Como João Pedro Resende acertou na Hotmart depois de falir sua primeira empresa por um erro de gestão

Quando ainda não existiam smartphones, que dirá influenciadores digitais, João Pedro Resende, 34, já criava aplicativos mobile, tentando tirar do papel a ideia de um serviço de distribuição de conteúdo digital. Hoje, ele é CEO da Hotmart, uma startup que faz isso, emprega mais de 200 pessoas, e que já realizou mais de três milhões de transações entre seus 700 mil usuários.

Formado em ciência da computação pela PUC-MG e apaixonado por games, João conheceu seus primeiros sócios ainda na universidade. Logo que se formou, em 2004, ele e dois amigos criaram a Mobworks, uma empresa que desenvolveria aplicativos conectados à internet, jogos multiplayers e soluções baseadas em geolocalização.

Vale fazer o exercício de imaginar o que havia de tecnologia lá atrás, em 2004: eram pouquíssimos e bastante caros os celulares que tinham uma tela colorida, 3G não existia, muito menos conexão wifi nos aparelhos — GPS, então, nem pensar. Apesar de tudo isso, eles conseguiram criar algumas coisas, como uma espécie de aplicativo para uma empresa de gás, que ajudava os entregadores a organizar as ordens de serviço na rua e calculava a localização deles por triangulação das antenas de celular.

COMEÇAR ERRANDO, VOLTAR ATRÁS, RECOMEÇAR

Não bastassem os impedimentos tecnológicos, os três sócios tinham suas deficiências: formados em Ciência da Computação, embora tivessem muito conhecimento, não tinham a menor habilidade comercial ou de marketing. “Precisávamos encontrar alguém para vender nossos produtos e serviços. Nos juntamos com uma agência de publicidade, que ficaria responsável pelo comercial e marketing. Foi uma das piores decisões para minha primeira empresa”, diz, “e uma das melhores decisões para o meu crescimento pessoal”.

A Mobworks não funcionou. Houve muito desentendimento e, dois anos e meio depois, a empresa fechou. João fala do sentimento:

“Muita frustração. Eu realmente acreditava ia construir um grande negócio, tecnologias incríveis e impactar milhares, milhões, de pessoas. Não rolou”

O jeito foi deixar o empreendedorismo de lado por um tempo e continuar a carreira em empresas de software. Em paralelo, ele administrava com mais alguns amigos uma comunidade de jogadores online. “Sempre fui um gamer assíduo, apaixonado especialmente por jogos de RPG online. Devo aos jogos boa parte da minhas habilidades, minha formação e meu modo de ver as coisas”, afirma. A comunidade ia crescendo e em certo momento eles decidiram dividir tarefas. João ficou encarregado — ora ora — das vendas e do marketing.

João é engenheiro da computação de formação e, depois de falir, foi estudar marketing para ter sucesso como empreendedor.

Já sabendo programação, ele então foi atrás de aprender o que faltava. Estudou marketing digital, ferramentas de SEO, e aprendeu como funcionava a divulgação e o tráfego de usuários para o site de jogadores. Não demorou para que outras pessoas começassem a pedir dicas sobre o tema e, para facilitar, ele resolveu reunir tudo em um guia, em PDF.

Nesse ponto, ele percebeu que podia cobrar por esse conhecimento. Só que, claro, havia mais entraves. “Para vender aquele conteúdo eu tinha que hospedar em algum lugar seguro, tinha que ter algum método de entrega automática e claro tinha que ter um jeito de receber o pagamento”, conta. Ele sabia que aquilo podia ser um negócio em potencial, mas naquele momento não conseguia viabilizar como ou qual seria.

Isso em 2006. Nesse meio tempo, sem desistir de empreender, João se aventurou nas mais diversas tentativas, desde importar camisetas da China, vender artigos nerds e até revender pacotes de SMS. Nada foi para frente.

HORA DE TENTAR DE NOVO

Em 2010, ele e o amigo Mateus Bicalho, que havia sido sócio da Mobworks, resolveram que era hora de tentar de novo. Retomaram a ideia de “vender o PDF” e naquele mesmo ano colocaram no ar a primeira versão do que viria a ser a Hotmart, oferecendo apenas downloads e pagamento online. “Lançamos o site sem ter uma ferramenta para o usuário conseguir resgatar o dinheiro da venda. Se surgisse algum cliente, teríamos 30 dias para criar essa funcionalidade”, conta.

Os clientes apareceram. E dois meses depois de colocarem a plataforma no ar eles e com um faturamento de 182 reais (sim, isso mesmo!) os dois pediram demissão dos seus empregos. João conta:

“Ali a gente já sabia que tínhamos em mãos uma empresa com potencial de valer 1 bilhão”

De qualquer forma, é bom lembrar, ambos tinham economias guardadas para se manter por cerca de um ano enquanto apostavam no negócio promissor. Em meados de 2011, surgiu a oportunidade de participarem de uma competição de startups promovida pelo Buscapé. Participaram 800 empresas e depois de nove fases a Hotmart foi a vencedora recebendo um investimento de 300 mil reais. “O Buscapé nosso primeiro investidor”, diz João, sem esconder o orgulho.

Na época, eles já faturavam cerca de 3 mil reais por mês, e ainda dividiam o escritório com o cunhado de João, que por sua vez tinha uma startup chamada Rock Content. E quem diz que um raio não cai duas vezes no mesmo lugar? Naquele mesmo ano, a Rock Content também venceu uma importante competição de startups.

