De olho no nicho da alimentação saudável, a OneMarket se molda para acompanhar o próprio mercado

A gana de empreender oferecendo alternativas a quem tem alguma restrição alimentar foi o ingrediente principal para o surgimento da OneMarket, que começou oferecendo assinaturas de caixas com alimentos saudáveis e, agora, mira um outro modelo de negócio: quer se tornar um clube de compras. O economista Henrique Zanuzzo, 29, é o CEO e conta que essa história começou em 2014, quando ele trabalhava em um fundo de investimentos — mas a ideia de ter o próprio negócio martelava na sua cabeça. O administrador de empresas e amigo de infância Lucas Marin, 29 e hoje CFO da OneMarket, estava na mesma pegada após chegar de uma temporada nos Estados Unidos, onde havia estudado Gestão de Negócios na universidade Berkeley.

Disposto a encontrar uma oportunidade de negócio, Henrique chamou ainda Luís Fontes, 29 e CPO, com quem havia trabalhado no fundo de investimentos. Juntos, os três paulistanos começaram a estudar o mercado em busca de um setor que considerassem promissor. Pode-se dizer que a resposta veio até eles: um problema de saúde enfrentado por Paula, tia de Lucas, acabaria delineando o caminho que o negócio em fase de concepção deveria seguir. Ela é celíaca (intolerante ao glúten) e, uma vez diagnosticada, sua vida mudou à medida que enfrentava a luta para encontrar o que comer e que não tivesse glúten (proteína presente no trigo e em outros cereais, é normalmente adicionada em produtos que teoricamente não levariam farinha, para dar consistência).

A doença fez com que Paula, inclusive, se tornasse chef de cozinha especializada nesse tipo de alimentação e começasse a produzir, de forma artesanal, itens para o próprio consumo e de outras pessoas com a mesma demanda. “Isso abriu nossos olhos para um mercado com muita dor. Os celíacos tinham dificuldade de encontrar produtos e, quando encontravam, era sempre por um preço bem mais alto e com uma variedade muito pequena”, conta Henrique. E continua:

“Há pessoas com restrições alimentares que precisam viajar para comprar algo que possam comer, é quase um problema de saúde pública. Atender a isso é mais que uma oportunidade de negócio”

Pensando em clientes próximos ou distantes, eles tiveram a ideia de criar um e-commerce para dar acesso a um portfólio mais amplo de produtos do que o varejo conseguiria trabalhar e também a um preço mais vantajoso. O problema é que construir uma loja online demandava bem mais capital do que os 30 mil reais que os sócios tinham disponíveis para investir no negócio. Acharam, então, uma forma mais prática e menos custosa de colocar o plano em prática: lançaram um clube de assinaturas, o Gluten Free Box, que entrega em uma caixa, pelo correio, pães, misturas, bolos, massas, bebidas, cereais e snacks livres da proteína (a partir de 72,90 reais no plano mensal).

QUANDO OS CLIENTES  E O APORTE VÊM, COMO ADMINISTRAR A GRANA

Os sócios contam que a principal dificuldade foi atender a demanda. Achavam que seria simples montar as caixinhas e entregar aos assinantes. Logo no primeiro mês de operação, contavam com 200 clientes, no segundo, eram 300, no terceiro, 400. Não tinham braços nem espaço suficiente para dar conta das entregas.

A caixinha mais vendida da OneMarket ainda é a sua primeira criação: a GlutenFree Box.

Eles começaram em um escritório emprestado, que logo ficou pequeno para armazenar os produtos. Foram cerca de cinco mudanças de sede e muito apoio familiar na linha de montagem até chegarem aos mil assinantes, em junho de 2015.

De um período escasso até o primeiro aporte, de 1 milhão de reais, que ajudou os empreendedores a alugarem um galpão e contratarem os primeiros funcionários, veio o principal aprendizado: saber dosar onde colocar dinheiro para fazer a empresa crescer.

“Como vínhamos de um cenário com pouca grana, tivemos receio de investir e acabamos, por exemplo, demorando para estruturar nossa área de tecnologia”, conta Henrique.

No entanto, esse medo serviu de lição para o uso do segundo aporte, em 2016, de 2,1 milhões de reais. Desta vez, o trio agiu mais rápido.

DE OLHO EM OUTRAS RESTRIÇÕES ALIMENTARES

Os fundadores contam que aproveitaram o impulso financeiro para conquistar novos consumidores. Quando começaram a operar, eles sabiam que não teriam como atender mais de uma restrição alimentar. Mas isso nunca deixou de ser um projeto. Com a estruturação da empresa, apostaram em novas caixinhas, no começo de 2017: a SugarFree Box (com zero adição de açúcar e mel; a partir de 49,90 reais no plano mensal), a LacFree Box (sem leite, derivados ou traços de lactose; a partir de 86,90 reais no plano mensal), a Vegana Box (sem ingredientes de origem animal; a partir de 49,90 reais no plano mensal) e a Orgânica Box (livre de agrotóxicos; a partir de 55,40 reais no plano mensal).

