“Em um acidente com vazamento de óleo, a equipe da linha de frente não têm tempo para fazer escolhas ecologicamente corretas”

Dois produtos inovadores e sustentáveis feitos com fibra de palmeira: um absorvedor natural para limpar e reaproveitar o óleo de vazamentos petrolíferos e uma alternativa ecologicamente correta para o vaso de xaxim original, ameaçado de extinção. Uma extensa lista de prêmios de peso no mundo das startups, como o South Summit e a Unicorn Battle (ambos em 2019). E a atenção de investidores nacionais e internacionais. O que para muita gente fecharia a conta de receita de sucesso não foi suficiente para Guilhermo Pinheiro de Queiroz, fundador e CEO da startup de biotecnologia Biosolvit, simplesmente deixar o barco seguir. Para cavar seu espaço e consolidar o negócio, ele logo percebeu que precisava também de decisões estratégicas.

A primeira movimentação teve um timing perfeito. No final de 2019, logo antes de a Covid-19 paralisar o mundo, a Biosolvit recebeu uma rodada de investimentos, que trouxe para dentro da empresa Laércio Cosentino, fundador da Totvs, empresa de software na qual Queiroz fez carreira. Sem esses recursos, como ele faz questão de frisar, provavelmente teria sido varrido do mapa.

A segunda foi calculada. A realidade mostrou que, especialmente num momento de incerteza mundial, para ser competitiva, a empresa precisava, sim, seguir o padrão do mercado e fazer mais do mesmo. Afinal, mudar o modus operandi de uma grande petrolífera em um acidente ambiental não acontece de uma hora para outra e passa por um processo criterioso de análise e testes.

“Quando percebemos que a pandemia vinha para ficar, tomamos a decisão acertada de afiar o machado e preparar nossa empresa para sair dela mais forte do que nunca”, conta Queiroz.

A Biosolvit passou, então, a vender também absorvedores sintéticos, nada inovadores em comparação com os da linha natural Bioblue Ecofast, mas aos quais o mercado já estava acostumado. Mas sem perder a vocação de respeitar o meio ambiente: seu produto tem o diferencial de ser reciclado.

“Sustentabilidade é uma coisa que as empresas adotam de forma gradativa. Nenhuma grande companhia passa a usar produtos e tecnologias diferentes num estalar de dedos. Nosso grande acerto foi entender isso e agir de forma pensada e estruturada para, com uma mão, vender o que o cliente já conhecia e, com a outra, propor nossa inovação.”

Outros atrativos propostos foram preços competitivos, melhor atendimento e um modelo comercial inovador, que garante recorrência na indústria e previsibilidade – o grande desafio do negócio. Por meio dele, o cliente compra o absorvedor por meio de contrato, garantindo preço mais baixo, inclusive no momento do acidente, e estabelecendo um relação de confiança.

A explicação é simples. Existem duas situações em que as empresas do setor de óleo e gás compram esse tipo de produto: ao repor estoque ou em uma situação de emergência por conta de um acidente. Na reposição, é possível ter poder de barganha. Já num acidente, paga-se o que for necessário, uma vez que esse custo é absolutamente marginal em relação à mão de obra e ao equipamento.

“Não podemos ser uma empresa só inovadora. Temos que ser uma empresa ultra inovadora e também entregar de forma competitiva e competente o que o mercado já conhece. Aí criamos condições de crescer e transformar clientes do mundo real em novos clientes para nossa inovação.”

Com a linha Biogreen, que, além do xaxim de palmeira, inclui terra vegetal e substratos para plantas e nada tem a ver com acidentes ambientais, a Biosolvit oferece trabalho com o cliente (lojistas) em ações de marketing e ações localizadas.

A estratégia acertou na mosca: foi assim que, atuando num mercado pouco famoso por absorver novas tecnologias com facilidade e tranquilidade, a Biosolvit angariou mais clientes para suas soluções naturais. A empresa tem, em média, triplicado de tamanho a cada ano e só nos meses de janeiro e fevereiro de 2022, já vendeu 72% do comercializado em 2021.

