Tudo que aprendi sobre vendas tendo 90 dias para gerar receitas que pagassem a operação – ou então fechar a empresa

Leia a seguir um trecho exclusivo e inédito de Por Conta Própria – Do desemprego ao empreendedorismo: os bastidores da jornada que me salvou de morrer profissionalmente aos 40, novo livro de Adriano Silva, founder e publisher do Projeto Draft.

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Quem vende está quase sempre na incômoda posição de levar ao mercado soluções ainda pouco conhecidas – que costumam gerar mais insegurança do que interesse no interlocutor. 

Quem traz ao mercado uma oferta de valor inovadora precisa estar preparado para investir muita energia em catequizar seus interlocutores. 

Quem vende vive, na maior parte dos seus dias, a desconfortável situação de ter que nadar contra a maré – um lugar que frequentei muitas vezes em minha carreira.

Vender implica desgaste. Esse esforço dobra quando você está vendendo algo que as pessoas ainda não estão maduras para comprar – mesmo que elas já precisem daquilo que você está oferecendo, muitas vezes elas ainda não sabem disso

Fechar uma venda a partir de uma demanda pronta requer suor. Ter de estabelecer essa demanda, para só então encaminhar o negócio, é ainda mais trabalhoso. 

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Em algum momento da vida, você precisará vender. Esteja preparado. Muitos interlocutores simplesmente não entenderão o que você está falando. Nem mostrarão muito interesse em entender.

Quando você entra no mercado, você não é prioridade para ninguém. As pessoas já resolvem suas vidas, bem ou mal, sem você. As soluções existentes estão estabelecidas. Você está entrando num ônibus em que todos os assentos estão tomados. A rigor, não há espaço para você. Ninguém lhe convidou. Então ninguém lhe deve nada. Muito menos o fechamento de um contrato.

Você está justamente batalhando uma brecha, um espaço para entrar – e uma oportunidade para ficar. Sua luta é mostrar aos outros os problemas que pode resolver, mais e melhor, com sua proposta de valor. É uma trajetória árdua. 

Sua oferta, especialmente quando inovadora, enfrentará um bocado de indiferença, incompreensão e resistência. Você estará oferecendo uma semente nova a ser plantada na horta das pessoas. Muitas delas serão conservadoras e preferirão continuar plantando e colhendo somente o que já conhecem

As pessoas, de modo geral, têm mais medo do que curiosidade.

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Quando estreei no empreendedorismo, precisei assumir a dianteira de vendas. É forçoso para quem tira uma startup do chão abraçar a rotina comercial. De coração aberto e com todas as suas forças.

O primeiro contato que fiz com o mercado foi um e-mail enviado a todos os decisores que consegui listar. Esse e-mail, relativamente longo, foi bem lido. Mandei pouco mais de cem dessas mensagens assim que me instalei numa baia, no escritório em que estávamos incubados, à frente de um notebook velho, trazido de volta do almoxarifado da empresa que nos hospedava, onde já gozava de merecida aposentadoria. 

Aqueles e-mails eram cold letters – eu não conhecia a maioria daquelas pessoas. Eu, basicamente, apresentava a oportunidade, a mim mesmo, e solicitava uma reunião. Tratava-se de gente com agenda bem disputada. Daqueles 100 pedidos de reunião, obtive 70 aceites. Uma taxa de resposta muito comemorada entre os sócios.

Quase não usamos conexões para acessar nossos interlocutores – porque não as tínhamos. Como nosso estoque de indicações era baixo, nosso caminho era mesmo o sangue frio e a caradura

Bater em portas alheias, como um desconhecido, com uma conversa não-solicitada pelo interlocutor, não é tarefa das mais agradáveis. A inércia joga contra você. O interesse na reunião é seu, não necessariamente do seu interlocutor. Uma posição frágil, que implica um custo emocional importante. 

Você é o intruso. Você é a interrupção na rotina do outro. A tendência do interlocutor é rejeitar a sua oferta – ou, antes disso, recusar o contato – e seguir tocando seu dia a dia. A vida dele segue sem você. A sua vida, na posição de quem precisa fechar aquela venda, não segue sem ele.