Outra decisão importante foi a aquisição, este ano, da Farofa.la, clube de assinaturas de snacks saudáveis, que passou a fazer parte do portfólio da OneMarket, mantendo o mesmo nome e se tornando mais uma opção de caixinha da empresa, além de ter seus produtos distribuídos em outros boxes.

O patê de palmito é um dos produtos de uma edição da Vegana Box.

Segundo Henrique, os alimentos oferecidos pela empresa são até 50% mais baratos do que no varejo.

A explicação: “Os fornecedores, cerca de 200, nos fazem um preço melhor do que para qualquer outra loja porque as caixinhas são uma ferramenta de marketing. Se tentassem vender individualmente, não conseguiriam chegar a esse público tão segmentado”.

Tudo o que é colocado nas caixas passa por uma curadoria de nutricionistas e de um comitê interno, além de levar em conta a demanda dos consumidores. O CEO diz que a GlutenFree Box ainda é a queridinha em número de pedidos, mas afirma que o número de adeptos da opção com produtos veganos vem crescendo a cada dia.

Hoje, ao todo, são 7 mil assinantes e a meta é chegar a dezembro com cerca de 12 mil. O boca a boca, conta o fundador, ajuda muito na aquisição de clientes, mas a OneMarket também investe pesado em marketing digital. O resultado é visível: um faturamento de 7 milhões de reais em 2017.

ENFIM, O E-COMMERCE!

De acordo com a Associação dos Clubes de Assinatura, esse mercado ganhou força no Brasil a partir de 2011, com 350 clubes entregando todos os tipos de produtos e serviços na porta dos assinantes. Mas nem todos que investiram nesse modelo de negócio resistiram ao modismo. Henrique afirma que o boom de 2015 até ajudou sua empresa a se tornar mais conhecida. No entanto, fala que os clientes conquistados desta forma, de modo geral, abandonaram o barco nos primeiros meses. O que, de acordo com ele, permitiu que a OneMarket se tornasse o “maior clube de assinaturas do país” foi vender mais do que experiências:

“Esses boxs de maquiagem e cerveja, por exemplo, não são essenciais para quem está comprando. Já no caso dos nossos produtos, os assinantes precisam daquilo no dia a dia para resolver seus problemas”

Justamente por isso, ele diz, em abril, o negócio lançou um clube de compras, no qual os interessados pagam uma taxa de 60 reais por semestre (o primeiro mês é gratuito) para adquirir, pelo site, produtos avulsos ou assinar de forma recorrente um carrinho de compras. “A ideia é entregar uma proposta de valor superior e customizada, conta o CEO. Isso não significa o fim das caixinhas, mas o objetivo da empresa é que cada vez mais o clube de compras vá ganhando espaço, enquanto os boxs continuem a atender pessoas que estão começando uma dieta restritiva (e precisam de um empurrãozinho nesse processo) e quem prefere receber novidades que já passaram por uma curadoria.

Os sócios dizem que a nova proposta se baseia no modelo da startup Thrive Market, um clube de compras de produtos orgânicos dos Estados Unidos. “Lá existia o problema do preço, aqui a gente tem a questão do valor, mas também do acesso, por isso nossa meta é democratizar a alimentação saudável. É preciso entender por que estamos falando nesse assunto há tantos anos sem conseguir chegar a uma solução”, fala. Ele continua:

“Os supermercados não estão preparados para atender à demanda por alimentação saudável, pois foram estruturados para servir grandes indústrias e oferecer produtos massivos”

Na prática, o que se passa é que para estes estabelecimentos não interessa ocupar as prateleiras com itens que ainda pouca gente busca e que, consequentemente, terão que ser vendidos por um valor mais alto. Já no e-commerce recém-lançado, os empreendedores conseguem oferecer uma variedade de produtos desse segmento a preço de atacado porque contam com a margem de segurança da taxa semestral de assinatura. Henrique cita um exemplo: um pote de Whey Protein de Alfarroba da biO2, que em um supermercado sai por 76 reais, na plataforma online custa 60,80. Mais de 15 reais de economia. O clube de assinaturas não tem nem um mês de operação e, segundo o CEO, já conta com 700 clientes, 200 que chegaram ao site por conta própria e 700 que migraram dos clubes de assinatura.

A tia de Lucas, cliente número 1 no business, permanece fiel à marca. Ela tem uma parceria com os fundadores: já foi garota propaganda, divulgando receitas com os produtos vendidos pelos sócios, e costuma compartilhar com eles contatos de fornecedores.

Enquanto os planos para tornar o e-commerce a principal fonte de receita da empresa, Henrique sente, com maior impacto, as mudanças que empreender trouxeram à sua vida. “Quando fundamos a OneMarket, passei a respirar esse mercado, porém com um olhar de business. Depois, trouxe essa filosofia para a minha vida pessoal e, hoje, me alimento muito melhor”, conta, cheio de apetite.