Como preparar seu estoque para a Black Friday?

Sabe quem aguarda a Black Friday com mais ansiedade do que o consumidor que está guardando dinheiro para comprar o smartphone novo? O lojista! Há motivos bons para isso: só em 2018, as vendas em e-commerce somaram R$ 2,6 bilhões na Black Friday brasileira, segundo pesquisa da Ebit/Nielsen. A projeção de crescimento dessas vendas frente ao ano anterior era de 15%, mas foi amplamente superada, chegando a 23%.

O número de pedidos subiu 13% (foram 4,27 milhões) e o de consumidores únicos (que fizeram pelo menos uma compra online no período) aumentou 9%. O ticket médio cresceu 8%, deixando-o ainda mais alto do que o de outras datas. E para 2019, a expectativa é ainda melhor. São ótimos números, que confirmam a tendência de aumento da relevância da data, que já é tão importante para as lojas quanto o Natal. Além disso, a Black Friday não é como as demais sazonalidades.

Na data, o consumidor está preparado para gastar um pouco mais para comprar algo para si mesmo. Já no Natal, por exemplo, o objetivo é comprar mais coisas a preços menores, para presentear.

Para aproveitar essa oportunidade, é essencial pensar no estoque durante o planejamento. A mesma pesquisa da Ebit/Nielsen revelou que um dos motivos para o aumento das vendas acima das expectativas em 2018 foi que os varejistas prepararam melhor seus estoques para suportar o tráfego extra. Vamos ver então o que você pode fazer para ter as melhores chances de vender bem, sem deixar faltar (ou sobrar) produto.

1. Planejamento é tudo

A Black Friday é no fim de novembro, mas há lojas que fazem “Black Week” e até “Black Month” – ou seja, promoções que duram por uma semana ou até um mês. Seja qual for a sua estratégia nesse sentido, o planejamento precisa começar antes. O ideal é se organizar com algumas semanas ou até meses de antecedência, a depender das características do seu negócio. Ou seja, é hora de começar!

Além dos anúncios, que podem ficar mais concorridos pela alta temporada e a concorrência maior, uma campanha de Black Friday envolve investimentos específicos como melhoria na infraestrutura do e-commerce e aumento da equipe de atendimento. Em média, se você tem uma equipe contratada, vale esperar um aumento total de 20 a 30% nas despesas fixas do negócio para a temporada.

Dica: Use seus canais digitais para saber os produtos que os seus clientes desejam comprar na Black Friday. Se necessário, pergunte a eles, usando enquetes no Facebook ou a etiqueta de perguntas do Instagram, por exemplo.

2. Deixe as estrelas brilharem

É uma boa ideia aumentar o estoque dos seus produtos mais vendidos. Mesmo que eles já vendam bem, a tendência é que tenham uma procura ainda maior na Black Friday, especialmente se você der bons descontos.

Neste momento, você pode estar se perguntando (com razão): por que daria descontos nos produtos que já vendem bem? Há três bons motivos: você vai poder negociar preços melhores com o fornecedor, já que vai comprar um estoque maior; você terá custos fixos proporcionalmente menores com o aumento na projeção de vendas; e dar descontos nos chamados “produtos estrela” ajuda a fidelizar o seu cliente atual e atrair novos clientes, já pensando nas futuras campanhas.

Dica: Nossas orientações sobre precificação de produtos podem ajudar a definir seu estoque também, com base no desconto que quer oferecer e no quanto espera vender.

3. Limpe as prateleiras

A Black Friday não é apenas uma ótima época para vender muito os produtos que já vendem bem. Ela é, também, uma excelente oportunidade para zerar os estoques de outros itens. Lembre-se: a Black Friday surgiu nos EUA como uma forma de limpar as prateleiras depois do Dia de Ação de Graças. O produto não está vendendo tanto quanto você gostaria? Então, recorra a descontos mais agressivos para tentar acabar com as unidades no estoque, mesmo que seja apenas para criar capital de giro ou reinvestir no seu negócio.

