“O brasileiro vai precisar deixar o sedentarismo financeiro de lado e agir como protagonista em relação a seus investimentos”

Na entrevista por videoconferência, falando direto do seu home office em Belo Horizonte, Gabriel Kallas se confunde ao responder quantos anos tem: 28 ou 29? 

“Tenho problema com a minha idade”, brinca. “Não tenho ela rápido na cabeça, talvez porque eu faça aniversário em 29 de dezembro.”

Gabriel tem 28. Tinha apenas 18 quando, em 2010, empreendeu a Toro Investimentos com a proposta de ensinar pessoas a investir em renda variável. Ao longo de uma década, a startup ganhou corpo e novas vertentes de atuação, com uma frente tecnológica e sua própria instituição financeira. 

“Nascemos como empresa de educação — e continuamos sendo. Com a diferença de que hoje somos uma empresa de educação empoderada por ser verticalizada dentro da indústria e conseguir pensar na experiência como um todo”

Segundo ele, mais de 70% dos clientes nunca tinham investido antes. “Estamos realmente criando mercado.” Na união de suas vertentes, diz, a Toro integra a jornada do usuário e reduz a barreira de entrada para novos investidores que miram a Bolsa de Valores.

“A Bolsa vai ser cada vez mais importante para o brasileiro — e a Toro é o jeito mais fácil de se começar a investir na Bolsa no Brasil, por realmente integrar essa visão de educação, ajudar o cliente a decidir e executar.”

A seguir, Gabriel fala sobre os percalços de sua trajetória, o apoio da família, as sacadas e os desafios no caminho do negócio, a dinâmica de trabalho da Toro e a importância do brasileiro diversificar e sofisticar os seus investimentos.

Você empreendeu a Toro com apenas 18 anos. Como e por quê?
Tive a experiência de fazer alguns meses de Ensino Médio nos Estados Unidos, em Boulder, Colorado. Mas as aulas estavam chatas, e lá havia uma universidade muito boa, a Colorado University. Eu ficava na porta “enchendo a paciência” dos professores para me deixarem assistir às aulas. E alguns deixaram — então eu ficava ouvindo, absorvendo. 

Pude ver como o mercado financeiro nos EUA era muito diferente do mercado brasileiro. Você tinha 50% da população [investindo] na Bolsa, tinha modelos de plataformas abertas muito mais difundidos, isso numa era pré-XP. As pessoas lá investiam com estratégia, havia um modelo fiduciário um pouquinho mais alinhado com cliente começando a ganhar musculatura… 

Fiquei três meses nos EUA. De volta ao Brasil, eu via aqui que todo o dinheiro estava em cinco grandes bancos, e apenas 500 mil ou 600 mil pessoas investiam na Bolsa, na época. 

Fiquei meio obcecado, comecei a estudar tudo que podia. Aprendi a investir na Bolsa, ainda não entendia muito do assunto, mas tinha muita vontade. Então, montei uma apostilazinha e comecei a vender para colegas, no boca a boca. Eu era um menino de 17 anos vendendo um curso de investimentos… E as pessoas queriam aquilo, muito! 

No primeiro período de faculdade [no Ibmec-MG], consegui encher um auditório com 50, 60, 70 pessoas… E comecei a sentir que havia uma demanda não só para ensinar, mas para ajudá-las a decidir. Aí comecei a vender serviço também: um subscription [assinatura] em que eu ajudava a pessoa no dia a dia com as coisas práticas [de investimento], dificuldades e tudo mais. 

Esse veio a ser um pilar importante da Toro. Nós começamos com educação, mas vimos que precisávamos “dar as mãos” para as pessoas.

Seus pais são empreendedores? Inspiraram você de alguma forma nesse sentido?
Minha mãe é professora de artes. Ela sempre me estimulava a enxergar o mundo por um ângulo diferente, pelo qual as pessoas não estivessem vendo. E começou a me fascinar esse olhar de “fora da caixa”, da minha mãe. O meu pai é engenheiro, já tem uma visão mais prática, mais “determinística”. 

Acho que o ingrediente importante para mim ao longo da trajetória foi essa combinação de enxergar fora da caixa — de enxergar como um engenheiro, mas artista. Ou, ao contrário, um artista que pensa também na “engenharia” da coisa

Então, dessa forma, os meus pais me inspiraram bastante. Mas não em termos de investimento, de trabalhar na área. Não venho de uma família com esse background.