No limite, o poder de vida ou morte sobre a sua iniciativa está na mão de estranhos. O caminho até deixar essa posição de vulnerabilidade é longo. A primeira vez que o telefone toca com uma consulta ou que o e-mail chega com um pedido de proposta é algo a ser celebrado. É um sinal de que o jogo começa a mudar – e de que o empreendimento começa a existir para além do esforço de vendas direto do empreendedor.

Até lá, será preciso muita resiliência. A capacidade de perseverar, financeira e emocionalmente, ao longo desse período de provação, é um dos fatores que separam os empreendedores que vão sobreviver daqueles que ficarão pelo caminho. Não é à toa que esse período entre o lançamento da empresa e a obtenção dos primeiros clientes é chamado de “Vale da Morte”.

As portas parecem estar todas fechadas para você. E estão mesmo. Mas isso não é pessoal. O ponto é que não há lugares vazios no mercado. Não há dinheiro sobrando nem oportunidades adormecidas esperando por seu beijo de príncipe para despertar 

De modo geral, todos os recursos estão alocados. As verbas estão comprometidas. As demandas e as ofertas existentes estão acomodadas em algum ponto de equilíbrio. 

As janelas de oportunidade se abrem aqui e acolá – mas elas não ficam abertas. Seu trabalho será encontrar essas frestas. E entrar por elas. A todas essas, será preciso ficar atento para não desperdiçar energia batendo a cabeça contra paredes sólidas e inamovíveis.

Até cavoucar o seu espaço, e se tornar parte do sistema, você será visto como um corpo estranho que ameaça o balanço de forças estabelecido. Você terá de enfrentar os anticorpos do ambiente a que tenta pertencer. E sobreviver a eles. 

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O nosso reloginho operacional (que também funcionava como taxímetro financeiro) continuava sua contagem regressiva. A cada novo dia, um dia a menos para gerarmos as receitas das quais dependíamos para seguir vivendo. 

Havia dias em que eu tinha cinco reuniões de apresentação, em pontos diferentes da cidade, marcadas, sempre que possível, com duas horas de espaçamento entre elas. Eram dias em que eu saía de casa às 7h30, para levar as crianças à escola e chegava em casa depois das 20h, moído, imprestável, com a cabeça ao mesmo tempo fervendo, inchada – e gélida, vazia.

Nunca trabalhei tanto. Em volume e em intensidade. Eu já tinha almoçado dentro do carro algumas vezes, por praticidade, diante de uma contrição de tempo. Mas nunca tinha tido que almoçar dirigindo de um lugar a outro, com uma mão no volante e outra no sanduíche que acabara de pegar no drive thru.

Lembro de um início de noite em que encontrei uma executiva grávida num escritório já vazio. Ela havia topado me receber, talvez por educação, curiosidade, ou pela minha insistência, fora do expediente, num horário que não comprometesse sua agenda. Ela estava cansada. Eu também. Fui breve. Não fizemos negócio. Mas ela me recebeu bem. Reconheceu meus esforços. E eu, os seus. Queria, acima de tudo, que ela pudesse ir logo para casa descansar. 

Às vezes você vai a uma reunião de negócios e, ao invés de um prospect, encontra outro ser humano. E o que brota dali não é um contrato fechado entre profissionais, mas uma solidariedade celebrada entre pessoas tentando sobreviver à louca cavalgada que nos coloca trabalhando noite adentro, em escritórios com as luzes já semiapagadas

No primeiro ano de operação da empresa, acumulei muitos pontos por infrações de trânsito. Em geral, delitos relacionados às obrigações profissionais: flagrantes com celular na orelha, uma acelerada acima do limite de velocidade da via (em nome de chegar a tempo em uma reunião), ou a saída tardia de uma apresentação que me fazia furar o rodízio. 

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O bate-perna comercial nos deu a oportunidade de colocar à prova todas as ideias que tínhamos tido para o negócio, do posicionamento da empresa aos entregáveis que havíamos desenhamos.

