A Celebrar quer bater de frente com as formaturas tradicionais para fazer festas mais acessíveis

Em algum momento, na reta final da graduação, o universitário se pergunta: “Fazer ou não festa de formatura?”. Vontade muita gente tem, mas os preços exorbitantes afastam parte dos formandos. Camila Florentino, 27 anos, percebeu isso e resolveu fazer algo a respeito. Ela ainda cursava Lazer e Turismo na USP quando criou um plano de negócio para a Celebrar, um marketplace colaborativo de festas de formatura, que conecta os fornecedores de serviços com os universitários. A ferramenta viabiliza formaturas a partir de 1 500 reais, com um mínimo de 25 adesões, e os alunos não precisam pagar com muita antecedência, podendo inclusive parcelar no cartão de crédito após a festa.

A versão atual do site entrou no ar em novembro de 2016. Desde então, Camila e suas duas sócias analisam propostas e orçamentos de 47 turmas de formatura que somam mais de 2 mil alunos. “Invertemos a lógica: primeiro os alunos montam a festa com nossa lista de fornecedores e no fim escolhem se querem aderir ou não. Eles têm todos os detalhes antes de fazer a adesão”, diz. Mas nem sempre foi assim. Ela ainda conta que, antes da Celebrar ter mais de 450 fornecedores cadastrados, o foco não era no preço das festas:

“Nossa proposta inicial era trazer transparência e poder de escolha, mas que o que realmente doía no universitário era o custo”

Camila, que hoje é CEO da empresa, trabalha com eventos desde os 15 anos. “Esse mercado sempre foi uma paixão e eu já trabalhei com muitos fornecedores. Eu via pessoas muito boas no que faziam mas que não conseguiam vender seu serviço por não conseguirem enfrentar a concorrência de empresas com investimento em marketing”, conta. A fim de reverter a situação, ela passou a estudar o uso da tecnologia para resolver os problemas do mercado de eventos. Em 2013, o seu TCC incluía o primeiro plano de negócio da Celebrar e chegou à semifinal do Prêmio Santander de Empreendedorismo.

O plano previa um investimento de 200 mil reais para tirar a ideia do papel. Trabalhando em tempo integral para viabilizar o projeto, Camila acumulou 10 mil reais. Foi quando decidiu mergulhar no ecossistema das startups paulistanas e percebeu que a quantia, aparentemente baixa, já era suficiente para começar a operação da empresa – e no fim apenas 6 mil reais foram necessários no primeiro momento. “Entendi que o nosso maior capital não era o monetário, mas o intelectual”, ela conta.

Entre 2015 e 2016, entraram para a equipe mais duas pessoas. Patrícia Cella, 30 anos, era colega de faculdade de Camila e tornou-se COO da Celebrar. Já Monna Cleide Santos, 28 anos, mestre em Ciência da Computação pelo IME-USP – que conheceu Camila no elevador do Cubo Coworking – ocupou o cargo de CTO. Juntas, elas lançaram o primeiro MVP em dezembro de 2015 e, seis meses depois, se surpreenderam quando 7 800 pessoas fizeram orçamentos pelo site. Tudo dando certo, aparentemente. Mas a realidade veio rápido: só cinco orçamentos foram convertidos em vendas. Camila conta:

“Vimos que as pessoas copiavam o nome do fornecedor e saíam do site. Ou seja, resolvemos a dor do fornecedor, mas não do consumidor” 

Era hora de recomeçar. Em 2016, participaram do 17º Programa de Aceleração da Startup Farm e o projeto ganhou mais forma. Foram cinco semanas de imersão, que ela descrevem como “aprendizado total”. O processo aconteceu sob o modelo de compra, no qual a aceleradora tem o direito de comprar 10% da empresa por 50 mil reais em até dois anos. Por enquanto, essa compra ainda não foi sinalizada.

Durante esse período, as fundadoras investigaram todos os tipos de festa para ver qual era o mais problemático. Foi assim que descobriram que 82% dos usuários de festas de formaturas da cidade acham a festa muito cara. O estudo constatou que o tíquete médio de cada evento é 3,5 mil reais por formando com um mínimo de 100 adesões. Isso porque a maioria das empresas que as realizam foram fundadas quando o universitário vinha das classe A e B. Hoje, segundo o último Censo, 74% dos estudantes vêm das classes C, D e E, o que torna o valor inacessível. “Houve uma mudança muito grande no perfil dos universitários e as empresas não acompanharam essa mudança. O preço, o modelo de festa e o processo imposto ainda são os mesmos”, diz Camila.

