A PlayMove poderia ter estagnado, mas diversificou sua forma de vender e redescobriu seu potencial

Há dois anos, Marlon Souza e Jean Gonçalves, os dois sócios fundadores a PlayMove, imaginavam que empresa que haviam criado – que se propõe a criar consoles e jogos educativos digitais – encontraria no poder público os seus maiores clientes. Foi assim por um tempo (e eles contaram ao Draft a história do negócio nesse período), mas em 2016, ano de crise política e eleições municipais, vender produtos tecnológicos para escolas públicas não foi nada fácil.

A solução foi investir com mais força no mercado privado, e assim a PlayMove passou a mirar em escolas particulares, buffets infantis, clínicas e até concessionárias de automóveis. “O primeiro semestre nos abalou muito. Ficamos em segundo plano para as prefeituras”, conta Marlon.

O Draft contou a história da PlayMove em 2015 (clique na foto para ler a reportagem).

O movimento se mostrou eficaz. Em 2015, 70% da receita da PlayMove vinha do mercado público e 30% do privado. Hoje, esses números estão invertidos.

A AACD, por exemplo, é uma das clientes da nova fase da PlayMove. O movimento em direção ao mercado de educação, saúde, entretenimento aconteceu com o fortalecimento do time comercial da startup, focado em vender a Play Table, o seu principal produto.

A mesa digital, que tem uma base de plástico resistente e uma tela sensível ao toque de 22 polegadas, foi criada para ser um console de games educativos para crianças entre 3 e 12 anos.

A grande ideia por trás do gadget, no entanto, é que ele pode ser atualizado com conteúdos novos mês a mês. Foi com esse discurso que o time de vendas – reforçado nesses dois anos – foi com força total atrás de clientes no B2B. Marlon diz:

“Começamos a fazer uma abordagem mais forte com escolas e explorar outros segmentos. O nosso portfólio passou a ser mais diversificado”

A estratégia rendeu frutos e o faturamento foi um pouco superior ao de 2015 – ainda que não o dobro, como eles sonhavam. Mas, para Marlon, Jean e tantos outros empreendedores à frente de negócios ao longo de 2016, isso já foi uma vitória.

“Quebramos o paradigma de que vender para o mercado privado era mais complexo e percebemos que o nosso produto era abrangente, além de não termos concorrentes com o mesmo posicionamento. Foram duas grandes revelações”, conta.

MENOS FUNCIONÁRIOS E MAIS PARCERIAS

A PlayMove nasceu dentro de uma outra empresa de Marlon, a Morphy, e depois migrou para a Brinque-lonas, negócio que Jean toca em paralelo, ambas em Blumenau, Santa Catarina. Mas hoje ela tem uma sede, no Bairro Vila Nova: um espaço de mil metros quadrados onde fica toda a equipe, da fábrica até a área administrativa.

Em dois anos, eles chegaram a ter um grupo de 35 pessoas trabalhando ali, mas hoje o número é de 22 funcionários – em 2015 eram 25. A rede de parceiros que a PlayMove criou, no entanto, soma mais de 100 pessoas, entre desenvolvedores de jogos, estúdios independentes, programadores, designers, ilustradores e professores.

É desta rede que surgem as ideias para os jogos da Play Table. Eles podem ser 100% desenvolvidos por estúdios, que ganham uma receita mais gorda por entregar o game completo, ou idealizados por quem não é da área, como professores, que licenciam o jogo e ganham os royalties. Neste último modelo, a PlayMove não antecipa o pagamento, e só paga a licença depois que o jogo é comercializado.

A Play Table segue como principal produto da startup, ainda que os compradores tenham mudado. Acima, a mesa na AACD.

O plano inicial não era esse, eles contam. Eles previam chegar em 2017 com uma API da PlayMove lançada, para desenvolver os jogos internamente, mas quando alguns estúdios, portanto uma inteligência externa, se mostraram interessados em fazer jogos para Play Table… Por que negar? “Hoje temos cerca de 15 parceiros desenvolvendo jogos e mais de 25 jogos”, conta Marlon.

A mesa digital, como hardware, foi atualizada nesses dois anos. Foram melhorias no processador, na quantidade de espaço em disco, na sensibilidade da tela etc. Ao longo de 2017, será lançada a segunda versão da Play Table, segundo Marlon, que também deve ser aperfeiçoada nos “periféricos”, como saída para som e câmera.