Dica: Se um produto não estiver vendendo bem, tente associá-lo à compra de um item que está. Por exemplo: na compra de um que está fazendo sucesso, o consumidor ganha um desconto extra para levar um outro eletrônico que pode não estar saindo tanto.

4. Faça promoções em que todos saiam ganhando (inclusive você)

O consumidor da Black Friday já sabe o que quer comprar e, a cada ano, está mais informado e mais bem assessorado pelas ferramentas de comparação de preço e similares. As reclamações contra propaganda enganosa têm diminuído, mas ainda são as mais comuns: 14,2% dos casos no Reclame Aqui. As lojas que tentam enganar o consumidor, aumentando o preço de um produto nas semanas anteriores à Black Friday para que o desconto pareça maior, se dão mal e acabam com danos à reputação.

Como clientes insatisfeitos são o contrário do que você está buscando, entre direito no jogo. Para sair ganhando, faça promoções de verdade, com os descontos que os clientes querem ver (e dentro do que você pode oferecer).

Dica: Liberte sua criatividade na hora de criar promoções que vão realmente atrair os clientes. Descontos progressivos, kits de produtos, brindes, cupom extra, frete grátis na compra de mais produtos e por aí vai. Nossas dicas para uma boa oferta podem ser muito úteis nessa época.

Dica 2: Se a data passar e você não tiver vendido a quantidade esperada, talvez ainda dê tempo de aproveitar a Cyber Monday, segunda-feira seguinte à Black Friday que funciona como uma data para estender as promoções.

5. Calibre sua estratégia

Cuide bem da infraestrutura dos seus canais de e-commerce para evitar perder vendas porque seu site ficou congestionado e amplie as parceiras com transportadoras, se preciso, para garantir o escoamento das mercadorias. Também é prudente ter uma margem de erro entre o estoque real e aquele cadastrado no sistema. Isso diminui as chances de você vender um produto e, depois, não tê-lo disponível para entrega.

Vale pensar, ainda, na necessidade de ter sobra de estoque para trocas, especialmente se você trabalha com produtos que tenham tamanhos diferentes, como roupas e calçados. Outra precaução importante está nas entregas: já prevendo a maior possibilidade de atrasos no frete, é recomendável aumentar o tempo previsto de entrega dos produtos, para facilitar o relacionamento no pós-venda. Se possível, aumente sua equipe de atendimento, para lidar com o aumento na procura.

Dica: Se você não puder aumentar a equipe de atendimento, que tal remanejá-la? Você pode, por exemplo, desativar temporariamente a comunicação por e-mail (colocando uma mensagem automática que redirecione para os demais canais) e concentrar sua equipe no chat do seu portal ou no seu canal de vendas no Facebook, Instagram ou WhatsApp Business, de acordo com seu foco.

6. Comunique-se bem com o cliente

É preciso escolher as mídias ideais para anunciar as suas promoções de Black Friday. E, como no Brasil o comércio eletrônico é mais forte nessa época, considere alcançar o seu público diretamente no Facebook e no Instagram. Aproveite e use as ferramentas de segmentação que as plataformas têm para que seus anúncios cheguem exatamente ao seu público-alvo. Se você for fazer um “esquenta” para a Black Friday, pode ajustar o direcionamento caso não esteja gerando os resultados esperados antes da data. Assim, você estará afiado para quando o pico de demandas chegar.

Terminada a temporada de vendas, não esqueça de fazer uma boa operação de pós-venda. Cuide bem da sua logística e melhor ainda da sua comunicação. Aqui, o mais importante é ser transparente e informar ao cliente de qualquer problema encontrado, já apresentando uma solução. Se você disser ao cliente que a entrega vai atrasar, ele vai ficar triste. Mas se você não disser nada, é provável que a reação seja ainda pior. Ser proativo pode ajudar a gerar mais confiança.

Dica: a maneira de comunicar com o cliente também conta muito, claro. Ele precisa sentir que a opinião dele importa. Veja aqui nossas dicas para fazer isso melhor.