O Fast Dating Tecnisa acontece no quinto andar do prédio do Google – e também da Tecnisa, claro – na Avenida Faria Lima, em São Paulo. O edifício, cujo nome oficial é Pátio das Bandeiras, foi inaugurado em 2012, tendo a Tecnisa como um de seus primeiros condôminos (não é uma incorporação da Tecnisa), e foi considerado o prédio mais inteligente e mais caro do Brasil.
(Se a Faria Lima, entre a Cidade Jardim e a Rebouças, reflete o capitalismo paulistano pré-internet, a mesma Faria Lima, entre a Cidade Jardim e a Juscelino Kubitschek, onde está localizado o prédio da Tecnisa – ou do Google, como preferem alguns –, reflete a pujança dos negócios digitais em São Paulo.)
O escritório da construtora, que ocupa três andares do prédio, é espetacular. Todo claro e envidraçado. Aparentemente, a Tecnisa não tem só bons engenheiros – mas bons arquitetos e decoradores também.
Às 10h do dia 10 de dezembro, um time de uma dúzia de gestores da empresa está dentro da sala de reuniões em que o Fast Dating Tecnisa – o 46º realizado pela construtora, que mantém o programa há três anos – vai acontecer. Até às 11h30, sete empreendedores terão 10 minutos cada um para apresentar projetos para a Tecnisa que convençam os executivos da construtora de que merecem sair dali com um contrato.
Em volta de uma enorme mesa de reuniões, estão Denilson Novelli e Juliana Mesquita, de e-Business. Gustavo Reis, Darcio Lemos e Paula Serrano, de Mídias Online. Sabrina Castello e Juliana Satto, do Marketing. Carolina Micheletti, de Ponto de Venda. E, claro, Romeo Busarello, diretor de Marketing – o último a entrar. Todos tem uma plaquinha com nome e cargo à sua frente.
Denilson Novelli, de e-Business, o executivo do time Tecnisa que cuida mais de perto do Fast Dating: é ele que comanda o cronômetro nas apresentações
O time Tecnisa vai se revezando à medida que o Fast Dating avança. Em determinado momento, alguém do Financeiro apareceu porque o assunto era da sua área. Em seguida, alguém da área técnica foi chamado, porque a solução proposta estava sendo exposta em engenheirês.
Um iPad colocado num pedestal, no meio da mesa, marca os 10 minutos que cada candidato a fornecedor tem para vender o seu peixe. Findo o tempo, o cronômetro apita. O time comenta o projeto apresentado, faz perguntas ao empreendedor. O tempo programado para essa interação é 5 minutos – conforme reza o cronograma, em forma de briefing impresso, uma folha com todas as informações sobre os participantes e a programação, que é distribuída a todos do time Tecnisa.
Às vezes a conversa pode avançar um pouquinho mais. (O Fast Dating do dia 10 de dezembro terminou às 12h – 30 minutos além do previsto.) No entanto, a objetividade e o respeito ao tempo são valores presentes. Romeo, ao final, chegou a fazer alguns pedidos para que a experiência caminhasse ainda mais na direção do conceito de “no friction” – visão alinhada com a cultura da conveniência, da experiência sem interrupções, falhas ou solavancos. (Não que eu, a olho nu, tenha percebido qualquer desses elementos naquela manhã.)
Às vezes, também, prorrogações são concedidas. Um fornecedor, por exemplo, ganhou mais 5 minutos. Outro, mais 2 minutos. Quando o empreendedor se retira, o time comenta sobre a solução apresentada e sobre o tipo de problema que ela pode ajudar a resolver.
Findo o Fast Dating, o time Tecnisa rapidamente define quem encantou e terá a chance de continuar conversando com a construtora e quem não conseguiu mostrar a que veio. Em 36 meses de programa, 36 negócios já foram fechados. “Quando o empreendedor acerta o alvo, a gente se olha na reunião e já sabe na hora que vamos comprar a solução e virar parceiros do sujeito”, diz Gustavo Reis, de Mídias Online.
“Por outro lado, nós nos tornamos, com o Fast Dating, uma empresa à prova de picaretas”, diz Romeo. “A gente aprendeu a identificar o discurso vazio na hora em que ele é pronunciado. Nós não estamos interessados em histórias encantadoras, em gente que vem para cá nos dizer que descobriu a América. Nosso detector de mentiras está afiadíssimo. Nós queremos soluções práticas e exequíveis para o nosso negócio”.