Atualmente, há 40 aplicativos desenvolvidos para a mesa, mais de 60 livros, além de conteúdos de áudio e vídeo. Por isso, de acordo com o empresário Marlon, é difícil determinar o preço da Play Table:

“Ela tem um preço inicial de 4 900 reais, mas pode chegar a 12 mil reais, dependendo da quantidade de aplicativos instalados”, diz. No futuro, os planos dos sócios é de que o produto custe cada vez menos, em torno de 300 dólares, porque o objetivo maior é a venda de aplicativos.

Foi graças a um insight que os sócios da PlayMove criaram uma loja virtual para a venda dos games. Marlon fala do momento: “Começamos a ter uma percepção do que estava no nosso plano de negócio lá atrás. Queremos fazer vendas recorrentes. Se vários clientes forem comprando jogos, teremos um volume grande por mês”.

Agora, o cliente pode comprar online, por telefone, e a mesa ainda tem um sistema que instala os jogos automaticamente pela internet. A relação a longo prazo com o consumidor faz parte do conceito do produto idealizado por Marlon e Jean.

No primeiro ano da empresa, lá em 2014, muitos clientes ainda ficavam receosos de comprar algo que poderia se tornar obsoleto em pouco tempo. Esse medo foi a inspiração para a criação de um modelo de assinaturas, no qual o cliente paga determinado valor por um pacotes de jogos (99 reais para oito jogos, por exemplo) e não precisa se preocupar com a constante atualização do conteúdo. O objetivo é que, em breve, pelo menos 30% da receita da empresa venha das assinaturas.

CHAMAR ATENÇÃO DÁ TRABALHO – AINDA BEM!

Essa versatilidade de atuação da PlayMove acabou chamando a atenção dos curadores da Feira de Brinquedos de Nürnberg, a Spielwarenmesse, na Alemanha.

“Nossa participação, como convidados, este ano nos abriu muitos contatos no mundo inteiro. Agora estamos negociando revendas foras do Brasil e queremos voltar como expositores no ano que vem”, conta Marlon.

As feiras nacionais também ajudam na divulgação da Play Table e revertem em vendas, como a Bett Brasil Educar, que acontece em maio. O retorno não é à toa: “Montamos um time comercial forte para suportar esses eventos”.

Vender para o exterior, no entanto, tem seus desafios. O principal deles é o idioma. Por enquanto, eles trabalham com uma versão mais genérica da mesa, com traduções para o inglês e espanhol. Mas, em breve, os sócios querem fazer um processo de “localização” do produto. Representantes de países como Chile, Portugal, Alemanha, Estados Unidos e Arábia Saudita poderão ajudar na inserção do produto em cada mercado.

A iniciativa vai servir para adaptar o produto e antecipar pedidos peculiares, como um relatado por Marlon: “Um cliente nosso da Arábia Saudita comentou foi que precisaríamos mudar o material de divulgação, que mostra crianças de camiseta. Para eles, elas deveriam estar mais cobertas”.

OUTRA ESTRATÉGIA, OUTRO CAMINHO DO DINHEIRO

Além das mudanças futuras, os sócios já sentem o impacto de mudanças já realizadas. A PlayMove sentiu o impacto das vendas da mesa para outros mercados no seu fluxo de caixa no ano passado.

Enquanto revendedores pagam antecipadamente pelo produto e faziam o trabalho de apresentar o produto e vendê-lo para prefeituras, no mercado privado a empresa precisa conciliar vendas divididas no cartão de crédito e boletos.

“Se formos financiar 5 mil mesas para serem pagas em 10 vezes, vai ficar caro para uma empresa pequena como a nossa. Então teve de ser um trabalho mais moderado, de colher em vendas e investir de novo”, Marlon diz.

As experiências anteriores dos sócios ajuda muito na hora de manter os pés no chão, segundo Marlon:

“Temos papéis e funções muito claros. Essa estrutura ficou ainda mais forte e agora temos que nos preparar muito em questão de números e visão de mercado”

Este ano, os sócios querem voltar a crescer e retomar os laços com o comprador do poder público para equilibrar as vendas: a intenção é ter metade do faturamento no mercado privado e metade no público. E se tudo correr conforme planejam, as lições aprendidas em 2016 terão sido um belo empurrão para a PlayMove.