Muita gente acha que exportar é complicado e nem busca se informar a respeito. “Não quero nem imaginar a papelada”, pensa um. “Os custos devem ser absurdos para empresas pequenas como a minha”, imagina outro. Mas talvez você se surpreenda em saber que, se quiser, já pode exportar agora mesmo. Na verdade, nem precisaria ter CNPJ para isso.
Qualquer cidadão brasileiro pode vender seus produtos para alguém em outro país. Na era digital ficou muito fácil mostrar seu produto ao mundo e se comunicar em tempo real – e o melhor de tudo: a um custo baixíssimo.
Se você fizer uma venda para alguém de outro país, o envio pode ser feito pelos próprios Correios e você só precisa obedecer a algumas regras simples. Dá para checar todas elas diretamente na página do Exporta Fácil, a plataforma dos Correios voltada para as exportações.
Um artesão que ainda nem seja MEI mas tenha um perfil no Instagram, por exemplo, pode ser encontrado por um cliente na Alemanha e vender pela internet mesmo. Quem já tem CNPJ pode seguir o mesmo procedimento, mas com os dados da empresa. Mais simples do que você imaginava, né?
Animou? Então confira algumas perguntas que você deve se fazer quando estiver planejando fincar sua primeira bandeira em um mercado gringo:
1. “Por que alguém de outro país se interessaria pelo meu produto?”
Seu produto é de qualidade e as vendas aqui no Brasil estão indo bem? Ótimo! Mas pode não ser suficiente. Aliás, o Brasil é grande e, se você de fato vende em todo o território nacional, sabe que cada região tem suas preferências. Um produto campeão de vendas no Rio Grande do Sul pode não se sair tão bem no Ceará (mesmo que isso não tenha nada a ver com o clima). Então imagine a diferença para o mercado de outro país, que tem outra cultura, fala outra língua, tem outras regras, prioridades, necessidades e desejos.
Se você quer começar a exportar, portanto, é recomendável estudar suas opções e escolher um mercado que tenha mais interesse pelo seu produto.
Mesmo assim, é provável que você identifique a necessidade de adaptar a sua mercadoria. Tamanho, peso, design, cor da embalagem e até mesmo o cheiro do produto passam pelo crivo das preferências culturais, o que nos leva à próxima questão.
2. “Para qual país devo começar a exportar?”
Não basta colocar seu produto na vitrine da internet e esperar os consumidores de todo o globo chegarem. Se você tem a intenção de exportar de verdade, precisa escolher um país para estrear. É só assim que você vai ganhar referências e traçar estratégias mais concretas, que funcionem para aquele mercado.
Normalmente, essa escolha recai sobre países mais próximos, já que existe uma maior tendência de semelhança cultural, os fretes são mais baratos e os prazos de entrega, menores. Além disso, pode haver acordos comerciais que facilitem o comércio, como o Mercosul. Mas exportar primeiro para um vizinho não é regra.
Talvez o seu produto desperte mais interesse de um mercado mais distante e a única maneira de descobrir isso é fazendo a pesquisa de mercado, levando em conta fatores geográficos, culturais, econômicos, sociopolíticos, tecnológicos e burocráticos.
Um bom ponto de partida é o site da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil). Vale conferir o mapa estratégico de mercados e oportunidades comerciais e a lista de projetos com entidades setoriais, feitos justamente para ajudar nessa prospecção.
Você também pode, claro, procurar a sua entidade setorial diretamente. Para facilitar sua decisão, faça uma lista dos melhores países para considerar. Inclua nela as especificidades mais relevantes de cada um, como diferenças culturais, legislação, idioma, concorrentes, preços, se eles já importam produtos como o seu (o que é um bom sinal) e assim por diante, com os pontos positivos e negativos de cada destino. E antes de bater o martelo, não se esqueça de verificar como anda a situação econômica do país escolhido. Afinal, não adianta identificar um ótimo destino para a sua mercadoria se o país estiver passando por uma crise financeira que altere as prioridades da população.
3. “Será que é um bom momento para começar a exportar?”
Já que não há muita burocracia para começar, exportar parece uma ótima decisão para qualquer um. Afinal, é mais gente comprando seus produtos, certo?
Sim, de fato, pode ser ótimo, mas você precisa decidir com calma e elaborar estratégias para que sua produção seja suficiente para atender o novo mercado sem prejudicar a demanda nacional que você já tem. Vai ser ótimo se suas exportações crescerem, mas isso não pode causar desabastecimentos. Caso contrário, você pode gerar insatisfações e manchar a imagem da sua empresa ou produto.
Por isso, calcule friamente o custo das possíveis adaptações que você vai precisar fazer no seu produto e nos seus processos para atender a nova demanda e as exigências do novo mercado. É preciso ponderar se o retorno estimado vai mesmo compensar.
Lembre-se: se o mercado interno não vai bem, é preciso resolver os problemas nele antes de partir para a exportação.
