Viajar para um destino desconhecido pode ser uma experiência emocionante, mas também costuma trazer desafios, especialmente quando se deseja mergulhar, de fato, na cultura local — e não ficar apenas nos roteiros turísticos convencionais.
Os obstáculos podem ser ainda maiores quando não se fala a língua nativa ou um idioma em comum, como o inglês, utilizado em muitos países. Mas e se fosse possível contar com um guia turístico certificado ou um morador local falando português e disposto a apresentar a cidade ou região visitada com exclusividade para você?
Essa é a proposta da startup carioca iFriend, que além do serviço de guias e receptivos locais, oferece em sua plataforma experiências, consultoria de planejamento de viagens e até tours virtuais.
Fundada em 2017, a startup passou a oferecer seus serviços no Brasil e, um ano depois, expandiu a atuação, com guias em outros lugares do mundo. Hoje, o negócio cobre 132 países, em mais de 2 600 cidades com cerca de 7 mil guias ou locais.
O objetivo é crescer ainda mais. Com esse foco, passou a contar recentemente com o grupo BeFly em seu quadro societário e conseguiu fechar uma captação de 2,3 milhões de reais, com a participação de investidores do Captable e da Wintech Ventures.
TUDO COMEÇOU COMO UM PROJETO DE MBA DE DOIS DOS COFUNDADORES
O projeto do que seria a traveltech nasceu durante um MBA cursado entre 2015 e 2016 na Coppead UFRJ por Diogo Leão e Leonardo Brito, CEO do iFriend, que lançou a ideia para o grupo de estudo quando eles precisaram desenvolver um plano de negócio inovador para uma matéria do curso.
“Tive a oportunidade de viajar muito, seja a trabalho ou a lazer, e entendia um pouco das dores do viajante, como encontrar passeios, atividades, serviços de guias em um único lugar — e, especialmente no seu idioma”
Ao fim do curso, a dupla resolveu seguir adiante com o projeto e tirar a ideia do papel. Só que o processo foi lento. Afinal, os cofundadores já tinham carreiras consolidadas e, como diz o CEO, “era difícil largar a vaquinha leiteira para se arriscar”.
Leonardo vinha de uma trajetória na área comercial, tendo atuado principalmente com serviços financeiros em empresas e instituições com DM10, MetLife, HSBC e Life Planner. Já Diogo tinha passagens em cargos de gerência na área de tecnologia da informação em empresas como B2W Digital, CL Digital Marketing e Azul Seguros. Hoje, é CIO do iFriend.
Para fazer o negócio acontecer, mesmo que com dedicação parcial, eles chamaram mais gente para o time de cofundadores. Como CFO, entrou Bruno Carneiro Leão (irmão gêmeo de Diogo) e Glauber Portella, que já conhecia Diogo por prestar serviços para a B2W e assumiu como CTO da startup. Depois, Diego Lacerda, que havia ficado no cargo de Diogo na B2W, entrou como sócio do iFriend na posição de COO.
Leonardo conta que o time queria lançar a plataforma a tempo dos Jogos Olímpicos de 2016, realizados no Rio de Janeiro.
“A ideia era aproveitar a vinda de quase 2 milhões de turistas para cá. Mas não deu tempo, porque a gente ainda não estava trabalhando full time no negócio. Tanto que levou um ano e meio para a plataforma ficar pronta”
Em 2017, eles começaram a fazer os primeiros testes. E no segundo semestre de 2018, o negócio conseguiu aproveitar outro evento esportivo, a Copa do Mundo na Rússia, para internacionalizar as atividades.
“Pegamos aquele movimento de turistas que foram assistir aos jogos na Rússia e atendemos a dor de brasileiros que não falavam inglês, muito menos russo”
A proposta da startup chamou atenção da mídia na época e o serviço foi usado inclusive por equipes de imprensa brasileira para se “virar” na Rússia cobrindo o evento sem falar o idioma local.
Neste momento, diz Leonardo, os empreendedores perceberam que era hora de se dedicar integralmente ao negócio e buscar investimento para fazer a startup crescer. Assim, conseguiram o primeiro aporte de dois investidores-anjos de São Paulo, no valor de 800 mil reais. O negócio caminhava bem até que, em 2020, chegou a pandemia de Covid-19.
Com o fechamento das fronteiras, o iFriend enfrentou um baque muito grande, já que 90% dos seus clientes eram brasileiros que contratavam os serviços de guias e locais, por meio da plataforma, para visitar outros países.
Enquanto muitas empresas do setor infelizmente foram à falência, Leonardo conta que a startup conseguiu honrar com todos os seus compromissos:
“A gente reembolsou quase que 50% dos contratos. E os outros clientes remarcaram seus passeios para quando pudessem viajar. Ganhamos muito a confiança dos nosso público neste momento com uma comunicação transparente.”
Pouco a pouco, quando a circulação passou a ser liberada, os brasileiros retomaram as viagens, mas apenas internamente. Foi aí que o iFriend recebeu uma demanda da CVC para oferecer experiências (culturais, gastronômicas e históricas), ou seja, pacotes de passeios pela plataforma da startup.
