No olho do furacão: é assim que o empreendedor Felipe Lourenço, 33, descreve a situação atual da iClinic.
“É bom porque isso ocupa a cabeça, ajuda a gente a lidar com esses dias insanos. Apesar desta fase ser complicada para todo mundo, estamos encarando como uma excelente oportunidade para crescer — e estamos crescendo.”
A healthtech acaba de lançar um novo módulo de telemedicina, no calor da crise da Covid-19. O empreendedor resume assim a “razão de ser” de sua empresa, fundada em 2012 com mais dois sócios:
“O propósito da iClinic é descomplicar a saúde empoderando com tecnologia o médico independente, o médico da ponta, para que ele possa gerenciar melhor as tarefas e processos da clínica e ter tempo para focar no que mais sabe fazer: prestar cuidado ao paciente”
Felipe não abre o valor exato do faturamento, mas diz que está “na casa de algumas dezenas de milhões de reais”. Hoje, a iClinic atende 22 mil profissionais de saúde de cerca de 50 especialidades médicas, espalhados por mais de 700 municípios do país.
DO PRONTUÁRIO ELETRÔNICO, A PLATAFORMA SE DESDOBROU EM OUTRAS SOLUÇÕES
A plataforma da iClinic se compõe atualmente de cinco produtos. O primeiro a ser lançado (e ainda o “coração da ferramenta”) é o prontuário eletrônico:
“Queríamos levar transformação digital para o dia a dia do médico, e sabíamos que o prontuário eletrônico era o ponto de entrada”, diz Felipe. “Mas à medida em que começamos a conhecer melhor as dores do médico, fomos evoluindo o nosso negócio.”
Assim, novas soluções foram criadas. Uma delas é uma ferramenta para gestão dos agendamentos, que funciona atrelada a um marketplace desenvolvido pela healthtech, o portal AgendarConsulta.com, por meio do qual o médico pode inserir seus horários de atendimento e ser acessado pelo paciente.
Além disso, há também uma plataforma de marketing (que visa a dar ao médico mais visibilidade online e auxiliar na criação de campanhas de email marketing) e outro produto que contempla da gestão financeira ao controle de estoque, passando pela automatização do faturamento junto às operadoras de plano de saúde.
“O prontuário e a agenda são os carro-chefe, por onde os médicos começam; 100% dos clientes da base usam essas ferramentas. Mas tentamos educar os médicos no sentido de cada vez mais pensarem como empresários, utilizando esses demais produtos”
A assinatura mensal por profissional de saúde que utiliza esses serviços varia de 79 reais para quem contrata só a agenda e o prontuário eletrônico, até 350 reais para quem usa todos os serviços. O ticket médio fica entre 100 e 110 reais.
A SACADA FOI EMPREENDER VOLTADO PARA O MÉDICO DO CONSULTÓRIO
Felipe é natural de Franca (SP), assim como os dois sócios, Leonardo Berdu e Rafael Bouchabki, todos amigos de adolescência. Eles já se aventuravam com programação, desenvolvendo sites “para ganhar uma graninha”.
Em 2006, os três se mudaram para Ribeirão Preto, cada um para cursar uma faculdade diferente. No caso de Felipe, o curso escolhido foi o de Informática Médica, na USP.
A semente da futura healthtech foi brotando ali, a partir da percepção de que havia muitos “buracos” no mercado de saúde em relação à adoção de tecnologias. E havia um nicho particularmente virgem:
“Notamos que todo o mercado de tecnologia para saúde estava focado em desenvolver soluções para o que é chamado de ‘enterprise’: hospitais, laboratórios, operadoras de planos de saúde… O médico independente era totalmente renegado, muito mal servido em termos de ferramentas eficientes e players relevantes”
As oportunidades, portanto, se concentravam no “médico da ponta”, o profissional independente que atende pacientes em sua clínica ou consultório.
NA ÉPOCA DO LANÇAMENTO, 70% DO MERCADO USAVA SOLUÇÕES “DE PAPEL”
Em 2012, já encerrada a faculdade, os três sócios lançaram um MVP da solução, que começou a atrair clientes.
“Na época, 70% do mercado ainda estava no papel. O resto utilizava soluções muito antigas, on premise, que eram instaladas no computador do médico ou no servidor da clínica, sem conectividade com a nuvem. Além disso, esses profissionais eram muito carentes em relação a um serviço de suporte ao cliente com qualidade.”
Os fundadores da iClinic (da esq. à dir.): Leonardo Berdu, Felipe Lourenço e Rafael Bouchabki.
Eles desenvolveram esse primeiro produto se baseando em um tripé: um sistema em nuvem acessível de qualquer lugar ou dispositivo, um customer service de excelência (“posicionando-se não só como prestador, mas como um parceiro do médico”) e um foco na experiência do cliente, com uma interface simples que pudesse ser navegada com facilidade pelo médico ou por qualquer pessoa de sua equipe.