Esse é um momento fundamental para o empreendedor: submeter ao choque da realidade tudo que ele planejou. Colocar à prova o mérito da sua oferta. É muito verdadeira a velha máxima de que nenhum plano de negócios, por melhor que seja, passa incólume pela primeira reunião com o primeiro cliente.

É preciso estar aberto às críticas e sugestões. E pronto a adaptar sua proposta de valor e seus entregáveis àquilo que o cliente efetivamente estiver demandando. 

Por um lado, é preciso resistir, inclusive emocionalmente, ao chacoalhão dos primeiros feedbacks. Você gestou com carinho aquele bebê e agora todo mundo com quem você cruza sugere outra cor de cabelo ou outro estilo para as roupinhas

(Note que, se você acatar tudo que lhe for dito, estará matando o bebê. E que o único responsável pela sobrevivência dele é você – quem deu os pitacos não tem compromisso nenhum com o êxito ou com a manutenção do seu projeto.)

Por outro lado, é preciso não ficar numa posição resistente, de defesa incondicional do plano de voo original. 

O caminho será filtrar com inteligência e serenidade os comentários para extrair deles tudo que for bom para o projeto – e ignorar o resto. 

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O calvário de vendas é uma rotina social – e ao mesmo tempo um fazer absolutamente solitário. Vender é partir de uma situação de antagonismo diante do interlocutor – e tentar obter um acordo de ganho mútuo entre as partes. Você está ali para resolver um problema seu, mas só conseguirá fazê-lo se conseguir resolver o problema do outro.

Vender envolve enfrentar o medo da rejeição. Embute o risco de se expor, de demostrar uma intenção e não ser correspondido.

Um equívoco comum, em vendas, é entender a negativa como uma reprovação pessoal. Na maioria das vezes, o sim e o não advêm de razões profissionais e objetivas – e contêm pouca relação com você como indivíduo

O não, em vendas, no mais das vezes, significa apenas que a sua proposta não foi boa o suficiente para tirar o interlocutor da sua zona de conforto. Significa que ele não enxergou todos os benefícios da sua oferta. Ou porque você não as tornou tão claras quanto deveria ou porque os benefícios do seu projeto simplesmente não alteram para melhor a vida daquele sujeito. Ou seja: não há demanda, naquela interlocução, naquele momento, para o que você está oferecendo. E sem demanda não há negócio. 

Ainda assim, vender significa sempre se colocar numa situação de alguma maneira desconfortável.

Para vender, é preciso também que o vendedor goste muito do produto. E esteja genuinamente convencido de que aquela oferta é boa e faz sentido para aquele cliente. Vender é compartilhar essa convicção com entusiasmo. Só emular essa energia não adianta. O interlocutor perceberá. Compradores são muito sensíveis ao menor titubeio de quem está vendendo

Outro ponto fundamental é conhecer profundamente o produto, por todos os ângulos possíveis. É preciso demonstrar conhecimento. Ninguém consegue explicar aquilo que não entendeu. Da mesma forma, ninguém consegue vender algo que não conhece – ou que não compraria. Paixão e domínio da matéria são insumos fundamentais a um bom discurso de vendas.

Você precisa gerar no comprador a confiança de que lhe entregará tudo que ele está comprando, no preço e no prazo acordados. E também de que você é um expert no tema e de que o item que você está vendendo fará a diferença prometida na vida dele. 

Por fim, no palco de vendas é importante saber a hora de encerrar o show, agradecer, pegar o cheque (ou não) e ir embora

Qualquer coisa que você disser além de um determinado ponto será inútil e contraproducente. Sua insistência, além desse limite, não reverterá a decisão de um cliente de não fechar o negócio – mas poderá atrapalhar uma venda já encaminhada.

Adriano Silva é Founder e Publisher do Projeto Draft e está lançando Por Conta Própria – Do desemprego ao empreendedorismo: os bastidores da jornada que me salvou de morrer profissionalmente aos 40.

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