Como os demais sócios-fundadores embarcaram no projeto?
O João [Resende] é um grande amigo meu, alguém que eu já admirava muito, e a gente sempre conversava de empreender junto. No primeiro período [do curso de administração], ele me apresentou o Marcinho [Márcio Placedino], que aos 14 anos tinha criado a primeira empresa online de cálculo de imposto de renda na Bolsa do país, a IR Easy — que na época já devia ter mais de mil clientes.

Aí, sentamos os três e falamos: “pô, e se a gente unisse o poder da educação com a tecnologia para entregar isso em escala…?” Assim, em 2010 fundamos a Toro numa salinha de vinte metros quadrados, cheia de barata… [risos] E começamos com a primeira versão, uma nova plataforma de research [análise de investimentos] e educação online. 

Logo em seguida entraram o Guizinho [Guilherme Alves] e o Gustavo [Mendes], na época como estagiários. Mas logo ficou claro que eles deveriam estar no projeto de longo prazo, deveriam ser sócios. Então, apesar de não estarem desde o comecinho, a gente os considera como fundadores também.

E como foram os primeiros passos da empresa? Qual foi a sacada que levou o negócio adiante?
De 2010 a 2013, crescemos um pouquinho, mas ainda era uma empresa muito pequena. Aí, tivemos esse insight de conectar a jornada inteira numa jornada integrada. Vimos que a oportunidade era não só educar, não só ajudar a pessoa a decidir, mas entregar a  execução dentro da mesma experiência. 

Essa foi uma sacada importante. Hoje existem plataformas que têm roteamento de ordens e tudo mais, mas naquela época uma empresa de educação estar roteando ordens para uma corretora… Era algo que não existia, era bastante disruptivo no Brasil

Na época, não tínhamos nossa própria instituição financeira, então nos plugamos numa corretora e a partir daí, integrando a experiência, entregando essa jornada completa, começamos a ter um crescimento mais exponencial — crescemos umas cem vezes em dois ou três anos. 

Nessa fase, ou na história da empresa como um todo, qual foi o grande desafio?
Essa sacada [de integrar a jornada] envolvia fazer um grande investimento no negócio. Precisávamos de algo como 1,8 milhão de reais para botar o projeto de pé. E nós não tínhamos esse dinheiro, já estávamos endividados. 

Lembro que eu ia a pé para o escritório para economizar a gasolina do carro — que, por sinal, estava alienado. Mas sempre procuramos o melhor caminho, independentemente de parecer o mais fácil. Fomos atrás de funding e achamos uma verba do Finep Inovacred para financiar projetos de transformação de mercados através da tecnologia. 

Fomos aprovados no critério “inovação”, mas aí a pessoa do banco me ligou e disse: “Gabriel, agora vocês vão entrar numa fase que se chama constituição de garantia…”. Eu perguntei: o que é isso? “O banco não vai te emprestar se não souber o que ele pode tomar se você não pagar. Então, vocês precisam apresentar o valor da dívida em bens.” 

A gente pensou: pô, ferrou. O dinheiro estava todo investido na Toro, já havia três anos que tínhamos fundado o negócio e ninguém fazia retirada. E nenhum de nós tinha bens próprios para financiar aquilo. Então, eu e meus sócios tivemos que recorrer às nossas famílias para colateralizar o empréstimo.

Venho de uma família de classe média. O patrimônio que tínhamos para colocar nisso era o apartamento onde a gente morava. Significava que meu pai iria pegar o que ele tinha construído com 40 anos de trabalho e arriscar num projeto de um menino de 20 anos de idade, que até então só tinha dado prejuízo…

Nesse dia, cheguei em casa, expliquei para ele. Meu pai disse: “Filho, você acredita no seu sonho, no que vocês estão fazendo?”. Eu disse: pai, acredito. “Então vamos juntos que vai dar certo.” E os meus sócios tiveram as mesmas respostas das famílias deles. 

Foi um momento muito importante — porque não tinha mais opção de dar errado. A gente tinha de fazer o negócio funcionar. Além disso, passamos a ver o poder de algo que era compartilhado. Não era mais só sobre a gente, era sobre as nossa famílias, sobre os funcionários que passamos a ter, os clientes… Começamos a gerar uma visão de um propósito mais compartilhado. 

Passamos depois por outros desafios tecnicamente mais interessantes e profundos. Mas, do ponto de vista emocional do empreendedorismo, esse foi bem desafiador. 

