“No Brasil tem uma marolinha no mercado de games, mas lá fora ele está bombando, com premiações milionárias. Isso vai chegar aqui”

Marcela Miranda tem um currículo diverso. Ela já deu treinamento para motoristas de ônibus em uma empresa de turismo, foi dona de bar e e-commerce de cerveja, já fundou (e vendeu) uma fintech…

Hoje, Marcela, 44, coloca essa bagagem eclética a serviço do desenvolvimento de negócios de base tecnológica, através da Seastorm Ventures, da qual é sócia. A venture builder detém atualmente participações em nove empresas — o portfólio inclui finanças, games, mídia digital e serviços de tecnologia.

Em média, a Seastorm investe entre 350 mil e 400 mil reais em ideias de negócio, que podem estar no PPT, e chegar na validação do MVP. Daí, decide se traz um investidor externo para ajudar aquela empresa a escalar mais rapidamente — ou se matura a startup internamente (colocando mais dinheiro próprio) até que ela atinja um valuation maior lá na frente. 

Em duas ocasiões, Marcela e o sócio, Guilherme Müller, viveram a emoção de um exit. Primeiro, com a fintech Trigg (que já foi pauta aqui no Draft), em fevereiro de 2020; e, em novembro do mesmo ano, com a insurtech Huvvi. 

Marcela e Guilherme costumam se envolver no dia a dia das operações que compõem o portfólio da Seastorm. Desde julho, ela atua como head da B4. Também conhecida como Bastardos, a organização de eSports está presente no cenário competitivo dos principais jogos do planeta (como Free Fire, FIFA, Valorant, PUBG e League of Legends: Wild Rift).

A venture builder detém hoje 38% da B4 — que já cresceu quatro vezes em 2021, em comparação ao ano passado. Estamos falando de um universo com um valor de mercado de mais de 300 bilhões de dólares (e cerca de 2,7 bilhões de jogadores em todo o planeta), segundo a Accenture.

No Brasil, os eSports ainda vivem uma fase de “marolinha”, diz Marcela. Um de seus desafios na B4 é ajudar a profissionalizar esse ecossistema e abrir caminho para que ele ganhe, no país, a potência de um tsunami. 

A seguir, a sócia da Seastorm fala sobre sua trajetória e o mercado dos games.

Você teve um início de jornada profissional convencional: foi trainee na Compaq, Coordenadora de Treinamento na Caprioli Turismo e Gerente de Marketing na BRQ Digital Solutions… O que aprendeu nesse período?
Comecei a trabalhar novinha em uma agência de turismo, onde fiquei três anos. Daí tranquei a faculdade [de administração na PUC-Campinas] e fui morar um ano nos EUA, o que me abriu muito a cabeça. 

Na volta ao Brasil, em 1999, fui contratada pela Compaq e tive outro “boom” de mindblowing. Foi meu primeiro contato com o mundo corporativo, era uma multinacional, tive gestores incríveis… Eu era estagiária, sentava do lado para aprender e construir junto. Passei por algumas áreas e tive uma visão de todo da empresa e da indústria 

Tive três principais líderes lá dentro. Eles me trouxeram uma visão de liderança que levei para Caprioli, BRQ Digital Solutions, Trigg, e carrego até hoje na Seastorm.

Saí da Compaq em 2002, na venda para a HP e fui para a Caprioli, uma empresa familiar, liderar a área de treinamento. Eu treinava motoristas e cobradores de ônibus a conversar, atender com um sorriso no rosto. Fazia dinâmicas de integração… Era outro público. Esses profissionais não conversavam, não sabiam ler ou escrever. 

Toda essa transição me trouxe muito contato direto com pessoas – desde o time e o presidente da Compaq até o cobrador de ônibus. Isso me fez ser apaixonada por pessoas, por gestão, por equipes

Aí, em 2004, fui para a BRQ Digital Solutions de Campinas para atender IBM, eu era RH. Depois, fui convidada para gerir a área de marketing – cheguei a gerir mais de 70 pessoas entre todos os escritórios do Brasil… Foi quando me mudei para São Paulo. 

A BRQ me trouxe o aprendizado de gestão e de liderar. Fiquei lá até a mega reestruturação, em 2009.

De onde veio a vontade de empreender?
Dois dias depois de sair da BRQ, já tinha entrevista com todos os concorrentes. Fui a umas duas e senti que [se fosse contratada] viveria tudo o que já tinha vivido antes… 

Entre fazer uma entrevista e esperar a aprovação, o Guilherme Müller – um dos sócios da BRQ com quem eu tinha tido bastante contato – disse que iria empreender e me perguntou se eu queria “dar um tempo do mercado”… Respondi que adoraria, mas precisava ganhar dinheiro. 

