Ela viu no negócio da família, uma distribuidora de produtos médicos, a oportunidade para atender um nicho específico

A família de Elaine sempre teve o espírito empreendedor. Seus pais foram comerciantes, e ela cresceu imaginando em qual área poderia empreender. “Fui criada em um ambiente em que estávamos constantemente atentos às necessidades dos outros, pensando em como transformar essa demanda em negócio”, lembra.

Formada em Arquitetura e Urbanismo, fez especialização em Arquitetura Hospitalar e trabalhou como autônoma, desenvolvendo projetos. “Cheguei até a ter uma empresa de vendas e manutenção de ar condicionado, mas acabei desistindo da área da construção civil, e troquei arquitetura por administração financeira – fiz dois MBA na FGV para me aprofundar nessa área e gerenciar melhor a empresa”.

Mas Elaine acabou identificando no negócio da família, uma distribuidora de produtos médicos, a grande oportunidade para atender um nicho bem específico: as pessoas que demandam algum tipo de cuidado especial, como por exemplo, acamados, diabéticos, idosos e pacientes no pós-operatório.

Sua empresa cresceu, já conta com duas unidades em Maceió (AL), e ela planeja crescer ainda mais. Conheça a trajetória de Elaine, seus desafios e planos para o futuro.

Como nasceu a Casa do Médico?

A Casa do Médico completa em dezembro 20 anos e possui duas lojas em Maceió, Alagoas. No início minha família tinha uma pequena distribuidora de produtos médicos, num espaço que começou nos fundos da nossa casa. A distribuidora cresceu, alugamos um galpão, mas até então o foco era somente na venda B2B. Durante as visitas aos hospitais, percebemos que os médicos tinham uma preocupação quanto à recuperação de seus pacientes quando estes tinham alta, pois precisavam de produtos específicos para continuar o tratamento em casa. Vendo essa demanda resolvemos abrir uma pequena loja, com intuito de atender a esse público com qualidade e com uma estrutura que não tínhamos na distribuidora – e para esse público, não poderíamos ter improvisos no atendimento. Abrimos a loja no intuito de “arriscar” e sem muitos investimentos pois, na época, nosso foco era realmente o B2B. Mas deu certo, e assim nasceu a Casa do Médico.

Explique-nos como funciona o negócio?  

Para vários problemas de saúde o sucesso do tratamento depende da condução e continuidade do paciente, e os médicos nem sempre têm tempo para ensinar. Nosso propósito é auxiliá-los nesse papel, disponibilizando os produtos em parcerias com os fornecedores, com um atendimento especializado para que tanto os pacientes como médicos tenham êxito em seus objetivos. Contamos com uma equipe especializada para indicar, por exemplo, qual o melhor tipo de curativo para determinada ferida. E é aí que entra o nosso diferencial: oferecer soluções que tragam maior conforto, saúde e bem-estar à vida das pessoas. Atendemos a praticamente todos os segmentos da saúde: acamados, diabéticos, idosos, pessoas com problemas respiratórios, pacientes em pós-operatórios e também a classe médica, incluindo os acadêmicos. Todos os nossos atendentes de loja são, no mínimo, técnicos em enfermagem, e recebem treinamentos constantes. Acreditamos que a parceria com nossos fornecedores é fundamental para crescermos juntos.

Como é a sua atuação na empresa?

Hoje eu gerencio todo o setor contábil e financeiro, e sou responsável pela tomada de decisões no que se trata de política de vendas da empresa.

Quais estratégias têm dado melhor resultado nesta trajetória?

As métricas, o estudo do comportamento do mercado e de seus cenários futuros, e a monitoração dos resultados desse estudo.  Não tem como permanecer no seu negócio se você não estudar o mercado, o que está acontecendo e o que ainda pode acontecer. Há a necessidade de acompanhar e interpretar como seus números estão evoluindo, se estão conforme o planejado. É importante, ainda, estar preparado para qualquer mudança no planejamento caso seja necessário diante de alguma adversidade.

Por outro lado, quais caminhos foram deixados de lado? 

Durante um período a loja oferecia muitos produtos que eram encontrados facilmente em drogarias, como cosméticos, dermatológicos e odontológicos. Então, deixamos de tentar competir com drogarias, pois o foco era muito voltado para o preço, e a rentabilidade nessas linhas de produtos era muito baixa. Passamos a entender que o nosso posicionamento é diferente do das farmácias, pois nossos produtos são e devem ser diferentes.

Quais as principais lições que você tirou desde o início da sua trajetória empreendedora até agora?

Temos uma frase na empresa que é: o problema é quando você não conhece o problema. Quando você o conhece, tem que resolver, mesmo que doa.  Não adianta adiá-lo e sim enfrentar. E com certeza, todos os dias temos um leão para derrubar. Sempre temos desafios que surgem do nada: gerenciamento de funcionários, problema com clientes, não há um dia que não surja um problema novo, e eu quase enlouquecia querendo gerenciar tudo. A lição que tirei é: delegar e cobrar o resultado. Você precisa ter uma equipe em quem possa confiar e delegar, e ver que as ações realmente foram feitas. Isso foi uma lição importantíssima que aprendi ao participar do Programa Aceleração do Itaú, em 2018. O professor de finanças Antônio Carlos Matos, passou uma frase que eu anotei para vida: O pizzaiolo é aquele que faz a pizza, e não o dono da pizzaria. O dono da pizzaria cuida dos números, das vendas, e não está lá dentro fazendo a pizza. Essa percepção é importantíssima. Eu não estou vendendo material médico hospitalar, eu tenho o pessoal que vende. Eu tenho é que olhar os números, diariamente. Além disso, outra lição que aprendi: meça as despesas variáveis através do DRE (Demonstração do Resultado do Exercício), identifique qual o percentual que essas despesas representam diante do seu faturamento. Na casa do Médico tínhamos despesas desnecessárias, ou investimentos com objetivo de otimização que não eram levados à frente, e tornavam-se despesa por falta de análise e monitoramento dos resultados, e que levavam boa parte do lucro.

