“Cinco conselhos para sua startup extrair o máximo da conexão com grandes empresas”

por Maximiliano Carlomagno

Segundo dados da CB Insights, mais da metade dos unicórnios foi financiada por grandes corporações. No Brasil, cerca de 400 empresas têm alguma conexão com startups. Para que essa oportunidade não se transforme em pesadelo, o empreendedor precisa saber em que fase da vida seu negócio está, o que quer com esse tipo de conexão, com quem se relacionar e como fazer isso.

A diversidade de tipos de programas de conexão tornou essa análise mais sofisticada. No último ano, para ter ideia, analisamos mais de 1 500 startups e assistimos a mais de 200 pitchs nos dez processos de intermediação entre corporações e startups que a Innoscience liderou. Tudo isso para chegar aos 95 projetos-pilotos e aos 54 aprovados para contratação, parceria ou investimento.

Esse percurso nos permitiu entender o que é crítico para ajudar nossos clientes, mas também o que pode ser decisivo para as startups. Infelizmente algumas participam de tais programas de inovação aberta e corporate venture sem estratégia estabelecida, correndo risco de perder dinheiro, tempo e reputação.

Por outro lado, há aquelas que sabem quanto precisam, do que necessitam e como aproveitar ao máximo essa colaboração. Uma startup de marketing B2B com quem trabalhamos obteve metade de sua carteira de clientes através de programas desse tipo. Aqui seguem algumas dicas para empreendedores que buscam esse tipo de relação com grandes empresas:

1) Defina seu estágio no ciclo de desenvolvimento:

Uma startup costuma passar por quatro fases. Ideia, validação, tração e escala. Há diferentes classificações, mas entendo que essa seja a mais clara.

Como há programas de conexão dedicados a cada fase do negócio, a primeira coisa a fazer é entender em qual delas sua startup está

O Braskem Labs Ignition, por exemplo, é feito para quem está na fase de ideia. A M. Dias Branco tem um programa, o Germinar, focado em startups com soluções já validadas.

2) Identifique suas necessidades:

À medida que você entende o estágio da sua startup no ciclo de desenvolvimento, o segundo passo é ter total clareza das suas necessidades. De forma geral, as corporações podem trazer: a) capital ou receita; b) conhecimento; c) relacionamentos; e d) reputação.

Há programas, por exemplo, que oferecem espaço físico. Mas se você já tem uma sede com um time de 15 pessoas, será que vai ser útil ter duas posições a valores subsidiados num coworking? Outros programas prometem aporte de capital.

Se seu negócio não necessita de caixa e as participações acionárias já estão relativamente diluídas, a pior coisa que você pode ter é um novo aporte

3) Mapeie os potenciais parceiros:

Se você já tem clareza de onde está e qual a sua necessidade, o passo seguinte é mapear os potenciais parceiros. As melhores startups se aproximam de corporações de forma estratégica e disciplinada.

O primeiro passo é entender onde você está sediado e quem tem as características que você demanda nessa localidade. O segundo é estudar quais hubs no Brasil e lá fora podem ser alvos interessantes. No segmento de Óleo e Gás, o ecossistema de Houston, nos Estados Unidos, pode ser mais atraente do que o do Vale do Silício.

No Brasil, se seu foco é o agronegócio, será melhor aproximar-se das empresas residentes no hub de Piracicaba do que pleitear um assento no Cubo, na capital paulista. Se o seu alvo ideal é o Itaú, não perca tempo com outros bancos.

4) Acesse o canal correto:

Depois de feito o mapeamento, é hora de acessar a pessoa certa. Se seu foco é o Itaú, não adianta conversar com o seu gerente de conta do banco. É preciso identificar quem tem o mandato sobre o que você necessita. Há empresas em que os programas de investimento em startups e de conexão para parceria e contratação são estruturas totalmente separadas.

A empresa de energia EDP, por exemplo, tem um programa para open innovation (EDP Starter) e outro para investimentos (EDP Ventures). Uma pesquisa nos principais hubs e portais do ecossistema pode ajudar a entender essas estruturas.

O LinkedIn pode facilitar a conexão. Participar de eventos relacionados ao assunto ajuda para um primeiro contato. O uso de sua rede de relacionamentos pode ser a diferença entre um cold call (ligação de negócios para alguém desconhecido) e uma aproximação mais assertiva.

5) Entenda os objetivos de cada stakeholder e co-crie um plano ágil:

O sucesso dessa parceria depende invariavelmente de diversos atores, embora tenha um canal de entrada. Área de tecnologia, compras, financeira, jurídico, determinadas unidades de negócios, enfim, é um projeto multidisciplinar.

Defina objetivos, hipóteses e KPI’s que facilitem o controle e avaliação do projeto. Entender a agenda de cada parte envolvida pode contribuir com a evolução e os resultados do projeto.

Em função da necessidade de seguir os tempos e movimentos de um conjunto de pessoas, por vezes, a relação aquece e noutras, esfria. Esteja organizado e seja transparente e ágil no plano co-criado

Você é capaz de potencializar o desenvolvimento de sua startup em colaboração com grandes corporações, desde que tenha uma estratégia bem executada!

Maximiliano Carlomagno, 41, é fundador da Innoscience, consultoria especializada em inovação corporativa. Apoia grandes empresas como Roche, Braskem, Coca-Cola, Sicredi, M. Dias Branco, Ocyan, Alphaville Urbanismo, Avon a inovar junto com startups.