“A Transformação Digital agora veio a fórceps. Ou você é uma empresa digital ou talvez não continue mais a operar”

“Brinco que sou uma startup dentro da Oracle, porque a área é tão viva que a gente vai absorvendo novos processos e novas metodologias de acordo com as mudanças do mercado.”

É assim que Marie Timoner define seu trabalho como market connect do Oracle for Startups. Sem processo seletivo, o programa, equity-free, já acelerou “centenas de startups” na América Latina. O papel de Marie é atuar como uma “conectora”, encontrando oportunidades de negócios entre os clientes da Oracle e essas startups.

“Ficamos procurando conexões: como é que a startup mais uma solução da Oracle podem gerar um resultado diferente do que ambas gerariam sozinhas…? Fazer essas costuras é superinteressante.”

Antes de chegar à gigante de software, em 2016, Marie não tinha no currículo nenhuma passagem por grandes corporações. A seguir, ela conta como se deu sua guinada profissional, fala sobre as transformações culturais da empresa e a dinâmica do programa, aborda os impactos da Covid-19 e explica por que a Oracle está na indústria certa, no momento certo.

Como foi a sua jornada antes da Oracle? E como você chegou na empresa?
Tive uns dez anos de vida empreendedora, fundei algumas startups, participei de outras… E sentia que eu precisava ter uma experiência numa empresa que já funcionasse, em que o produto já viesse “redondo”, em que eu não tivesse que “fazer RH, marketing, vendas, financeiro”, e [onde pudesse] entender o potencial da Marie dentro de uma organização mais estruturada. 

E a Oracle estava na minha wishlist de empresas onde queria trabalhar. Muito pelo fato de ser uma empresa robusta em termos de tecnologia, mas também por ter uma visão mais ampla de indústrias e processos — porque se a gente olha para o segmento de tecnologia hoje, a Oracle tem diversos tipos de concorrentes, mas é a única que atende a todas as indústrias em todos os processos.

E aí, fui fazer a entrevista. E ao contrário da maior parte dos executivos que trabalham na Oracle e que vieram do segmento de tecnologia, eu não tinha nenhum background em empresa grande. Lembro que me perguntava: por que me contrataram? (risos) E digo que foi o “match do Tinder”. Desde o início, a Oracle soube tirar o meu melhor 

Entrei na empresa [em 2016] para cuidar do stack de produtos que basicamente são o que a gente chama hoje de Transformação Digital. Em que até dois meses atrás a gente já vinha crescendo em termos de maturidade, mas que agora veio a fórceps. Ou você é uma empresa digital ou talvez não continue mais a operar. 

E como se deu a sua migração para o Oracle for Startups, o programa de aceleração da empresa?
Logo que entrei na Oracle, a empresa começou a trabalhar na criação do programa de aceleração global,  que se chamava OSCA na época, Oracle Startup Cloud Accelerator, num formato diferente do que ele é hoje.

E formou-se um grupo meio “midnight-job”, de executivos que queriam fazer que esse projeto acontecesse. Foi uma oportunidade incrível de poder aportar valor. Quando vi eu estava ali, perto de um monte de gente nova, conhecendo outras áreas… 

O projeto foi lançado, o OSCA aconteceu. E eu passei dois anos em Vendas, aprendi muito de mecânica de vendas, contato com os clientes, entrega de valor… Ao mesmo tempo, sempre criava boas oportunidades para incluir startups nos meus projetos, porque sempre acreditei que a complementaridade torna projetos mais fortes — e trazer recursos de fora, também.

Aí, saí de licença-maternidade do meu terceiro filho — brinco que foi o terceiro filho e a primeira licença-maternidade, porque “licença-maternidade em startup” nunca, né? (risos) E depois fui promovida para essa área, cuidando do programa de startups, da relação das startups com clientes para a América Latina 

Hoje, meu desafio é impactar o ecossistema e, olhando pelo prisma de startups, impactar os negócios desses empreendedores em termos de receita. Eu facilito novos negócios para eles com os clientes da Oracle. 

Para esses clientes, levamos o conceito de open innovation, ajudando na inovação de fora para dentro. E a Oracle se diferencia ao trazer projetos mais completos, endereçando melhor as dores e os resultados. Então é uma ação super “ganha-ganha” para todo mundo.

Quando você recebeu esse convite, o programa já tinha sido renomeado?
Sim, já tinha mudado o formato. O OSCA era um programa de aceleração em batches de seis meses, com oito startups residentes num espaço físico da Oracle. Quando assumi a área, passou a ser mais virtual. E continua sendo um programa global, em que qualquer startup do mundo pode se cadastrar. 

Em algumas horas, o empreendedor recebe um ambiente de tecnologia, créditos gratuitos para usar nossa infraestrutura e nossa nuvem, e uma tabela de descontos agressivos por dois anos — a ideia é ajudá-los a ter mais margens e ao mesmo tempo uma tecnologia mais robusta para se conectarem a clientes “enterprise”. 

