A Clave de Fá não faz música e conta como sofreu até mostrar ao mercado que tinha um negócio inovador

Quando uma companhia quer conhecer melhor seu público-alvo, saber como seus clientes avaliam seus serviços e produtos ou quando vai lançar algo novo e quer sentir como seria a aceitação, ela geralmente procura uma empresa para fazer pesquisas de mercado. Mas não é raro que, depois de receber o resultado, o contratante se sinta ainda mais confuso com a quantidade de dados coletados e tenha dificuldades em transformar toda aquela informação em ações efetivas ou produtos tangíveis.

Foi justamente pensando em solucioná-lo que a cariosa Elizete Ignácio, de 40 anos, criou, junto com seu irmão e analista contábil Alex dos Santos, de 36, uma empresa de pesquisas para fazer o que a fundadora chama de “pesquisa social aplicada voltada ao desenvolvimento de produtos, serviços e projetos com foco em inovação para as demandas das pessoas”. Lançada em 2013, a Clave de Fá faz pesquisas usando uma metodologia própria, desenhadas levando em consideração as necessidades das pessoas e executadas pensando em sua aplicação prática. Há iniciativas disruptivas marcantes neste mercado (caso da Box 1824, de que já falamos aqui no Draft), mas o problema persiste e é nessa brecha que a Clave de Fá se coloca.

Grande parte dessa visão particular sobre pesquisa vem da experiência de Elizete no mundo acadêmico. Formada em Ciências Sociais pela Universidade Federal Fluminense, ela fez mestrado em Antropologia Cultural na UFRJ e chegou a iniciar o doutorado. “Por muito tempo vivi o embate entre seguir a carreira acadêmica ou ir para o mercado. Sempre gostei do ambiente de discussão da universidade, mas ao mesmo tempo queria pesquisar temas diferentes. Se eu continuasse na universidade teria que me dedicar a dois ou três temas no máximo e me tornar especialista naquele assunto. Em 2012, depois de uma luta interna, decidi abandonar o doutorado e poucos meses depois criamos a Clave de Fá”, conta.

DA ACADEMIA PARA O MERCADO, UMA TRANSIÇÃO NEM SEMPRE FÁCIL

Observando as tendências de outros países, Elizete percebeu que compreender o comportamento social era uma chave para as empresas identificarem tendências, demandas e oportunidades e assim desenvolverem serviços e produtos mais alinhados com as perspectivas dos consumidores, que estão cada vez mais preocupados com os impactos ambientais e sociais das suas atividades. Mas não foi fácil convencer os clientes de que o que eles estavam propondo era de fato diferente e inovador:

“Nossa maior dificuldade era explicar o que a gente fazia e porque íamos além de simplesmente coletar dados e entregar um relatório”

Isso só se tornou mais claro depois que eles passaram por um processo de incubação no Rio Criativo, uma iniciativa da Secretaria de Cultura do Governo do Estado do Rio de Janeiro para apoiar empresas inovadoras do ramo da economia criativa. Entre 2014 e 2016, além de fixarem o escritório dentro da estrutura da incubadora, Elizete e Alex receberam a consultoria de profissionais da Smith School of Business da Universidade de Maryland.

A startup também oferece cursos sobre pesquisa de mercado para empreendedores (foto: Carla Vieira).

“Os consultores elaboraram um relatório de mais de 30 páginas mostrando todos os nossos diferenciais e como não havia nada igual aqui no Brasil”, conta ela. Mas também encontraram deficiências, claro. O diagnóstico apontou a necessidade de uma boa estratégia de branding e posicionamento do mercado que deixasse claro o que eles ofereciam. “Questionaram muito o nome da empresa, que para eles não reflete o que fazemos. Mas bati o pé e não quis mudar. Afinal, a Apple não vende maçã”, conta rindo. Elizete conta que o nome foi escolhido por conta da relação da família tem com a música. “Meu pai era músico, música sempre foi tema das minhas pesquisas e sempre tive muito claro que não queria um nome do tipo ‘Data alguma coisa’. Clave significa mudança e a clave de fá é uma clave de base, que traz um significado de embasamento”, diz.

O PROBLEMA NÃO ERA O PRODUTO – ERA O BRANDING

Bom, se o nome não estava mais em discussão, eles concordaram que era preciso rever a identidade visual e, no mesmo processo, criaram uma assinatura que diz: “transformando sensibilidade analítica em inteligência aplicada”. Além disso, investiram parte do recurso recebido do Rio Criativo (um total de 60 mil reais) em uma estratégia de comunicação forte em marketing digital e geração de conteúdo.