Buscar o mercado externo para remediar as vendas abaixo da meta localmente não é uma estratégia esperta. É necessário fortalecer seu negócio onde ele já existe para só depois crescer.
4. “Qual deverá ser a minha estratégia?”
Atender a um novo mercado é um novo começo para a sua empresa, e, para que você tenha sucesso, é preciso fazer como você fez quando começou a vender aqui no Brasil. É necessário reavaliar não apenas o seu produto, mas também a sua estratégia, analisar sua nova concorrência, repensar seus diferenciais, conferir as regras do país escolhido, adaptar seu plano de negócios e, claro, determinar o seu preço.
Nossas dicas de precificação continuam válidas, mas você precisa ter atenção à variação cambial e, claro às estratégias dos seus concorrentes. Se precisar de ajuda, você pode participar gratuitamente do PEIEX, o programa de qualificação da Apex para empresas que querem iniciar suas exportações de forma planejada e segura.
Esse planejamento precisa envolver, também, os ajustes nos seus processos produtivos e no seu produto. Talvez você precise, por exemplo, dobrar a produção, começar um turno extra na sua fábrica ou mesmo investir na ampliação das suas instalações e em novos equipamentos.
5. “Como devo conversar com meu novo público?”
Como empreendedor, você já sabe que precisa falar a língua do seu público. Agora, vai precisar seguir esse conselho ao pé da letra. Se vai exportar para a Argentina, não é apenas a embalagem do seu produto que precisa estar em espanhol, mas a sua comunicação com o público também.
Além de escolher o país para onde vai exportar, você deve identificar o seu público-alvo, da mesma forma que fez no Brasil, e agir para conquistar a confiança e a preferência dele.
Uma boa presença online, a propósito, é essencial. Lembre-se de preparar uma boa versão do seu site para celulares e até e usar um número específico no WhatsApp Business para conversar diretamente, se é o caso da sua empresa. Invista também no marketing de conteúdo para seu novo público, para começar a construir esse relacionamento.
Falando nisso, que tal criar um perfil novo no Instagram para dar atenção ao novo público, na língua dele? No Facebook, você pode usar o seu perfil atual mesmo, se quiser, e usar o recurso de publicação em mais de um idioma. Afinal, traduções automáticas são úteis, mas nada é melhor do que falar exatamente do jeito que seu cliente quer ouvir. Você pode escolher não só o texto, mas até mesmo as mídias apropriadas para cada publicação. Dependendo do local onde seu leitor estiver, ou do idioma que ele escolheu usar, ele verá automaticamente a publicação apropriada.
Finalmente, você também pode direcionar os seus anúncios para o seu público com algumas soluções do Facebook. Veja neste link como fazer isso com facilidade. Este outro link tem mais informações.
6. “O que posso fazer para aumentar minhas chances de sucesso?”
Há muito o que fazer desde o momento que você se interessa no mercado externo:
Outro ótimo ponto de partida é o portal Aprendendo a Exportar, do Ministério da Economia. Ele é voltado para micro, pequenas e médias empresas, como a sua, e traz desde o conteúdo mais básico até as informações específicas para cada caso, tratando dos procedimentos operacionais específicos, divididos por áreas temáticas. Não deixe de conferir ali as principais etapas da exportação, que são um ótimo complemento ao que você está aprendendo aqui.
7. “O que fazer quando as vendas aumentarem?”
Exportar em maior quantidade exige que você siga novas regras, como a habilitação (conhecida como Radar) para utilizar o Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex). Por isso, é ideal que você aproveite seus estudos para conhecer todas as modalidades e se preparar para o aumento da demanda.
Se você começou com a exportação direta (quando o cliente de outro país compra diretamente da sua empresa no Brasil e você envia o produto para ele), pode ser que você tenha decidido contratar um despachante aduaneiro para gerenciar os registros e trâmites da exportação. Ou talvez um operador logístico para cuidar de todas as etapas do transporte. Essa estrutura simples tem suas vantagens.
Mas, quando sua demanda crescer, você pode querer ajustar sua estratégia e optar pela exportação indireta, quando empresas intermediárias ou cooperativas compram seus produtos para revender. E se a ideia de ter um intermediário no caminho te incomoda, temos uma boa notícia!
Na exportação indireta, suas vendas são isentas de impostos de faturamento como PIS, Pasep, COFINS, ICMS e outros, justamente para não prejudicar a competitividade dos produtos brasileiros lá fora – e as operações de câmbio ligadas a exportações são livres de IOF.
Mas é preciso ficar de olho em possíveis taxas impostas pelo país de destino. Se você ainda não tiver feito os cálculos, vale consultar novamente o Sebrae ou seu contador. Afinal, você precisa garantir que o preço do seu produto seja compatível com o da concorrência.
O começo pode ser um pouco trabalhoso. Mas, fazendo tudo com atenção e cuidado, você certamente terá maiores chances de ser um sucesso – nacional e internacional!
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