A Casa do Médico tem concorrentes?

Sim, e para lidar com ela procuramos dar especial atenção à experiência do cliente. Por exemplo:  o que ele sente ao entrar na loja? E ao ser abordado pelo atendente? Ele consegue compreender as explicações técnicas? Baseado nessas perguntas em todo o processo, montamos nossa forma de atendimento e comparamos com a concorrência.

Por que você resolveu se inscrever para participar do Programa Aceleração 2018 promovido pelo Itaú?

Eu já havia feito um MBA há um tempo, mas sentia muita falta de algo que me conectasse a outros empreendedores, que me ajudasse a ter novas ideias, conhecer a dinâmica de outras empresas. Além disso precisava me reinventar, descobrir os meus pontos fracos e como melhorar a gestão da minha empresa. Em 2017 uma amiga, a Adriana Fernandes, da Mandala Comidas Especiais (que fez parte da primeira turma do Aceleração. A história da Adriana, inclusive, está no livro Somos Empreendedoras) me incentivou para que eu me candidatasse à segunda turma. Mesmo morando distante, resolvi me inscrever e, quando fui aprovada, resolvi seguir pois sabia que seriam 30 mulheres com experiências e histórias diferentes. Era exatamente disso que eu estava precisando. Posso dizer que participar da Aceleração mudou a minha visão de como administrar uma empresa.  Aprendi demais, e continuo aprendendo com as meninas, com as quais mantenho contato quase que diário.

Na sua opinião, o que o empreendedorismo feminino tem de diferente?

Acredito que damos maior atenção aos pequenos detalhes, e ouso dizer que a mulher pensa muito mais antes de arriscar algo. Deve ser a nossa natureza de proteção. O meu maior exemplo de empreendedorismo foi justamente minha mãe, pois desde criança eu a via vendendo roupas para ajudar meu pai nas despesas de casa, ela sempre estava disposta a um novo desafio. Até hoje ela é minha mentora e exemplo de mulher.

Qual seu maior objetivo?

Hoje nosso maior objetivo é desenvolver o e-commerce, planejado para ter início em 2020. Além disso, planejamos transformar nosso modelo de negócio em uma rede de lojas.

Qual foi o maior desafio que você enfrentou na vida empreendedora?

Conseguir aumentar o lucro da empresa sem fluxo de caixa para investimentos. Administrar uma empresa com recursos já é um desafio, imagine sem. E digamos que não terminei de superar esse desafio ainda!

Qual a sua maior conquista até aqui?

Profissionalmente, foi sobreviver à crise e conseguir crescer dentro do projetado, além de ter a marca conhecida e respeitada no Estado. Já no lado pessoal, o que me gratifica é saber que o meu negócio pode ajudar as pessoas a viverem melhor, a enfrentar a doença com mais conforto. Uma vez um pai nos enviou o vídeo do filho de 7 anos, diabético, que ganhou uma bomba de insulina. A felicidade da criança pulando de alegria é a imagem clara de que nosso propósito foi atingido.

Qual é o seu sonho? O que ainda falta realizar?

O meu sonho é conseguir um investidor para ampliar o nosso modelo de negócio. Somos referência para vários fornecedores parceiros e já tivemos oportunidade de crescer, mas não seguimos por falta de capital. Acredito que vamos alcançar novos mercados através do e-commerce, e estaremos em vários lugares do Nordeste. Acredito muito na minha empresa.

Se pudesse voltar no tempo e refazer uma decisão, corrigir algum momento da sua trajetória empreendedora, o que seria?

Com certeza teria investido antes no e-commerce para que ele já estivesse ativo. Há algum tempo, meu foco era abrir novas lojas e ampliar as existentes. Mas ao apresentar essa ideia no pitch da Aceleração Itaú em 2018, tive como feedback que deveria pensar com maior seriedade no e-commerce, pois as lojas requerem um alto valor de investimento e limitação de público àquela região. Demorei a enxergar isso. Se pudesse voltar no tempo, teria investido em tecnologia há mais tempo.

Se pudesse dar apenas uma dica para quem está querendo empreender, qual seria?

Tenha muita paciência para analisar o mercado para não ser apenas mais um. Busque seu diferencial, planeje e o mercado será seu.

Quais seus planos para o futuro?  

Hoje estamos focados em abrir o e-commerce para captar novos mercados, mas é preciso estar sempre atenta ao futuro, de olho nas novidades na área da saúde para agregar a nossos clientes e oferecer soluções para uma vida melhor.

Para saber mais:

Casa do Médico:

O que faz: Comércio de produtos hospitalares.

Funcionários: 70

Sede: Maceió, Alagoas

Início das atividades: dezembro 1999

Esta matéria pode ser encontrada no Itaú Mulher Empreendedora, uma plataforma feita para mulheres que acreditam nos seus sonhos. Não deixe de conferir (e se inspirar)!