“Para crescer na carreira, deixei de entregar o peixe e passei a ensinar a pescar”

por Renato Gosling

Conversando com o Adriano ele me pediu para escrever um artigo sobre algumas reflexões, revelações e insights que tivemos em nosso bate-papo. Com isto, vou começar fazendo algumas “confissões”: confesso que apaguei do LinkedIn vários empregos pelos quais passei e que tive vergonha de explicar para os outros que já tinha mudado de emprego novamente.

Na minha carreira, mudei de emprego tantas vezes que não sabia mais o que dizer para os outros, nem para mim mesmo

Eu apenas ficava tentando entender o porquê de nunca conseguir ficar muito tempo em uma só empresa, e não conseguia explicar esse fato, pela ótica de problemas de relacionamento.

Sempre gostei muito de me relacionar com as pessoas, de fazer coisas diferentes, novas conquistas que na prática, fazem parte do networking. Aliás, ao contrário do que muita gente pensa, networking não é puxa-saquismo, é criar e cultivar relacionamentos genuínos e profundos, aqueles de grande “confiança” e “credibilidade”. Logo, não poderia ter sido muito diferente eu sempre ter trabalhado na área de prospecção.

Comecei minha carreira (na época em que Google e LinkedIn estavam apenas começando) fazendo cerca de 50 cold calls / cold mail por dia. Eram ligações intermináveis, tentando prospectar clientes e realizar vendas para pessoas e empresas que não me conheciam e, muitas vezes, também não conheciam a empresa para qual eu trabalhava. Acontecia todo o tipo de situação, como ligar para pessoas que não trabalhavam mais naquela empresa, empresas que haviam mudado, fechado e, até mesmo, liguei para uma pessoa que já havia morrido! Foram muitos anos de batalha, mas que me proporcionaram uma grande bagagem profissional, reforçada com muito estudo e também o conhecimento informal do que eu gosto muito: conversar com pessoas para aprender, trocar, discordar e “arejar”.

Depois de ter trabalhado em dezenas de empresas, tive a oportunidade de empreender, durante cinco anos, como sócio na Fingertips, uma empresa na área de mobile marketing, especificamente aplicativos. Éramos reconhecidos por fazer um trabalho com excelência e eu, novamente, atuava na prospecção, na área comercial.

Quando saí da Fingertips, não tinha nenhuma grande ideia ou dinheiro suficiente para montar uma empresa. Então, voltei a ser executivo, o que se mostrou uma tarefa muito difícil, porém, uma experiência muito rica e gratificante.

Passei por duas empresas como Head de novos negócios, mas não deu certo. Tudo isso foi fundamental para eu descobrir que caminho deveria, e gostaria, de seguir

Foi quando criei a ProspectaInc, uma empresa que, inicialmente, tinha como objetivo, alavancar negócios para empresas dos mais diversos segmentos, ou seja, meu trabalho era criar condições e marcar reuniões comerciais entre os meus clientes e seus prospects ou com empresas cuja aproximação seria estratégica para elas.

Em pouco tempo eu já contabilizava cinco clientes. Tudo parecia ir bem, mas essa minha estratégia se mostrou um grande erro. Isso porque, passados mais dois ou três meses (o período de “teste” que eu fixava a pedido dos meus clientes), nem sempre os negócios prospectados eram fechados. Isso é natural, pois nem sempre fechar grandes negócios é uma tarefa rápida, especialmente no mercado B2B, onde o ciclo é mais lento. Mas, apesar desse fato, os clientes cobravam de mim resultados em vendas, mesmo que esse não fosse o objetivo do meu trabalho — que era de fazer conexões e colocar o meu cliente em condições de realizar vendas, de fechar negócios.

Por outro lado, tive clientes que, graças ao meu trabalho, conseguiam fechar vários negócios em menos de três meses. Isso deveria ser bom para mim, mas na prática não era. Esses clientes acabavam descontinuando o trabalho comigo, alegando que já tinham muitas propostas e contatos e que, daquele ponto em diante, conseguiam seguir sozinhos.

O que fazer? Depois de seis a nove meses de empresa aberta, tive que mudar muito o foco do negócio. Foi, então, que as ideias e o foco ficaram mais claros.

Até então eu estava “dando o peixe” para os clientes. Ao perceber isso, descobri que meu grande propósito era outro: “ensinar a pescar”

Não acredito que as empresas, as pessoas, não prospectam por que elas não gostam. Elas não gostam porque elas não sabem prospectar! Para crescer na carreira, deixei de “entregar o peixe” e comecei a “ensinar a pescar”

Com isso, um dia eu acordei e disse, “Quero ensinar a prospectar, ensinar a vender”. O passo seguinte foi conversar com um amigo, varejista de uma empresa de colchões, com onze lojas no interior de São Paulo. Eu disse a ele que gostaria de treinar seus vendedores. Foi o início de uma nova fase para mim, e para meus novos clientes. Hoje a D’Colchões é um dos maiores clientes da ProspectaInc. Para eles, além dos treinamentos, faço toda a mentoria e aconselhamento para vendas e marketing. Finalmente, depois de atravessar adversidades, descobri realmente que meu negócio é ajudar as pessoas a fazerem negócios mais facilmente, seja através de uma mentoria, palestra ou curso (in company, aberto ou EAD).

Mas, de volta ao meu LinkedIn e às indefinições da minha carreira. Em um determinado ponto, devido a tantos problemas pelos quais eu passei — a inexplicável rotatividade nos empregos e a dificuldade em achar um caminho viável para a minha vida profissional — procurei a ajuda de um psiquiatra.

Acredito que problemas que afetam as nossas bases emocionais, independentemente de quais forem, precisam ser resolvidos, seja com a ajuda de um psicólogo, psiquiatra, exercício físico, yoga ou o que for.

No meu caso, o psiquiatra me diagnosticou como portador Ansiedade. Esta síndrome, como diversas outras do nosso mundo atual, atinge milhões de pessoas e é um problema com o qual, atualmente, eu lido muito bem.

O mais importante sobre o diagnóstico foi poder entender os muitos “porquês” da minha vida.

Sabendo o que eu sofria, pude aceitar algumas limitações, entender as vantagens que esses distúrbios podem trazer (sim, há algumas vantagens!) e, claro, batalhar diariamente para combatê-lo. Somente depois disso eu me reorganizei e dei a “volta por cima”. Como uma das contrapartidas boas da ansiedade, eu vejo algo bom para mim – eu acabo sendo realmente multi-task, ou seja, consigo fazer diversas coisas ao mesmo tempo, com muita resiliência e pró-atividade.

Então, o recado que deixo é: se você está passando por uma situação parecida, não deixe de procurar ajuda, veja o que é e saiba que não é o fim do mundo, e que não é motivo de vergonha. É um problema, mas que se você se você tiver plena consciência dele e muito esforço, você não terá maiores problemas, desde que se adapte da melhor maneira e encare na boa. Para tudo na vida, sem que nós saibamos exatamente quem somos, nunca chegaremos a lugar algum! E como diz meu sobrinho Frederico (quando tinha uns 9 anos, hoje com 16), para tudo na vida tem solução, menos a morte.

Renato Gosling, 39, é marido de Juliana, eterno pai beta de Gustavo e Eduardo. Amante da vida, servente da ProspectaInc e palestrante sobre vendas e marketing.