Ela deixou a Natura para empreender e manteve o mesmo enfoque com a Mirandas: a venda direta

Foram 15 anos de uma carreira de sucesso em uma das mais tradicionais empresas de venda direta do País, a Natura. Mas há exato um ano, Andrea Eboli, 40, deixou para trás o cargo de diretora de marketing para iniciar o próprio negócio, no segmento que mais conhece: o de porta a porta. Só que, em vez de se dedicar a um único setor, a Mirandas quer ser um marketplace da venda direta para outros itens também, reunindo em um só espaço confecção, bijuterias, produtos para casa e, claro, cosméticos de diferentes marcas.

Acessórios, material escolar, confecção e cosméticos fazem parte do portfólio da Mirandas.

Andrea conta que a ideia é dar oportunidade para que empresas dos mais diversos segmentos consigam operar na venda direta. “As empresas entram e testam seus produtos no nosso canal, sem precisar iniciar uma operação própria. Nós fazemos o meio de campo entre a empresa e o consumidor”, diz.

Ela fala que sempre achou o mercado de venda direta fascinante, mas reconhece que ficava incomodada com o fato do modelo ser basicamente o mesmo das décadas de 1960 e 1970, com pouco estímulo para que as vendedoras se tornassem mais do que “consultoras de beleza”.

No Brasil, ela conta que o setor de cosméticos domina as vendas diretas, alcançando quase 90% do total, enquanto que em países como Estados Unidos, líder nesse mercado, esse percentual é de apenas 17%.

“Lá fora a venda direta é um canal totalmente heterogêneo, as empresas vendem home care, produtos de educação, de saúde, de cozinha e até cosméticos” É esse o objetivo da Mirandas, em suas palavras:

“Mostrar que é possível vender mais e ganhar mais explorando outros segmentos”

A Mirandas leva para os catálogos – físico e digital – marcas que operam no varejo. “Não queremos conquistar o espaço de outras marcas na venda direta, mas sim fatias do varejo”, fala. Por enquanto, são 23 marcas parcerias, que se revezam em campanhas de dois meses: desde pequenas, como a Joaquina Brasil, que atua com confecção sustentável, até outras de renome, como Disney e Vult. “Fazemos um serviço de curadoria bem bacana”, afirma Andrea, apontando o que considera ser outro diferencial.

A “PICADA” DO EMPREENDEDORISMO

Andrea conta que a ideia da Mirandas começou a ser formatada durante o seu doutorado na Swiss Business School, na Suíça, onde morou entre 2013 e 2014, ainda como funcionária da Natura. “Foi quando o bichinho do empreendedorismo me picou. Ali comecei a perceber que a venda direta tinha potencial para um protagonismo maior do que tem no Brasil.”

Quando voltou para cá, ficou responsável por implementar as lojas físicas da Natura. “Foi nesse contato com o varejo que tomei a decisão de sair. Ainda fiquei trabalhando um período cumprindo o tempo que o contrato exigia pelo fato da empresa ter pago meu doutorado”, diz. Ao mesmo tempo, Andrea foi “formatando” a Mirandas na cabeça até que, finalmente, três anos depois deixou o cargo. “No dia seguinte, estava em um coworking com uma pequena equipe, tirando a ideia do papel.”

Assim como outras tantas boas ideias, essa também tinha um custo. O investimento inicial, de 300 mil dólares, tem um tanto da própria Andrea e outro do Canary – fundo que investe em startups. Ela espera que entre dois e três anos consiga o breakeven. Ainda que não divulgue o faturamento mensal ou o número de vendas, diz que o tíquete médio gira em torno de 400 reais.

O catálogo mais recente de produtos da Mirandas, disponível em PDF no site da empresa.

Ao todo, 4.500 vendedoras associadas recebem 15% sobre o valor de venda – remuneração parecida com a do varejo – afirma Andrea. A Mirandas, por seu lado, é remunerada através da negociação feita diretamente com o fornecedor. “Por enquanto as empresas não pagam para fazer parte da Mirandas. Mas existe um processo em gestação para que haja alguma rentabilidade pela comunicação no futuro.”

A empresa, que começou atuando apenas em São Paulo, hoje opera também em quatro cidade do interior paulista: Ribeirão Preto, Campinas, São José dos Campos e Sorocaba.

O modelo de operação se assemelha a de outras empresas de marketplace digital. Às vésperas de cada campanha, as marcas que estarão no catálogo colocam o produto dentro do Centro de Distribuição (CD) da Mirandas, que fica em Embu das Artes. É dali que os produtos saem para a casa das vendedoras. Quando a campanha acaba, o portfólio é substituído e começa tudo de novo. O prazo de entrega para a vendedora é de, no máximo, quatro dias após a confirmação do pagamento pelo cartão de crédito.

O ESTEREÓTIPO DA CONSULTORA DE BELEZA

O grande desafio do negócio, quem diria, é convencer as vendedoras de que elas podem ser mais do que “consultoras de beleza” e se tornarem “empreendedoras” – não no sentido estrito da palavra, mas de explorar outros segmentos, de maneira a ampliar os ganhos que têm.

“No caminhar, percebemos que essa coisa de empreender parece muito distante dessas vendedoras. O termo empreendedorismo assustava mais do que ajudava”

Andrea conta que se inspira muito no case do Uber. Ela lembra que a empresa chegou no Brasil com a ideia de conectar de um lado o motorista e de outro o passageiro, em um modelo que pregava a auto gerência. “Na época, o Uber não conseguiu fazer essa comunicação, deu dois passos atrás e se tornou o carro preto da água e da balinha. Foi quando percebeu que precisava contar a história de um outro jeito.”

E compara: “Conosco foi a mesma coisa, quando começamos a falar de empreendedorismo, essas mulheres diziam ‘isso não é pra mim’. Só então percebemos o quão teórico ainda é essa história. Por isso demos também três passos para trás na nossa comunicação para podermos falar com essa mulher”, diz.

DE EXECUTIVA À EMPREENDEDORA: MUITO MAIS DOR DE CABEÇA

Sobre a diferença entre ser executiva e dona do negócio, Andrea aponta o nível de responsabilidade: “O que eu buscava antes nas pessoas é completamente diferente do que busco agora. Em uma startup, talentoso é aquele cara que se joga, que busca o risco, é diferente daquele cara do corporativo. E tudo isso ganhando menos!”, brinca.

Já em relação aos aprendizados nessa transição, afirma: “Ser empresária é ser muito mais autônoma do que ser executiva. Só agora eu enxergo que aquela quantidade de reuniões, e fóruns e encontros nada mais são do que delegar as tomadas de decisões”.

Outra lição é saber a infinidade de leis que existem no país, conta a empreendedora. “Como executiva você é resguardada dessa parte burocrática. Agora, eu deixo de olhar o business case para olhar o fluxo de caixa e vejo que antes, me estressava à toa”, diz aos risos.