Concentrar as apresentações, colocá-las uma atrás da outra, ao invés de receber os fornecedores isoladamente, em diferentes departamentos da empresa, em dias distintos, com diferentes executivos, gera uma série de ganhos práticos. Perde-se menos tempo. O processo de decisão fica mais ágil e unificado. Todo mundo está ali vendo a mesma coisa e emitindo suas opiniões e expectativas ao mesmo tempo. As diferenças de visão são equalizadas na hora. E assistir um fornecedor depois do outro também constroi um parâmetro mais visível – a comparação entre as soluções fica mais fácil e justa.
Mas a maior sacada do Fast Dating Tecnisa, um “Demo Day” particular da Tecnisa, é abrir a construtora para a inovação que vem de fora. Ou seja: a empresa não precisa mais inovar sozinha, trancafiada dentro de casa, resolvendo tudo com seus próprios recursos. Ela pode se beneficiar de todos os talentos que estão externos à companhia, espalhados pelo mundo, e que se dispõe a pensar soluções para ela.
Deve ser por isso que a Tecnisa virou citação nos livros do velho guru de marketing, Philip Kotler.
Ao ver aqueles empreendedores ali na frente da corporação, apresentando suas ideias, soluções e tecnologias, dá uma sensação de não estamos no Brasil – um lugar onde já me pediram cópia do contrato social da empresa (já que eu não era funcionário e nem tinha crachá) para entrar numa fábrica, e onde ainda cadastram o número de série do notebook de quem deseja entrar em determinados ambientes empresariais – embora ninguém lhe pergunte nada sobre o seu smartphone, que é uma ferramenta muito mais apropriada, digamos, a uma intenção de espionagem industrial ou de roubo de arquivos.
“Nós nos tornamos uma empresa à prova de picaretas. A gente aprendeu a identificar o discurso vazio na hora em que ele é pronunciado. Não estamos interessados em gente que vem para cá nos dizer que descobriu a América. Nosso detector de mentiras está afiadíssimo. Queremos soluções práticas e exequíveis para o nosso negócio”.
Ao ouvir os empreendedores, também se percebe o quanto o discurso de vendas às vezes pode atrapalhar. Seria mais claro, conciso e poderoso se o empreendedor apenas contasse, de modo direto, sucinto e desarmado, o que ele faz e por que acha que pode servir bem à Tecnisa. Numa conversa como a que ele teria com um amigo. Papo reto. Às vezes passar gel demais enseba o cabelo.
De um lado, há os vendedores que buscam envolver o comprador de um jeito que acaba soando falso, que é quase desrespeitoso à inteligência do interlocutor – o que acaba gerando um certo incômodo. De outro lado, há quem fique muito nervoso e expresse mal a sua ideia, mercê da reverência com que se apresenta diante daquela oportunidade.
No Fast Dating, um bom vendedor dificilmente conseguirá vender uma ideia inapropriada ou inconsistente. E o malho de vendas, e o verniz comercial, não o salvarão de sair dali de mãos abanando. Ao mesmo tempo, se a solução for boa, ela será aprovada – por pior que você seja no palco. A Tecnisa está ali, atenta, atrás de bons projetos – e você será julgado por isso. Vale mais, portanto, seu produto do que sua competência para vendê-lo. Vale mais ser genuíno do que carregar na maquiagem.
Os dois projetos que chamaram mais a atenção do time Tecnisa no dia 10 de dezembro comprovam isso: um desses empreendedores nem tinha uma apresentação formal para projetar. Levou só o gogó e a transparência. Outro, gaguejou metade do tempo – e gastou boa parte da outra metade dos seus 10 minutos se desculpando por gaguejar. Em alguns casos, o time Tecnisa chega a sugerir melhorias na apresentação – “Faça um vídeo tutorial que isso ficará melhor explicado”, disse Romeo a um candidato.
Na saída, todo mundo recebe um parabéns, um obrigado e uma sacolinha com um livro de arte patrocinado pela Tecnisa – no dia 10, uma coletânea do trabalho de Frans Krajcberg, editada em 2011 e cotada hoje no mercado a 280 reais. E sai dali com a certeza de que no bonito prédio do Google – e da Tecnisa -, na Faria Lima, em São Paulo, há uma empresa com as portas, as janelas e as mentes abertas. Uma empresa com senso de urgência em se conectar com o novo, em se manter à frente na corrida pela inovação, e em escrutinar novas possibilidades. (E não me refiro aqui à empresa de Mountain View.)
Acompanhe a série Fast Dating Tecnisa no Draft. No próximo capítulo: a história de um negócio que foi descoberto – e apoiado – pela construtora num Fast Dating.
E se você gostou da iniciativa e tem uma boa ideia para apresentar à Tecnisa, acompanhe a programação do Fast Dating Tecnisa e inscreva já o seu projeto!
