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Contratação de startups, joint venture, codesenvolvimento de tecnologia: assim, a Cyrela inova

- 30 de agosto de 2018
Juliano Bello fala sobre as estratégias encontradas pela incorporadora de mais de 50 anos para se manter competitiva.

Aos 56 anos de idade, a Cyrela (incorporadora imobiliária fundada por Elie Horn, que desde 1981 opera uma construtora e fez IPO em 2005) tem um departamento de inovação transitório de um homem só. Mesmo assim — ou talvez por isso mesmo —, a empresa contrata serviços de 23 startups, gestou e lançou, em abril deste ano, uma fintech “própria” de home equity. Trata-se da CashMe, que é focada em empréstimos para pessoas físicas e jurídicas, nos quais o imóvel do tomador é dado em garantia e, com isso, as taxas de juros cobradas ficam mais baixas que as de outros produtos financeiros.

A Cyrela criou ainda, junto com outros grandes players do mercado imobiliário e de construção, o MITHUB, uma associação cujo objetivo é desenvolver startups que se dediquem a inovar e resolver problemas do setor. Para concretizar a iniciativa, um coworking da associação será inaugurado no próximo dia 20 de setembro, com possibilidade de abrigar 12 startups.

Como se faz isso com uma só pessoa? Juliano Bello, 37, diretor administrativo financeiro e fundador da CashMe, conversou com o Draft e contou essa história. O “departamento de um homem só” está logo abaixo dele. O homem solitário é Frederico Mattos, contratado há dez meses para cuidar da área de inovação na construtora.

A CRISE FOI UM EMPURRÃO PARA A BUSCA DE STARTUPS

Além de Juliano, o setor financeiro conta com mais dois diretores: Miguel Mickelberg e Paulo Gonçalves. Em 2015, eles começaram a fazer um trabalho com startups, com foco exclusivo em redução de custos, como fala o executivo:

“Quando começamos a sentir a crise, fechamos todos os investimentos e passamos a pensar em como resolver o problema. Trabalhar com startups poderia ser uma solução”

Um fato fortuito indicou aos diretores um caminho. Um antigo funcionário da casa ofereceu ao Instituto Cyrela um sistema que automatizava a nota fiscal paulista. Daquela forma não interessava, mas Juliano disse ao empreendedor que seria algo útil, caso fosse possível adaptar o sistema e usá-lo para automatizar o pagamento do IPTU das unidades entregues. Assim nasceu o primeiro projeto da empresa em parceria com uma startup, a Nuveo.

“Deixei claro que não tínhamos orçamento para pagá-los e ofereci um contrato de risco. A Cyrela passaria todo o know-how e, depois de desenvolver o produto, a startup poderia vender para todos os nossos concorrentes.” Juliano afirma que a posição da empresa diante de inovação aberta é vista com bons olhos, desde que não envolva nada estratégico. “Se o concorrente fizer a gestão do IPTU tão bem quanto nós eles venderão mais apartamentos? Não! Então, tudo bem eles serem tão eficientes quanto a gente neste ponto”, diz.

Deu certo com a Nuveo – os primeiros resultados foram colhidos em 2016 com a economia de 1 milhão de reais por ano em custos com multas de atraso no IPTU. Hoje, além da incorporadora, a startup tem como clientes o Bradesco, o Grupo Boticário e a Vivo.

DEPOIS DA PRIMEIRA EXPERIÊNCIA, FOI PRECISO APENAS AJUSTAR O MODELO

Logo, os executivos perceberam que o modelo de risco (venham aqui, trabalhem de graça e nós abrimos as portas para o nosso mercado) era muito bom a curto prazo. “Chegou um momento em que dava algum problema no sistema e quando íamos cobrar, eles nos viam como quem só dava trabalho e não gerava receita. Então, tentamos um modelo de equilíbrio: pagaríamos menos que os outros clientes porque desenvolvíamos o produto juntos”, conta Juliano. O projeto de chatbot com a Neurologic veio na sequência, em um formato já mais evoluído: “Pagamos algo a eles, mas nada tão expressivo. E depois, já mudamos o modelo.”

