Estados Unidos, que os irmãos Leandro Siqueira Tomasi, 43, e Hugo Siqueira Tomasi, 48, se inspiraram para criar o seu negócio. Ali Baba e Amazon, por exemplo, têm a maior parte de suas operações locais baseadas no marketplace – que consiste em permitir que empresas parceiras vendam produtos diretamente para consumidores por meio de seus portais.
Leandro e Hugo são fundadores da Futura Inova. Com um trabalho focado em auxiliar indústrias, importadores e atacadistas a atuar nesse modelo de comércio online, a startup de gestão e performance D2C, baseada no Rio de Janeiro, nasceu em julho de 2018, já conta com 15 clientes e registra 8 milhões de reais em geração de vendas nos 11 primeiros meses de atividade.
“Hoje no Brasil, uma em cada cinco compras online é realizada por marketplace”, diz Leandro. “E seguindo a tendência mundial, esse número ainda tem muito a crescer.”
Os irmãos empreendedores concluíram que havia um nicho a ser explorado nesse mercado. Impactados pelas transformações no comércio online, indústrias, importadores e atacadistas buscam alternativas de atuação que não dependam de revendedores. No geral, porém, a mentalidade permanece muito arraigada ao B2B. Leandro afirma:
“Queremos quebrar esse paradigma, ajudando esses empresários a enxergar como a venda online direta ao consumidor, se realizada de maneira assertiva, pode se tornar uma nova fonte de receita”
Na visão dos sócios da Futura Inova, o caminho é usar o potencial de vendas dos ecommerces já existentes a seu favor.
“Portais de grandes varejistas como Americanas.com, Submarino e Shoptime são acessados por cerca de 40 milhões de pessoas por mês”, diz Leandro. “Imagine o investimento necessário para uma loja virtual própria ter esse alcance. Com o marketplace, passamos a ter acesso imediato a esse público.”
Para conquistar os clientes, a startup não exige investimento inicial. A porcentagem que ganham sobre cada venda é definida conforme o segmento do negócio (linha marrom, linha branca, bens duráveis, moda, etc.), mas gira em torno de 8%. Assim, a startup só ganha se a venda de fato ocorrer.
“Assim, deixamos claro que, além de ajudá-los a operar nesse canal e a realizar a gestão do processo, aplicaremos nossa inteligência de vendas para fazer seus negócios crescerem”, afirma.
O modelo da Futura Inova seria um diferencial. Segundo Leandro, agências que trabalham com marketplace costumam cobrar uma mensalidade fixa, além da comissão pelas vendas. Já os “full commerces” (que terceirizam o planejamento e operação de lojas virtuais) demandam uma estrutura própria de ecommerce e um alto investimento inicial.
QUANDO CONFIANÇA E RESULTADOS AJUDAM A DIVULGAR A MARCA
Economista de formação, Leandro trabalhou um bom tempo no Grupo Hermes (do Comprafacil.com, que foi um site de comércio eletrônico relevante), onde entrou como estagiário e chegou a diretor de marketing, vendas e atendimento. Também foi sócio, por seis anos, de uma revenda de acessórios e serviços da Apple. Com duas décadas de experiência em publicidade, Hugo passou pelas editoras Globo e Abril, e pelas rádios JB FM e Rádio Cidade.
Para alavancar a startup, os irmãos recorreram ao networking acumulado nos anos anteriores. Os contatos ajudaram a abrir portas. Hoje, com 15 clientes na carteira, Leandro afirma que a Futura Inova se dá ao luxo de deixar outras empresas em uma lista de espera.
“Mesmo com capacidade para mais, nosso foco nos primeiros meses esteve em consolidar nosso modelo e gerar escala para quem estava com a gente”
Um desses clientes que escalaram foi a Loja Lar, que atua no segmento de casa e lazer. “Saímos de uma venda de 140 mil reais no primeiro mês para o patamar de 1 milhão de reais em vendas mensais, ao longo de seis meses.”
Desde maio, os empreendedores consideram que a startup está pronta para avançar de fase. O objetivo é somar entre cinco e seis empresas por mês e fechar 2019 com cerca de 55 clientes.
