Mensurar resultados quando se trata de e-commerce – a chamada taxa de conversão, porcentagem entre quem visitou a página e quem efetuou a compra – é relativamente simples. Mas e se falarmos de sites que expõem seus produtos e funcionalidades mas não vendem online? Um bom exemplo são as concessionárias de veículos, afinal, quase ninguém compra um carro zero sem testá-lo antes e conversar com um vendedor.
Este nicho de mercado, o varejo automotivo, foi o maior responsável por impulsionar o crescimento da startup Followize, criada em 2015 pelos irmãos Anderson, 36, e André Gil, 33, de São Bernardo do Campo (SP). Sediada em Itu, no interior paulista, onde os dois vivem desde a infância, a startup criou um software de gestão de leads, como são chamadas as intenções de compra. Sem ele, é como se houvesse um ruído entre o lead (acessado por anúncios no Facebook e no Google e formulários no site da concessionária, por exemplo) e a decisão final desse comprador.
O que acontece depois que um cliente acessa um formulário online, no site da marca do veículo? Segundo Anderson Gil, muitas concessionárias não tinham controle algum sobre essas intenções de compra antes de adotarem o software Followize. Por meio de relatórios e atualizações em tempo real processados pelo software, é possível “rastrear” a origem do potencial cliente e distribuir o atendimento entre a equipe de vendas. Depois do follow-up (daí o nome do sistema), o vendedor reporta o resultado fazendo com que gestores e outras concessionárias da rede acompanhem todo o processo.
Formados em Publicidade e Propaganda, Anderson e André seguiram por caminhos distintos depois da faculdade. Enquanto o mais velho atuou em agências em São Paulo, sempre em marketing digital, André enveredou para a área de programação. “Mesmo com carreiras distintas, nós dois víamos uma dificuldade em mostrar resultados aos clientes, principalmente nos ramos automotivo e imobiliário”, diz Anderson.
O que acontece depois que um cliente acessa um formulário online? O Followize oferece essa resposta.
Hoje, a startup atende 1 600 usuários distribuídos em cerca de 70 clientes, também no setor de educação (neste caso, o sistema funciona para rastrear o comportamento após inscrições em processos seletivos de ensino à distância e de intercâmbio, por exemplo).
Mas o melhor “casamento” aconteceu com mesmo o varejo automotivo. Os números provam isso. Anderson e André contam que o software da Followize está presente em 35% das concessionárias brasileiras da BMW e em 30% das da Toyota. Grupos como Grand Brasil (Land Rover, BMW, Toyota, Jaguar e Hyundai), Amazonas (Fiat) e Toriba (Renault e Volkswagen) são usuários da plataforma, desenvolvida em modelo SaaS. Para os próximos anos, a meta é atingir 50% do setor, além de conquistar outros que precisem do gerenciamento de leads. Entre 2015 e 2017 o faturamento mais que dobrou: de 270 mil reais para 550 mil reais este ano. Para 2018, a projeção é de um milhão e meio de reais.
COMEÇAR COM ZERO? SIM, É POSSÍVEL
Decididos a criar o software, os irmãos pediram demissão de seus empregos e começaram a desenvolver o Followize (que nasceu com o nome Digitall Hub) sozinhos. Anderson fala dessa fase, em que o empreendedor já atua no seu negócio, mas ainda precisa achar meios de se sustentar prestando serviços ligados à sua ocupação anterior:
“Desenvolvemos o software com nossos computadores, em casa, pagando as contas com frilas de planejamento de sites e consultoria de marketing digital”
O primeiro cliente foi uma empresa do setor de móveis, também de Itu. Só este ano a startup ganhou escritório próprio e contratou quatro funcionários: dois programadores, um gerente comercial e uma diretora de comunicação. Antes disso, Anderson e André dividiam todas essas funções. “Eu ficava com parte comercial e a comunicação e o André com o financeiro e a TI”, lembra ele.
O pacote mais em conta para ter acesso ao sofware custa 150 reais por mês e dá direito a dois usuários com diferentes perfis: o administrador, que tem acesso a relatórios e métricas, e o comercial, que visualiza o fluxo de tarefas e reporta as atividades em tempo real. Em geral, este último é usado por atendentes online e vendedores de showroom (elos fundamentais entre a intenção de compra e a decisão final). O plano de 365 reais mensais permite cinco usuários. O de 700 reais por mês, dez usuários. Todos os planos dão direito a relatórios de performance de equipe, relatório de performance de mídia, ranking de vendas, controle de tarefas, histórico de interações, além da distribuição dos leads. Nas grandes concessionárias, os pacotes costumam ultrapassar os 100 logins (e têm custo sob medida).
Dashboard de um dos ambientes do Followize: rastreamento do lead até o faturamento da venda.
Software adquirido, no primeiro mês acontecem a implementação e a adaptação; depois, consultoria e suporte sem custo.
Embora não haja customização de acordo com as necessidades de cada cliente (exceto no plano customizado), são feitas atualizações frequentes no sistema, muitas seguindo demandas e aprendizados específicos. “Já lançamos a versão 3.0 e em breve o app estará em funcionamento”, diz Anderson.
O fundador admite não ser possível relacionar com precisão o Followize com o aumento das vendas de carros, já a real função do software é otimizar processos, organizando-os, alinhando equipes de vendas e fazendo relatórios detalhados. Ele expõe a questão que concerne praticamente qualquer mecanismo de otimização de vendas:
“Temos uma questão que sempre aparece: estamos escancarando números que já existiam ou promovendo o aumento das vendas?”
Difícil ter certeza, o fato é que houve um aumento exponencial do número de clientes da plataforma: cerca de setenta em dois anos. Ou seja, os irmãos identificaram uma necessidade real de um setor competitivo e sensível como o varejo de automóveis. “Em um universo de 1 500 leads mensais, já vimos um cliente mais que dobrar sua taxa de conversão depois de quatro meses usando o programa”, conta Anderson. Para ele, por ser uma ferramenta de controle, o Followize pode influenciar bastante na efetivação das vendas. Os dois irmãos esperam que em pouco tempo metade das concessionárias do país concordem com isso.
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