Nessa época, ele morava no Rio e sentia uma dor por não encontrar cerveja [especial] lá. Hoje, você as encontra no supermercado, mas 12 anos atrás, não. 

Um dia, brincando, falamos em montar um negócio de cerveja no Rio. Enfim, surgiu a Bierboxx, que tinha uma base de tecnologia, porque colocamos um e-commerce no ar para entregar cerveja no Brasil todo

Era em um mercado que não conhecíamos. Então, fui estudar, fui da primeira turma de beer sommeliers do Brasil. Aí, a Bierboxx deixou de ser site, virou um empório e, depois, um bar na Vila Madalena e outro no Rio. 

No meio disso, você e Guilherme também criaram uma startup, a Grumft, rede de anúncios de mídia programática… Como foi isso?
O bar virou um lugar de [clientes] publicitários, de quem ficamos amigos. Com isso começamos a perceber oportunidades de negócio. A Grumft foi a primeira empresa que a gente montou [em 2013], em um modelo baseado em publicidade e mídia e pesado em tecnologia. 

O Guilherme saiu da BRQ para tocar e desenvolver a Grumft. Eu continuei no dia a dia do bar até que a Grumft começou a crescer muito rápido e o Guilherme me chamou para ficar dentro da startup. Já tínhamos um sócio no bar e vendemos nossa parte para ele.

 Para atender a Grumft, montamos a CBYK , uma empresa de tecnologia. Fiz a Grumft crescer e o Guilherme mergulhou na CBYK. Fomos trabalhando em paralelo. 

Como surgiu a Seastorm Ventures? E como ela opera? Vocês veem oportunidades de negócios, vão atrás e montam uma equipe… É isso?
Sim. A Seastorm nasceu porque surgiu outra ideia, a WeOnne, que virou um spin-off da Grumft. Pegamos profissionais da CBYK para desenvolver esse outro negócio, e mantivemos a Grumft rodando tranquilamente, gerando caixa. 

Entendemos que teríamos de montar outro de tipo estrutura, porque na Grumft temos um sócio [Bruno Bocchi], na CBYK temos outro [Fabricio Visibeli], e na WeOnne teríamos outro sócio [Alvaro Mendonça].

Hoje, a Seastorm tem em casa ideias que podem ser spin-offs de qualquer startup que já existe — ou podem ser ideias de terceiros. Pode ser um projeto que você tenha e vamos bater um papo para ver se tem fit com a tese em que a gente acredita… E aí, botamos [o negócio] para dentro 

A gente pega o PPT, a ideia. Nos consideramos uma fábrica de startups. Sentamos junto com você, discutimos a ideia — e viramos seus sócios.

A B4 também nasceu dentro da Seastorm? Desde quando você e Guilherme olham esse mercado de eSports?
A B4 é um caso à parte. A forma que a gente viu de entrar no mercado de games era comprando um pedacinho de um time de eSport, para entender o mercado, o modelo de negócio e, dali, trabalhar possíveis spin-offs. 

Conheci a B4 na época da Trigg, quando fizemos um plano de comunicação, junto com a Omelete e a Warner, para o mercado geek e o público gamer, porque precisávamos nichar a startup para navegar em mar azul 

Eles sentaram do meu lado por um bom tempo para que isso fosse verdade e não só uma campanha de marketing. Eu me aproximei muito de tudo, tanto de games, quanto de cinema, estúdios. A gente ia fazer um patrocínio da B4, mas entrou o processo de venda [da Trigg] e não rolou. 

Passou um tempo, eles me procuraram para eu ser adviser da equipe, porque queriam mudar o posicionamento. Em 2015, quando investimos na Trigg, fintech era uma “marolinha” por aqui, enquanto lá fora o mercado estava muito maduro.

Quando comecei a olhar a B4, o mundo de games e eSports, percebi que estamos nesse momento da “marolinha”, sabe? Mas lá fora, esse mercado está bombando, a gente vê premiações de 1 milhão, 2 milhões de dólares… Isso vai chegar aqui

Em outubro do ano passado, assinamos um contrato de compra de 10,11% do time. A ideia era mergulhar para entender o cenário do lado de dentro. Aí vi que na própria B4 poderia acontecer uma transformação e spin-offs com base em outros modelos de negócio que já existem lá fora, mas aqui o pessoal ainda tem medo. 

As marcas ainda estão tentando entender o mercado de eSports. Muita gente investe, faz uma campanha e [depois] “tira o pé” para ver no que dá. Acho que esse comportamento das marcas vai mudar. 

Então, no começo deste ano, sentamos com os fundadores da B4 e propusemos investir mais e fazer essa transformação. Hoje, temos 38% da B4 e desde julho, entrei no dia a dia de lá.

