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Quando a relação entre startups e corporações emperra (e o que fazer para destravá-la)

- 30 de janeiro de 2019
Ambiente do iDEXO: o hub de geração de negócios ocupa um andar no QG da TOTVS, em São Paulo

 

O relatório é da Nesta, fundação inglesa criada para promover a inovação ao redor do mundo, e foi divulgado em 2016 – mas poderia ter sido concebido no Vale do Silício em 2018, 2019 ou no ano que vem.

Escalando Juntos – Superando as Barreiras da Parceria Empresa-Startup (em tradução livre) revela que os percalços dessa relação crucial ao ecossistema de inovação são recorrentes, persistentes e globais.

Empreendedores à frente de startups sonham em ser acelerados para ganhar visibilidade, investimento, acesso a mercados, vendas, conhecimento técnico e valorização. A realidade, porém, pode arrastar seus sonhos numa enxurrada de frustrações, conforme entraves vão surgindo no caminho.

Segundo o documento (assinado por Christopher Haley, Simona Bielli e Siddharth Bannerjee), as queixas mais comuns das startups incluem a dificuldade de identificar empresas com negócios convergentes e a lentidão dessas companhias em suas tomadas de decisões – além do desalinhamento de metas, a falta de acesso aos recursos, o desequilíbrio de forças entre os dois lados, o peso excessivo da cultura corporativa e os impasses contratuais.

Sob risco de “comer poeira” e perder mercado por não conseguirem antecipar a próxima tecnologia disruptiva, as corporações precisam desburocratizar essa relação e se abrir às startups. Nas palavras de Dirk Pilat, diretor-adjunto de Ciência, Tecnologia e Inovação da Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (que reúne 36 das maiores potências do mundo), citado no relatório: “Atualmente, a colaboração é fundamental para a inovação corporativa. Nenhuma empresa tem todas as competências de que necessita”.

Fomentar relações complementares entre empresas e startups é o foco do iDEXO. O hub de inovação e desenvolvimento de negócios que tem a TOTVS, o Banco ABC e a Soluti como mantenedoras vem aprimorando seus processos (da escolha das startups residentes até a maneira como elas são introduzidas aos potenciais parceiros e clientes) para resolver dificuldades – como realizar o match inicial, fazer as apresentações entre as duas partes e colocar a parceria nos trilhos com um percentual maior de êxito.

“A startup pode apresentar uma tecnologia nova e promissora, mas qual o resultado prático que isso vai trazer?”, questiona Marcos Zigowski, que, como business developer do iDEXO, faz a interface da relação das startups com as companhias associadas ao hub. “Os números precisam ser colocados no papel, e essa mensuração é estratégica. Por que uma companhia vai abraçar uma solução da qual desconhece o potencial financeiro?”

Outro ponto crítico famoso da relação empresa-startup é a diferença de velocidade entre as duas pontas. Ansiosas, as startups sabem que fechar um projeto com um player importante significa dobrar, triplicar seu faturamento. “Só que, enquanto ela tem menos clientes para dar suporte e é focada geralmente em um único produto, a grande empresa tem muitos produtos, muitos clientes e diversos temas que precisam ser priorizados no roadmap”, diz Marcos, do iDEXO.

Na questão da cultura corporativa, se um mindset empreendedor é aquele que lança ideias com criatividade, encoraja o risco, tolera o fracasso, promove a aprendizagem, defende a inovação de produtos e processos e enxerga a mudança contínua como um catalisador de oportunidades, a cartilha protecionista e conservadora das grandes empresas tende a enxergar essa postura agressiva com ceticismo, receio dos riscos, resistência ao impacto nas rotinas e funções do staff e uma ameaça aos projetos em andamento.

A famosa síndrome do “Não Inventado Aqui” (NIH na sigla em inglês) recebeu especial atenção da gigante americana Procter & Gamble quando a companhia declarou que um dos principais desafios de seu New Innovation Model era mover da “resistência a inovações criadas externamente para o entusiasmo pelas soluções orgulhosamente encontradas em outro lugar” (proudly found elsewhere, ou PFE na sigla em inglês). Resumindo: o corporativismo interno que rejeita o que vem de fora é uma barreira à inovação.

O relatório da Nesta traz outros insights valiosos. Carlo Napoli, Head de Open Innovation Culture e Project Portfolio da Enel (distribuidora italiana de gás e energia), ensina um macete para romper as camadas de resistência arraigada das empresas. “Você não altera a cultura corporativa em um dia, mas pode encontrar nas equipes agentes de mudança que são capazes de contagiar outros colegas com seu entusiasmo. Se você conseguir identificá-los, capacitá-los, dar suporte e protegê-los, essas pessoas farão o trabalho por você.”

No iDEXO, para evitar que o negócio caia na inércia conforme a parceria avança, Marcos deixa temporariamente a função de bizdev e assume a de PMO (Project Management Office) da relação, agilizando os processos entre empresa e startup. “É um papel de cobrança e acompanhamento para garantir agilidade ao processo. Nós marcamos e comparecemos às reuniões, apressamos as respostas, fazemos com que tudo ande no fluxo da companhia para capturarmos as oportunidades de inovação externa.”

Na hora de assinar o contrato, se a companhia resolver impor cláusulas excessivas, ou exigir uma taxa de parceria abusiva, ou ainda quiser cercear a atividade da startup, o processo vai travar – colocando em risco o negócio, com prejuízo para os dois lados. “Se a sua empresa não tomar nenhuma iniciativa, as startups vão romper com seu mercado de qualquer jeito”, opina Jeff Hoffman, ex-executivo da americana Priceline.com (site especializado em reservas de serviços turísticos).

Não à toa, o relatório da Nesta finaliza com um alerta às companhias que adiam a colaboração com startups. “Embora o início da parceria nem sempre seja fácil, ignorar as oportunidades ou não tomar nenhuma ação é ainda mais arriscado. A história está repleta de empresas outrora grandes que não viram necessidade de inovar até que fosse tarde demais.”

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