“Isso chamou atenção de uma jornalista francesa da Next Web. Depois da matéria dela fomos procurados por vários veículos brasileiros e no fim a região aqui de Belo Horizonte acabou sendo apelidada de San Pedro Valley”, conta. Hoje há mais de 300 startups instaladas na região.

Em 2013, já com 8 funcionários, João voltou a procurar o Buscapé para uma segunda rodada de investimento, mas não rolou. “Eles nos apresentaram a outros investidores e entre eles estava o Kees Koolen, criador do Booking. Apresentamos nosso negócio pra ele e ele rapidamente topou ser nosso investidor”, diz.

Depois disso, a Hotmart não parou mais de crescer. Hoje são mais de 3 milhões de transações, 700 mil usuários cadastrados e 70 mil produtos divididos em 24 categorias. Em 2015, a empresa cresceu 151% em relação a 2014 e triplicou a equipe, passando de 35 para 107 funcionários.  Em 2016 foram 108 novas contratações. Atualmente a Hotmart tem 200 funcionários e há ainda 60 vagas disponíveis, inclusive no exterior. “A gente conseguiu alcançar uma métrica de crescimento sonhada por qualquer startup, que foi de triplicar a empresa no primeiro ano, triplicar no segundo de novo e depois duplicar a cada ano nos três anos seguintes”, diz João Pedro.

COMO A HOTMART GANHA DINHEIRO? 

De uma forma simplificada, a Hotmart é uma plataforma especializada em soluções para quem cria, vende e distribui produtos digitais. E seus usuários estão divididos em três grupos:

1) Produtores: aqueles que criam e cadastram produtos digitais na plataforma.
2) Afiliados: aqueles que divulgam esses produtos e ganham comissão em cima das vendas.
3) Compradores: o público que vai consumir o conteúdo.

Os produtos digitais no caso são e-books, videoaulas, podcasts, audiobooks etc. Então imagine que você (um produtor) tem um e-book sobre gastronomia e precisa divulgar esse seu produto para conseguir vendê-lo. Do outro lado, existe uma pessoa que tem um blog, um canal no Youtube, um perfil influente em redes sociais, sobre dicas gastronômicas e que precisa gerar conteúdo para seus seguidores. Bingo! A Hotmart junta esses dois elos e ainda consegue rastrear se a venda do produto foi resultado daquela divulgação.

A plataforma avalia o potencial de venda dos produtos digitais e orienta o usuário quando está faltando informação.

Nem produtores nem afiliados pagam para usar o serviço. O modelo de negócio da Hotmart consiste em cobrar uma tarifa padrão — de 9,9% mais 1 real — por transação realizada. A comissão do afiliado é definida pelo produtor, que pode moderar, aprovando ou não os afiliados e analisando o perfil de cada um na plataforma.

Entre os clientes da Hotmart está o Infomoney, um dos maiores sites de finanças e economia do país. Outros que promovem suas palestras e aulas por meio da plataforma são o consultor financeiro especialista em investimentos inteligentes, Gustavo Cerbasi, e o especialista em produtividade pessoal e empresarial, Christian Barbosa.

Além da plataforma, que é o que gera receita, a Hotmart tem também outros produtos como a Hotmart Academy, o Hotpay e o Hotmart Club — todos gratuitos, e que cumprem um papel estratégico de orientar usuários, criar comunidades e oferecer facilidades que acabam retroalimentando a plataforma em si.

O Hotmart Academy é um curso online gratuito voltado para o auxílio e desenvolvimento de novos empreendedores digitais, que ensina desde o processo de criação, divulgação e venda de produtos digitais a conceitos importantes em diversas áreas. Lançado em setembro do ano passado, o curso tem mais de 67 mil inscritos e 15 mil alunos certificados.

O Hotmart Club é uma área de membros, que tem a finalidade de facilitar a entrega dos conteúdos. Lá o usuário pode, por exemplo, organizar um curso, definir o acesso e decidir quanto cobrar por ele sem precisar da ajuda de um designer ou programador. Por sua vez, o Hotpay é um sistema de pagamentos criado especialmente para o mercado de produtos digitais. “Aceita qualquer moeda, permite a aprovação das compras em apenas 4 segundos e entrega imediata do produto”, conta João.

EXPANSÃO INTERNACIONAL

A Hotmart deu o primeiro passo para se tornar uma empresa global. Acabaram de abrir um escritório em Madrid e até o fim deste ano pretendem ter um na Colômbia. “Nesse momento nosso foco está no mercado hispânico, mas futuramente queremos levar nossos serviços para outros mercados também na Ásia”, conta João.

Ele acredita que a expansão internacional talvez seja o maior desafio da história Hotmart. Levar o negócio para um território desconhecido, com cultura diferente e estabelecer do zero uma rede de conexões será um grande desafio, mas é disso que ele gosta. Errou, aprendeu, fez de novo, construiu seu business e agora quer mais. “As pessoas que podem causar impacto, melhorar o mundo, são as que conseguem viver fazendo algo pelo qual são verdadeiramente apaixonadas. Algumas vezes falta apenas uma certa dose de coragem ou conhecimento para dar o próximo passo e chegar nesse ponto”, diz. E segue vivendo a sua paixão.