O que vocês enxergaram na B4, no começo? Como ela funcionava antes dessa transformação? Ela se mantinha com as premiações e patrocínios?
Hoje, uma organização de eSports vive de quatro tipos de faturamento. O primeiro é a premiação em jogos. Então, é preciso ter um time muito bom para ficar entre os três primeiros colocados e receber um valor razoável. O segundo é a participação em campeonatos. Se você está entre os 10 principais times, alguns jogos te pagam para você participar. 

O terceiro é a criação de conteúdos para o YouTube – desde o influencer comentando o que acontece no jogo, até o vídeo do jogador falando alguma coisa. O quarto tipo de faturamento, que é o principal, é o patrocínio – o logotipo na camiseta. 

Algo bem primário, não?
E mesmo assim não é comum! Conversei com várias organizações que fazem patrocínio pro bono, não pagam para estar nas camisetas. Na verdade, as marcas ainda estão tentando entender o mercado de games. Ainda não existe uma profissionalização desses jogadores e influenciadores. 

Recentemente, um jogador foi excluído por conta de um comentário homofóbico em uma live. Lá atrás, na Grumft, a gente trabalhou muito com influenciadoras de moda e tínhamos um mega controle sobre o que elas falavam e escreviam, porque nós tínhamos que aprovar antes. Hoje, da forma que a internet está, esse controle é superdifícil 

Eu entendo totalmente as marcas. Mas, ao mesmo tempo, as organizações de eSports não sobrevivem sem os patrocínios. Existem quatro formas de remuneração, mas são todas muito frágeis.

Você acha que a desconfiança das empresas patrocinarem esse mercado tem a ver com a idade dos jogadores, que têm menos experiência na hora de se expressarem no conteúdo ou na transmissão ao vivo?
Acho que não. Os games explodiram muito rápido, qualquer um pode entrar na Twitch ou no YouTube, começar a jogar videogames e a “streamar” para um monte de gente. Com isso, a gente não sabe quem realmente é profissional e quem está ali porque só quer se divertir jogando e falando besteira. 

Hoje, você compra um kit para virar Youtuber por 200 reais. Minha filha, por exemplo, sonha com isso. Converso muito com ela sobre responsabilidade, sobre qual assunto ela falaria, se iria estudar esse assunto… Não adianta só chegar lá e ficar falando abobrinha.

Dez anos atrás, quando surgiram as influenciadoras de moda e gastronomia, era difícil. Você tinha que ter alguém que tirasse a foto, que tinha de ser bonita, tinha que usar maquiagem, então precisava ter dinheiro ou ser relevante o suficiente para ganhar a maquiagem… Hoje, todo mundo é influenciador, todo mundo tem o que falar… É o que fez os games estarem desse tamanho todo. 

O meu ponto é: precisamos profissionalizar este mercado e trazer segurança para as marcas. Se as organizações de eSports precisam das marcas, devem ter responsabilidade de bater no peito e falar: “Marca, confia em mim que não vai sair nenhuma besteira” 

Temos jogadores na B4 que não são influenciadores, porque não se sentem confortáveis — e tudo bem! Mas se a pessoa quiser, vamos fazer direito. Em algumas organizações já existe essa construção. Loud e Fluxo fazem isso bem, e são as duas que mais têm patrocínios sérios. 

Claramente, o mercado precisa se profissionalizar. Esse foi meu olhar principal no começo. Outra dor de agências e marcas é: “não sei o que fazer em games”. 

Esse é o segundo passo – a transformação que vocês estão fazendo na B4, certo? O que pode ser feito, além da profissionalização?
O ecossistema de games e eSports é maluco e complexo. Você tem o jogador pro, o jogador amador, o estúdio que desenvolveu o game, a plataforma que faz o streaming, as marcas, os influenciadores, as escolas de treinamento… Hoje, você já pode fazer aula para ser um pro-player. 

Resolvi desenhar o ecossistema para a gente ver onde consegue entrar. O nosso maior desafio é olhar para esse mercado e pensar de que forma colocar tecnologia ali. Já temos alguns spin-offs, que ainda estão em teste de produtos

A B4, por exemplo, tem um “produto”, apesar de eles nunca terem encarado assim, que é a peneira aberta e gratuita chamada “Bastardinhos”, acontece a cada três meses [na última seleção houve 18 mil inscritos]. Mais de 50% dos atletas que jogam ou já jogaram pela B4 vieram dessas seleções. 

Durante as quedas [como são chamadas as rodadas de PUBG durante os torneios], os jogadores são avaliados e depois convidados a participar de um time de base. A maioria é contratada e joga no time principal. E isso só a B4 faz! A maioria dos outros times usa jogadores prontos, o que é muito mais fácil 

Tem uma coisa superlegal… Hoje, mais de 50% das pessoas jogam videogame no mobile. Então, essas peneiras acontecem com jogos mais democráticos [que rodam em smartphones] 

A B4 nasceu assim e eles têm orgulho disso. A gente tem uma game house, onde os jogadores moram. A casa tem cozinheira, psicólogo, nutricionista e o coach de jogo. Muitos desses meninos são menores de idade que foram emancipados. 

