Como a E-moving pedalou até encontrar um modelo de negócios viável, e escalável, para as bicicletas elétricas

Em 2014, o administrador Gabriel Arcon, 35, trabalhava em uma empresa do ramo imobiliário e estava cansado de passar uma hora no trânsito para ir de carro até o escritório, no Jardim América, zona oeste de São Paulo. Era uma distância curta de sua casa até o local: cerca de cinco quilômetros, que não justificavam tanto estresse no congestionamento. Sua primeira decisão para mudar o desgaste no trajeto foi trocar o automóvel por uma bicicleta comum. Passou a gastar, então, 25 minutos e poupar 750 reais com combustível e estacionamento. Mas arranjou outro problema, pois chegava no trabalho com a roupa empapada de suor. “Nos primeiros dias, eu levava uma troca na mochila, mas com o tempo pensei que deveria ter uma solução mais inteligente”, conta. E tinha. Mal sabia ele que adotar uma bike elétrica seria a semente para a construção da E-moving, primeiro sistema de aluguel e venda deste tipo de bike no país.

Ele conta que, quando fez um test-drive em um modelo motorizado foi “amor à primeira pedalada”. Além de reduzir um pouco mais o tempo de percurso, que passou a ser de 20 minutos, chegava sequinho no trabalho, mesmo quando ia de terno. Os colegas de equipe se interessaram pela alternativa, no entanto, o alto investimento no veículo, que hoje está na faixa de 4.600 reais, se mostrava um impeditivo para a maioria. Foi aí que o administrador percebeu uma “brecha de mercado”.

Chamou o amigo e publicitário Kleber Piedade, 34, para juntos pensarem em como popularizar este meio de transporte. O aluguel foi a saída mais acessível e replicável encontrada. Os dois estudaram o mercado nacional e internacional e descobriram que existia apenas a possibilidade de locar, por hora, magrelas tradicionais e que, em especial, a oferta atraía turistas. Com a noção de que tinham uma proposta única em mãos, criaram rapidamente um plano de negócios, investiram 100 mil reais de recursos próprios em dez bicicletas elétricas e, em fevereiro de 2015, correram atrás dos primeiros usuários. A tarefa exigiu mais do que vender um produto, mas mudar a mentalidade dos ciclistas, lembra Gabriel:

“Tivemos que criar uma cultura nova, pois as pessoas achavam estranho alugar uma bike elétrica. Para elas, era mais lógico comprar uma”

Aos poucos, apareceram interessados e, com a aprovação do sistema, a dupla buscou expandir a frota. Fizeram uma rodada de investimento entre amigos e familiares e, com mais 200 mil reais no caixa, chegaram a 100 bikes. Meses depois, um outro aporte de 600 mil reais, conquistado em duas rodadas com investidores-anjos (entre eles, Edgar Corona, fundador da academia de ginástica BioRitmo), permitiu que o negócio crescesse ainda mais e alcançasse as atuais 360 unidades, todas em uso e com fila de espera.

MUDANÇA DE ROTA PARA FABRICAR AS PRÓPRIAS BIKES

A ideia original era oferecer o aluguel por hora em São Paulo, como já faziam outras empresas da cidade, mas com bikes não motorizadas. No entanto, o negócio acabou pivotando nas duas vertentes. Primeiro, optou por oferecer apenas planos mais longos. “Vimos que o custo de aquisição de um cliente por hora era exatamente o mesmo do que para conquistar a adesão mensal”, diz Gabriel. Outra percepção foi de que não bastava apenas alugar as bicicleta — embora esta ainda seja a linha de frente da startup — era preciso comercializá-las. “Muitas pessoas faziam a locação para testar e, logo em seguida, compravam uma.” Ou seja, o plano de negócios fazia com que os empreendedores perdessem dinheiro para o próprio parceiro, o fabricante dos produtos.

Já com uma loja estabelecida no bairro da Vila Olímpia, em junho de 2016 (antes, as bikes eram armazenadas na garagem de Gabriel), a dupla procurou o fornecedor para negociar a revenda. Mas descobriu que ele tinha firmado um contrato de exclusividade com outra empresa e eles não poderiam comercializar ou sequer alugar mais suas peças. O fato, que a princípio pegou os sócios de surpresa, serviu como impulso para que levassem adiante uma vontade antiga: colocar a mão na massa e começar a produzir suas bikes, reduzindo assim também seus custos.

“Aprendemos com terceiros quais os pontos fracos e os fortes, além do tipo de adaptação que a bicicleta precisa ter para ser alugável”

Ele fala mais a respeito: “Quando o cliente compra o produto tem todo o cuidado do mundo, sobe a guia com delicadeza, não passa por buraco ou deixa a bicicleta tomar chuva. Já quando se aluga, normalmente não há esta preocupação”. Hoje, as bikes fabricadas pela E-moving pesam de 20 a 21 kg e, segundo Gabriel, são as mais leves do mercado, com motor que vai de 250 a 350 watts de potência e autonomia para rodar 25 quilômetros.

As bicicletas da E-moving têm motor elétrico e autonomia de cerca de 25 quilômetros.