E quando vocês decidiram buscar investimento? Qual foi a motivação?
Até 2017 a gente foi bootstrapper, a empresa se financiava com o próprio resultado que ela gerava. Mas naquele ano, enxergamos uma oportunidade e decidimos abrir nossa própria instituição financeira — e para isso a gente ia precisar de musculatura.

O mercado financeiro, suas fundações, o sistema todo tinha sido construído pensando ou nos supertraders ou nos clientes institucionais. E naquele ano, vimos que havia uma oportunidade de reconstruir essas fundações pensando nesse cliente de varejo, iniciante, que era o nosso foco

A captação do nosso Série A chegou em torno de 100 milhões de reais. Captamos com os fundadores da Localiza e o Eugênio Mattar, o atual CEO. São nossos investidores até hoje, grandes parceiros, mentores para a gente. 

E, assim, abrimos nossa instituição financeira, colocamos no ar no final de 2018. E nos tornamos a primeira fintech do Brasil a abrir sua própria corretora, full-broker. A gente é Liquidante, Participante de Negociação Pleno e Custodiante. E, desde então, estamos numa trajetória de crescimento acelerado. 

Hoje, temos uma partnership, são ao todo em torno de vinte sócios. Empresas que estão com a gente nos bons e maus momentos. E uma pessoa que surgiu nesse caminho é o André [Barbosa]. Um cara com muita experiência, nos ajudou com a captação. Começamos a ter uma relação tão próxima que hoje ele atua como diretor da Toro. Traz um pouco de “equilíbrio de cabelo branco” para a sociedade.

Quantos colaboradores tem a Toro hoje? E como se dá a dinâmica de trabalho?
Hoje temos 140 colaboradores. Já tivemos mais gente, em 2017 tínhamos mais de 200 pessoas e um escritório no Rio [além da sede, em Belo Horizonte], mas a proporção era diferente. De lá para cá, a empresa foi ficando mais desconcentrada em tecnologia. 

Uma empresa hoje de tecnologia não é uma empresa onde [só] o desenvolvedor pensa em tecnologia. O assessor pensa em tecnologia, a pessoa do risco pensa em tecnologia, a pessoa de produto, de marketing… Está todo mundo integrado. 

Acreditamos muito em times de ponta a ponta. Preferimos ser uma superstartup do que uma minicorporação. Então, nos dividimos em squads, times multidisciplinares

A companhia é cada vez mais organizada mais por objetivos e menos por skills. Por exemplo, tem um time cujo objetivo é atração, trazer clientes. Nele não tenho só gente de marketing, tenho também um cara de performance, um cara de design, desenvolvedor, analista de investimentos… 

Com times temporários, e uma hierarquia menos rígida, menos arraigada…
Exatamente. E com ownership [atitude de dono]. Temos “mil pontos” para evoluir, isso é constante. Mas uma das coisas mais legais [na Toro] é que tentamos criar o ownership dos times em relação ao objetivo: como eu consigo empoderar esse time para poder entregar um valor completo? 

Antes, o mundo vivia um modelo waterfall [em cascata]. Você tinha um time que desenhava, um time executava o que um diretor pediu, depois aquilo seguia para outra área… 

Hoje, com times multidisciplinares, você tem um conhecimento mais difundido, as pessoas têm mais flexibilidade e propósito no que estão fazendo — e conseguem entregar mais resultado, porque as ferramentas estão nas mãos delas

Então, tentamos focar no essencial, unir energias de todos os times numa mesma direção, num mesmo propósito — porque, se não, a gente deixa de ser um time e vira um “bando” –, mas ao mesmo tempo de maneira descentralizada. Para gerar várias iniciativas que consigam ter vida própria, ter seus próprios resultados e evoluir.

Como você vê a evolução desse mercado de investimento de dez anos pra cá, desde o surgimento da Toro?
Tem um processo global, que transcende nosso setor. Um processo de desintermediação. Antes, para pedir um táxi, você falava com a cooperativa, para reservar um hotel precisava falar na recepção… Hoje você tem o Uber que conecta direto, o Airbnb… Uma desintermediação promovida pela tecnologia.

