Num futuro não muito distante, será possível escolher qual fonte de energia pagamos para alimentar nossos eletrodomésticos e iluminar nossas casas e, ainda, negociar o valor que desejamos pagar por isso. Essa já é uma realidade na Inglaterra, por exemplo, onde o consumidor pode contratar diretamente o fornecedor da fonte que preferir — seja eólica, térmica, hidrelétrica ou outra disponível.
No Brasil, ainda não há previsão de quando o poder de escolha estará nas mãos do consumidor residencial, mas alguns grandes consumidores (essencialmente indústrias) podem participar do chamado “mercado livre de energia” desde 1995. De lá para cá, cerca de 6 500 agentes — entre consumidores, comercializadores, geradores e distribuidores — entraram nesse ramo, vendendo ou comprando energia, em um nicho promissor e que está prestes a ver seu porte multiplicado.
De olho neste potencial, dois amigos criaram a ENbox, uma plataforma online independente de comercialização de energia que, em menos de dois anos de operação, já facilitou o despacho de mais de 80 milhões de reais em cargas elétricas. A plataforma funciona como um intermediário entre quem gera e quem consome energia. Parece simples, e é.
“Percebemos que os consumidores tinham uma dificuldade para encontrar fornecedores alternativos, que não os tradicionais, assim como os pequenos geradores tinham muita dificuldade para encontrar clientes, pois não têm uma equipe de vendas robusta o suficiente para prospectar e oferecer seus serviços”, conta Pedro Villaça, 27, administrador de empresas formado na Esamc Campinas (SP) que, antes de empreender, fazia análise de risco no setor.
Foi ainda em 2014 que Pedro, em parceria com Leandro Nunes, 31, engenheiro eletricista formado pela FEI, de São Bernardo do Campo (SP), começou a desenhar a plataforma. Os dois eram funcionários contratados, com a estabilidade e segurança que um emprego formal provê, quando esboçaram as primeiras ideias sobre como poderia funcionar um sistema alternativo e digital. A ideia do sistema é viabilizar melhores condições de preço ao conectar diretamente compradores e vendedores em um ambiente de negociação livre e seguro.
Tanto Pedro como Leandro desligaram-se do emprego seis meses antes de colocar o ENbox no ar — o que ocorreu em novembro de 2015. Eles investiram 200 mil reais, de suas economias, no negócio e impuseram-se uma espécie de “quarentena” voluntária para garantir uma transição sem ruídos.
MUDAR DE CARREIRA, GANHAR MENOS, TER DE SE EXPOR PARA VENDER
Mais de dois anos depois, claro que não reconquistaram nem o nível de renda nem a previsibilidade que a carteira de trabalho assinada ofereceria, mas os dois se dizem satisfeitos com a empreitada que estão encarando. Evocando o jargão de “matar um leão por dia”, Leandro fala de como é estar nesse meio:
“O desafio é grande porque, sendo uma startup, é difícil fechar contratos com grandes empresas. Mas, aos poucos, vamos conseguindo quebrar essas barreiras”
Pedro complementa e diz que, como ambos trabalharam muito tempo nesse mercado, eles sabiam exatamente quais empresas precisavam atacar. “Não é um volume muito grande porque são cerca de 6 mil ativas no Brasil”, diz, e fala sobre a estratégia escolhida: “A gente sabia que, principalmente no início, era muito importante se apresentar pessoalmente, mostrar quem somos e não simplesmente fazer um vídeo ou lançar uma campanha, porque ia faltar alguma coisa para convencer esse cliente”. Na prática, eles investiram no processo de prospecção comercial mais convencional possível: entrar em contato, marcar reunião e apresentar pessoalmente a plataforma.
Hoje a ENbox tem um portfólio de mais de 170 empresas cadastradas, entre comercializadoras, geradoras e consumidoras, e tem avançado em alguns setores, como o de papel e celulose e o agroindustrial. Os usuários estão principalmente nos estados de São Paulo e Paraná, além de Goiás e Mato Grosso, onde o uso de biomassa se torna, cada vez mais, um forte componente da matriz energética. Em verdade, só não operam ainda na porção da região Norte, recentemente conectada ao sistema interligado nacional.
“Depois que conseguimos entrar e mostrar que a plataforma traz um valor agregado maior, que dá uma redução de custos para a empresa, aí eles começam a indicar para os seus parceiros, podendo trazer quatro ou cinco novos clientes”, conta Leandro.