São dois modelos: um mais baixo e com uma curvatura no quadro (que facilita quem estiver usando saia, por exemplo, a subir no selim) e outro no estilo mountain bike, com o quadro reto e rodas maiores, aro 29, mais alto. O preço do aluguel  de ambos varia de acordo com o plano escolhido. É de 199 reais por mês para a adesão anual, 299 para a semestral e 399 para a mensal. O valor já inclui capacete, seguro e manutenção. Caso o cliente se interesse em comprar a bike no fim do período de assinatura, a startup também oferece um desconto (no caso dos planos semestral e anual).

PEDALANDO ATRÁS DE CLIENTES CORPORATIVOS

Os primeiros usuários foram conquistados no boca a boca e pelas redes sociais. “São pessoas que não querem pegar trânsito ou pagar estacionamento”, diz o empreendedor. Já para convencer empresas a oferecerem o benefício a seus funcionários, ele fala que não se intimidou em bater de porta em porta e gastar sola de sapato, ou melhor, o pneu de sua bike, para apresentar o valor da proposta.

“Muitas organizações se preocupam em diminuir copos plásticos ou o uso de papel, mas fazem pouco para facilitar o ir e vir do trabalhador”

Os clientes corporativos da E-Moving perceberam esta necessidade, além de outras vantagens implícitas, como economizar com o subsídio de estacionamento ou vale transporte, gastar menos com planos de saúde e engajar os funcionários. “Tem um estudo na Inglaterra que provou que pessoas que vão para o trabalho de bicicleta faltam em média 10% menos do que as que vão de carro ou transporte público”, diz o fundador.

Publicidade gratuita para a E-Moving com o interesse do “homem do futuro”, Arnold Schwarzenegger, quando esteve em São Paulo.

Neste modelo, as empresas pagam o valor total do aluguel ou parte dele. Podem também apenas abrir as portas para que a negociação ocorra diretamente com os colaboradores. Há ainda a opção de as bikes elétricas ficarem em uma estação dentro da organização e serem compartilhadas entre a equipe em deslocamentos para reuniões externas ou entre sedes, como faz a unidade do Santander da Avenida Juscelino Kubitschek, em São Paulo. Além do banco, a E-Moving possui outros 30 clientes corporativos, cerca de 40% dos adeptos do sistema, que podem inclusive pedir a customização das magrelas motorizadas.

“Normalmente, estas empresas estão próximas de ciclovia e têm funcionários que moram em um raio de até 8 quilômetros de distância”, afirma Gabriel. Entre elas: Ibis, Oracle, Plug e Viva Real. O único cliente que não fica na capital paulista, mas dentro dos limites do estado, é um condomínio residencial em Porto Feliz, onde os seguranças trocaram três motos de ronda por bikes elétricas. O empreendedor conta que, com a substituição, a administração do local economizou 6 mil reais. Quem também chegou a experimentar o sistema foi Arnold Schwarzenegger, em abril do ano passado durante visita ao Brasil. O fato serviu de publicidade gratuita para a startup, que pegou garupa na fama do ator e divulgou um vídeo das pedaladas da celebridade com o título: “O homem do futuro com uma bike do futuro”.

VENDENDO TEMPO E QUALIDADE DE VIDA

Para Gabriel, a principal missão da E-Moving é devolver tempo e, consequentemente, qualidade de vida para seus clientes por meio da mobilidade urbana sustentável. “Com a diferença das horas desperdiçadas para se deslocar de carro e de bike, no ano passado, a gente calculou que devolveu 15 dias do ano para o nosso cliente, alguns relatam até 25.” Fora isso, o empreendedor diz que seu público deixou de emitir 470 toneladas de CO2 na atmosfera, o equivalente, de acordo com o fundador, a sete Maracanãs cheios de árvores.

A loja da E-moving, na Vila Olímpia, onde as bikes motorizadas podem ser alugadas ou compradas.

O CEO fala mais sobre a premissa do negócio de causar impacto positivo: “Acredito que todo este caos que a gente tem na cidade devido ao sistema de transporte deixa de ser responsabilidade apenas dos órgãos públicos e passa a ser um pouco das empresas privadas.”

Não à toa, o Instituto Quintessa resolveu apoiar a iniciativa, em 2017, mesma época em que a startup ganhou um prêmio da consultoria Ernest & Young na categoria Emerge, empresas com grande potencial de se destacar nos próximos anos. O balanço financeiro também mostrou a viabilidade da ideia: ano passado a startup faturou 1 milhão de reais.

Diante destes resultados, ele acredita que 360 bikes elétricas ainda é um número pequeno para o tamanho da cidade de São Paulo. Hoje, doze pessoas trabalham na equipe para fazer a startup crescer. Kleber, que ajudou em sua fundação, atualmente é apenas conselheiro e se dedica a outras empresas. Já Gabriel, que começou a usar as bikes elétricas por comodidade, está na linha de frente da E-moving e não tem freios: está disposto a alcançar a marca de 1 500 bikes na capital até o final deste ano. Para isso, sabe que vai ter que transpirar bastante. Mas já aprendeu que suar faz bem para os negócios.