O crescimento, a chegada de um investidor: como o Leiturinha administra a nova realidade do negócio

 “Como minha filha cresceu”! Essa foi a primeira percepção de Guilherme Martins, 38, um dos sócios do Leiturinha, ao reler a reportagem de um ano atrás publicada no Draft. Valentina está na foto, ao lado do pai e rodeada pelos livros que fazem parte do clube de assinatura de livros infantis. Em seguida, Guilherme fala das conquistas do período, antes mesmo de eu perguntar. Não foi só Valentina quem cresceu, mas a empresa também.

Hoje a Leiturinha conta com 73 funcionários (contra 17 de um ano atrás) e, desde setembro, tem também um investidor, o Playkids, aplicativo de atividades voltadas ao público infantil. O “namoro” começou há cerca de um ano, quando os sócios se aproximaram da marca por sentirem que ali havia uma afinidade.

Em novembro de 2015, contamos a história do Leiturinha (clique na imagem para ler a reportagem).

“Nossa operação rodou desde muito cedo no azul, então a gente tinha essa vantagem competitiva de não precisar buscar um investimento a qualquer custo. O Playkids alcança três milhões de usuários no Brasil e conta com um time formado por pessoas que trabalharam com iniciativas como o desenvolvimento da Galinha Pintadinha, por exemplo. Sozinhos não conseguiríamos isso”, diz Guilherme.

A sede do Leiturinha continua em Poços de Caldas, Minas Gerais. O escritório de pequenas salas deu lugar a uma casa de quase 900 m² com jardim, refeitório e área de lazer.

“Sentíamos falta de reunir a equipe no mesmo lugar. No início tivemos que separar, o que não era muito proveitoso. E quem está envolvido na produção hoje tem espaço de sobra para trabalhar.” Guilherme mora em São Paulo, mas vai ao menos uma vez por mês para Minas. Além dele, continuam no negócio Luiz Castilho, 35, e Rodolfo Reis, 35. Ele fala do arranjo:

“Ter sócio é necessário. Uma das vantagens é poder estar presente em mais de um lugar ao mesmo tempo”

O modelo de negócio também continua o mesmo. O pacote com um livro por mês sai 34,90 reais; dois por mês, 54,90 reais – e todos são entregues acompanhados de uma carta com dicas pedagógicas. Também continuam no portfolio do Leiturinha o pacote para presente, com dois livros por 69,90 reais, e o kit digital, que por 12,90 reais dá acesso a mil e-books e mais de 300 vídeos. “A nossa cartinha tem hoje mais conteúdo, como sugestões de atividades com os livros e independentes dos livros. Também estamos focando mais nos brindes, pois percebemos que as famílias os entendem como parte do negócio, e não um extra”, conta Guilherme.

Eles já enviaram dominó, girafa de E.V.A. para medir a altura das crianças, móbile para bebês em papel reciclado, giz de cera, livro para colorir etc. Também por demanda dos clientes, o Leiturinha lançou o kit Coleções. Funciona assim: a família pede livros de um determinado assunto e recebe um pacote com três a cinco exemplares. É voltado tanto a quem já é assinante (pago à parte) quanto para quem ainda não é cliente.

CRESCER É BOM, MAS TRAZ PROBLEMAS TAMBÉM

Há um ano, eram mais de nove mil assinantes do clube de assinaturas, distribuídos em 1 800 cidades. Hoje, esse número está em 25 mil, em mais de 3 mil cidades. Já em relação ao faturamento, a meta para este ano era alcançar 15 milhões de reais – sendo que, até o momento, a empresa chegou a cerca de 10 milhões de reais. A disparidade se explica: apesar de o número de assinantes ter aumentado, esses novos clientes chegaram mais no fim do ano. E quando a empresa cresce, não há apenas vantagens, mas também problemas:

“O ritmo de trabalho acelera, a gente se desafia mais e fica tudo mais difícil. Chegar a mil clientes é uma coisa. Pular de mil para 10 mil é outro passo”

