Crescendo muito rápido, a Cupcake quer dominar o mercado de games no Brasil. E no mundo

Você sabe o que é Casual Brain Puzzle? A gente também não sabia. Mas criando produtos desse segmento e crescendo 45% ao mês nos últimos dezoito meses, a desenvolvedora de games gaúcha Cupcake Entertainement quer faturar 24 milhões de dólares este ano. Será um salto e tanto, já que eles fecharam 2016 com receitas de 260 mil dólares. Mas os caras manjam do jogo. Em operação desde 2012, a startup passou por dois processos de aceleração antes de receber um aporte de 1 milhão de dólares da gigante tailandesa PlayLab.

Mas, de volta ao Casual Brain Puzzle. A Cupcake cria os chamados jogos casuais, ou seja, aqueles que você pode jogar um pouquinho a qualquer hora e em qualquer lugar, que pode parar e retomar quando quiser. Este mecanismo lembra o famoso e altamente viciante Candy Crush, mas é não igual. “Somos fortes nos chamados casual brain puzzles, ou seja, joguinhos que você precisa dedicar um pouco mais de raciocínio que um Candy Crush. Não é tão mecânico quanto só combinar doces”, conta o CEO da startup, João Vitor de Souza, 28. Por falar em doces, uma ironia: não é raro eles serem contatados por gente pedindo orçamento de cupcakes (os bolinhos, no caso).

Enquanto ainda cursava Jogos Digitais na Unisinos, João começou sua carreira estagiando em empresas de games. Logo que se formou, fundou a Cupcake com outros três sócios — que acabariam desistindo do empreendimento. Nesta fase, eles investiram 10 mil reais, de recursos próprios. João conta que, como a maioria das empresas do ramo, começaram prestando serviço para outras marcas. Mas eles queriam ter os próprios produtos logo e lançaram de cara dois deles:

“Lançamos dois jogos independentes e, por imaturidade e falta de conhecimento do mercado, não deu certo. Com essas dificuldades, os três sócios se mandaram. Fiquei sozinho”

Depois da parceria frustrada, ele procurou um novo parceiro para o negócio e encontrou Gabriel Stürmer, 29, colega de faculdade, que acabou abandonando o curso de games ainda no início para fazer Ciência da Computação. Hoje, além do carro-chefe chamado “Número de Ouro” (um jogo matemático em que o usuário precisa somar números enquanto resolve um quebra-cabeça), a Cupcake tem outros dois games no cardápio: “Letra de Ouro” e “Palavra de Ouro”, que misturam caça palavras e palavras cruzadas com quebra-cabeças. Todos são gratuitos para o usuário (ou “free to play”), e podem ser jogados dentro do Facebook.

O Número de Ouro exige um pouco mais de raciocínio, mas lembra o viciante Candy Crush.

Tá, mas se o jogo é grátis como é então que eles estão ganhando todo esse dinheiro? “Existe a possibilidade do usuário comprar vantagens no jogo. Por exemplo, quando acabam as ‘vidas’ ele teria que esperar um determinado tempo para retomar o jogo, mas pode optar por pagar e continuar jogando imediatamente”, diz João. Em resumo, são os apressadinhos viciados que geram a receita da Cupcake.

A startup tem hoje uma base de 600 mil usuários, mas os sócios acreditam que o sucesso não está na quantidade, mas sim na qualidade desses jogadores. João conta que, no mercado, geralmente só 2% dos usuários de um jogo são pagantes, sendo que desses há uma porcentagem que costuma gastar bastante. “Nosso índice é o dobro dessa média. Temos 4% de pagantes e um percentual mais alto dos que gastam grandes quantias no jogo”, afirma. Para se ter uma ideia, um único usuário já chegou a gastar 10 mil dólares no joguinho. Taí um número de ouro.

Outra forma de faturar é com anúncios inseridos no jogo, mas os sócios querem abolir isso em breve. “Ter anúncios é sem dúvida uma forma de monetizar o jogo, mas as maiores empresas de jogos free to play do mundo não usa. Queremos ir por esse caminho”, diz João.

UM ERRO QUE ACABOU DANDO CERTO

Embora os jogos da Cupcake estejam disponíveis em português, inglês e espanhol, o maior mercado da startup está nos países de língua inglesa. Os norte-americanos são 80% dos usuários e respondem, proporcionalmente, a 80% do faturamento. Em segundo lugar vem Reino Unido, Canadá, Austrália e Nova Zelândia, que somam 15% dos usuários. Somente 5% deles são provenientes de países que falam espanhol e português. Algo curioso se levarmos em conta que no início o foco da Cupcake era justamente o mercado latino. “Como a maioria dos jogos que existiam eram em inglês, a gente achava que os países latinos estavam desatendidos e criamos primeiro joguinhos em espanhol e português. Depois, vimos que não era rentável e tivemos que repensar”, conta Gabriel, CMO da empresa.

