Continuamos a série que explica as principais palavras do vocabulário dos empreendedores da nova economia. São termos e expressões que você precisa saber: seja para conhecer as novas ferramentas que vão impulsionar seus negócios ou para te ajudar a falar a mesma língua de mentores e investidores. O verbete de hoje é…
SOCIAL SELLING
O que acham que é: Vendedor de negócios sociais.
O que realmente é: Social Selling (em tradução literal, Venda Social) é uma estratégia de marketing digital utilizada por equipes de vendas online — basicamente nas redes sociais — para criar e estreitar o relacionamento com clientes em potencial, levando à geração de leads mais qualificados.
Antes do aprofundamento do conceito de Social Selling, vale esclarecer que, neste contexto, lead é o consumidor que, em resposta à abordagem de uma marca, fornece e-mail, preenche cadastros, assina newsletters etc., dando abertura à novas aproximações e ações dessa marca.
É nessa abertura que incide, justamente, o Social Selling. Sua principal estratégia é o relacionamento aprofundado com o potencial cliente por meio da criação de conteúdos originais ou compartilhamento de conteúdos de outras fontes (o que afirma sua credibilidade), do envolvimento com seu público alvo (posicionando-se como especialista, por exemplo), e do envio de newsletters, entre outras táticas.
Segundo Danny Claro, professor de marketing do Insper, o Social Selling utiliza ferramentas eletrônicas que há em redes sociais como o LinkedIn, Twitter e Facebook. “Os vendedores oferecem valor para clientes e prospects respondendo a perguntas sobre produtos, dando soluções ou mesmo oferecendo conteúdo que pode ajudar no processo de compra.”
O Social Selling surge da percepção de que as redes sociais são também espaços comerciais com uma característica bastante importante: o imediatismo. Algo que reflete tanto na questão da comunicação ativa com possíveis clientes como na possibilidade de monitorá-los, o que traz a percepção dos melhores momentos para abordagens e ações.
Cláudio Carvajal, coordenador do curso de Administração e de Gestão de TI da FIAP, diz que como existe um público cada vez maior, e que grande parte do seu tempo, nas redes sociais, o Social Selling é capaz de gerar cada vez mais negócios. “O Social Selling é amplo e funciona tanto para B2B como para B2C e C2C”, afirma. Uma pesquisa feita pelo LinkedIn aponta que 78% dos social sellers vendem mais em comparação com profissionais que não usam mídias sociais.
Quem inventou: Segundo Claro, não se sabe ao certo quem cunhou o termo. “Certamente existe um papel importante de consultorias e empresas de tecnologia que refinaram a abordagem e permitiram que empresas passassem a adotar o Social Selling”, conta.
Quando foi inventado: Não há uma data específica. O Social Selling surge da percepção das mudanças paradigmáticas que as redes sociais vêm fazendo nas mais diversas áreas, dentre elas o varejo. Ele nasce e se aprimora tanto em função da necessidade de acompanhar a inovação como de se beneficiar das relações que estabelecem, criando e refinando ferramentas de conexão online entre oferta e demanda.
Para que serve: Para gerar mais vendas, assim como qualquer estratégia de marketing, seja online ou offline.
De acordo com Claro, o conteúdo por trás do Social Selling permite que vendedores engajem clientes mais cedo no ciclo de negócio chegando na frente dos concorrentes: “Os clientes estarão mais propensos a definir os critérios para uma solução ideal ou a ‘visão de compra’ com base neste conteúdo e, portanto, aumenta-se a chance de ganhar a venda”.
Já em relação ao B2B, Claro diz que as redes sociais ajudam os vendedores a encontrar mobilizadores dentro da empresa do cliente, ou seja, acessar as pessoas certas que permitirão caminhar com a negociação dentro da empresa do cliente. “Em suma, ajuda na geração de novos negócios com clientes existentes e na conversão de prospects.”
Quem usa: Quaisquer empresas ou organizações que comercializem produtos e serviços nas redes sociais. Claro conta que a Microsoft utiliza, no Brasil, um indicador de desempenho de força de vendas que se baseia nos princípios de Social Selling. “Já o LinkedIn tem uma métrica que permite às empresas acompanharem, em tempo real, a atividade dos vendedores em sua plataforma e, assim, as empresas podem dar direcionamentos para a equipe de vendas e de suporte da área comercial”, diz ele.
Efeitos colaterais: Desgaste das marcas e reflexo negativo nas vendas por uso exagerado, invasivo ou até mesmo agressivo da estratégia.
Quem é contra: Alguns usuários das redes sociais, por se sentirem desconfortáveis ou por não verem sentido na abordagem. Neste último caso, isso pode acontecer por mal emprego da estratégia. Segundo Claro, a incorreta identificação da plataforma mais utilizada pelos clientes alvo pode levar ao fracasso. “Além disso, é preciso gerar o conteúdo no formato e na narrativa adequada para que os clientes entendam realmente a mensagem a ser passada.”
Para saber mais:
1) Leia, no LinkedIn, Measure your sales success with Social Selling Index, texto que traz dados e elementos de Social Selling usados na plataforma.
2) Leia, na Forbes, What Is Social Selling And How Do You Do It?, sobre o que fazer e o que não fazer em uma estratégia de Social Selling.
3) Leia, na Entrepreneur, Why the Future of New Business Is Social Selling. O artigo afirma que Social Selling não é mais algo opcional para um negócio e dá dicas de como aplicá-lo.