E o mercado financeiro é muito intermediado — ainda hoje. Entre o [cidadão] brasileiro e um um portfólio diversificado, você tem um banco, uma corretora, um agente autônomo, um fundo, que vai investir em outro fundo… Existe uma cadeia de intermediação muito grande 

A tecnologia vem desintermediando isso. Ainda é o comecinho desse processo, mas é um movimento abrangente. É preciso acessar o cliente de maneira cada vez mais direta. E ele está aqui, no celular. Esse é o principal centro de transação.

E a evolução do brasileiro como investidor, nesses dez anos?
O brasileiro tinha se acostumado com juros de 12%, 14% ao ano. Meus amigos sempre perguntavam: “o que está dando [retorno de] 1% ao mês?”. Era algo muito sui generis do Brasil — e isso mudou. Os juros caíram no mundo todo. O ganho real hoje é praticamente nenhum sem risco. 

O Brasil tinha o perfil de sedentarismo financeiro, ganhar muito com pouco risco. Isso não existe mais, o ganho agora vai ser proporcional ao risco. As pessoas vão ter que sofisticar a maneira de investir. E isso num contexto em que 90% do dinheiro ainda está nos grandes bancos, em produtos [de investimento] específicos, que muitas vezes estão servindo mais o interesse do banco do que o interesse do investidor….  

Hoje, só 1% ou pouco mais de 1% da população brasileira investe na bolsa. A média dos [países] emergentes é 5%. Nos Estados Unidos você tem 30% investindo diretamente e 30% via fundo. Ou seja, 60% da população acessando o investimento em renda variável

Aos poucos, a situação aqui vai mudando. Pulamos de 600 mil investidores [na Bolsa] para 2 milhões e pouco em alguns anos. O primeiro trimestre foi recorde de entrada de novos investidores, mesmo com toda a volatilidade da Bolsa. A indústria [financeira] vai ter que suportar isso. E as fintechs têm um papel importante de diminuir essa distância. 

Como a pandemia a Covid-19 tem impactado a sua empresa e o mercado neste momento?
A empresa está 100% remota, todo mundo de home office, e a experiência tem sido fantástica, a produtividade está espetacular, estamos entregando mais do que nunca. Crescemos muito nesse primeiro trimestre. Evoluímos em vários aspectos: receita, clientes, métodos de trabalho…

As pessoas estão tendo mais tempo para aprender, estão vendo a importância de serem proativas com o investimento delas — mais do que nunca, estão olhando para o seu dinheiro. E nós construímos o negócio de uma forma que podemos estar nessa “porta de entrada”, exatamente por ter acoplado educação como algo central.

A crise trouxe vários aprendizados e, no contexto do nosso negócio, nenhum impacto diretamente negativo. Mas é claro que a situação é de reflexão. Este é um momento de solidariedade, alguns negócios não têm muito “para onde fugir”…

Então, no nosso caso, tem também um componente de sorte. Somos gratos de estar num business extremamente resiliente a tudo que está acontecendo. 

Mesmo sabendo que o impacto não vem sendo negativo para vocês, quais serão os desafios da Toro daqui para frente, para seguir escalando o negócio? E quais as suas expectativas?
Eu torço por um cenário político um pouco mais estável e um pouco menos polarizado, porque isso [o cenário político atual] atrapalha todo mundo. Tudo que o empreendedor quer é um ambiente de segurança jurídica, previsibilidade. O Brasil tem o “dom” de surpreender a gente continuamente. Esse é um desafio inerente a todo mundo que está no Brasil, um lugar onde a oportunidade é gigantesca… 

O grande desafio é continuar levando para o brasileiro essa mudança cultural. O estopim dela já aconteceu, mas o brasileiro vai ter de tomar uma posição mais protagonista em relação aos seus investimentos, aprender a diversificar e sofisticar seus investimentos… Mesmo num ambiente de turbulência

A incerteza traz excelentes oportunidades. Se pegarmos os momentos de maior criação de valor na história do mercado de investimentos… Em 2002, já tinha havido o 11 de Setembro, havia incerteza política [devido às especulações sobre a vitória eleitoral de Lula], tinha acabado de haver uma maxidesvalorização do dólar, havia crise na Argentina… Mesmo em 2008 [ano da crise econômica mundial], quem teve consciência de investir se beneficiou. 

O momento hoje é diferente, essa é uma crise nova. Mas as pessoas que diversificarem e tiverem a disciplina de fazer investimentos constantes estão num momento que pode ser definitivo para a vida financeira delas. E a Toro quer estar lá, inspirando as pessoas e iniciando essa ponte para o jeito mais fácil de investir na Bolsa.