Mas, no fim, esse equívoco estratégico no público alvo acabou sendo benéfico para a empresa. Por estarem focados no mercado latino eles foram selecionados para a primeira aceleração, ainda em dezembro de 2014. Além de receber mentoria, eles obtiveram um investimento de U$ 40 mil dólares do programa Startup Chile. “Com a aceleração a gente aprendeu a olhar as métricas de uma forma muito mais cuidadosa. Passamos a analisar profundamente o comportamento do usuário para ir aprimorando o jogo”, afirma Gabriel. Ao final dos sete meses do programa, eles precisavam decidir como investir o dinheiro recebido. Ele lembra o dilema:

“A gente tinha duas opções: ou pagava os salários da equipe aquele mês ou fazia promoção para trazer novos usuários para o jogo. Investimos tudo em anúncios e deu certo. Não paramos mais de crescer”

A segunda aceleração veio não muito tempo depois, em outubro de 2015. Já fazendo a transição dos produtos para a língua inglesa, eles receberam 15 mil euros da Game Founders e passaram um tempo na Malásia, onde tiveram contato com os maiores especialistas em games do mundo. Foi lá, inclusive, que conheceram Jakob Lykkegaard Pedersen, CEO da Playlab, que mais tarde acabaria investindo 1 milhão de dólares na Cupcake.

Ligada no mercado: a Cupcake não esquece que quase metade das usuárias dos games é mulher.

Segundo Gabriel, a ideia é manter a estratégia que eles já vinham adotando e novamente investir em marketing para trazer novos usuários. A estratégia vinha trazendo um crescimento de 45% ao mês nos últimos 18 meses. “Tínhamos uma pilha de cartões de crédito e íamos jogando com as datas de vencimento para ter fluxo de caixa, mas chegamos num nível em que não conseguíamos mais crescer só dessa forma. O aporte vai permitir que a gente continue crescendo e mais rapidamente. Queremos nos tornar a maior empresa de games do Brasil ainda este ano, e a número um no segmento de casual brain puzzles do mundo”, afirma.

Para chegar lá, eles têm um plano. Além do investimento em marketing, querem crescer mais em mobile, ou seja, aumentar o número de pessoas que jogam por meio de celulares e tablets. Hoje só o “Palavra de Ouro” está disponível para download na Apple Store e Google Play. Os outros dois jogos ainda estão existem apenas dentro do Facebook. Gabriel conta a vantagem de um jogo nascer e “crescer” primeiro no Facebook: “O ideal é sempre lançar dentro da rede social, onde é possível monitorar a experiência do usuário e ir aprimorando o jogo até que ele esteja 100% e possa ser migrado para o mobile. Queremos transicionar os outros dois em breve”. Além disso, eles pretendem lançar um quarto jogo ainda esse ano.

É SOBRE ENCARAR O JOGO COMO UM NEGÓCIO

Para os sócios da Cupcake, o mercado de games no Brasil ainda é muito amador. Um erro da maioria das empresas de jogos está em direcionar os produtos somente para o público masculino, enquanto pesquisas mostram que as mulheres representam 46% dos usuários dos jogos free to play. “Não que as empresas sejam ruins, mas a maioria das pessoas que trabalha com games são aficionados que fazem isso porque amam e não porque acreditam que dá para fazer tornar isso um negócio rentável, uma empresa global”, diz Gabriel. Para ele, este é o diferencial da Cupcake. “Temos esses olhar de empreendedor e sabemos que precisamos olhar para o mercado internacional. O maior erro das empresas brasileiras é pensar só no mercado local. A Finlândia, por exemplo, é um país surpreendentemente forte nesse mercado. Se as empresas de lá pensassem só no mercado finlandês, já estariam falidas.”

Atualmente, a Cupcake tem oito funcionários e um novo sócio, o diretor de operações Pedro Viegas, 28, que chegou ao jogo somente no fim do ano passado. Para os três, agora, o maior desafio é conseguir elevar a empresa a um outro patamar em termos de receita. “Queremos entrar na casa dos milhões de faturamento. Nossa estimativa é fechar 2017 com 24 milhões de dólares de receita”, conta João. Pelo jeito eles, estão no caminho certo, pois somente nos dois primeiros meses deste ano eles já faturaram 50% de todo o ano passado. Tem jogo pela frente.