“O viajante brasileiro contrata a figura do guia quando viaja para fora, porque apenas 1% fala inglês fluentemente. Mas quando viaja no próprio país, não busca o guia, mas sim a experiências, como o passeio de buggy em Arraial [do Cabo], o jangadeiro em Porto de Galinhas, uma visita no Mini Mundo, em Gramado”
Oferecer a experiência passou a ser um complemento ao serviço de guias. “Até porque muitas vezes o cliente contratava o guia, por exemplo em São Paulo, e esse profissional vendia para ele o ticket do MASP, já que a gente não tinha…”
Além disso, o iFriend começou a ofertar consultorias para ajudar os clientes a planejar suas viagens no pós-pandemia e tours virtuais ao vivo, para que as pessoas pudessem conhecer novos destinos à distância. O serviço continua funcionando como uma forma de as pessoas planejarem suas viagens.
Leonardo também se lembra com orgulho do apoio que a startup deu a sua comunidade no momento mais agudo da pandemia.
“Milhões de pessoas estavam viajando pelo mundo, quando de repente as fronteiras foram fechadas e elas não conseguiram voltar para suas casas. Houve casos mais extremos em que os turistas foram expulsos de hotéis. Isso aconteceu lá norte da Itália. Então, a gente criou um projeto chamado iFriend Help para ajudar nossa comunidade, com a parte de repatriação, tradução, orientação sobre deslocamentos etc.”
A startup funciona como um marketplace, com cobrança de um percentual pela intermediação dos serviços. Pela plataforma ou pelo app, o viajante pode dar um “match” com o guia ou morador local que mais tenha a ver com seu perfil. É o profissional que define o preço do seu serviço.
Para se ter uma ideia, há guias certificados, por exemplo, em Istambul, na Turquia, que cobram na faixa de 273 reais a hora, enquanto outros, cerca de 132 reais; na mesma cidade, tem moradores locais com o valor do serviço, em média, de 165 reais, e outros, na faixa dos 400.
Há um processo de seleção dos receptivos para que integrem a plataforma. Depois que se cadastram e os dados e documentos são checados, a startup tem até 72 horas para validar a aprovação (ou seja, não é algo automático).
“Após a validação, eles passam por um processo interno de treinamento e entram para a nossa comunidade, onde podem acessar uma série de conteúdos e nosso ebook. Temos um programa de formação continuada chamado Academy”
Hoje, a startup conta com 7 mil receptivos cadastrados. “As pessoas podem encontrar nossos serviços de guias e locais atendendo em português em destinos tradicionais, mas também em ‘exóticos’, como Mongólia, Vietnã, Camboja, em lugares onde dificilmente encontrariam alguém falando português com tanta rapidez e facilidade.”
O viajante também pode contratar mais de 9 mil experiências, como ingressos para tours, diretamente na plataforma ou comprá-las de afiliados do iFriend. São mais de 4 mil afiliados, entre blogueiros, operadoras de turismo, agentes de viagem e empresas como Latam Pass, Localiza e FlyNet Travel. Tanto no B2C quanto no B2B2C, a margem líquida da startup é de cerca de 20%.
“Na nossa plataforma, temos um sortimento muito grande: são museus do mundo, parques, atrativos, e com a possibilidade de comprar e ter a emissão do QR Code online já com agendamento. A gente também parcela para o cliente, que pode adquirir a entrada para o Museu do Louvre, por exemplo, pagando o preço da bilheteria — em reais, mas dividido no cartão –, algo que em uma compra internacional não seria possível.”
Durante a caminhada do iFriend desde sua fundação, Leonardo afirma que o negócio enfrentou vários desafios, inclusive, claro, a própria pandemia.
Entre os erros cometidos (e que serviram de aprendizagem), ele diz que, no começo, os sócios não sabiam validar bem os KPIs da startup para algumas negociações.
Houve também dificuldades tecnológicas:
“Tudo o que a gente tem feito é in house, mas por nosso time ser enxuto e pela quantidade de coisas para fazer, decidimos terceirizar a construção do aplicativo”, lembra. “Quebramos a cara e perdemos dinheiro. Então, resolvemos internalizar um profissional da casa para essa função porque entendemos que não podíamos terceirizar o que é o nosso core.”
Atualmente, a fase da startup está mais para acertos. Em outubro de 2022, o negócio ganhou uma nova sócia, a empresa BeFly.
“Eles vão nos ajudar a escalar muito mais rapidamente como sócios do que simplesmente como parceiros comerciais. A BeFly tem hoje 5 500 agências no Brasil e atende mais de 400 mil passageiros por mês, então estamos falando de um dos maiores grupos turísticos do Brasil”
Outro ponto positivo para a startup foi a captação do investimento de 2,3 milhões de reais, que vai permitir ao iFriend alçar voos bem mais altos.
“A maior parte do direcionamento para esse aporte vai ser para a contratação de pessoas, em especial profissionais da área de tecnologia. Uma parte também será direcionada para marketing e para reforçar a equipe de marketing e de atendimento.”
O plano é fechar 2023 com faturamento de 8,2 milhões de reais e continuar crescendo.
“Na próxima rodada, queremos buscar um investidor que tenha essa questão da escala internacional em mente e que enxergue o potencial global do negócio junto conosco.”
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