Este atribulado primeiro ano de operação, ele conta, foi um período de erros e acertos. Uma frustração, a seu ver, foi o investimento em uma campanha para televisão no início do ano, que não trouxe o resultado esperado. De qualquer maneira, é algo que os sócios estão apostando novamente, com uma campanha nova que entrou recentemente no ar. Outra medida que ainda está sendo testa é a entrada da Leiturinha no clube de assinaturas Go Box; o canal ainda não gerou um número expressivo de vendas, mas Guilherme acredita no potencial do serviço.

Em um ano, o número de clientes aumentou, e a equipe do Leiturinha mais que triplicou de tamanho: de 17 para 73 pessoas.

Lidar com a concorrência é outro aspecto inescapável de um negócio que cresce. Guilherme calcula que existam cinco ou seis clubes de leitura infantis além do Leiturinha. Alguns com foco diferente, outros dentro de editoras. “Ter concorrentes significa que criamos um conceito e um mercado. Nosso preço não é o mais alto e nem o mais baixo, mas somos o maior em número de assinantes e temos o serviço digital, que é um diferencial. Além disso, nem todos têm a capacidade de comprar os títulos que a gente consegue”, diz o empreendedor.

MAS NÃO É LIVRO DEMAIS DA CONTA?

Um livro por mês são 12 em um ano. Dois por mês, 24. Como não deixar a prateleira da criança abarrotada? Para dar vazão aos livros que os clientes não querem mais, eles criaram o programa Amigos da Leiturinha. A iniciativa consiste em receber de volta os livros que os assinantes não querem mais. Depois de higienizados, os exemplares são entregues para instituições.“Chegamos a pensar em criar pacotes com mais livros por mês, mas desistimos da ideia”, diz Guilherme, e prossegue: “O que vendemos não é descartável. Um livro pode passar na mão de muita gente. É importante ter esse viés e conscientizar as pessoas sobre isso”.

Outra saída para não acumular é o pacote com dois livros, pensado para quem tem filhos de idades diferentes, que evita o contrato de duas assinaturas. O lado difícil, nesse caso, é dividir a chegada do kit entre os filhos. “As crianças crescem e começam a disputar o pacote. Mas estamos pensando em algumas maneiras para resolver isso”, diz.

Há, ainda, a que se equalizar a questão com os adultos. Se antes era difícil encontrar funcionários com o perfil da empresa em uma cidade em que não há tanta mão-de-obra disponível, hoje as pessoas procuram o Leiturinha e, quem chega, entende melhor a proposta do negócio.

Uma decisão, nesse sentido, que Guilherme considera certeira foi a parceria com influenciadores digitais, que usam os pacotes e contam em seus canais a experiência com o serviço. “Hoje em dia, quem quer comprar qualquer produto procura opiniões antes de decidir. Usar influenciadores é uma forma de nos comunicarmos”, diz. Ele destaca ainda o trabalho na área de atendimento. O nosso atendente sabe quem é o cliente que nos procura, quem são os filhos dele, o tempo de assinatura e se já houve alguma reclamação anterior.

Um ano de empreendimento trouxe maturidade aos sócios. Guilherme considera que hoje todos se com mais capacidade de identificar o que é importante para o negócio em vez de “correr” em direção a qualquer oportunidade que surgir pelo caminho. Tanto que, para quem está começando, ele avisa: apanhar faz parte do negócio.

“Ninguém ‘vira’ empreendedor de uma hora para outra. Só se aprende errando, seja na contabilidade ou na hora de contratar e dispensar pessoal”

Ele ainda dá outra dica: compartilhe tarefas, mesmo que no início você esteja animado em correr o dia todo atrás do negócio. “Ah, e se programe um pouco, para não viver desesperado”, diz. Não viver desesperado, boa dica. Olhar a filha crescer, outra boa dica. Aprender errando, boa também. E ler.