Continuamos a série que explica as principais palavras do vocabulário dos empreendedores da nova economia. São termos e expressões que você precisa saber: seja para conhecer as novas ferramentas que vão impulsionar seus negócios ou para te ajudar a falar a mesma língua de mentores e investidores. O verbete de hoje é…
INBOUND MARKETING
O que acham que é: Conceito que substitui o Outbound Marketing.
O que realmente é: Inbound Marketing, também conhecido como Marketing de Atração ou “Novo Marketing” (assim, entre aspas), é uma roupagem moderna para um conceito que existe há tempos na área, ou seja, no velho marketing. Segundo Daniela Khauaja, coordenadora da área de marketing da pós-graduação da ESPM-SP, o Inbound Marketing se refere ao conceito de pull (puxar, em inglês) em oposição tática ao conceito de push (empurrar, utilizado no Outbound Marketing, conceito que também será abordado como Verbete). “No Inbound Marketing as ações são feitas para atrair os clientes, contrariamente a lhes ‘empurrar’ produtos. O pull se refere à escolha de investimentos que incentivem a ida dos clientes às lojas para procurar pelo produto anunciado”, diz.
De acordo com Sérgio Campos, professor nos cursos de graduação da FIAP e coordenador dos Departamentos de Comunicação e Marketing do ICEPEX (Instituto de Certificação de Segurança ), o Inbound Marketing tem como foco o conteúdo e a permissão das pessoas. Oferece-se algo (assunto, produto ou serviço) em que as pessoas tenham algum interesse, independentemente do ato da compra. “Esse interesse pode gerar uma posterior venda”, fala.
No Inbound Marketing, as estratégias são focadas em ações para atrair os clientes. “Os investimentos escolhidos têm como objetivo incentivar a ida dos clientes às lojas para procurar pelo produto anunciado. O segredo está em enviar a mensagem vendedora para o público certo, o que é possível saber por meio de um banco de dados apurado”, diz diz Khauaja.
Quem inventou: O termo começou a ser usado por Brian Halligan, cofundador da empresa Hubspot. Porém, de acordo com Peter Druker, guru americano de marketing, os princípios do Inbound Marketing já se desenvolvem há décadas e têm sua fundação principal baseada no conceito de Marketing de Permissão, cunhado por Seth Godin, autor do livro Permission Marketing. “O livro contém boa parte dos princípios utilizados no Inbound Marketing. Mas o conceito já vem sendo praticado há tempos por profissionais da área, mesmo que de forma inconsciente”, conta Campos.
Quando foi inventado: Khauaja diz que os conceitos de pull e push foram amplamente disseminados no século XX. “O Inbound e o Outbound Marketing são o pull e o push do século XXI”. O livro Permission Marketing foi publicado em 1999.
Para que serve: De acordo com Khauaja, é uma das formas de atrair clientes, assim como a propaganda do século XX. “Mas o Inbound Marketing faz isso de forma mais sutil e interessante, pois o cliente escolhe se quer receber determinado conteúdo e pode, inclusive, contribuir para esse conteúdo. Por exemplo, uma consultoria financeira pode enviar relatórios semanais com análises de tendências para clientes prospects com a intenção de convertê-los”, diz. Khauaja afirma ainda que com o avanço das métricas digitais e a possibilidade de segmentar a comunicação de acordo com o target, a afinidade e até a propensão de compra, o trabalho fica ainda mais assertivo, atuando no momento exato da jornada de compra. De acordo com Campos, o Inbound Marketing serve para atingir um determinado público e se baseia na criação e no compartilhamento de conteúdo específico. “O objetivo é conquistar a permissão e a comunicação com o público-alvo de forma direta, criando um relacionamento que pode ser duradouro. Os benefícios para quem vende são a aproximação, o vínculo e a fidelização que se cria com esse público-alvo. Para quem compra, os benefícios são se abastecer de informações, conhecimento e até aprendizado sobre algo que goste ou tenha interesse”, afirma. Cláudio Carvajal, coordenador do curso de Administração da FIAP e professor e consultor na área de Gestão Empresarial, diz que o Inbound Marketing possibilita que empresas façam publicidade via web, muitas vezes com custos muito inferiores ao das campanhas em veículos mídia tradicionais. “Além disso, conteúdos bem produzidos e constantes podem fidelizar públicos, e converter esses leads em vendas, e essas vendas se converterem em informações de valor para a estratégia dessas empresas.”
Quem usa: Não há restrição. “Quaisquer empresas, instituições e até mesmo pessoas físicas podem utilizar o conceito como estratégia de marketing”, diz Carvajal. A Amazon, por exemplo, utiliza ao oferecer o produto certo para seu cliente, muitas vezes de forma antecipada, tendo como base seu padrão de compra e seus hábitos de navegação no próprio site. “Utiliza até mesmo por meio da propensão de compra de acordo com buscas realizadas em sites de busca, como Google, e o comportamento de navegação como um todo”, diz Khauaja.
Efeitos colaterais: “Não há efeitos colaterais, mas o ideal é não abandonar o marketing tradicional (Outbound) e, sim, mesclá-lo com ao Inbound, pois um não substitui o outro”, diz Campos. Carvajal fala que os ricos de efeitos colaterais são baixos se as ações forem bem planejadas. “Caso a empresa utilize mal a ferramenta, as campanhas podem ter um resultado negativo.”
Quem é contra: Campos conta que não há quem seja contra e, sim, quem questione sua utilização como ferramenta única: “O marketing sempre deve ser aplicado como um mix de várias ferramentas e utilizar as ferramentas que mais se adequam ao tipo de empresa, seu produto ou serviço e público-alvo”.
Para saber mais:
1) Navegue no site do Hubspot, que disponibiliza 22 TEDs sobre Inbound Marketing.
2) Veja What is Inbound Marketing, um slideshare de 5 minutos.
3) Baixe, no Rockcontent, o e-book gratuito Inbound Marketing – O Guia Definitivo.
4) Leia, no Entrepreneur, The 8 Fundamentals for a Successful Inbound-Marketing Strategy. O texto diz que um entendimento profundo sobre o conceito é vital para o crescimento e o sucesso de um negócio.