No início de 2017, os executivos da incorporadora perceberam que esse movimento era muito mais do que melhorar a performance da companhia e que o “salto” era a mudança de cultura organizacional. “Isso partiu da gente e do Efraim (Efraim Horn, copresidente da empresa), que tem uma cabeça bastante voltada para produto e achava que tínhamos que inovar”.

O MITHUB, criado pela Cyrela junto com outros players da área, abrigará e apoiará startups dispostas a resolver problemas do setor imobiliário.

Um exemplo prático dessa virada de chave que “ambiciona transformar o mercado imobiliário inteiro” é a parceria da incorporadora com escritórios de design estrangeiros.

A primeiro foi com o italiano Pininfarina, famoso por desenhar os carros da Ferrari. Depois, foi a vez do Yoo, dos designers Philippe Starck e John Hitchcox, e duas outras parcerias estratégicas estão para ser anunciadas.

Segundo Juliano, o outro copresidente da Cyrela, Raphael Horn, é mais ligado na área de serviços. Assim, surgiram demandas desse lado também envolvendo as startups. A primeira investida foi para resolver o que Juliano denomina de “problemaço”: “Era o momento da crise, havíamos vendido muitas unidades para bons investidores, que as quitaram, mas eles estavam com os imóveis parados. O QuintoAndar veio para ajudar esse cliente a locar o imóvel novo muito mais rápido e, principalmente, com uma gestão profissional que não se tinha antes. Até hoje, locamos mais de 1 600 imóveis, somente em São Paulo”.

Voltando ao caso do departamento de um homem só, Juliano diz que a companhia não enxerga a necessidade de ter uma área de inovação. Mas a liderança da empresa entende que, atualmente, precisam de alguém para catalisar a inovação dentro das áreas para incentivar as pessoas, até que todos vejam valor nesse tipo de iniciativa, o que hoje cabe a Frederico. Ele fala:

“Todo mundo tem muito medo de inovar. As pessoas sabem o caminho, mas temem, além do fracasso, não entregar no dia-a-dia”

E prossegue: “Na crise, todo mundo enxugou o quadro e estamos no limite de produção. Quando entra um projeto de inovação na área, ele demanda tempo”. Com alguém que mostre o caminho, apresente possibilidades de startups, coloque-as dentro da operação, ajude a desenvolver a solução e a validá-la, fica mais fácil das pessoas de variadas áreas abraçarem e tocarem projetos.

E tem dado certo. Destacam-se os casos da Homelend – startup que faz automação de financiamento bancário – e a joint venture com a Wedy – que, em conjunto com a Cyrela, desenvolverá, até o final do ano, uma  plataforma que permitirá presentear casais com a parcela de entrada na compra de um imóvel. “A ideia inicial era fazer internamente e o cliente só poderia comprar unidades da Cyrela. Pensamos que, se desse certo, alguém logo copiaria o modelo, permitiria a compra de qualquer construtora e nós ficaríamos chupando o dedo. Decidimos, então, que seria um negócio aberto ao mercado todo e dependeria da nossa competência vender o nosso imóvel dentro da plataforma.”

O mais recente projeto em fase piloto envolve melhorias na gestão de condomínios e a Quality. A partir do dia em que entrega o condomínio, a Cyrela não tem mais gestão nenhuma sobre ele e os moradores ficam suscetíveis a bons ou maus administradoras e síndicos. A incorporadora e a startup estão engajadas em usar a tecnologia para deixar a maneira de gerir um condomínio mais simples.

O projeto prevê a análise de imagens das câmeras de segurança para monitorar elevadores, funcionários, segurança e o mapa de ocupação de salões de festa, piscinas e academias. De quebra, esses dados servirão para embasar, com mais precisão, o dimensionamento de novas unidades da incorporadora, em um futuro próximo. “É um projeto muito grande, no qual estamos investindo bastante tempo porque acreditamos que irá melhorar, de fato, o serviço atrelado ao condomínio entregue”, diz Juliano.