COMO NASCE UM PLANO B SUSTENTÁVEL

A história da Biosolvit é um plano B. Seu CEO e fundador, o analista de sistemas fluminense Guilhermo Pinheiro de Queiroz, começou como office boy, empreendeu e fez carreira executiva na Totvs, empresa brasileira de software. Dez anos atrás começou a pensar numa transição de carreira, foi buscar alternativas no negócio familiar de produção de palmito em conserva, ficou chocado com o desperdício de massa orgânica na lavoura e descobriu que poderia usar esses resíduos para criar produtos inovadores.

Primeiro, vasos para plantas, feitos de fibra aglutinada, uma espécie de xaxim. Depois, com o então estudante Wagner Martins, um absorvedor de óleo natural para limpar vazamentos acidentais no mar e na terra, a linha Bioblue Ecofast.

Para se ter uma ideia da extensão da segunda inovação: o biopolímero natural da Biosolvit tem absorção mais rápida e diminui em, no mínimo, 30% o tempo de remediação de um acidente (com o sintético, são, em média, 10 dias). Isso significa automaticamente reduzir o custo em equipamento e mão de obra em 30% também.

Além disso, o produto permite o reaproveitamento de até 95% do óleo absorvido, evitando contaminação. Quando a indústria utiliza produtos sintéticos, não há preparação para isso e o petróleo precisa ser incinerado na sequência, emitindo gás carbônico na atmosfera, o que não ajuda em nada a agenda ESG dos clientes.

Por incrível que pareça, tudo isso faz pouca diferença na cabeça de muitas empresas. Queiroz conta que sempre foi preciso defender com unhas e dentes a melhoria de sua inovação, inclusive respondendo a exigências não factíveis, como pedido de autorizações que sequer existiam. “Já passamos por tudo nessa vida”, desabafa. “Costumo dizer que o que não passei ou é muito raro ou não existe.”

“Falar em inovação encanta o board das companhias e os C-Levels, mas quando acontece um acidente natural, os funcionários que atuam na linha de frente não têm tempo para investigar se o produto que eles estão usando é natural ou ambientalmente correto. Eles não convertem em compras o que é desejo da alta administração. O que eles querem é tirar o problema da frente.”

Os primeiros usuários do Bioblue Ecofast foram, de fato, empresas já atendidas com o sintético reciclado. Hoje algumas das maiores indústrias do país como Vale, CSN, Gerdau e Vibra Energia (antiga BR Distribuidora) já abriram as portas para analisar a adoção do absorvedor natural.

Quando perguntado qual é o maior desafio da Biosolvit agora, Queiroz prepara uma lista. Primeiro, quer sedimentar sua oferta, tornando-a mais conhecida, e internacionalizá-la. Também quer dar à Biogreen a dimensão que ela merece, especialmente no mercado europeu, apaixonado por produtos naturais. Mas a grande missão, claro, é fazer com que a Bioblue Ecofast se torne prioridade para os clientes, consolidando o DNA ESG da Biosolvit.

“A partir do momento em que você aproveita um resíduo orgânico, que veio de uma árvore cultivada e que seria descartado na natureza, para retirar óleo do mar ou da terra com grande eficiência e depois disso ainda pode extrair e reaproveitar esse óleo, evitando a retrocontaminação, isso é ESG. Isso é compromisso com o meio ambiente.”

É claro que, para o incansável Queiroz, que não vive sem um bom desafio profissional, só isso não basta. Ele quer também acelerar sem derrapar. Sua ideia é não repetir a falha de muitas startups, que perdem o controle, desperdiçando clientes e dinheiro. Todos essas metas para o futuro precisam ser fortalecidas por boa governança. “Não queremos dar dois passos para frente e um pra trás cada vez que crescemos.”