Muitas vezes, o salário que a gente paga [varia de 2 mil a 20 mil reais, quando há geração de conteúdo, e depende muito do jogo, nível do atleta, time profissional x time de base] vai para sustentar a família.

Qual é o tipo de monetização ou modelo de negócio que vocês enxergam para “Bastardinhos”?
Estamos ainda “produtizando”. A maioria das organizações eSports começaram com paixão. Muitas dessas pessoas não sabem vender, não conseguem conversar com a agência. 

As agências me disseram coisas do tipo: “Eu não entendo, eu quero algumas métricas, mas eles não conseguem me dar”. Porque, para os times, métrica é quão incrível os jogos são! Se a organização não consegue falar com as marcas, eu preciso de alguém aqui que consiga conectar as duas coisas.

No caso da peneira, a lista de inscritos é manual. Teve uma “Bastardinhos” em que houve 80 mil inscritos. Imagine, 80 mil nomes em uma planilha Excel… Ter de montar as salas com 30 pessoas, fazer os cruzamentos de quem ganha etc. Queremos colocar tecnologia ali e isso não precisa ser só para a B4 

Até já temos algumas iniciativas com isso, mas ainda não conseguimos ir para o digital. Ainda preciso captar muitos dados. Porque se você olhar para essas organizações, ninguém tem dados. 

Então, enquanto Seastorm Ventures, vocês criam ferramentas para esse mercado se profissionalizar…
É isso aí! Hoje, quem detém todo o dinheiro e todos esses dados são as desenvolvedoras dos jogos. Se eu sou a dona do Fortnite ou do Freefire, sei quantas pessoas jogam — e posso monetizar dentro do jogo. Mas a B4 só joga. 

Entre o jogo e a marca dá para fazer muita coisa. Entre o jogo e o pro-player, entre o Candy Crush e eu, que jogo na fila do supermercado, dá para fazer muita coisa. Mas o quê? De que forma? Para quem? E quem vai botar dinheiro ali? 

O que a gente está tentando trazer para dentro da Seastorm é a conexão entre o mercado de games e nosso conhecimento e experiência em tecnologia, startup, exit, exponencialidade para tentar passar a credibilidade que o mercado precisa 

Tem outras pessoas tentando olhar para isso também, o que acho incrível. Se só uma fizer, não vai funcionar. O mercado precisa aquecer para as pessoas falarem: “Ufa, entendi; tem muita gente fazendo, parece ser confiável, vou colocar um pouco mais de dinheiro ali”. 

Tem marcas que investem milhões de dólares em eSports e games lá fora, e aqui no Brasil não investem. Nosso objetivo é mudar um pouquinho esse cenário e o mercado mesmo. E criar novos modelos de negócios, startups… E nada me impede de fazer parceria ou de entrar em outro negócio de games. Vai conectar com a B4? Não sei. Mas tudo bem, a gente está aberto. 

Como mãe, você tem ressalvas quanto a pré-adolescentes e adolescentes ficarem tão expostos ao mundo digital? Como você equilibra a balança?
Brinco que sou uma mãe em desconstrução em relação aos games, porque apesar de querer que todos joguem videogame, ainda sou a mãe megachata – me incomoda demais meus filhos terem muita exposição a telas, por isso existe a regra aqui em casa de fazer atividade física quatro vezes na semana. 

Fiz pós-graduação em Neurociência e Comportamento [na PUCRS], o que piorou mais ainda a minha percepção sobre tudo (risos)! Independente do investimento na B4, falo muito sobre controle, sobre olhar o que eles jogam, entender o jogo e qual é o sentimento que aquilo provoca.

Quando se vai para o profissional, há controle. Os próprios jogadores da B4 têm tempo de treino fixo. Eles começam a jogar às duas horas da tarde. Até lá, não mexem em celular. Fazem fisioterapia, jogam bola, vão para a piscina 

Se eles não têm esse tempo, o cérebro frita. E na hora que realmente precisam jogar, não conseguem se concentrar e fazer um bom jogo. 

Você acha que, quando o mercado entender o que é preciso para ser um bom jogador de eSports, esse lado negativo seja atenuado?
Sim. Essa era uma das preocupações das marcas com as quais falei. Elas diziam não querer se indispor com os pais [dos jogadores]. Sabe aquele negócio de educação financeira para criança? Acho que precisa ter também educação de tela, de jogos, de games. Estamos olhando para isso.