A STARTUP QUE NASCEU DENTRO DE CASA

No final de 2016, Juliano levou a Raphael Horn um estudo que fez sobre home equity e as características do mercado nacional: aproximadamente 50% da população brasileira tem alguma dívida não-imobiliária, quer dizer, dívida de curto prazo, com taxas de juros altíssimas, e quase 80% dos imóveis no Brasil são quitados. O que mostra que o país é um mercado propício a empréstimos com imóveis em garantia. Juliano queria sinal verde para desenvolver um modelo em que a companhia pegasse o imóvel da pessoa como garantia e emprestasse o dinheiro para ela fazer o que quisesse.

Na época, a ideia não foi adiante, mas em dezembro de 2017, motivado pelo que via à sua volta – esse tipo de crédito demorava, em média, de 45 a 60 dias para ser aprovado e os bancos estavam cada vez mais restritivos para as empresas –, Juliano reapresentou o projeto da fintech CashMe ao Comitê de Inovação da Cyrela.

A CashMe, criada dentro da própria Cyrela, pega o imóvel como garantia em caso de empréstimo.

Decidiram tirar a ideia do papel transformando o projeto em uma nova área de negócios independente. Foram quatro meses de modelagem de negócio e de desenvolvimento robusto de tecnologia. Criaram uma plataforma que busca variadas fontes de informação e na qual se plugam, através de APIs, empresas como: idwall, PH3A, Serasa, SPC e Banco Central. O motor de credito da CashMe, compila tudo, cria um score do cliente e a startup consegue aprovar o crédito em dois dias. O know how da Cyrela em análise de crédito para financiamento imobiliário e avaliação de imóveis facilitou o caminho, como conta Juliano:

“O que fazemos na CashMe é muito semelhante à incorporadora, então, boa parte da estrutura e do conhecimento estavam aqui dentro, por isso, o desenvolvimento foi rápido”

A startup opera desde abril deste ano, com oito colaboradores, além de Juliano e Frederico, que estão na operação part-time. Ela tem um caixa próprio de 50 milhões de reais para a formação de uma carteira de clientes. O plano é que nos próximos cinco anos, a carteira atinja 500 milhões de reais e una investimentos da Cyrela e capital de outros investidores.

Por hora, a fintech já concedeu cerca de 17 milhões de reais em crédito, com taxas em torno de 1,24% ao mês e tem ainda 40 milhões de reais na esteira. “Quando fizemos a análise do modelo, achamos que o nosso principal cliente teria um ticket médio de 150 mil reais e viria fortemente pelo online. A realidade é que a procura tem sido maior por parte de empresas atrás de tickets acima de 500 mil reais para capital de giro. A modelagem não estava preparada para isso. Então, estamos estressando ao máximo o sistema, até o final deste ano, para depois alavancarmos a empresa.”

INOVAR SIGNIFICA ATRAIR BONS EMPREENDEDORES

Para Juliano, o grande desafio enfrentado pela incorporadora para inovar é atrair bons empreendedores para atuarem no setor. Assim se entende o investimento de 1 milhão de reais na reforma do espaço que abrigará o coworking MITHUB.

Localizado no mesmo prédio de operações da incorporadora, ele ainda é mantido pelo Grupo ZAP, BrasilBrokers, Construtech Ventures, Athie, BNZ, Astella, Amazon, WS Service e o investidor-anjo Marco Poli. As startups que forem selecionadas para ocupar o espaço (o PitchDay aconteceu no último da 23 de agosto) receberão apoio e mentoria, mas pagarão uma taxa de uso.

O executivo fala mais sobre a proposta: “70% do valor será bancado pelo MITHUB, mas achamos importante as empresas contribuírem para haver alguma contrapartida.” Com esse volume de iniciativas rodando, a meta do departamento de um homem só provavelmente será cumprida.

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