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“Uma boa negociação pode ser equilibrada e respeitosa, pode envolver inclusão e parceria”

- 30 de maio de 2019
"Negociação requer conhecimento e cautela, mas também envolve confiança entre os agentes", conta Cris.

Estamos constantemente exercitando a capacidade de argumentar, ceder até chegar a um acordo. Isso acontece na reunião de condomínio, na vida familiar, na hora de decidir em qual restaurante ir com os amigos. Mas quando se trata de negociar valores e prazos para o seu negócio, essa competência se torna ainda mais fundamental. Saber negociar pode ser vital para o sucesso ou fracasso da sua empresa.

Desenvolva a habilidade da negociação

Segundo Cris Calligaris, Vice-Presidente do Núcleo Mulher da Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ADVB), é possível desenvolver a habilidade da negociação. Quem pensa que não sabe negociar ou diz que nunca negociou, está enganado. Na verdade, todos nós já negociamos em algum momento da vida. Veja: quando pedíamos a mãe e ao pai para irmos a uma festa, isso já era negociação. E como empreendedora é possível desenvolver a habilidade da negociação, começando consigo mesma. O primeiro passo é ter cuidado para não se boicotar com aqueles pensamentos autodestrutivos do tipo: eu não sou boa, ou eu não gosto de negociar. Certo, nem sempre fazemos o que gostamos, principalmente em relação aos negócios. Mas aqui não é uma questão de gostar, mas sim, de precisar. Entenda essa necessidade e procure superar seu bloqueio.

Para negociar, tem que conhecer

Você deve estar se perguntando: Quais cuidados devo ter na hora de fechar um bom contrato ou conquistar novos clientes? “É muito importante ou primordial conhecer bem o seu negócio e buscar se informar ao máximo sobre quem está do outro lado da mesa, ou seja, aquele com quem você vai negociar (entender suas necessidades, dores e o que ele tem a lhe oferecer, também).  Já para conquistar novos clientes é importante diversificar os ambientes de busca e as formas de encontrá-los e pensar onde é possível encontrar pessoas que procuram pelo que você oferece.  Por fim, em relação aos contratos, é importante saber exatamente o que está sendo contratado e se atende, de fato, ao que você precisa. Enfim, o passo fundamental para negociar bem é ter conhecimento. Gosto de imaginar a cena de um filme em que o FBI está prestes a invadir uma casa. Neste cenário, antes de “enfiar o pé na porta ou arrombá-la”, é importante pensar no que será encontrado lá dentro e como sair de lá vivo e com o objetivo cumprido sem baixas, ou seja, dentro do planejado. O mesmo raciocínio ocorre quando vamos assinar um contrato: entro, mas como saio dessa situação, sem maiores perdas? Refletir sobre essa questão é fundamental”, avisa Cris.

Negociação, na prática

Várias coisas são importantes para chegar a um bom acordo:  percepção, critérios, argumentação, posicionamento, análise, entendimento, interesse, ganhos mútuos, respeito, decisão, tempo, prazo, orçamento, alternativas, conhecimento, pessoas e o processo de negociação em si, que tem um ciclo de desenvolvimento. “Em relação à argumentação, especificamente, podemos destacar a fala coerente, verdadeira e conhecedora, expressa através de um bom tom de voz, boa expressão facial e respeitosa. Quanto ao processo de negociação, confesso que embora entenda que a barganha seja uma técnica, seria mais interessante que cada uma das partes já informasse seu preço verdadeiro, evitando perda de tempo, já que tempo é dinheiro. Na prática acaba acontecendo o vai e vem e o toma lá dá cá, tão comum na maioria das vezes”.

Uma boa negociação

Cris alerta que a negociação ideal é aquela em que ambos os lados verdadeiramente saem ganhando. “Uma boa negociação não deve conter o joguete de colocar a culpa no outro quando algo sai fora do acordado ou do objetivo principal. Uma boa negociação pode ser equilibrada e respeitosa, pode envolver inclusão e parceria duradoura, e contribuir para a mudança do jogo (infelizmente tão comum) onde somente um ganha. Há quem acredite que esta condição negocial do ganha-ganha seja uma utopia, mas é possível fazer diferente do que tem sido feito até agora, acredite e seja a agente de mudança”.

Lucidez e cautela

A expert lembra que cuidado é uma coisa, pé atrás é outra coisa.