Outra parte do recurso, que só poderia ser usado em orientação, consultoria e desenvolvimento de produto, foi para a criação de seminários e cursos que também são oferecidos pela empresa. “O impacto dessas mudanças no nosso negócio foi enorme. Temos 32 mil reais já contratados em projetos para este ano e nossa expectativa é fechar o 2017 com um faturamento de 350 mil reais”, afirma Elizete. De 2013 a 2015 a Clave de Fá cresceu em média 110% ao ano e tem hoje um valor de mercado estimado em 3 milhões de reais. Nada mal para quem investiu módicos 900 reais para registrar e abrir o negócio.

Falando mais sobre números: em seus quatro anos de operação a Clave já realizou quase 60 projetos e, diz a fundadora, a divulgação deles gerou o equivalente a 2,6 milhões de reais de retorno em mídia espontânea para seus clientes — entre eles FGV, Sebrae RJ, Senac, Firjan, Prefeitura do Rio de Janeiro, Universidade Estácio de Sá, Red Bull e FARM. O primeiro projeto a seguir este ciclo, inclusive, foi uma pesquisa realizada em 2014, ano da Copa do Mundo e com o país ainda efervescente com as manifestações de rua que começaram em 2013. “Fizemos um estudo que traçava o perfil dos manifestantes e as principais reivindicações. Os resultados foram publicados pela imprensa brasileira nos dando grande visibilidade e chegaram até a virar um estudo internacional publicado em uma revista de antropologia”, conta Elizete.

COMO É, AFINAL, ESSA PESQUISA ORIENTADA PARA PESSOAS?

A Clave de Fá criou uma metodologia própria para suas pesquisas batizada de POP (sigla de “pesquisa orientada a pessoas”) e que foi inspirada no conceito de Human Centered Approach. “A ideia é que as pesquisas embasem as tomadas de decisões com base nas pessoas, suas especificidades e também diversidades”, diz a criadora.

A metodologia tem quatro fases:
1) Fundamentação: busca uma compreensão analítica do problema, com base em dados primários ou secundários;
2) Modelagem: geração de ideias com base nos dados;
3) Pessoas: avaliação levando em conta se as ideias realmente trazem soluções e, principalmente, se vão envolver todas as pessoas interessadas; e 
4) Viabilidade: avalia os recursos materiais, humanos e financeiros disponíveis junto com o cliente para tirar a solução do papel.

No fim, o cliente tem um serviço, produto ou projeto, que geralmente já começa a sair do papel logo após a fundamentação. “É uma forma mais segura que o Design Thinking tradicional, mas não menos criativa. Por isso o cliente tem que estar muito aberto e ser muito engajado também”, diz. O processo todo pode levar de três a oito meses, dependendo do tamanho do problema que traz.

A Clave de Fá tem uma metodologia própria, inspirada no conceito de Human Centered Approach.

Além das pesquisas em si, a Clave de fá também oferece o que eles chamam de “Labs” e que servem caso o cliente não tenha a necessidade de uma pesquisa completa:

O Lab Pesquisa envolve toda a fase de desenho metodológico, busca e análise de dados orientados para o objetivo final do projeto. O valor cobrado por esses projetos pode variar desde 15 mil até 300 mil reais. Até o momento o maior contrato desse tipo teve um custo 155 mil reais e foi realizado em 18 meses.

Por sua vez, o Lab Pensamento é subdividido em dois produtos. Há os cursos sobre metodologias de pesquisa, pesquisa social e metodologia POP, que podem ser in company (custando de 2.500 a 15.000 reais) ou abertos (custam 1.800,00 reais por pessoa). Até o momento a Clave já realizou quatro cursos in company e dois abertos. A previsão é fazer mais três este ano. Há também os seminários temáticos, que são eventos com especialistas convidados para debater um tema com o cliente (custam de 10.000 a 35.000 reais).

O Lab Engajamento, diz Elizete, é um trabalho mais especializado para gerar engajamento em causas sociais a partir de campanhas de marketing estratégico. Por fim, o Lab Soluções consiste em encontros nos quais novos serviços e produtos são modelados com base na metodologia POP.

INTERNACIONALIZAR PARA CRESCER

A Clave de Fá tem hoje uma equipe 10 pessoas. Além dos dois sócios, há dois funcionários responsáveis pela gestão de projetos; dois estagiários e quatro colaboradores diretos (dois estatísticos, um coordenador de campo e um analista de big data). Em breve, eles pretendem contratar também alguém para cuidar da parte administrativa, para que Elizete possa se dedicar mais ao relacionamento e à prospecção de clientes.

Nos planos para o futuro está também a internacionalização da empresa. Elizete esteve recentemente em um evento do setor nos Estados Unidos e aproveitou para fazer algumas articulações. “Estamos tentando buscar oportunidades no mercado externo. A ideia é trazer clientes de fora que estejam querendo entender o mercado brasileiro para fazer pesquisas aqui”, afirma. Os próximos passos incluem ainda o desafio de vender projetos para empresas que ainda não enxergam claramente os possíveis impactos sociais e ambientais dos seus negócios.