Mas isso depois de um processo seletivo?
Não. Isso é muito legal… A gente fazia uma seleção no início. Mas depois veio um questionamento do tipo: quem somos nós para julgar se uma ideia é boa ou não? 

Porque eu posso achar que uma ideia não é legal, e ela ser. Quantas vezes nós não ouvimos VCs comentando que “tal startup que hoje é um unicórnio passou pela minha mão na primeira rodada de investimento e eu achei que não ia dar certo…”? 

Claro, o programa tem vários níveis. Qualquer startup tem o benefício do crédito gratuito, dos descontos por dois anos, mas conforme se engaja com o programa, vai destravando mais benefícios, pode usufruir de mentorias… Temos diversos executivos apoiando as startups em áreas como vendas, marketing, jurídico, compliance.

E aí, quando começamos a ver o modelo de negócio, a tecnologia, a maturidade da empresa e como ela pode complementar nossas soluções, as startups passam a trabalhar diretamente comigo na área de market connect, que visa conectá-las com nossos clientes. 

Algumas vezes [a conexão] acontece diretamente comigo, quando por exemplo estou num trabalho de open innovation com uma área de inovação de alguma grande empresa, então eu sou a porta de contato entre as startups e o cliente.

Mas a força de venda da Oracle também é estratégica para fazer essa conexão. Às vezes, o time de vendas da Oracle está estruturando um projeto e vem a mim com alguma demanda, porque eles acreditam que usar recursos de dentro do nosso ecossistema aporta um valor para o cliente final.

Pode dar exemplos dessas startups, e de conexões produtivas com clientes da Oracle?
Tem um case bonito que começou comigo na área de Vendas e foi materializado comigo já na área de startups. A Yamaha Motos tinha um projeto para tornar a experiência de compra mais digital. E o time da Yamaha soube contribuir e compartilhar o conhecimento deles sobre a indústria e o mercado, e sempre abertos a absorver também o que o nosso conhecimento como Oracle poderia agregar.

Esse projeto teve como core a plataforma de Commerce Cloud da Oracle. E a Yamí, uma das startups do programa, viabilizou nosso commerce a atuar como um marketplace e utilizar toda a cadeia de distribuidores da Yamaha como pontos de venda digital.

A Yamí foi comprada pela PagSeguro, mas ainda está no Oracle for Startups; hoje a empresa tem uma penetração nas oportunidades de commerce muito representativa dentro da Oracle, porque ela constrói um novo modelo de negócio com a nossa solução

Nesse mesmo case da Yamaha, outra startup do programa, a Ginga One, viabilizou a experiência mobile dessa jornada digital: todo o front-end do aplicativo, conexões com os sistemas. E aí construímos um superprojeto, inclusive de cultura, disrupção, com a Yamaha trazendo startups para dentro, conhecendo metodologias ágeis, trabalhando mais por squads, unindo várias áreas…

Há mais casos interessantes. Com a Airfluencers, outra startup do programa, aconteceu que eles estavam em negociação com um potencial cliente há algum tempo. E aí, quando acessaram a mesma empresa via Oracle, fecharam o contrato em cinco dias. Porque tem uma credibilidade, uma chancela de qualidade em cima dessas startups. Os clientes se sentem mais seguros com esse respaldo. 

A gente fica sempre procurando conexões com as nossas soluções: como é que a startup mais uma solução da Oracle geram um resultado diferente do que ambas gerariam sozinhas…? Fazer essas costuras é superinteressante.

E como funciona a dinâmica? Há um ciclo médio de aceleração?
O programa tem duração de dois anos. O ápice possível dessa jornada, uma vez que a gente crie um case de sucesso, é o convite para a startup se tornar uma ISV [Independent Software Vendor, ou Fornecedora Independente de Software], uma parceira homologada da Oracle, e expor no nosso marketplace a sua solução, que pode ser consumida por qualquer cliente em qualquer lugar do mundo. Nós da Oracle for Startups trabalhamos muito “colados” à área de ISV, para fomentar esse ecossistema dentro da Oracle — e gerar negócios reais para as startups.

Vocês inauguraram no ano passado a Casa Oracle, em São Paulo. Ter um espaço físico parece um contrassenso quando se fala tanto em digitalização… Como nasceu esse projeto?
Há quatro anos, o Rodrigo Galvão assumiu a presidência da Oracle depois de quase vinte anos anos como executivo, e tendo iniciado a carreira como estagiário. A empresa começou um movimento de transformação cultural muito forte, de olhar mais para diversidade, trazer pessoas com diferentes backgrounds, visões. E aí, muitos projetos novos entraram em pauta, com um olhar para comunidades, educação, empreendedorismo, que são pilares estratégicos dessa transformação. 

Sentíamos falta de um lugar onde pudéssemos receber pessoas e ideias, um espaço com uma “contextualização” diferente de um ambiente corporativo, e que fomentasse a criatividade e a inovação. A Casa Oracle nasceu de um projeto “midnight-job” de executivos de áreas diferentes. A gente brinca que realizou um sonho de quatro paredes, um teto e um chão 

Foi um projeto que “estourou” na Oracle. Até sairmos de quarentena, a agenda da Casa estava lotada, tanto para receber clientes ou aplicar novas metodologias quanto para apresentar projetos ou fazer o onboarding de novos trainees. Era um espaço muito desejado por todo mundo.