Não importa tanto se essas empresas são pequenas, médias ou grandes, mas sim que tenham o que os irmãos chamam de “perfil de marketplace”, que inclui uma boa capacidade produtiva, logística adequada para entregas diretas ao consumidor e produtos com bom preço. “Mais interessante do que ter mil clientes é ter 50 que façam o potencial desses mil.”
Conseguir um resultado como esse é possível, diz Leandro, quando se coloca “o produto certo, na hora certa, com o preço certo e no lugar certo”. O segredo estaria na inteligência de mercado aplicada à gestão de performance. “Temos uma plataforma desenvolvida internamente que integra essas informações e nos dá subsídios para a tomada de decisão”.
CONSTRUINDO SOLUÇÕES PARA PARCEIROS E PORTAIS
A Futura Inova atua em todo o processo que vai do pré ao pós-venda dos produtos nos marketplaces, desempenhando papel equivalente ao de um departamento integrado para a empresa. A gestão do planejamento comercial e operacional é compartilhada e o cliente assume a fase final, de separação e envio do pedido.
“Mesmo essa etapa acontece por meio da nossa plataforma, pois também acompanhamos indicadores de entrega para entender se ela está acontecendo no prazo certo”, diz Leandro. “Tudo isso influencia na satisfação dos consumidores e na qualificação da loja nos portais.”
A startup trabalha com dois modelos de atuação. No primeiro, chamado de curadoria, um portfólio reduzido é comercializado nas plataformas, mas por uma loja da própria Futura Inova. Esse estágio funciona como um termômetro para as vendas e também como oportunidade para entender melhor o cliente . “É nesse período que descobrimos, por exemplo, as estratégias de preços, promoções e vendas por região que melhor funcionam para ele”, diz Leandro.
Quando a startup avalia que o parceiro está preparado para operar com “capacidade total”, ocorre a migração de um modelo para o outro. A empresa passa a ter uma loja própria nos portais de marketplace e a trabalha com seu portfólio completo para vendas online. “Mas entendemos que há empresas com um perfil que lhes permite começar diretamente aqui”, diz Leandro.
Hoje, cinco clientes atuam nesse segundo modelo. Uma delas é a Fontaine, importadora de condicionadores de ar, que começou na curadoria e migrou para o solução total. Além disso, de olho em empresas que querem apoio apenas para a montagem do negócio online em marketplaces, eles desenvolveram a solução base zero, que inclui ainda mentoria e treinamento.
Leandro diz que esse cuidado para assegurar que cada parceiro possa atuar com a máxima qualidade se reflete na forma como a Futura Inova é percebida pelos portais. Segundo ele, algumas empresas que “se aventuram” na modalidade acabam excluídas por não atingirem índices básicos exigidos pelos ecommerces.
“Como ajudamos essa inclusão a acontecer de forma sólida e contínua, somos vistos como impulsionadores de vendas e organizadores do meio de campo”
A meta agora é expandir a carteira nacionalmente, sem perder o foco em manter o negócio escalável.
“Essa presença dominante do marketplace nas redes de varejo online vai se refletir cada vez mais no Brasil. Já há portais em que o modelo pode representar mais de 30% de resultado efetivo neste ano. Imagine, nesse cenário, quanta capacidade ainda temos de gerar receita para nossos parceiros e valor para a nossa marca!”
De artigos de decoração a bonecas de pano e pijamas para crianças, uma plataforma só com marcas graciosas e unidas pelo compromisso socioambiental: essa é a proposta da Stellar, fundada pelas amigas Emily Perry e Renata Reis.
A mão de obra nas áreas de tecnologia e marketing está cada vez mais disputada. Conheça a Growyx e saiba como a plataforma faz a conexão entre freelancers e empresas com demanda urgente de bons profissionais temporários.
Ter acesso a crédito e serviços financeiros pode ser uma saga para pequenos produtores. A Culte ataca esse problema com microfinanciamento, conta digital, marketplace e até uma criptomoeda para alavancar as vendas no campo.