“Empacotamos esses três conceitos e lançamos a iClinic através do modelo Saas [Software as a Service]. Todos os softwares desse mercado eram naquele modelo de ‘caixinha’, que você comprava na banca de jornal e instalava no seu computador.”
PARA ENTENDER MAIS DE BUSSINESS, ELES CORRERAM ATRÁS DE ACELERAÇÃO
Os rapazes viram que o mercado potencial era grande, havia espaço para crescer. E logo perceberam uma casca de banana no caminho: embora eles entendessem bastante de tecnologia e de produto, faltava aos três uma bagagem mais parruda de business.
“A gente sempre sonhou grande. E sabíamos que para chegar aonde a gente quer chegar — pois ainda não chegamos lá, apesar de estarmos no caminho –, nós precisávamos reforçar o lado de negócio”
Assim, no finzinho de 2012, com a iClinic rolando há uns oito meses, eles foram em busca de aceleração. Esse ecossistema ainda era bem incipiente no Brasil naquela época; assim, eles voltaram os olhos para o exterior.
“Aplicamos para a Rockstart em dezembro [de 2012], fizemos o processo seletivo em janeiro, várias entrevistas online, e em fevereiro fomos para Amsterdã, para a entrevista final”, diz Felipe. “Fomos selecionados entre mais de 700 empresas do mundo todo como uma das dez que estariam na turma de 2013.”
A aceleração se prolongou por dez meses — cinco em Amsterdã e cinco em San Francisco, para respirar in loco a atmosfera de inovação do Vale do Silício. “Foi aí que entendemos toda a verdadeira dinâmica de um negócio Saas.”
O PRIMEIRO GRANDE DESAFIO FOI ESTRUTURAR UMA FRENTE COMERCIAL
Apesar de se definir ainda como uma startup, Felipe diz que a iClinic estaria mais para uma scale-up, com um total de 110 funcionários.
Um passo importante para escalar foi entender que o sistema não se venderia sozinho.
No começo, a ferramenta de prontuário da empresa era oferecida no modelo self-service: o médico conhecia a iClinic, se candidatava para um teste grátis de 30 dias e, se gostasse, assinava o produto.
“Em 2015, vimos que se a gente aliasse essa abordagens self-service e a um modelo de frente comercial assistida através de Inside Sales, poderíamos capitalizar muito mais esse crescimento”
Para implantar essa estratégia combinada e estruturar um time comercial, os sócios se fizeram um benchmarking, se debruçando sobre boas práticas para entender o que as empresas de software vinham fazendo lá fora.
“Passamos de 2015 a 2017 aprendendo, mexendo daqui e dali, refinando, até chegar a um processo repetitível e escalável. Hoje, temos 20 pessoas no nosso time comercial, que traz mais de 85% das nossas vendas todo mês.”
EM MEIO À PANDEMIA, A EMPRESA DOBROU SEU RECORDE DE VENDAS ANTERIOR
O quinto e mais recente produto da iClinic é o módulo de telemedicina. Desenvolvida em 2019, a ferramenta só estava à espera de um sinal verde — o que veio com a Portaria 467 do Ministério da Saúde liberando o atendimento à distância por conta da pandemia.
Lançado na segunda quinzena de março, o sistema gera um link para uma sala virtual onde se dá a consulta; o paciente precisa aceitar um termo de consentimento, concordando com o atendimento remoto, o que dá segurança jurídica para o médico. Hoje, o custo da plataforma para o profissional de saúde varia entre R$ 3,49 e R$ 4,99 por teleconsulta.
“Tem sido uma ‘explosão de adesão’. A penetração desse produto na minha base já superou 60%, por meio de upselling — e estamos adquirindo novos clientes por conta disso. Então foi uma virada de chave muito grande, muito rápida”
Mesmo sem computar essa solução, a iClinic vem registrando um impulso enorme. “Em abril, batemos em mais de 100% nosso recorde histórico de vendas num único mês. Ou seja, dobramos o recorde anterior, de novembro de 2019. E tudo indica que em maio vamos bater o recorde de abril.”
O objetivo agora é reforçar o time (há vagas abertas, com ênfase para as áreas comercial e de desenvolvimento de software) e seguir crescendo.
“A iClinic quer ser o one-stop-shop de tecnologia para a área de saúde. Em vez de obrigar o médico a usar três, quatro soluções diferentes, oferecemos tudo numa só plataforma, atrelada à jornada do paciente.”
Lesões na medula e a remoção da próstata interferem enormemente na vida sexual dos homens. Cofundador da Comphya, Rodrigo Fraga quer estimular ereções com eletrodos implantados na região pélvica e acionados por controle remoto.
“Passamos três noites sem dormir para criar essa solução”: Luciano Lorenz, fundador da WebMed, conta os bastidores do desenvolvimento de uma plataforma online que conecta médicos voluntários e vítimas das enchentes no Sul.
Telefonemas da escola costumam deixar os pais aflitos, mas a maioria das "emergências" médicas não é tão grave assim. Com um app, a Coala conecta o colégio, os responsáveis pela criança e pediatras para resolver tudo em poucos cliques.