Falando da Covid-19, como tem sido o impacto para a Oracle e o ecossistema de startups da empresa?
Se o varejo está mal, somos impactados pelos resultados dos nossos clientes, claro. Mas [com o coronavírus] tecnologia passa a não ser mais uma opção — passa a ser o novo motor dos negócios. Sob essa perspectiva, a gente acelera a transformação e a digitalização de todos os negócios. 

Em alguns casos, o varejo fechou lojas físicas, mas triplicou o faturamento no e-commerce. Antes o e-commerce talvez não fosse tão representativo, ou o budget [orçamento] não era tão expressivo. Agora, o budget está vindo com tudo para o online, e essa experiência de compra precisa ser muito melhor. Nesse aspecto, a Oracle está na indústria certa, no momento certo

Em relação às empresas, vemos um “modo de sobrevivência” muito forte de manter o caixa para sobreviver. Nesse momento de dificuldade, todas as participantes do programa estão recebendo, até o fim de junho, começo de julho, um benefício de fatura zero para a nossa tecnologia. 

Mas toda crise gera oportunidades. A crise financeira de 2008 fomentou o nascimento do Airbnb, do Uber, entre outras enormes. Nesse novo momento criam-se novas necessidades, então vejo muitas startups olhando para onde há oportunidade e como adaptar seu modelo de negócio.

Essa visão positiva se estende ao mercado de aceleração corporativa no país? Esses mecanismos vão seguir se expandindo, mesmo com a pandemia?
Vemos os fundos ainda investindo — claro, algumas coisas mudaram. Talvez precisem ser mais conservadores em termos de valuation, talvez precisem dedicar um olhar mais agudo para unit economics… Antes de alavancar, avaliar melhor: como é que essa empresa vai dar lucro depois? Mas com certeza é uma indústria que continua — e continua forte.

Em relação à transformação cultural da Oracle, você mencionou a questão da diversidade, que vem ganhando espaço nas empresas nos últimos anos. Há risco desse tema ser relegado num contexto de recessão, pós-Covid-19?
Esse ponto é muito importante. Olhar para a diversidade só para cumprir cota, meta, é diferente de olhar para a diversidade pelo prisma de competência. Não acho que se deva contratar pessoas diversas só porque virou “moda”. Você tem que contratar pessoas diversas pela competência, tirando o bias [viés] da contratação. 

Gosto muito de um processo [de recrutamento] que existe na Oracle. O Rodrigo Galvão, nosso presidente, tinha dito que a gente precisava começar a contratar pessoas “pelos valores delas”, não por onde ela estudou, que língua ela fala…

Claro que alguns cargos exigem habilidades diferentes. Mas para um processo de recrutamento de trainees, por exemplo, você cria uma base ali riquíssima de pessoas com experiências distintas. Lançamos o Gen O, Generation Oracle, nosso programa de trainees, com uma das startups do programa, a Jobecam, que tem como principal objetivo apoiar empresas a tirar os vieses da contratação.

Você abre a vaga, a startup faz uma pré-seleção de currículos compatíveis com as necessidades, e aí o entrevistador entrevista o candidato às cegas: o áudio é distorcido e ele não vê o candidato, não sabe se é homem, mulher, qual a raça, cor, nada. E isso te empodera para contratar uma pessoa que se adequa àquela vaga, independentemente de quem ela é

Todos os trainees da Oracle vieram por entrevistas às cegas. Inclusive tem um comigo no Oracle for Startups e digo que não poderia ter um trainee mais incrível para o programa. É perfeito o quanto ele trabalha, se dedica, gosta do que faz… Tenho certeza que esse menino vai longe.

Que recado você teria para empreendedores de startups, sobretudo aqueles que estão começando ou se encontram num momento mais delicado?
Eu sou uma otimista, tenho uma visão de que as coisas sempre se reequilibram para o bem. O momento que estamos vivendo é bastante desafiador, mas bons profissionais, com senso crítico e flexibilidade para aprender, saem bem “do outro lado”. 

Aprender nunca foi tão essencial para qualquer pessoa, do empreendedor ao mais alto executivo. O mundo muda. Dizer que “já sabe as coisas” tira você de cena. É preciso estar aberto para ouvir muito, entender novos pontos de vista — o que existe hoje de conteúdo disponível é enorme, então esse é um trabalho que você consegue fazer “self-service”. 

Não importa se você é empreendedor ou intraempreendedor: quando você acredita no seu potencial para realizar seu sonho, você tem que ir atrás. As pessoas precisam continuar a olhar com paixão para o que fazem — entendendo, claro, o momento do mercado e onde existem novas oportunidades

E o Oracle for Startups é uma oportunidade para os empreendedores terem respaldo e o apoio de um grande player. Queremos que muitas startups possam se beneficiar [do programa] e que a gente possa conectar e conhecer mais ideias e tecnologias novas.