“Cuidado é cautela e empreender requer conhecimento e cautela. Negociação também requer conhecimento e cautela, mas também envolve confiança entre os agente. É com gente que confia em gente que se constrói parcerias e negócios sólidos”

9 dicas para uma boa negociação

1- Para chegar ao acordo não deduza as intenções do outro e partir do seu entendimento. Entenda a visão e o interesse do outro, tornando a proposta compatível e viável.

2- “Identifique emoções e legitimidades, se preciso use metáforas para melhorar a comunicação e escute além das palavras. Repita o que ouviu, verificando se compreendeu adequadamente e se foi compreendido.

3- Concentre-se nos interesses, não nas posições. Para chegar a um acordo é preciso conciliar interesses das partes.

4- Seja objetiva, mas flexível. Rigorosa e focada no problema, mas gentil com as pessoas.

5- Faça um diagnóstico bem feito, ouça várias fontes de informações e analise adequadamente os pontos a negociar.

6- Desenhe algumas opções de negociações e várias alternativas possíveis de solução para os interesses e cenários. Leve em consideração o tempo, risco e ameaça.

7- Empresa não filantropia, e o lucro é inerente ao negócio. Se a negociação não for boa, caia fora. “O tempo também é um recurso e deve ser bem utilizado. Se a negociação não prevê lucro, o melhor é declinar do processo negocial. Por outro lado, lembre-se que a melhor opção, para ambos os lados, é uma negociação equilibrada, com prática de valores confortáveis para as empresas em questão”.

8- Políticas são importantes, mas usá-las sem flexibilidade pode estragar a negociação e levar ao fechamento das portas ou desinteresse do outro em buscar negociar com a sua empresa.

9- E se perceber que o jogo é sujo, caia fora. Não valerá permanecer numa negociação desequilibrada. O negócio só é bom se for bom para ambos. Lembre-se que a roda gira e que o mundo é pequeno.

 

Segundo Cris, negociar é viver em contentamento consigo mesma e com os demais. “Através da boa negociação todos sobrevivem e ganham o pão honestamente, gerando renda, emprego, construindo a sociedade em harmonia e paz. Isso não é sonho nem utopia, é vida pessoal, profissional e empresarial buscando ordem e progresso em qualquer cultura que promove o bem comum”. Por isso, ela alerta os erros a evitar:

 

  • Julgar pela aparência e argumentação. Julgamento é uma armadilha e pode ser decisiva numa negociação.
  • Menosprezar o outro achando que sua empresa é maior, melhor, mais forte e que você é mais inteligente. A arrogância destrói relacionamentos e negociação é feita por pessoas.
  • Descumprir o acordado. A prática da esperteza destrói. Se acordou, cumpra. Honrar o que acordou é ético e gera outros negócios.
  • Defender suas ideias sem ouvir a ideia do outro é uma atitude arrogante e deselegante. Por outro lado, saber ouvir é sinal de inteligência, pois assim é possível colher informações para a melhor construção da solução.
  • Errar e não corrigir rapidamente, ou nem se desculpar. Essas atitudes podem fechar a mesa de negociação por um bom tempo.
  • Ganhar demais numa única negociação e achar-se a maga das negociações esquecendo que o mercado parece grande, mas na verdade é pequeno. Ganhar menos várias vezes é mais lucrativo do que ser gananciosa.
  • Faltar com a transparência – seja com o prazo, qualidade de material ou a mão de obra. A melhor alternativa ainda é a verdade, mesmo que custe enfrentar uma nova negociação para achar a solução para o contratempo. Havendo transparência e confiança é possível manter a cabeça erguida, mesmo com o ônus do distrato, mas com profissionalismo e retidão.

 

E se quiser entender um pouco mais sobre o tema, sugerimos a leitura dos seguintes livros:

– “Como chegar ao sim”, de William Ury, Roger Fisher e Bruce Patton.

– “Negociação – Como lidar com objeções utilizando soluções eficazes e realizar acordos personalizados”, de Raul Candeloro.

– “Refém na mesa de negociações”, de George Kohlrieser.

– “Consiga o que você quer”, de Stuart Diamond.

– “As armas da persuasão”, de Robert B. Cialdini.

 

Esta matéria pode ser encontrada no Itaú Mulher Empreendedora, uma plataforma feita para mulheres que acreditam nos seus sonhos. Não deixe de conferir (e se inspirar)!

 

 

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