NO FIM, TUDO É SOBRE O RELACIONAMENTO ENTRE AS PESSOAS
Em um mercado de regras complexas e que, como dizem, tem um forte componente de relacionamento interpessoal, os empreendedores tiveram que gastar muita energia para conseguir formar essa carteira de clientes. Eles contam que, nos primeiros meses, dirigiram mais de 10 000 quilômetros, visitando empresas consumidoras e geradoras com potencial para integrar a plataforma. Em nenhum momento lançaram mão de estratégias de marketing digital. Para eles, o segredo sempre foi o olho no olho.
Confiança é mesmo uma das chaves da plataforma, uma vez que os agentes precisam abrir informações estratégicas de seus negócios para que o jogo possa ser jogado. Na tela do sistema ENbox funciona um leilão dinâmico: de um lado os consumidores devem dizer quanto estão dispostos a pagar pela energia que precisam, enquanto, do outro, os fornecedores abrem por quanto topam vender as cargas elétricas que produzem. Uma vez acertados, ambos seguem para a negociação final em ambiente sigiloso, também dentro da plataforma.
O sistema da ENbox coloca compradores e fornecedores em um mesmo ambiente, online, para iniciarem a negociação de compra de energia.
O modelo de negócios da ENbox é simples: para cada megawatt/hora contratado, a startup recolhe uma taxa de sucesso de 50 centavos de real. “O valor cobrado sobre o volume de energia transacionado oscila entre 0,3% e 0,5% do valor total do contrato”, diz Pedro.
Leandro conta que, para os seus clientes, o gasto mensal com energia pode ser até 5% menor para quem compra, enquanto os ganhos para quem vende podem ser também até 5% maiores. Para contratos anuais, diz, as margens de ganho para os dois lados chegam a 20%. “Para um setor que está passando por um momento de contenção de gastos, essa diferença segura muita empresa em pé”, afirma Pedro.
O SEGREDO É MANTER A ENERGIA ALTA
Vivendo em uma parceria que demanda mais tempo juntos do que passam com as famílias, os sócios falam que a rotina é puxada, sem direito a feriados ou finais-de-semana, e com uma renda que ainda oscila ao sabor do mercado de energia, extremamente volátil no Brasil. Para se ter ideia, em junho deste ano o megawatt/hora custava pouco mais de 100 reais e, agora, em outubro, passa dos 500 reais (por causa da falta de água nos reservatórios do país). Leandro conta como se sente à frente do negócio:
“Tudo vem sem filtro para gente, coisas ruins e boas. Como estamos em um estágio mais inicial, acabamos tendo mais notícias ruins. Nosso dia a dia é intenso, temos que resolver problemas o dia inteiro”
Com apenas três funcionários apoiando na programação do sistema, os sócios seguem investindo na prospecção de novos clientes, mirando ainda uma parcela considerável de consumidores que, poderiam, mas, não fazem parte do mercado livre de energia brasileiro.
A estimativa deles é que mais 9 000 consumidores — entre indústrias, grandes empresas, shoppings, supermercados e até hospitais — poderiam estar participando do mercado livre de energia. Pedro acredita que o número de agentes deve alcançar dezenas de milhares em breve. “Nos últimos meses, o governo deu uma sinalização muito forte de que o mercado livre de energia vai começar a se abrir no Brasil, com mais empresas negociando, e isso vai mudar muito o setor”, diz.
DE OLHO NO FUTURO
Priorizando as fontes de energia renováveis, como eólica, biomassa e pequenas centrais hidrelétricas, o sistema da ENbox tem também servido de arrimo para o mercado de energia incentivada, aquele que extrapola grandes fontes, como as hidrelétricas brasileiras. Por ter esse perfil e por seu potencial de expansão, a startup atraiu a atenção da aceleradora Startup Farm, em cuja sede eles estão baseados desde junho do ano passado.
De um escritório próximo à avenida Paulista, Pedro e Leandro seguem a rotina de promover leilões no modelo holandês, em que o comprador estabelece um preço mínimo e um máximo, acrescentando 1 real na oferta, a cada minuto, até que um vendedor ache o negócio atraente e se disponha a entregar a energia no valor que estiver aparecendo em sua tela, em tempo real.
Gostou da ideia? Ainda chegará o dia que qualquer um poderá comprar energia assim, exercendo seu poder de escolha e negociação, estimulando a fonte que melhor se adequar ao seu perfil de consumo e consciência.
Colegas na faculdade de Engenharia Elétrica, Thales Fonseca e Luís Hioka entraram ainda como estagiários na catarinense Way2, onde fizeram carreira e consolidaram um novo setor – até que decidiram fundar seu próprio negócio com apoio da companhia.