Segundo a empreendedora, as empresas tradicionais negociam com os formandos uma comissão de 10% a 20% – na Celebrar ela é de 5%. “Além disso, existe uma diferença que chega até a 30% entre o valor apresentado ao formando e o real valor pago ao fornecedor pelo serviço”, ela conta. Isso quer dizer que cerca de 50% do dinheiro acaba sendo usado para pagar taxas e comissões e só a outra metade é investida na festa. Mas quem faz a festa com a Celebrar terá 85% do valor direcionado para o evento, já que as taxas somam 15% (sendo 10% do fornecedor e 5% do formando).

FOI PRECISO FUGIR DO COMUM PARA SER MAIS ACESSÍVEL

Como elas conseguem reduzir os preços das festas? Camila conta que o segredo é sair do roteiro mais comum: “Ela não precisa ser no Center Norte ou no Anhembi. Trabalhamos com espaços geralmente utilizados para buffets de casamento, por exemplo. Se você tira os noivos de uma festa de casamento você tem uma festa de formatura. E temos opções não tradicionais também, como sítios no interior, não precisa ser um modelo engessado”. Fora isso, o uso da tecnologia também barateia muito os custos operacionais.

O projeto da Celebrar foi um dos vencedores do Prêmio Mulheres Tech em Sampa de 2017. (foto: Divulgação)

Mudar a lógica de um mercado tão engessado não é algo que vem sem riscos. Nos três meses em que o site está no ar, a Celebrar ainda não teve renda. Isso porque o modelo tradicional de festas de formatura implica um pagamento prévio e um ciclo longo (as festas são contratadas cerca de dois anos antes de sua realização), diferente do modelo da startup. “Nosso ciclo ideal é de seis meses, mas a maioria das turmas que está trabalhando com a gente só vai se formar em 2018. As que vão se formar em seis meses já têm a festa fechada ou decidiram que não vão fazer”, diz Camila. Por enquanto, nenhuma turma fechou o contrato.

Por conta disso, as empreendedoras buscam agora um investidor-anjo para dar um aporte financeiro até a concretização dos eventos. “Uma startup não tem recursos para viver mais de um ano, e eu preciso garantir que eu vou entregar a festa ao aluno”, conta a CEO. Esta noção, segundo ela, é crucial, pois a falta dela “já fez muita empresa quebrar”.

COLOCAR O SITE NO AR FOI O MELHOR JEITO DE ENTENDER O QUE O USUÁRIO QUER

Segundo Camila, do projeto inicial “só ficou o nome”, porque a interação dos usuários e fornecedores com a plataforma foi determinando como ela ia funcionar. Ela diz:

“Antes, a gente queria abraçar o mundo. Agora nosso recorte é cirúrgico”

Também foi com a plataforma no ar que elas perceberam a necessidade de instituir o cadastro. Na primeira versão do site, foram mais de 7 800 orçamentos realizados, mas apenas 60 cadastros, já que eles não eram obrigatório e não ocupavam lugar de destaque na plataforma. Dessa maneira, não havia qualquer forma de contato com usuários em potencial. A maneira de atrair fornecedores também mudou. Agora, qualquer um que deseje fazer parte da rede de fornecedores da Celebrar pode se cadastrar no site preenchendo uma ficha simples, mas a empresa fornece um selo de verificação aqueles cujos serviços ela já conhece.

Além de estarem na busca por um investidor, as responsáveis pela Celebrar têm muitos planos pela frente. Para 2017, elas querem estabelecer a plataforma e torná-la conhecida entre os universitários. E o ano começou bem: o projeto foi um dos vencedores do prêmio Mulheres Tech em Sampa. Em janeiro, a estudante de Educação Física e Saúde Giovanna Capelari, 22 anos, se juntou ao time e hoje é responsável pela parte de vendas. A longo prazo, elas pensam em expandir a ideia para outras cidades, além de São Paulo.

Por enquanto, a rotina na Celebrar é integral e todas as sócias trabalham sem salário. Para custear as despesas pessoais, elas utilizam uma reserva financeira que elas acumularam antes dessa empreitada. Camila e Patricia também trabalham em eventos aos finais de semana, mas a CEO sabe que a jornada dupla faz parte do jogo: “Empreender é legal porque movido a dores. Se você não olhar para a dor e não tentar de fato resolver, você não está empreendendo”. Afinal, levar uma startup adiante está longe de ser uma festa, mas elas encontraram uma maneira de se divertir no caminho.